項目的什么特征能夠讓天使投資人興奮？

這是一個非常吸引人的問題，并且直達投資流程的核心。創業者做些什么才能讓投資人朝著認可項目的方向前進一步？我們想知道，是否有可能找到幾個要點，讓創業者在融資演示時著重強調，就如同投資人腦子里有一份感興趣的問題清單，需要在融資演示中聽到，他們才會往前推進。一旦創業者找到投資偏好與自己公司正好匹配的天使，創業者把注意力調整到說服投資人，這個項目在很多方面有眾多優勢：

●管理團隊強大，能力搭配均衡，經驗豐富；

●公司所處的市場/行業很大，并且有巨大的增長潛力；

●公司的技術/產品/服務迎合市場的迫切需求；

●公司將有能力建立可自我保護的競爭優勢；

●管理團隊將有能力執行商業計劃書中的戰略；

●潛在的投資回報令人激動。

管理團隊

管理團隊強大，能力搭配均衡，經驗豐富。

一位天使投資人的觀點

布蘭特·湯森德

當你審閱一份商業計劃書或看一家公司的融資演示時，什么內容會讓你贊嘆“喔，看起來不錯”？什么因素會讓你給這家公司一個綠燈，以便做更深入了解？“我尋找聰明人。人是最重要因素。他們對自己將要做的事情是否是一個很好的創意，他們的商業模式是怎么樣的，他們如何賺錢以及是否現實？另外，他必須誠實。在商業計劃書中看到的最糟糕的事情，是看到他們無法支撐自己講的故事。他們一開始拋出一大堆推測，然后把這些當做事實來展示，把整個商業計劃書和融資過程都弄糟了。

“創意也必須是個好創意。你不能拿著一個普普通通還湊合的創意到處炫耀，并期待著能夠獲得投資。如果人不錯，能量充沛，并且能夠腳踏實地地思考，他們通常能夠把事情做好，即便最初的創意并不完美。他們有能力在創業發展過程中作調整。

“如果你的創意非常好，但人很平庸，這樣也是行不通的。”

一位天使投資人的觀點

斯蒂芬P.蘇巴（StevenP.Subar）

創業者如何成功地向投資人展示他們的產品或服務有可防御的競爭優勢？“要讓人相信他們有能力執行計劃，并超過競爭對手，這非常困難，你很難找到比其難度更大的情形了。如果創意真的很好，市場里肯定會有其他對手出現，問題就在于誰能夠執行得最有效。

“你的賭注是押注在騎師身上，而不是賽馬身上。”

管理團隊如何證明自己的執行能力？“你需要展示到目前為止你的公司所取得的實實在在的成就，分階段介紹公司業務進展情況，明確指出你現在不是處于第一階段，而是第二階段，或者發展過程中的其他階段。然后你可以講講你們最初的目標是什么，上一階段的目標是什么，以及你是如何實現這些目標的。你還可以介紹一下管理團隊的背景情況，他們之前也取得過成功，現在也很成功。因此，你們并沒有面臨太大的風險，你確信第三、第四、第五階段的目標都會實現。”

管理團隊通常在公司創立的時候才組合在一起，他們可能在之前都沒有一起工作的經歷，他們甚至可能都不在同一個城市，僅僅是通過視頻會議系統等溝通方式保持聯系。你怎樣說服自己這樣的團隊能夠一起做事？“我認為如果團隊沒有真正地在同一個地方工作，這對他們是一個很大的不利因素。當你在談論創建一家公司時，從某種程度上說，每天都會發生溝通協作的事情，而這是至關重要的。你通常會不停地嘗試，尋找出哪些可行，哪些不行，并立刻獲得反饋。你們還要能夠隨時頭腦風暴，選擇是繼續朝一個方向走，還是選擇一個新的方向。這些事情如果必要，按照一個既定的溝通計劃來做是行不通的。另外一方面，你必須要創建一個公司文化和組織架構，使得每個人能夠學習信任其他人。如果一個足球隊從來都不在一起練球，而只是在有比賽時才集結在一起，他們將缺少心有靈犀的配合，喪失這方面的優勢。

