緒論 創(chuàng)業(yè)，到底有沒(méi)有可靠的方法

2013年4月，清華x-lab——清華大學(xué)創(chuàng)意創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育平臺(tái)誕生。

2014年9月，我國(guó)在夏季達(dá)沃斯論壇上發(fā)起“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召，越來(lái)越多的大學(xué)啟動(dòng)了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程，越來(lái)越多的學(xué)生和老師加入創(chuàng)辦新企業(yè)的行列。而在此過(guò)程中，清華x-lab一直引領(lǐng)了中國(guó)高校的“雙創(chuàng)”教育。

自2013年成立以來(lái)，清華x-lab組織了各類(lèi)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程和相關(guān)活動(dòng)，5年的時(shí)間共計(jì)吸納了1300多個(gè)創(chuàng)意、創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)等不同階段的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。雖然一些團(tuán)隊(duì)，特別是本書(shū)中所列出的這些案例團(tuán)隊(duì)，做得相當(dāng)不錯(cuò)，但缺乏資金、找不到市場(chǎng)、技術(shù)不成熟、產(chǎn)品難以滿足用戶真實(shí)需求，以及人才配置不能有效銜接等問(wèn)題，困擾著絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。在這種情況下，緊密結(jié)合現(xiàn)實(shí)需求的理論指導(dǎo)，成為很多清華x-lab（也許是全國(guó)高校）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的“剛需”?；趯?duì)清華x-lab過(guò)去5年間所成功孵化的這16家企業(yè)的觀察，本書(shū)總結(jié)并識(shí)別了影響這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素。我們相信，了解并學(xué)習(xí)清華x-lab輔導(dǎo)出的這些新創(chuàng)企業(yè)的成功模式和關(guān)鍵要素，無(wú)論是對(duì)大學(xué)的雙創(chuàng)教育，還是對(duì)一些新創(chuàng)企業(yè)都有參考價(jià)值。

很多人都說(shuō)，清華x-lab的那些成功創(chuàng)業(yè)者是“天生”且有其特殊性的。這在一定意義上就是我們經(jīng)常說(shuō)的創(chuàng)業(yè)特質(zhì)論。這一觀點(diǎn)有一定的說(shuō)服力，但我們卻無(wú)法闡明這些成功創(chuàng)業(yè)者到底有哪些與眾不同的特殊技能與特性。很多人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)企業(yè)家有許多卓越的品質(zhì)，比如旺盛的精力、卓越的領(lǐng)導(dǎo)力、極高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和百折不撓的精神等。但這些研究觀點(diǎn)，似乎試圖尋找一個(gè)具有普適性的創(chuàng)業(yè)者個(gè)性，即假設(shè)無(wú)論對(duì)于技術(shù)類(lèi)公司的創(chuàng)業(yè)者還是非技術(shù)類(lèi)公司的創(chuàng)業(yè)者，他們應(yīng)該具有相同的品質(zhì)，正是這些品質(zhì)將他們與普通大眾區(qū)別開(kāi)來(lái)。也正是這些卓越的品質(zhì)，決定了一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)能否取得成功。通過(guò)對(duì)本書(shū)所講述的清華x-lab輔導(dǎo)的16個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的觀察，我們不否認(rèn)創(chuàng)業(yè)者個(gè)人特質(zhì)在企業(yè)成功當(dāng)中的貢獻(xiàn)，但除此之外，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的識(shí)別、創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略和商業(yè)模式的選擇、資源獲取、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略等要素，也是非常重要的。

我們認(rèn)為，對(duì)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的識(shí)別與市場(chǎng)潛力的把握，是創(chuàng)業(yè)成功的第一個(gè)關(guān)鍵要素。1995—2001年間的互聯(lián)網(wǎng)泡沫導(dǎo)致大量企業(yè)失敗、倒閉，但也催生出一批與高科技及新興互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。這可以看作是互聯(lián)網(wǎng)作為信息社會(huì)的一項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐漸進(jìn)入大眾視野并規(guī)范化的過(guò)程。現(xiàn)如今，人工智能（AI）作為一項(xiàng)類(lèi)似于互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，也迎來(lái)了發(fā)展的春天。從清華x-lab支持的成功創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)案例來(lái)看，以人工智能為依托的“AI+”創(chuàng)業(yè)占據(jù)了相當(dāng)大的比例。這些創(chuàng)業(yè)者將人工智能應(yīng)用于醫(yī)療健康、教育、金融、公益等各類(lèi)傳統(tǒng)行業(yè)，在重塑行業(yè)格局的同時(shí)，也保證了自身的成長(zhǎng)。在該類(lèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，創(chuàng)業(yè)者個(gè)人對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的識(shí)別能力發(fā)揮了關(guān)鍵作用。從本質(zhì)上講，該種類(lèi)型的創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)“快者生、慢者死”的速度較量。在一項(xiàng)新興技術(shù)的奠基時(shí)代，迅速占領(lǐng)行業(yè)中的生態(tài)位，對(duì)創(chuàng)業(yè)成功影響深遠(yuǎn)。

