重復具有不可抗拒的吸引力

重復是催眠最有效的基本技巧之一。

美國的一份大學生報曾刊載過一個實驗。在實驗過程中，他們整個學期一再地在報上散布沒有意義的、由字母隨機組合而成的詞語，這些詞語在世界上的任何語言中都是毫無意義的。比如，它們可能是“Upru”或是“Mulofa”。這些字母組合中的其中一些經常被印刷出來，而其他的則只是偶爾出現。之后，讓對這些只是想象產物的詞語一無所知的大學生們去評判哪些詞有積極意義，哪些詞有消極意義。結果讓人目瞪口呆：大學生們猜測，常被印出來的那些詞背后隱藏著積極意義，而在那些很少被印出來的詞背后則隱藏著消極意義。我們大腦中最初的評價系統的運行竟然如此簡單！

這樣一種評價以如下方式產生：當我們第一次感知某物時——一個單詞、一張臉、一個廣告、一首歌，這個一閃而過的痕跡會出現在我們的大腦里。假如以后我們不再遇到這個事物，這個痕跡很快就會變得淡薄。但是如果我們很快就第二次遇到這個事物，那么神經聯結就會變得牢固。第三次時，我們就已經有了真正的“紋路”。這樣繼續發展下去，直到新的內容在我們的腦海里確定下來。這個過程的進行未經我們參與，且我們無法抗拒。

隨著一再地重復，即便是本來讓人恐懼的東西也會變得平平無奇，不再被感知到危險。請設想，你沿著一條街道開車，看到一輛燃燒著的汽車，起初你當然是感到驚恐的。當你第二天開車經過同一段路，在同一個位置又看到一輛燃燒的汽車時，這種驚恐就不再那么大了——假如我們并未同時遇到什么令人不適的事情。在某個時刻，這里只不過是“那個汽車燃燒的地方”而已。我們會習慣一切。

但是還有其他事情發生。

第一，當新的內容確定在我們腦海中之后，和它有關的事情就會比它周圍的其他環境更快地被我們感知到。第二，它會突然被評估為積極的，被認為是真的，且不需要任何檢驗，就像大學生報上的詞語一樣。

其中有意思的是：和它有關的事情是被有意識還是被無意識地感知到，這一點并不重要。在超市實驗中，受試者買了“愛”和“力量”等話語旁邊的洗滌劑、果醬和雞蛋，這些話語馬上就會使人產生良好的感覺。我們看到它們的次數越頻繁，它們對我們的影響就越深，受試者卻根本記不起來，他們曾在超市入口處看到過相同的話語。盡管如此，它們仍然發揮了影響。

研究者發現，當我們有意或無意地識別出某物時，我們的大腦會分泌激素多巴胺。多巴胺具有類似安非他明的效用，會使人興奮。

這種興奮劑效應被廣告和媒體所使用。“主播”作為新聞廣播員，其面容會被我們無數次地看到。即便是在臉孔這個事情上，重復也會發生作用。我們都對主播很熟悉，特別心甘情愿地觀看他的新聞，沒有哪家電視臺會輕率地換掉這一重要人物。請你想想，給“想挑戰嗎？”這個節目找一位托馬斯·戈特沙爾克（Thomas Gottschalk）的繼任者曾是多么困難啊！戈特沙爾克不是單單主持這個節目，曾經，他就是這個節目。繼承這樣的遺產需要勇氣，因為很明顯，一張不熟悉的臉最初必須承擔被拒絕的風險。

在社交網絡中，類似雪崩的重復發生得尤其快。在推特或是臉書上，隨意一條很小的消息就有可能閃電般被用戶復制成千上萬次。由此，我們會被無限頻繁地灌輸同一條消息。即便這條信息是同一來源，即便是一條假消息，通過這種方式，也會突然讓人覺得是真的。

倘若這條消息也被我們信任的人傳播：我們的朋友和我們的家人，那么上述情況尤其如此。因此在網絡上，早就有社交媒體專家混跡于我們人群之中。他們有目的地散布消息，制造觀點或是宣傳產品，這被稱為病毒性營銷。它之所以被叫作這個，是因為它就像病毒一樣繁殖，侵入我們的頭腦。我們的潛意識不去詢問這條消息是從哪里偶得的，也不去詢問它是否只是復制過來的。潛意識首先會自動做出反應。

在遠古時代，這一機制很有意義。當我們去采集和狩獵的祖先們第一次踏上一條陌生的小路時，他們特別警惕和小心翼翼。未知的事物可能意味著危險，但是警惕和小心翼翼十分耗時。誰猜想每一棵樹后都有劍齒虎群或是陷阱的存在，誰為了不掉下去而檢查地面，誰就只能非常緩慢地前行。假如我們的祖先們經常走這條路，但沒有發生過什么糟糕的事情，那么，他們路過得就越頻繁，對這條路的看法就越好。他們知道：這里沒有危險的威脅，我們曾來過這個地方，什么事情也沒發生。這樣，他們就能專注于最初的任務：謀取食物。

熟悉的事物向潛意識發出值得信任的信號，它本來就對現代媒體的乘法效應一無所知。對此，只有意識明白，但它的意見起初并不會被征詢。