“如果管理團隊是聚集在同一個地方，但之前沒有在一起工作過，這對我個人來說并不是一個重大問題，前提是我認同他們之前已經取得的成就。如果有些人之前跟他們一起工作過，還想加入并繼續跟他們一起工作的話，這就很有幫助，有助于你在花名冊中尋找人手快速壯大組織，并把公司帶到下一個階段。”

一位天使投資人的觀點

斯科特·伍達德

投資人說找到有“執行能力”的管理團隊很重要。創業者如何向投資人展示其能力？“很不幸，這有點像雞和蛋的問題。按照我還有很多同行都曾采用過的傳統方式，創業團隊要創建過一家可以贏利的公司，并把它成功出售了。下一次創業的時候，投資人會更有可能感興趣。幾年之前互聯網革命的時候，這種評估團隊的方式改變了，但現在又回歸到更為傳統的狀況了。可能最佳的方式是讓公司的業務往前發展并實現一些收入。

“或者，如果他們來自于某個行業，并在其中獲得了巨大成功并擁有很好地位，他們也許能夠說服投資人投資一個類似與他們當初所創辦的新公司。”

市場或行業

公司所在的市場或行業應該已經很大，并且還有很大的成長潛力。天使看重這個因素，因為在成長的市場中更容易趕上浪潮，強于在停滯蕭條的市場中從根深蒂固的競爭對手那里搶奪市場份額。創業者如何證明市場容量夠大而且還在成長？要想找到可靠的數據支持你的市場增長預測是比較困難的，你可以從三個不同的研究機構獲得預測數據，但你會發現他們的數據差異很大，而且你還無法核實他們得出預測結論的假設條件。如果你所在的是一個新興行業，可能根本就找不到預測數據。天使不指望創業者提供堅不可摧、無人可以挑戰的預測數據，因為根本就沒有這樣的預測。

技術、產品或服務

公司的技術、產品或服務能夠滿足巨大的市場需求，這是創業者必須反復給投資人敘述和強調的一點。天使有自己的方法去評估市場對產品或服務的需求強烈程度。要展示這樣令人信服的優勢，最好的辦法是從草根用戶的層面出發。個體用戶或公司如何獲得好處？給投資人過一遍用戶真實的作出購買決策及使用產品或服務的流程。對于技術復雜的產品，這是唯一可以讓投資人深入了解的方式。

對于技術，最大眾化的概念是從一位狂熱、癡迷的發明人在一個車庫或者小實驗室里敲敲打打開始的。發明人鼓搗出了某個東西，然后拿出來看看有沒有市場需求。實際上，一些最好的技術是從市場需求中衍生出來的，而不僅僅是一項發明。大企業里的技術人員發現了一些他們公司忽略的細分市場，然后離職創業，改進技術去滿足這個細分市場需求。這些類型的公司對天使有極大的吸引力，因為產品的用戶基礎已經被驗證：一個可以識別的客戶實際需求，促使一個創意開始啟動實施。

競爭優勢

所有的投資人，不管是VC還是天使，都是在挖掘優秀的公司，它們正在做一些、或者已經做出了一些與眾不同、獨特的產品或服務，客戶能夠輕易地看到差別，并很快被其產品或服務所吸引。

在一個理想的情況下，這家公司能享受壟斷，并能夠獲得最大的市場份額，而且客戶對其提供的產品和服務非常滿意。對于大多數公司來說，即便這種令人羨慕的情況會發生，也不會持續太長時間。

但是，即便壟斷時期是臨時的，公司也能創造出巨額利潤和巨大價值。通常技術公司能夠通過手上持有的專利或其他知識產權，建立起可防御的競爭優勢。但是，一個同等有效的優勢是提供極致的客戶服務，即便競爭對手以更低價格進入市場，客戶仍然選擇跟你在一起。