與大企業(yè)一樣，初創(chuàng)企業(yè)也在極力打造自己的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略。麻省理工斯隆管理學(xué)院教授斯科特?斯特恩（Scott Stern）等根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)程度、投資額度等將創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略分為價(jià)值鏈戰(zhàn)略、知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略、平臺(tái)戰(zhàn)略和破壞性戰(zhàn)略，認(rèn)為每一個(gè)企業(yè)在成立之后都應(yīng)該有自己的戰(zhàn)略，并按照預(yù)先制定好的路徑成長(zhǎng)。雖然這些戰(zhàn)略在一定程度上與大企業(yè)的戰(zhàn)略做出了區(qū)分，但企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初為獲得包括投資人、客戶、供應(yīng)商等利益相關(guān)者的認(rèn)可，依然趨向于模仿大企業(yè)的戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)，造成初創(chuàng)企業(yè)在戰(zhàn)略上與大型成熟企業(yè)戰(zhàn)略的雷同。一般而言，企業(yè)戰(zhàn)略決策模式可以分為“自下而上”和“自上而下”兩種。受龐大的組織層次和信息流通速度的影響，成熟企業(yè)的戰(zhàn)略決策模式一般是“自上而下”的；而初創(chuàng)企業(yè)由于體量較小和資源限制，往往采用“自下而上”的戰(zhàn)略決策模式，這也賦予了初創(chuàng)企業(yè)更多的靈活性，能夠在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候迅速做出戰(zhàn)略調(diào)整，并及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

以上分析闡述了創(chuàng)業(yè)者和學(xué)術(shù)界對(duì)創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的重視，但通常困擾創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)問(wèn)題卻是“沒(méi)有戰(zhàn)略”，創(chuàng)業(yè)者甚至質(zhì)疑創(chuàng)業(yè)理論的正確性。如多位創(chuàng)業(yè)者談到“沒(méi)有什么戰(zhàn)略，我們首先得活下來(lái)”。誠(chéng)然，由于資源限制，生存問(wèn)題始終伴隨企業(yè)成長(zhǎng)的初期階段，以至于創(chuàng)業(yè)者長(zhǎng)期疲于奔命而無(wú)暇顧及戰(zhàn)略問(wèn)題。但這也恰恰說(shuō)明了初創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略制定“自下而上”的過(guò)程，是創(chuàng)業(yè)者對(duì)外部環(huán)境變化所做出的及時(shí)反應(yīng)，是戰(zhàn)略的涌現(xiàn)過(guò)程?；谖覀儗?duì)清華x-lab培育企業(yè)的觀察，初創(chuàng)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和制定通常需要走過(guò)一段不斷摸索的黑暗期，這個(gè)時(shí)間段可能持續(xù)1年甚至更久。

與戰(zhàn)略密切相關(guān)的另一個(gè)話題是多元化與聚焦的問(wèn)題。從企業(yè)業(yè)務(wù)拓展模式來(lái)看，聚焦戰(zhàn)略被認(rèn)為是成功創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“圣經(jīng)”，受到大多數(shù)人的普遍認(rèn)可。然而，由于人們無(wú)法預(yù)見(jiàn)未來(lái)，戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往充滿不確定性。在創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的追尋過(guò)程中，同大多數(shù)人一樣，創(chuàng)業(yè)者也在理性人的思維模式下，率先選擇能夠?qū)崿F(xiàn)短期收益的機(jī)會(huì)主義行為。正因?yàn)槿绱?，志存高遠(yuǎn)的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)被束之高閣，這些企業(yè)也無(wú)一例外地淪為小打小鬧的賺錢(qián)工具，并被踢出高成長(zhǎng)潛力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)賽道。相反，那些采取聚焦戰(zhàn)略的企業(yè)則按照特定的成長(zhǎng)路徑，成為某一行業(yè)中的佼佼者。

