項目一　電匯下紡織品出口合同履行

子項目一　出口交易磋商

本項目知識點

1.出口交易磋商的步驟。

2.詢盤、發(fā)盤、還盤、接受的含義。

一、獲取客戶資料

客戶企業(yè)的信息可以提供很多有價值的內(nèi)容，從而有效地指導銷售工作。獲取客戶資料的方法有以下幾種。

1.廣交會

廣交會舉辦多年，國際知名度很高，因此匯集了大量的國際買家和國內(nèi)有實力的賣家，企業(yè)在其中找到客戶開展業(yè)務的比例在國內(nèi)各類展會中最高，同時也是紡織品交易成交質(zhì)量最高的一個展會。再如上海每年秋季的紡織博覽會、紹興的博覽會、國外的博覽會等。

2.B2B（Business to Business）網(wǎng)站

這類網(wǎng)站很多是免費的，各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站，如中國紗線網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等。

3.老客戶

銷售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息。

4.競爭對手

向?qū)κ至私馕曳叫枰目蛻粜畔ⅰ?/p>

二、磋商

在國際貨物買賣合同商定過程中，一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

（一）詢盤（inquiry）

詢盤是準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為，它不具有法律上的約束力。

詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格，因此在實際業(yè)務中，也有人把詢盤稱作詢價。如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價格，并希望對方開出估價單，則對方根據(jù)詢價要求所開出的估價單，只是參考價格，它并不是正式的報價，因而也不具備發(fā)盤的條件。

在國際貿(mào)易業(yè)務中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價格或有關(guān)交易條件外，有時還表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時做出發(fā)盤，以便考慮接受與否。這種詢盤實際上屬于邀請發(fā)盤，邀請發(fā)盤是當事人訂立合同的準備行為，其目的在于使對方發(fā)盤，詢盤本身并不構(gòu)成發(fā)盤。

詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序，如交易雙方彼此都了解情況，不需要向?qū)Ψ教皆兂山粭l件或交易的可能性，則不必使用詢盤，可直接向?qū)Ψ阶龀霭l(fā)盤。

接到韓國老客戶詢盤（inquiry）。

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（二）發(fā)盤（offer）

接到對方詢盤后，我方業(yè)務員迅速進行成本核算后，在保證15%利潤的情況下進行發(fā)盤。

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以上為對方的發(fā)盤。發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條第一款的規(guī)定：“凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。”發(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，因此，有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。后者習慣上稱為遞盤。

1.構(gòu)成發(fā)盤的要件

（1）發(fā)盤應向一個或一個以上特定的人提出。向特定的人提出，即是向有名有姓的公司或個人提出。提出此項要求的目的在于，把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為區(qū)別開來。對廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的問題，各國法律規(guī)定不一。大陸法規(guī)定，發(fā)盤需向一個或一個以上特定的人提出，凡向公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，不得視為發(fā)盤。如北歐各國認為，向廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，原則上不能作為發(fā)盤，而只是邀請看到廣告的公眾向登廣告的人提出發(fā)盤。英美法的規(guī)定則與此相反，如英國的判例認為，向公眾作出的商業(yè)廣告，只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可視為發(fā)盤?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》對此問題持折中態(tài)度，該公約第14條第二款規(guī)定：“非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請發(fā)盤，除非提出意見的人明確地表示相反的意向?！备鶕?jù)此項規(guī)定，商業(yè)廣告本身并不是一項發(fā)盤，通常只能視為邀請對方提出發(fā)盤。但是，如商業(yè)廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，而且登此廣告的人明確表示它是作為一項發(fā)盤提出來的，如在廣告中注明“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”或“廣告項下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人”等，則此類廣告也可作為一項發(fā)盤。

鑒于《公約》對發(fā)盤的上述規(guī)定既原則又具體，具有一定的靈活性，加之世界各國對發(fā)盤又有不同的理解，因此，在實際應用時要特別小心。我方對外做廣告宣傳和寄發(fā)商品價目單，不要使對方理解我方有“一經(jīng)接受，即受約束”的含義。在寄發(fā)商品價目單時，最好在其中注明“可隨時調(diào)整，恕不通知”或“須經(jīng)我方最后確認”等字樣。

（2）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條第1款的規(guī)定，發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。所謂十分確定，指在提出的訂約建議中，至少應包括下列三項基本要素。

①標明貨物的名稱。

②明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定貨物的價格的方法。

③明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。

凡包括上述三項基本要素的訂約建議，即可構(gòu)成一項發(fā)盤。如該發(fā)盤被對方接受，買賣合同即告成立。

在這里需要特別指出的是，訂約建議中關(guān)于交貨時間、地點及付款時間、地點等內(nèi)容雖然沒有提到，并不妨礙它作為一項發(fā)盤，因而也不妨礙合同的成立。因為，發(fā)盤中沒有提到的其他條件，在合同成立以后，可依雙方當事人建立的習慣做法及采用的慣例予以補充。

