乘坐漢莎航空飛機直飛法蘭克福，七人都坐的普通艙，經關總監正式介紹，趙宓眠又重復了一遍心里的名字。副廠長榮鑫不用說了，德語翻譯唐學文，國際法律專家叫莫澄，二名負責進口醫療設備技術方面的專家分貝叫毛琥和周效敏。漫長的飛行，除了吃點喝點上個廁所外，專家組似乎也沒興趣在飛機上聊有關談判的事情，趙宓眠迷糊中醒來，醒來來又迷糊。直到空乘小姐甜美的第二遍英語提醒，趙宓眠才抖醒，經過了十二小時飛行，法蘭克福到了。

供應商畢娒制藥機械公司派了專人來迎接，德國的告訴公路速度非常快，交通規則得到了很好的執行，半小時就達到了當地郊區的一家酒店，畢娒公司離酒店車程不到二十分鐘。

也許年輕，趙宓眠倒時差也沒什么太大感覺。第一次出國什么都感到新鮮。趙宓眠利用這段休息時間用事先國內換好的歐元就在酒店附近商場買了些紀念品，出國不帶東西不像話，特別不像西洋畫。辦公室每個人小禮品總得意思意思吧，王經理哪里不好不意思，胖子、小毛驢和巫、管四人不帶更不夠意思，時田田送了自己那么多東西，盡管沒吃沒用準備還回去，總得回個意思吧，趙姐、甘麗珊、金科長和童科長不得不意思，常老頭和父母哪里更得超級意思。唉，越想越多，真沒意思！

德國人工作的嚴謹并不妨礙他們超級會賺錢，談判桌二邊氣氛友好，不代表雙方的退讓，中方更是據理力爭。中方掌握談判節奏的是關總監，德方以銷售總監曼策為首。雙方各自的談判策略早已準備，極力摸清對方底牌，中方想以最優惠的價錢得到設備和技術轉讓權；德方意圖賣出最高價且中方又能夠接受，不斷地繞著彎子試探。能夠坐下來談判，本就意味著買賣雙方有誠意，已經電話郵件往來多次，具備了很好的信任度。毛琥和周效敏提出設備最起碼要達到B類標準，技術參數可能要請德方按照中國人的生產特點和習慣稍作修改，對設備生產出的產品保證、設備利用率、設備故障發生率、可操作性和維修成本和環保的要求方面提出了要求。曼策對毛琥和周效敏精通制藥設備表示贊賞，并同意就技術問題可以和他身邊的技術專家瓦格特磋商，雙方達成一個可接受的技術方案。

能夠先規避掉技術風險余總監覺得己方稍稍主動一點，趙宓眠的眼神始盯在終在雙方的表情上，尤其是余總監和曼策，試圖能猜測出點什么。當然時候他肯定會事后請教余總監以印證當時的猜測。

但在設備價格方面雙方互不相讓，形成僵局。沒有營養的話說了一大堆，余總監走時老板認為能以800歐元拿下就是勝利。可看德方志在必得的架勢，估計還有戲。余總監把心理價位定在750萬歐元。德方是吃準了中方肯定會要這類設備，始終咬定850萬歐元不松口，但曼策其實心里750萬也是愿意賣的，成本才300多萬。以往的經驗，中國人會耐不住性子，向德方妥協讓步。所以曼策很篤定地品著咖啡，等著中方跳出來。顯然這次他失算了，中國人已經從很多經驗教訓中醒了過來，吃一塹長一智。余總監顯然也有底牌，日本和瑞士供應商團隊也接觸過，如果談判破裂，中方還有選擇余地，德方則可以失去這個大買賣訂單，顯然的德方是不愿意的。于總監等著德方先讓步，并隨時準備亮出和日方往來磋商的涉及價格的郵件。

果然德方沉不住氣了，提出降價40萬歐元，并表示這是最大的誠意了。余總監笑著搖搖頭，伸手十個手指，表示總價要減少100萬歐元。“100歐元，中國人瘋了，他們怎么知道我的底牌，不！肯定是蒙的，決不能讓他們得逞，說不定這里多堅持一分鐘，就多一萬歐元。”曼策抱著這樣的想法時而與身邊人耳語幾句，時而拿出手機在看著什么，表面上還是很淡定，內心卻著實有點慌了。余總監仍舊微笑著等待德方的答復，并以退為進，告訴身邊人準備撤退，因為德國人沒有誠意，這話翻譯翻給德方聽了，頓時曼策慌了手腳，表示還可以商議，因為余總監著拿出手機給對方看了日本的報價，德國和日本產品質量相差無幾，德國勝在售后服務好，所以還是愿意和德方做生意。

權衡再三，曼策終于讓步，表示可以減少一百萬歐元，技術轉讓費包含在內。曼策很有紳士風度地和余總監握手，他向中方祝賀獲得了德國最先進的片劑制藥設備，并對余總監表示敬意。

余總監也同樣很有禮貌地祝賀德方獲得了中方的訂單，希望雙方在以后的合作中愉快。

隨后雙方草擬合同，余總監讓翻譯把雙方的雙方的權利和義務詳細說了一遍，雙方確認無異議，榮鑫和余總監商量了下付款和交貨、及保證的細節，有通過翻譯讓德方知曉，曼策身邊幾人很仔細地對照著德文復核了一遍，才同意寫進合同里。

雙方法律專家就中德法律的風險點，國際公約的注意事項，出現爭議無法磋商解決的仲裁點做了補充。

商務談判除了一點小插曲，過程雖有僵持，本著互惠互利的原則，還是達成了一致。

莫澄趴在桌上認真地對照著合同，不時和二邊毛琥和周效敏商量著，設備的專用術語不能寫錯，更生怕有地方用詞不當，給以后造成誤會。

中方需要預付定金二百萬歐元，余總監跟趙宓眠說回國后嘗試去做個預付款擔保。趙宓眠半知半解，看樣子國際貿易自己得補上一課。

整個談判過程刺激了趙宓眠，因為他明白自己就是個打醬油的，余總監讓他出來見識到了自己的不足，也許這才是余總監的深意。

趙宓眠絕不會做第二次醬油工。