對(duì)于技術(shù)類(lèi)初創(chuàng)企業(yè)而言，他們長(zhǎng)期徘徊于對(duì)多元化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略追求的拉鋸戰(zhàn)當(dāng)中。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的主要原因是，以技術(shù)立足的企業(yè)往往更偏向于采用斯科特?斯特恩等提出的IP（知識(shí)產(chǎn)權(quán)）戰(zhàn)略，這使得企業(yè)在進(jìn)入孵化器之初就能更容易獲得資本支持，而后才開(kāi)始探索技術(shù)如何落地。但一項(xiàng)技術(shù)的市場(chǎng)應(yīng)用價(jià)值可能體現(xiàn)在多個(gè)領(lǐng)域，為迎合投資人的變現(xiàn)需求和創(chuàng)業(yè)者對(duì)現(xiàn)金流的追逐，該技術(shù)最先可能在容易推廣的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)，C端消費(fèi)領(lǐng)域作為一個(gè)推廣成本較低且不需要企業(yè)網(wǎng)絡(luò)搭建就能觸及的市場(chǎng)，往往成為創(chuàng)業(yè)者的首要選擇。還有，初創(chuàng)企業(yè)經(jīng)常會(huì)進(jìn)入另外一個(gè)陷阱，即企業(yè)目標(biāo)客戶由B端轉(zhuǎn)向C端，這對(duì)掙扎于生死線上的企業(yè)而言，無(wú)疑是雪上加霜。原因在于，C端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格更加敏感，需要長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)和渠道資源積累，品牌是贏得消費(fèi)者信任的關(guān)鍵要素。資源匱乏的初創(chuàng)企業(yè)并不具備解決C端市場(chǎng)問(wèn)題的能力，因此成功的創(chuàng)業(yè)更容易在B端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。

商業(yè)模式是一種對(duì)如何將創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤(rùn)的交易方式的選擇，是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵決定因素。無(wú)論是成熟企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，商業(yè)模式在企業(yè)成長(zhǎng)中的作用都是不言而喻的。與企業(yè)戰(zhàn)略相比，商業(yè)模式在某種程度上是對(duì)戰(zhàn)略的執(zhí)行，側(cè)重于操作化層面。好的商業(yè)模式必能為以下3個(gè)問(wèn)題提供答案：誰(shuí)是消費(fèi)者？消費(fèi)者的需求如何得到滿足？企業(yè)如何保持利潤(rùn)并且保持盈利能力？很多創(chuàng)業(yè)者都自信地認(rèn)為找到了恰當(dāng)?shù)南M(fèi)者群體，但事實(shí)證明他們中的絕大多數(shù)“想象”是錯(cuò)誤的。根據(jù)產(chǎn)品擴(kuò)散理論，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接納過(guò)程是循序漸進(jìn)的，消費(fèi)者可以分為創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾和落后者。而評(píng)判一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)散成功與否的標(biāo)志，則是產(chǎn)品是否得到早期大眾的接納。因此，商業(yè)模式中的重要一環(huán)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施。從清華x-lab現(xiàn)有的案例來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)策略由于行業(yè)的不同而存在顯著的差異，根據(jù)企業(yè)定位與需求制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)化的決定因素。

由于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，平臺(tái)型商業(yè)模式逐漸成為當(dāng)今創(chuàng)業(yè)企業(yè)極力追求的模式之一。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展極大地降低了信息不對(duì)稱程度，讓更多的創(chuàng)業(yè)者有能力將自己的創(chuàng)業(yè)想法付諸實(shí)施。與此同時(shí)，企業(yè)可能面臨來(lái)自其他行業(yè)的顛覆性挑戰(zhàn)。因此，布局未來(lái)、建立良性循環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)，成為時(shí)下流行的商業(yè)模式之一。其中，通過(guò)平臺(tái)增加客戶黏性，占據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的入口成為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的利器，如阿里巴巴、騰訊等市場(chǎng)巨頭都是平臺(tái)型商業(yè)模式的典型代表。在這樣的市場(chǎng)格局下，新創(chuàng)企業(yè)只能立足于未被現(xiàn)有企業(yè)觸及的藍(lán)海市場(chǎng)，通過(guò)不斷細(xì)分找到“破局點(diǎn)”，如京東通過(guò)聚焦于家電市場(chǎng)，在看似被嚴(yán)密防守的市場(chǎng)中建立了自己的生態(tài)位。

