流動型魚塘的營銷策略

流動型魚塘指精準客戶人群經常聚集在一起的暫時型區域，客戶流動性較大，人員不固定。例如商場、馬路、醫院、飯店、學校門口等，人流量大，但人員不固定。流動型魚塘不一定是人流量越大的地方越好，要看你的精準客戶在哪里。

對于青少年教育培訓機構，學校門口、商場里的兒童游樂場門口，還有各類知名教育機構的門口就是它的流動型魚塘。

對于美容整形機構，精準客戶是有高消費能力的年輕女性，那么私立學校門口、健身工作室、一些有小資情調的網紅店，以及高級購物中心就是它的流動型魚塘。

流動型魚塘最適合開展地推的營銷手段（地推是地面推廣的簡稱，指針對各種地面市場資源，通過實地宣傳來進行傳播的市場推廣行為）。具體來說就是到目標客戶流動的區域挨個對潛在客戶進行一對一推銷。

地推看起來門檻很低，似乎隨便找個人到大馬路上發發傳單就可以。但想要做好地推，其實非常需要技巧。很多公司因為沒有用對方法，達不到預期的效果，于是否定地推的作用，這是不明智的。

開展地推的方式通常有四種：派發傳單或體驗卡、福利吸引、擺攤設點、店門口做活動。

派發傳單或體驗卡

這種地推方式是直接給目標客戶發產品的宣傳單或免費體驗卡，常見的就是房地產公司銷售員和健身房銷售員在公司附近人流量大的交通要道派發傳單或體驗卡。

雖說很多人比較反感當街發傳單的行為，但毋庸置疑的是，這種方式非常有用。

筆者家門口就有一個健身房，從裝修到開業的一個月時間里，該健身房的教練和銷售員就一直在附近做地推，給來往的行人發傳單，并預售健身卡。筆者也是通過他們的地推而了解到該健身房開業信息的。開業沒幾天，健身房里就顧客爆滿，看來地推的效果非常好。

要想讓這樣的地推更加有效，還需要使用一些技巧，接下來我們用一個案例來說明。

案例：青少年培訓機構的成功地推

我們給一家青少年高爾夫培訓機構做輔導時，為他們量身制定了一整套在學校門口做地推的營銷策略。僅靠三位銷售員和幾位教練，在短短一個月的時間里就加到了1000多位家長的微信，從而把該機構整個暑期的課程都排滿了。

當時的地推營銷策略共有四步設計：

第一步：制定考核目標

地推不是一個輕松活兒，需要放低姿態，敢于承受拒絕。一般的銷售員很容易在拒絕中消磨斗志，甚至心存怨憤。為了激勵大家每天都能激情滿滿地“戰斗”，我們對地推銷售員設定了一個完整的考核機制。其中最關鍵的就是給每人設定一個每天需要完成的任務目標，叫關鍵績效指標，即KPI（Key Performance Indicator）。我們把成功加到的有效微信數量定為KPI，這就是過程管理。銷售管理不能只關注業績結果，更要關注新客戶積累的過程，因為沒有每一天的新客戶增加，是不可能有最終的持續簽單的。

我們對每個人要求的微信添加數量不一樣，最優秀的銷售員一天加微信的任務量是15個，其次是10個，而新員工的任務是每天加3個微信，且完成任務才能下班。我們還設定了考核周期，比如一個月或一周，然后根據大家的目標達成率來進行獎懲，比如達成目標的獎勵現金，沒有達成的要接受做俯臥撐等小懲罰。

第二步：篩選地推區域

我們從該機構周邊3000米范圍內篩選出三個跟我們客戶群最匹配的學校，其中有私立的高端學校，也有高端學區內的公辦學校。

在選擇地推學校的時候也要注意，并非越高端越好，還要注意學校的理念，因為有些學校偏重文化課學習，家長就傾向于送孩子上文化科目類的補習班，而有的學校倡導學生綜合發展，學生的課業壓力較小，給孩子預留了較多學習其他興趣項目的時間。

