銷售場景01/客戶心不在焉地用“嗯”“哦”敷衍

客戶心理活動

（1）我正在逛街，注意力并不在電話上。

（2）公司正在召開全體會議，我不方便大聲說話。

（3）剛才我在睡午覺，現在還沒緩過神來呢！

（4）陌生的電話號碼打過來，能有什么事情呢？

（5）工作太忙了，這邊在弄著報表，那邊電話又響了！

電話銷售員的銷售目標

將客戶的注意力吸引到電話中來。客戶的注意力始終游離在電話之外，電話銷售員無法與對方開展有效的溝通。

電話銷售員的銷售意識與行為準備

客戶的表現說明他們并未認真傾聽，若電話銷售員無法察覺到對方的心理狀況，一味地自說自話，客戶只會選擇掛斷電話。電話銷售員必須想方設法引導客戶開口說話，將客戶拉到正常的銷售軌道中來。

（1）詢問客戶方便與否。若客戶處在忙碌之中，可提議稍后撥打電話；若對方予以否認，電話銷售員要做好電話銷售的準備。

（2）選擇富有吸引力的字眼。平淡無奇的講述毫無吸引力可言，電話銷售員可以選擇一語雙關式的詞語來喚醒對方，用幽默的方式鼓勵客戶開口說話。

（3）增加交流的互動性。正式進入銷售軌道之后，電話銷售員要引導客戶訴說，注意傾聽，調動客戶的積極性，讓對方參與到交談的互動中。

顯然，客戶在應付電話銷售員，他們并沒有真正接收到電話銷售員傳遞的信息，快速、及時地轉移客戶的注意力，提高電話銷售的效率，電話銷售員需要靈活地行動起來。

電話銷售話術模板

電話銷售話術模板1＞＞

李總，您現在是不是很忙呢？

話術要點：了解客戶的忙碌狀態。

話術點評：電話銷售員可以通過客戶的語氣、語調、音量等訊息，察言觀色，仔細琢磨對方的心理狀態。

電話銷售話術模板2＞＞

李總，您真是惜字如金啊！哈哈，您能不能賜教一二呢？

話術要點：以開玩笑式的口吻、幽默的形式詢問客戶。

話術點評：電話銷售員要懂得活躍通話氣氛，鼓勵客戶開口說話，注意選擇恰當的言辭，引發客戶的幽默感，不要適得其反。

電話銷售話術模板3＞＞

李總，我這里有一個項目想與您一起合作，您的意向如何呢？

話術要點：洽談項目合作的事情，征求客戶的意見。

話術點評：夸大描述的語言，闡述利益點，投其所好，客戶不會拒絕潛在的獲利機會。

電話銷售話術模板4＞＞

李總，您非常忙吧？按常理說我不該打擾您，只是我不希望您錯過一次發財的機會。

話術要點：假設性地描述客戶的忙碌狀態，說明撥打電話的目的。

話術點評：引發客戶的好奇心是個不錯的方法，只要客戶開口說話，電話銷售員就有機會闡明產品的價值和功效，推動銷售進程。

常見錯誤銷售行為規避

01/這件產品的優勢在于??

自說自話，不顧客戶的感受，對方又怎會真正用心聆聽呢？電話銷售員要根據客戶的表現作出反應，這樣的陳述并沒有任何用處。

02/您在聽嗎？

電話銷售員察覺到了客戶的異樣，卻無法判斷當前的現狀，這說明電話銷售員自身的能力不足，還需要多加努力。

03/察覺到客戶并未認真傾聽，選擇停頓下來。

電話銷售員停頓下來，客戶就沒有必要接聽電話了。稍稍遲疑，客戶便會掛斷電話，由此可見，電話銷售員需要靈活應對。