構(gòu)成一項發(fā)盤應包括的內(nèi)容，各國的法律規(guī)定不盡相同。有些國家的法律要求對合同的主要條件，如品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間與地點以及支付辦法等，都有完整、明確、肯定的規(guī)定，并不得附有任何保留條件，以便受盤人一旦接受即可簽訂一項對買賣雙方均有約束力的合同?！豆s》關(guān)于發(fā)盤內(nèi)容的上述規(guī)定，只是對構(gòu)成發(fā)盤的起碼要求。在實際業(yè)務中，如發(fā)盤的交易條件太少或過于簡單，會給合同的履行帶來困難，甚至引起爭議。因此，在對外發(fā)盤時，最好將品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間、地點和支付辦法等主要交易條件一一列明。

（3）標明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思。必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。發(fā)盤時訂立合同的建議，這個意思應當體現(xiàn)在發(fā)盤之中，如發(fā)盤人只是就某些交易條件建議同對方進行磋商，而根本沒有受其建議約束的意思，則此項建議不能被認為是一項發(fā)盤。例如，發(fā)盤人在其提出的訂約建議中加注諸如“僅供參考（for reference）”、“須以發(fā)盤人的最后確認為準”或其他保留條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只是邀請對方發(fā)盤。

在此需要指出，我國合同法對發(fā)盤及構(gòu)成要件的規(guī)定同上述《公約》的規(guī)定與解釋基本上是一致的。我國合同法第14條規(guī)定：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應當符合下列規(guī)定：內(nèi)容具體確定；表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。

2.發(fā)盤的有效期

在通常情況下，發(fā)盤都具體規(guī)定一個有效期，作為對方表示接受的時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定的時限，發(fā)盤人即不受約束，當發(fā)盤未具體列明有效期時，受盤人應在合理時間內(nèi)接受才能有效。何謂“合理時間”，需根據(jù)具體情況而定。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，除發(fā)盤人發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只能當場表示接受，方為有效。

采用函電成交時，發(fā)盤人一般都明確規(guī)定發(fā)盤的有效期，其規(guī)定方法有以下幾種：

（1）規(guī)定最遲接受的期限。例如，限6月6日復，或限6月6日復到此地。當規(guī)定限6月6日復時，“按有些國家的法律解釋，受盤人只要在當?shù)貢r間6月6日24點以前將表示接受的通知投郵或向電報局交發(fā)即可。但在國際貿(mào)易中，由于交易雙方所在地的時間大多存在差異，所以發(fā)盤人往往采取以接受通知送達發(fā)盤人為準的規(guī)定方法?！卑创艘?guī)定，受盤人的接受通知不得遲于6月6日內(nèi)送達發(fā)盤人。

（2）規(guī)定一段接受的期限。例如，發(fā)盤有效期為6天，或發(fā)盤限8天內(nèi)復。采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，“按《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，這個期限應從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應順延至下一個營業(yè)日?！?/p>

3.發(fā)盤生效的時間

發(fā)盤生效的時間有各種不同的情況：以口頭方式做出的發(fā)盤，其法律效力自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效；以書面形式做出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時間，主要有兩種不同的觀點與做法。一是發(fā)信主義，即認為發(fā)盤人將發(fā)盤發(fā)出的同時，發(fā)盤就生效；另一種是受信主義，又稱到達主義，即認為發(fā)盤必須到達受盤人時才生效。我國執(zhí)行受信主義做法。

4.發(fā)盤的撤回與撤銷

（1）發(fā)盤的撤回。英美法認為：發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力，發(fā)盤人在受盤人對發(fā)盤表示接受之前的任何時候，都可撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容。

大陸法認為：發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力。如《德國民法典》規(guī)定，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中表明發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，否則發(fā)盤人就要受到發(fā)盤的約束。

《公約》認為：一項發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。

（2）發(fā)盤的撤銷。英美法認為：在受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時予以撤銷。

大陸法認為：發(fā)盤人原則上應受發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤銷。

《公約》認為：在發(fā)盤已送達受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。

5.發(fā)盤效力的終止

（1）在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止。

（2）發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。

（3）被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達發(fā)盤人時，發(fā)盤的效力即告終止。

（4）發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件，如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責任的一般原則，發(fā)盤的效力即告終止。

