1.1 別人眼中的你不是人而是人設

2008年8月18日上午，北京奧運會110米跨欄預賽的現場，久違的劉翔在鳥巢里露面，整個體育館里人山人海。然而，之后事情的發展出乎所有人意料，眾望所歸的劉翔選擇了退賽。全場“唉”聲一片，觀眾們顯然無法相信并接受這個事實，遠在賽場外數千公里的我透過鏡頭都能感受到人們的驚愕和失望。

劉翔撕下腿部的號碼條回到運動員通道，抬腿一腳踹到墻上，這是劉翔對自己的一種不滿，一種發泄。而大眾卻將自己的不滿也發泄到了他的身上，此后劉翔的星光逐漸暗淡，在倫敦奧運會他再次負傷，單腳跳過終點，和全場的運動員給予他掌聲致敬截然相反的是輿論界的一片口誅筆伐。

我們冷靜下來客觀地分析這個事件，在歷史上類似運動員因傷退賽的例子不勝枚舉，這本身也是競技體育中再正常不過的事情，甚至歷史上還有很多帶傷堅持跑完全程的運動員贏得大家尊重的經典案例。都是運動員，為何劉翔會受到如此之多的非議呢？

這就是人設的“力量”，因為劉翔的身份和那些運動員存在著巨大的差異。彼時的他不僅僅是一位田徑運動員，他還背負了13億人的自尊和榮耀，因此大眾對他的期望值達到了一個前所未有的高度。所有人都理所應當地認為他應該再次奪冠，為國爭光，可結果卻如此出人意料，令人沮喪。是這種巨大的心理落差，導致了這樣兩極分化的反應。

“超越”“永不放棄”，這就是劉翔的人設。凡事皆有代價，因為這個人設他可以輕松獲得巨額代言合同，可以受到萬眾崇拜，但當他的行為有違這個設定的時候必然也會遭到人們的惡語中傷。

我們總說要勇于做自己，但人生在世，最難的事恰恰就是做自己。因為在別人眼里我們不是“人”，而是他們所認可的“人物設定”，簡稱“人設”。而這個人設，其實就是人們對我們貼上的“標簽”的集合。

“標簽”往往源自第一印象

在職場上，“標簽”其實無處不在。人們總是傾向于用一些概括性的詞語去評價一個人。例如，“靠譜”“名校海歸”“專家”“邀功精”等，這就是我們大腦對他人的認知模式。所謂的客戶和同事對你在某個領域的工作能力的信任，其實就是一種對你某個標簽的認可。但很多人沒有意識到的是，你的“人設”往往產生于人們對你的第一印象。

我曾經有幸協助公司董事長共同制作一個重要的營銷演示文稿，剛開始工作不到一分鐘，董事長就給了我一個下馬威。“王達，你做演示文稿為什么沒有帶筆和紙，如果需要修改的話你怎么跟得上我的思路？除非你的手可以快過我的嘴！我一般和公司的員工第一次合作時會狠狠地‘砍’你們一遍，幸存下來的我會再‘砍’一遍，直到最后篩選出精英中的精英。”

越是重要的人物，往往他的時間就越寶貴，他能給你的耐心也會越有限，能證明我們自己的機會真的轉瞬即逝。因此，無論那天我是病了、疏忽大意了，還是有其他的原因，只要我的表現低于他的預期，我就會被貼上“不行”這個標簽。董事長不會再愿意花時間和我合作制作演示文稿，然后再根據我的總體表現客觀評估我到底能力幾何。英語中有一句諺語：“First cut is the deepest!”（第一刀是最深的！）說的也是這個道理。為什么第一印象會如此關鍵呢？

沉錨效應（Anchoring effect），如果你一生之中只能了解一個心理學概念的話，我推薦你去了解它。沉錨效應是指人們在對未知的人和事物做出判斷時，極易受第一印象或第一信息支配，它們就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現象，沉錨效應普遍存在于我們生活的方方面面。“第一印象”和“先入為主”是其在社會生活中的常見表現形式，在商業活動中，這個概念也十分重要。

因為在許多情況下，人們都會下意識地通過初始值來確定最后的答案。初始值或起始點，可能是從問題形成之時得到的提示，也可能是經過簡單計算之后得到的結果，但無論是前者還是后者，其調整的幅度都不會太大，不同的起始點會產生不同的估測，但都會始終圍繞著初始數值。我們不妨回想一下以前在街邊個體服裝店與老板討價還價時的情景，他總是先開出一個十分離譜的價格，一件裙子200元！然后我們發揮自己“Take it or leave it.”（你不賣我就走。）的談判絕招，最后老板“含淚”接受了你五折的兇狠還價，一邊不住地念叨這次虧大了，一邊心有不甘地把裙子交給你。可如果我告訴你，這件裙子的成本價格其實是20元呢？其實無論你是8折還是5折，甚至是3折拿下這件裙子，對于老板來說，他只是血賺和特別賺之間的區別。那些初始的報價肯定不會讓你即刻接受，但它們確實錨定了你的判斷區間。其實當老板開一個離譜高價時也壓根沒指望你會即刻接受，他只不過是為了把價格錨定在遠離成本線的位置而已。

