用價值型銷售贏取訂單

銷售是一項特殊的工作，它可以讓一個目不識丁的人快速賺到人生的第一桶金，也能讓高學(xué)歷的人鎩羽而歸。說到底，銷售是一門研究人的學(xué)問，僅憑教科書上的知識是無法獲得成功的。要想成為Top Sales（頂級銷售員），必須明白銷售的真實價值。

地推中走出來的“中供鐵軍”

1999年，以馬云為首的18個人聚集在杭州的湖畔花園公寓內(nèi)，創(chuàng)立了阿里巴巴。第二年，阿里巴巴集團從軟銀等數(shù)家投資機構(gòu)融資2000萬美元。在當(dāng)時，這是一筆不小的數(shù)目。然而，很快互聯(lián)網(wǎng)寒冬來了，阿里巴巴的經(jīng)營也陷入了困境。為了走出困境，馬云決定采取開源節(jié)流、雙向出擊的策略：一方面撤站裁員，收縮經(jīng)營，控制成本；另一方面推出項目產(chǎn)品——中國供應(yīng)商，并且積極銷售，努力提高市場份額。

阿里巴巴決定采取地推銷售，用銷售員上門拜訪的方式，推廣阿里巴巴的產(chǎn)品。許多銷售員白天背著公文包走街串巷，四處拜訪，晚上回到出租屋，兩毛錢打一壺?zé)崴话肱菽_，一半泡面。

一家互聯(lián)網(wǎng)公司，竟然放棄線上推廣，選擇地面推廣的直銷模式，這種做法看起來相當(dāng)笨拙，讓很多人難以理解。但是在當(dāng)時的情況下，這個決定是非常明智的。當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)正處于起步階段，很多企業(yè)老板甚至沒有電腦，地推就成了唯一的選擇。

雖然銷售方式十分陳舊，但是他們依然體現(xiàn)了自身的價值。2001年以后，在這些銷售員的努力下，阿里的業(yè)績飛速增長，走出了互聯(lián)網(wǎng)的寒冬，并且成功孵化出淘寶、支付寶等家喻戶曉的產(chǎn)品。這為他們贏得了一個稱號——“中供鐵軍”。

為何“中供鐵軍”能夠用如此傳統(tǒng)的銷售方式獲得巨大的成就？其實很簡單，因為“中供鐵軍”準(zhǔn)確地把握住了銷售的本質(zhì)，并且充分發(fā)揮了自己的價值。

交易型銷售VS價值型銷售

何謂交易型銷售？大多數(shù)人對銷售工作的理解，仍然停留在買賣貨物的階段，他們評價銷售能力的標(biāo)準(zhǔn)，是售出的產(chǎn)品數(shù)量和金額，這就是傳統(tǒng)的交易型銷售思維。

何謂價值型銷售？要弄懂這個問題，我們得了解銷售的本質(zhì)。銷售活動從本質(zhì)上來說就是一種交換活動，買賣雙方努力滿足對方的需求。例如，客戶愿意花500元買一件衣服，是因為他有穿衣的需求。價值型銷售，就是通過交換活動，盡可能多地為客戶創(chuàng)造價值，讓客戶心甘情愿地購買。

交易型銷售的缺點十分明顯，它容易使銷售員忽略客戶的需求，只把工作的重心放在金錢上，這樣很容易走彎路。在市場的大浪潮中，交易型銷售很難準(zhǔn)確感知客戶的心理，當(dāng)客戶需求發(fā)生變化時，他們?nèi)栽诒粍拥氐却兓?，很快就會陷入?jīng)營困境。在現(xiàn)實生活中，我們經(jīng)常見到這種現(xiàn)象。

圖1-1 交易型銷售VS價值型銷售

銷售就是一場關(guān)于客戶價值的工作，價值型銷售會主動出擊，撥開層層迷霧，找到客戶未曾發(fā)現(xiàn)的價值。喬布斯曾說：“消費者并不知道自己需要什么，當(dāng)我們拿出自己的產(chǎn)品時，他們就發(fā)現(xiàn)‘這是我需要的東西’?！边@就是價值型銷售的魅力。中供鐵軍是價值型銷售的典范，他們的成功并非建立在偶然之上，而是把握住了經(jīng)濟規(guī)律的結(jié)果。在中國互聯(lián)網(wǎng)市場大發(fā)展的前夜，他們預(yù)先感知到了客戶的新需求，從而獲得了成功。