（5）發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，則該發(fā)盤的效力也可終止。

（三）還盤

對方還盤（counter-offer）：

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還盤又稱還價，在法律上稱為反要約。

（1）受盤人的答復如果在實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。

（2）對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。

（四）接受

我方成本核算后，進口方給出的價格在我方可承受范圍之內(nèi)，于是接受（acceptance）。

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1.接受的含義

接受在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件?？梢?，接受的實質(zhì)是對發(fā)盤表示同意。

2.構(gòu)成接受的要件

（1）接受必須由受盤人作出。

（2）接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件。

（3）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效期內(nèi)作出。

（4）接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求。

3.接受生效的時間

英美法：采用“投郵生效”的原則，即接受通知一經(jīng)投郵或交電報局發(fā)出，則立即生效。

大陸法：采用“到達生效”的原則，即接受通知必須送達發(fā)盤人時才能生效。

《公約》：規(guī)定接受送達發(fā)盤人時生效。如接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)送達發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒有規(guī)定時限，且在合理時間內(nèi)未曾送達發(fā)盤人，則該項接受稱作逾期接受。按各國法律規(guī)定逾期接受不是有效的接受。

4.逾期接受

逾期接受又稱遲到的接受。雖然各國法律一般認為逾期接受無效，它只能視作一個新的發(fā)盤，但《公約》對這個問題作了靈活的處理。

（1）只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認為該項逾期的接受可以有效，愿意承擔逾期接受的約束，合同仍可于接受通知送達受盤人時訂立。

（2）如果發(fā)盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向發(fā)盤人發(fā)出上述通知，則該項逾期的接受無效，合同不能成立。

（3）如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，依照當時寄發(fā)情況，只要傳遞正常，它本來是能夠及時送達發(fā)盤人的，則此項逾期的接受應當有效，合同于接受通知送達發(fā)盤人時訂立。除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面通知受盤人，認為其發(fā)盤因逾期接受而失效。以上表明，逾期接受是否有效，關(guān)鍵要看發(fā)盤人如何表態(tài)。

5.接受、撤回或修改

《公約》采取了大陸法“送達生效”的原則。如果撤回通知于接受原發(fā)盤應生效之前或同時送達發(fā)盤人，接受得予撤回。

進口方隨后傳來了合同，表示接受。

思考練習

一、單項選擇題

1.在交易磋商中，有條件的接受是（）。

A.還盤的一種形式　B.接受的一種形式

C.發(fā)盤的一種形式D.發(fā)盤的邀請

2.交易磋商的兩個基本環(huán)節(jié)是（）。

A.詢盤、接受

B.發(fā)盤、簽合同

C.接受、簽合同

D.發(fā)盤、接受

3.某項發(fā)盤于某月12日以電報形式送達受盤人，但在此前的11日，發(fā)盤人以傳真告受盤人，發(fā)盤無效，此行為屬于（）。

A.發(fā)盤的撤回　B.發(fā)盤的修改　C.一項新發(fā)盤　D.發(fā)盤的撤銷

二、判斷對錯題

1.在國際貿(mào)易中，一項合同的有效成立都必須經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽約五個環(huán)節(jié)。（）

2.我某進出口公司向國外某商尋購某商品，不久外商發(fā)盤，有效至1月22日。我方于1月20日復電“價格如能降低至56美元，可以接受?！睂Ψ轿捶磻?。1月21日我方得知國際市場情況有變，于當日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆鈱Ψ降陌l(fā)盤。由于接受未超過發(fā)盤所規(guī)定的有效期，此項交易已經(jīng)達成。（）

3.某外貿(mào)企業(yè)于16日向歐洲某客戶發(fā)盤，注明5/6月裝船，19日復到有效。18日接對方來電稱：“16日電接受，希望盡量在5月裝船”。于是這筆交易尚需經(jīng)該公司確認后才能達成。（）

4.按照《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，發(fā)盤可以撤回，其條件是發(fā)盤人的撤回通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。（）

5.德國A公司于7月25日以電傳向我某公司作出一項發(fā)盤，其中規(guī)定“限7月30日復到”。電傳發(fā)出后兩小時，A公司業(yè)務員發(fā)現(xiàn)發(fā)盤價格有錯，比內(nèi)部掌握價格低20%，于是，立即向我方發(fā)出撤銷發(fā)盤的電傳。據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，只要我方尚未發(fā)出接受通知，該項發(fā)盤撤銷成功。（）

6.根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》，接受可以撤回，但不可以撤銷。（）

7.我某公司對外作出一項發(fā)盤，其中規(guī)定“限8月15日復到”。外商接受通知于8月17日上午到達我方，根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》，如我公司同意接受并立即予以確認，合同仍成立。（）