接著我們按照A學校、B學校、C學校的順序，每天選擇一個，輪番開展地推。

除了學校，我們還選擇了其他三類魚塘：其他教育機構門口、開盤10年左右的高端社區門口，以及商場的游樂園門口。

第三步：內部模擬練習

成功的地推一定是做了很充分的準備和設計的。在大家出去地推之前，我們就在公司內部進行了角色扮演和模擬練習，幫助銷售員不斷提煉更有吸引力的推銷話語。

地推結束后，或者第二天地推前，大家一起總結前一次地推遇到的問題，互相交流如何改善推銷話語和策略。

第四步：地面推廣

推廣的方法很簡單，就是告訴家長可以免費帶孩子過來體驗一次非常有趣的高爾夫教學，并告知家長，孩子學會打高爾夫了，長大以后就掌握了一個高端社交方式，可以通過這項運動認識高端的人脈。家長表示有興趣后可以立刻互加微信，邀請到機構的家長體驗群中。

從這個案例中我們可以看到，好的地推是經過認真設計的。地推看起來簡單，可是只要一個環節沒做到位，就會效果慘淡，甚至讓團隊怨聲載道，無法繼續執行下去，最后無法發揮地推的優勢。大多數做地推失敗的公司，不是地推這個方式不行，而是沒有用對方法。

要做好“發傳單加微信”的地推模式，這四個關鍵要素要把握好：

第一，選對魚塘；

第二，選對人；

第三，對銷售員進行推銷話語設計和訓練；

第四，要關注每一天的結果，找到關鍵績效指標。

福利吸引

這種地推方式是用客戶想要的福利來吸引目標客戶。例如，很多少兒培訓機構會在商場內用小孩子喜歡的玩具吸引家長留下電話或微信，并預約體驗課。你還能看到有些公司會發放有價的體驗券、洗車卡、化妝品小樣等。這種地推方式能夠成功，選對福利是關鍵。在魚塘式營銷中，這些小福利被稱為魚餌。魚餌的具體選擇與操作，詳見本書第四章。

擺攤設點

這種地推方式是在“魚塘”門口擺攤，比如很多教育機構在學校門口或小區門口支個小桌子，旁邊擺個易拉寶進行宣傳和咨詢。

在魚塘門口設攤，要提前跟對方負責人打好招呼，至少要跟門口的保安知會一下，同時可以邀請他們來公司參觀，讓他們感受到我們的服務與產品是令人放心的。

店門口做活動

筆者曹大嘴有一次吃完晚飯后出來散步，經過一家琴行，正好有兩位老師在琴行門口演出，于是駐足觀看了一會兒，感覺挺有意思并進店了解，最后買了一把吉他和15節培訓課。

如果公司所在的區域門口人流量較大，何不采取一些引流的方法，否則這些流量就白白浪費了。比如可以直接在自家店門口做活動，這樣可以當場引流到店里。

人們都有這樣一種心理，漫無目的閑逛時，如果有一個人跟你打招呼，你會下意識地被吸引。你可能會遇到這樣的場景：你在街上閑逛，肚子餓了想吃飯，突然旁邊有一家飯館的招待員跟你打招呼，你就很容易被吸引而進去看看，如果看起來還不錯，你就肯定會坐下來消費。

那么，是不是派一兩個人在門口迎賓就行了呢？這不夠，還要設計好引流的理由，可以是產品的價值，也可以是一張體驗券（魚餌）。同時，要對消費人群進行定位，特別匹配的準客戶要重點溝通。

案例：程勇為何一開始被拒絕？

《我不是藥神》是非常火的一部電影，看哭了很多人。這部電影中，徐崢飾演的程勇銷售的是治療慢粒白血病的印度仿制藥，這些藥物針對的客戶群體是慢粒白血病患者，而且是買不起昂貴的正版藥的患者，這就是客戶畫像。

接著，我們來做魚塘畫像：這些患者在哪里？他們經常會去一個地方，那就是醫院，所以醫院就是客戶的魚塘，而且是流動型魚塘。

影片中，一開始程勇帶著銷售員們去醫院推銷，客戶定位很精準，推廣態度也很好，可是為什么屢遭拒絕呢？問題出在兩個方面：首先是還沒有獲取目標客戶的信任的時候就直接推銷產品，人家不把他們當賣假藥的才怪；其次是沒有設計好“魚餌”，至少得送人家幾粒藥，讓人家體驗到藥效才會信任他們。

如果讓我們來銷售，我們會找一個患者免費試吃，等有療效了，再請這個患者幫我們分享和推廣。