要想賺錢，先讓客戶賺錢

銷售最大的挑戰(zhàn)就是如何為客戶創(chuàng)造價值，如果能夠真正做到為客戶創(chuàng)造價值，客戶就會打開大門歡迎你。阿里巴巴從成立之初，就已經(jīng)被注入了這種基因。馬云曾說：“我們堅持的客戶第一，就是要為社會創(chuàng)造價值，服務(wù)客戶。”這成為阿里鐵軍的軍規(guī)，所有銷售必須牢牢記在心里。

把賺錢當(dāng)成唯一目標(biāo)，就一定會輸

銷售鐵軍取得了令無數(shù)同行羨慕不已的成績，但是在他們看來，阿里巴巴最了不起的并不是一年年刷新紀(jì)錄的銷售業(yè)績，而是為社會提供了一種嶄新的商業(yè)模式。雖然網(wǎng)絡(luò)購物不是阿里巴巴的獨創(chuàng)，但是阿里巴巴是把網(wǎng)絡(luò)購物推向高潮的重要力量。

馬云對員工的要求是：不要盯著客戶口袋里的5元錢，如果直接拿走，客戶可能就完了，要先幫客戶把口袋里的5元錢變成50元錢，然后再從中拿出5元錢。絕不能把賺錢當(dāng)成唯一目標(biāo)，否則一定會輸。因此，阿里巴巴的首要任務(wù)不是賺錢，而是為更多的客戶提供服務(wù)。

從銷售的角度來說，這個道理同樣成立。要想讓客戶信任你，最有效的方法就是互利，客戶在你這里消費，你也要讓他享受到相應(yīng)的服務(wù)。

很多人羨慕“三年不開單，開單吃三年”的盈利模式，認為其中的利潤空間很大，其實這是一種比較原始的模式。如果只跟客戶做一次性交易，這樣的銷售就很難提升自己。那么銷售員應(yīng)該怎樣做呢？更有效的辦法就是讓客戶對銷售員提供的服務(wù)產(chǎn)生依賴，從而成為長期客戶。例如，銷售員向客戶推銷了一件羽絨服，客戶感到很滿意，接下來就可以繼續(xù)向客戶推薦襯衣、褲子等搭配產(chǎn)品，把一單生意擴散成無數(shù)單的生意。

為客戶創(chuàng)造價值，占領(lǐng)客戶心智階梯

心智階梯就是指為方便購買，消費者會在心里對品牌進行排序，然后優(yōu)先選擇排名最靠前的品牌?？蛻敉瑯訒谛闹袑︿N售進行排序，形成一個心智階梯。當(dāng)銷售員通過自己的服務(wù)擊敗了所有對手，他就能占據(jù)客戶心智階梯的第一位。這是快速拉近客戶關(guān)系的一大絕招。

客戶在跟銷售員打交道的時候，都會在心里告訴自己：“天下烏鴉一般黑，這個銷售也是來賺我錢的?！彼钥蛻敉ǔ６紩︿N售充滿戒心，這會給銷售員的工作帶來很大的阻礙。試問，你如何說服一個對你早有戒心的人呢？

為客戶創(chuàng)造價值就繞過了這個邏輯陷阱，產(chǎn)品能夠為客戶帶來價值，銷售同樣可以。很多時候，客戶出于對銷售員的信任，會毫不猶豫地選擇他們推薦的產(chǎn)品，這是因為銷售員能夠準(zhǔn)確地了解客戶的需求，為客戶提供他們最需要的價值。

為了準(zhǔn)確了解客戶的需求，銷售員必須對消費者進行深入研究，不僅要重視客戶的物質(zhì)價值需求，還要關(guān)注客戶的精神價值需求。對于客戶來說，物質(zhì)價值和精神價值都很重要。例如，在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，銷售員可以詳細介紹與產(chǎn)品相關(guān)的小知識，讓客戶對產(chǎn)品有更深刻的理解，從而獲得完美的購物體驗，這就是銷售存在的意義。如果銷售員能夠做到這些，就會牢牢占據(jù)客戶的心智階梯。