資源，尤其是資本是促進(jìn)初創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素。雖然學(xué)術(shù)界缺乏對(duì)初創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)的研究，但是由風(fēng)險(xiǎn)資本支持的企業(yè)成長(zhǎng)研究屬于一個(gè)例外。大量研究表明，風(fēng)險(xiǎn)資本對(duì)企業(yè)的生存率、績(jī)效水平和成長(zhǎng)速度等有顯著的影響，市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)行也確實(shí)為這一觀點(diǎn)提供了堅(jiān)實(shí)的佐證。但是，這種研究往往是對(duì)成功企業(yè)的回溯性研究，忽略了被資本壓垮的企業(yè)這樣一種特殊情況。清華x-lab創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師多次告誡創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，資本既是助力企業(yè)成長(zhǎng)的催化劑，也是壓垮企業(yè)的最后一根稻草。如果創(chuàng)始人的個(gè)人能力和企業(yè)組織能力的提升跟不上資本膨脹的速度，企業(yè)控制權(quán)就可能被投資人掌控。由風(fēng)險(xiǎn)資本支持的企業(yè)，代表了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)與金融資本的一種巧妙結(jié)合。畢海德認(rèn)為“風(fēng)險(xiǎn)資本代表著經(jīng)理式資本主義的變異，對(duì)它的研究也是商業(yè)研究的一種邏輯延伸”，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)資本也有一套標(biāo)準(zhǔn)化的投資程序和試圖降低風(fēng)險(xiǎn)的完備契約。但是，這種研究對(duì)新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)理論的貢獻(xiàn)非常有限，我們依然不能明確地洞悉，為什么有些企業(yè)在獲得第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資之后能夠繼續(xù)吸引更多的融資，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；而有些企業(yè)則因?yàn)橐氩煌娘L(fēng)險(xiǎn)投資而一蹶不振。我們認(rèn)為，這與創(chuàng)始人個(gè)人的學(xué)習(xí)能力、企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制的建立密切相關(guān)，資本的獲得只有在與企業(yè)和高管團(tuán)隊(duì)能力匹配的情況下才能促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

市場(chǎng)定位作為一個(gè)輔助要素作用于企業(yè)成長(zhǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，市場(chǎng)定位決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，這也是對(duì)大型成熟企業(yè)研究的結(jié)論。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)而言，市場(chǎng)定位的作用卻不僅限于此。首先，初創(chuàng)企業(yè)面臨嚴(yán)峻的外部環(huán)境，為了獲得市場(chǎng)認(rèn)可、滿足利益相關(guān)者的訴求，即便是服務(wù)行業(yè)的企業(yè)也會(huì)將自己定位于技術(shù)類(lèi)企業(yè)，并涌現(xiàn)出了“課程研發(fā)”“服務(wù)研發(fā)”等新名詞。其次，定位也是企業(yè)追求差異化的一種方式。任何具有成長(zhǎng)潛力的企業(yè)必將是具有差異性的，差異化能為企業(yè)品牌賦能，提升品牌價(jià)值。例如，致力于做自閉癥兒童治療的恩啟將自己定位為社會(huì)型企業(yè)，呼吁人們對(duì)該類(lèi)弱勢(shì)群體的關(guān)注。它一方面促進(jìn)了社會(huì)大眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，另一方面也是一個(gè)教育客戶、培育市場(chǎng)的過(guò)程。

綜合以上要素可以發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程，從缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ膭?chuàng)業(yè)者，中間還有很漫長(zhǎng)的道路要走。但清華x-lab作為連接企業(yè)和高校的一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，在培育成功的創(chuàng)業(yè)者方面作用突出。首先，它為創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)天然試驗(yàn)場(chǎng)，讓處于學(xué)生思維階段的他們，經(jīng)受商業(yè)的洗禮，并積累創(chuàng)業(yè)所必須的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 其次，清華x-lab為學(xué)生提供大量的培訓(xùn)課程，減少了創(chuàng)業(yè)初期的管理壓力。最后，清華x-lab是學(xué)生向創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變的緩沖器，避免由于缺乏經(jīng)驗(yàn)造成有前途的企業(yè)過(guò)早夭折。

最后，本書(shū)試圖通過(guò)大量的案例分析指出從學(xué)生到創(chuàng)業(yè)者的成長(zhǎng)路徑，并指出了技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)管理和融資等在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要性。但在訪談過(guò)程中，有些人將企業(yè)的成功歸因于運(yùn)氣、時(shí)機(jī)、勇氣、決心等無(wú)法量化的因素，在本書(shū)中我們將這些因素總結(jié)為創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人特質(zhì)，即創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的識(shí)別能力、永不言敗的魄力、卓越的領(lǐng)導(dǎo)力等。由于創(chuàng)業(yè)本身具有高度不確定性，因此創(chuàng)業(yè)教育可以讓每一位創(chuàng)業(yè)者習(xí)得創(chuàng)業(yè)過(guò)程中可以被量化的成功法則。但成功的創(chuàng)業(yè)卻不僅限于此，它還需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)所構(gòu)建的無(wú)法量化且不易被模仿的“軟實(shí)力”。只有這樣，才能建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得一席之地。

最后，期待本書(shū)能幫助更多的教育平臺(tái)來(lái)培養(yǎng)更多的三創(chuàng)（創(chuàng)意創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)）學(xué)子！