創業者需要告訴天使，為什么公司給予客戶的特別服務正好是他們需要的。

潛在回報率

潛在回報率必須令人激動。我們對50位天使投資人的調查結果顯示，天使投資人預期的平均投資回報率（ROI）^[26]為34%，最高回報預期是100%，最低為20%。

一位天使投資人的觀點

史蒂夫·米勒，大草原天使聯盟，聯合創始人，網址：www.prairieangels.org

天使與VC的預期投資回報相同嗎？“我認為很難一概而論，不同的天使有不同的投資動機。我認為我們很多天使從事投資并不僅僅是為了巨額財務收益。VC必須對他們的出資人負責，因為出資人對特定的回報有所預期。天使只需要對自己負責就行，我們做天使投資是為了繼續參與公司的創建。我并不是尋找能變成數十億美元價值的投資機會，我想幫助創業者創建偉大的公司，樂在其中，同時能賺一些錢，但真的是利用我的經驗，持續學習和成長，并成為新經濟建設中的一分子。這，就是我的動機。”

一位天使投資人的觀點

斯蒂夫·哈拉爾

什么類型的項目會吸引你？“我愿意成為一家公司最早的天使投資人。我喜歡尋找早期的創業團隊，甚至不是團隊，僅僅是創始人，一個人或幾個人。一般來說，我喜歡不僅僅只有一位創始人參與，因為我覺得要創立一家新公司，需要大量的覆蓋面很廣的工作和技能。當我看到只有一位創始人時，我會懷疑。我認為最理想的創始人團隊是兩個人或三個人。我關注的領域是互聯網，非常非常早期的時候———成為第一位介入的投資人。然后，通過我的其他關系網絡和天使聯盟，我通常可以找到8～10位其他天使進入，跟我聯合投資。他們知道我會積極參與到公司的事務中，這些天使投資人也就很高興，因為很多時候他們都不用參與太多公司的事務。一般來說，我每周會花一天時間與每家被投資公司一起工作。”

你是“守護天使”（Guardianangel）嗎？“有幾分這個意思。這是雙向作用的，如果公司做得不好，我的工作就會很困難。”

一位導師投資人的觀點

比爾·克勞斯

一個項目具備什么樣的特征，才能讓你愿意至少往前推進一步跟他們聊聊？“首先，給我推薦這個項目的人必須是我認識的。如果是通過某個聯系人，而他對項目的判斷能力我非常認同，這就算過了第一道篩選。第二道篩選是創業者提交給我的數碼材料很吸引人，并且清晰地描述了他們的商業概念。如果他們不能用一種說服力極強的方式溝通這些內容并激起我的興趣，那就代表他們要想通過發展業務的方式溝通的挑戰性更大。如果他們通過了這些篩選，接下來會是一個面對面會談。

“有些類型的公司我是完全不會參與的，我所專注的都是能讓我的背景產生價值的領域，具體有社交網絡、通信、互聯網基礎設施、企業軟件等。”

退出策略

簡單來說，退出策略就是告訴投資人，他們什么時候、怎樣收獲他們的投資回報，并且讓創業者認識到投資人不會永遠陪著你。

一位創業者的觀點

大衛·威斯汀（DaveWestin），CEO，網址：www.channelautomation.com

一家創業公司的什么因素會真正讓天使興奮？“市場規模、市場機會、缺少重量級的競爭，以及他們多久能夠實現投資回報，一句話，是否有退出策略。

他們會往后看3年、5年嗎？“會看一個3～5年的退出。我們所面對的投資人，他們想要的退出方式是IPO，不是公司被并購。因此每個人期望的是一個50倍的投資回報。VC對于15或20倍的投資回報會很滿意，但天使承受更大的風險，他們應該得到更高的回報。

“有些天使不太關心估值問題，他們更關心公司啟動，并給公司提供增值。也有其他的天使，他們會盡力壓低估值，一點一滴地榨取你的油水。事實上，如果你成功了，不管怎樣你都會贏得很多。因此，如果是20倍回報與22倍回報的差別，誰在乎？

在硅谷我們打過交道的天使都非常懂估值，他們懂可比公司，每位天使都有VC朋友，并了解市場狀況。”