2.4 爆款產品定價策略

眾所周知，在淘寶、天貓平臺上，產品的價格都是透明的。就一般產品來說，定價失誤會影響銷量，特別是對于想打造成為爆款的產品，很可能直接淪為滯銷產品。所以，對于要打造成為爆款的產品，在定價上一定要慎之又慎，并且要在產品上架前完成。

2.4.1 定價的3個基本要素

賣家要讓目標爆款產品的定價處于一個可控的、合理范圍內。那么究竟如何才能做到這一點呢？先來看看定價的3個基本要素。

1．產品銷售定位

根據產品銷售定位來確定目標爆款的價格，賣家首先要弄清楚自己的目的。有的賣家傾向于爆款盈利，有的賣家則傾向于爆款帶動全店盈利。目的不同，定價的策略也有所不同。如果是想做爆款盈利，那么目標爆款的定價需要偏高才能保證足夠利潤；如果是想做爆款帶動全店盈利，那么目標爆款可以被定義為引流款，它的定價可以適當偏低以保證獲取足夠多的銷量權重。

如圖2-36所示，這款羽絨服銷售價是88元，在羽絨服類目下屬于偏低的價位，但其月銷量上萬，大概計算這款產品的月流量應該在30萬左右。然后如圖2-37所示，店主巧妙地利用這款產品做了關聯銷售，將流量引入店內其他產品，帶動店鋪其他產品的銷售，這是典型的爆款帶動全店盈利的定價方式。

2．目標消費人群的消費能力

賣家在定價時除了考慮產品銷售定位外，還要考慮目標消費人群的消費能力。如果賣家目標消費人群的單次購物消費金額是100～200元，那么目標爆款產品定價低于100元時，可能會讓買家覺得產品質量不靠譜；當目標爆款產品價格高于200元時，又會讓很多買家認為價格太高而放棄購買。因此，賣家在考慮產品銷售定價時，需要先調研目標消費人群能接受的價格，讓自己產品的銷售價格在目標消費人群可接受的范圍內。

3．同類產品的定價參考

在淘寶、天貓平臺上買家可以很容易地將同類產品的價格進行對比，因此賣家在定價的時候需要考慮同類競品的定價情況。在參考競品定價時，賣家仍需要根據自己產品的優劣勢來進行分析，不能一味地壓低價格，而是在保證盈利的前提下，綜合選取一個合理的價格。

2.4.2 抓住買家心理的6個基本定價法

如圖2-38所示，淘寶、天貓賣家對產品的定價都不是整數，細心的賣家還會發現實體店鋪的定價也基本不是整數，這是為什么呢？其實，這就是利用消費者心理的定價藝術。下面介紹6個能夠契合消費者心理的定價方法。

1．相同價位定價

相同價位定價是指賣家將店鋪中基本在同價位的產品統一設定為相同價格進行銷售，這樣做的好處是：① 讓店鋪產品的價格一目了然，比較統一；② 讓買家在店內沒有價格對比，減少買家討價還價的過程。

2．分割定價

分割定價是指將商品分割成較小的單位進行定價。如圖2-39所示，原價66.56元/500g的開心果，賣家定價的時候改為2袋225g,59.9元，對于賣家來說價格實際上是沒有變化的。但一般買家看到2袋只賣59.9元，從表面上感覺是得到了優惠，而很少在意2袋只有450g。

3．安全定價

安全定價是指把產品的定價放在中間價位，不偏高也不偏低。這種方法通常是產品的成本加上正常利潤構成。例如，一雙皮鞋的成本是60元，正常利潤是30元，那么定價90元是比較安全的。

4．數字意義定價

細心的賣家通過觀察線上和線下產品的定價，一般會發現很多產品價格的尾數是6、8、9這樣的數字，這是因為數字代表的意義與國人的心理欲望相匹配的結果，如數字6代表“六六大順”、數字8代表“發財”、數字9代表“長長久久”。

5．心理習慣定價

習慣定價是指把產品價格定位在消費者心理習慣的價位上。這種方法常用在日常生活用品上，如一雙拖鞋可以定價為9.9元或9.8元，因為從消費者的心理習慣價位上來說一般拖鞋的價格應該在10元左右。

6．大幅度降價定價

最初讓網民養成網購習慣的一個重要誘因是消費者認為線上的產品一定比線下產品價格實惠。因此，有的賣家為了迎合消費者這一消費心理，在為產品定價時，會選擇大幅降價的做法。這種方式一般都是配合各種活動來實現的。

2.4.3 定價的3個高級技巧

前面講到的6個基本定價的方法雖然可保證大多數產品的價格能被消費者接受，但是對于要打造成爆款的產品，往往還需要用到一些技巧性更高的定價方法。

1．組合定價法

賣家都知道一個基本的道理：爆款產品的流量一定很大，既然如此，賣家肯定希望將爆款產品的流量導流到店內其他產品上，從而帶動店內其他產品的銷售。此時就可以用到組合定價的方法（營銷中稱為組合或者關聯銷售）。圖3-40所示的就是典型的組合定價的案例。

2．認知價值定價法

買家在選購一件產品時總會考慮該產品是否值得購買，買家通過這種心理判斷出的產品價值就是該產品在消費者心中的認知價值。很多產品成本其實不高，但是在定價很高的情況下仍然會有很好的銷量，這就是因為產品在消費者心中有“值得買”的信念。

產品品牌、產品質量、產品賣點、產品好評度、店鋪信譽、售后服務等都是影響消費者對產品認知價值產生變化的因素。

3．黃金分割定價法

消費者在購物的時候，常常會在不同價位的產品之間猶豫徘徊，一般最后都是放棄高價和低價的產品而選擇中間價位的產品。那么這個中間價位是多少呢？這是需要賣家認真思考的問題。當賣家發現淘寶上同類競品的價格高低不一時，就可考慮用黃金分割的方法來給商品定價。

0.618和0.382是黃金分割的比例，這個比例是世界公認的審美價值最高的比例，它同樣適用于產品定價。賣家可以在產品的高價位與低價位之間選擇黃金比例的價位作為消費者最容易接受的價格。該方法的計算公式是：產品價格=產品最低價+（產品最高價-產品最低價）×0.618。