很多演員因為某個角色一炮而紅，為大眾所熟知。但是之后他們無論怎么轉型都始終逃不出這個角色的影響，因為這個角色帶給他們的標簽已經深深烙印在觀眾的腦海里。連演員這種高曝光率的人物都很難跳脫自己在大眾心里的第一印象，可見錨定效應會對我們的“人設”產生多么深遠的影響。

“標簽”的說服力

“標簽”一旦被貼上，你很難將它從別人心中擦除或修改，這使得標簽對人們關于事物的評估和判斷有一種與生俱來的影響力和說服力。這不僅是因為在高速而繁忙的現代化生活節奏中，沒有人會為了你停下來謹慎評估你的表現，也因為人類一直是傾向于加強自己固有的判斷，很少會去主動修正它。對于這個現象最好的例證就是“沒有人會主動否定自己”，更鮮有人會去主動否定自己的判斷，甚至人們還會選擇性地記憶或遺忘事件來加強他們自己的初始判斷。

1981年著名心理學家特維爾和卡尼曼進行了一個關于“亞洲疾病”問題的研究，他們針對大量隨機人群展開了如下的抽樣調查：想象美國正準備對付一種罕見的亞洲疾病，預計該疾病的發作將導致600人死亡。現有兩種與疾病做斗爭的方案可供選擇，假設每個方案的科學估計如下：

兩位心理學家發現，針對這樣一種問題框架，在眾多被試者中，有72%的人選擇了方案A，他們屬于風險厭惡型，不愿意以如此多人的性命為賭注。

但如果我們改變問題的框架呢？兩位教授給了另一組被試者兩個新方案：

實際上這兩種方案僅僅是換了表述方式，他們在本質上和前面兩個方案是等效的，但在同樣數量的被試者中卻有78%的人選擇方案D，而只有22%的人選擇了方案C，人們變得更愛冒險了。

人們對一個客觀上相同問題的不同描述導致了不同的決策判斷，這就是社會心理學中著名的框架效應（Framing effect）。而你的標簽顯然就是大眾所廣為接受的“框架”，人們會在這個框架內對你的行為進行評估。

在職場上這種情況也屢見不鮮，一位公認的“業務骨干”搞砸了一次商務匯報，大家會覺得他是身體狀態不好或者有心事；一個被定義為“難擔大任”的員工完成了一份漂亮的項目計劃書，大家一般很難對他刮目相看，甚至還會報以一些不屑。“標簽”這種認知模式可以在一定程度內影響人們的判斷，讓大家選擇性忽略部分事實，以求所得結論和“標簽”的定義保持一致。有時候真的不是因為大家都針對你，在心理學上，這被解釋為人們在認知不協調情況下的自我說服傾向。由此可見，獲得一個正向的“標簽”將對你的個人發展產生重要影響。沒有好的標簽，“職場發展”對你來說就是在仰攻，反之你會覺得像是在俯沖。

標簽自己會“為你代言”

頗為有趣的是，“標簽”不但難以擦除，富有說服力，同時它還極具傳播性。

從營銷的角度來講，我個人認為，世界上最好的推銷員永遠不是公司內部的員工，而是消費者身邊那些他們信任的人，這些人可以是他的朋友、同學，或者是家人。在2017年，互聯網營銷圈有一個比較突出的事件，“百雀羚”這個老字號品牌在微信平臺上斥巨資策劃了一次大型營銷活動，產品的推廣軟文在朋友圈里刷了屏。活動結束后，他們“天然不刺激，百雀羚草本精華”的廣告語人盡皆知。

然而經過多家媒體調查，發現這次營銷活動結束之后，被投放廣告的直接購買轉化率不足0.08‰，一時間網絡上嘲諷不斷，都覺得百雀羚這次是賠本賺吆喝，拿錢打水漂。但如果你理解“標簽”的魔力，或許會得出不一樣的結論。我認為百雀羚此次營銷的目的根本就不在轉化率上面，而是在于對潛在消費者人群的心智攻占。這撥營銷之后，的確沒有幾個人立刻購買百雀羚的產品，但是“天然”“不刺激”“草本”幾個標簽已經深深印在了大眾腦海里。我猜想未來在全中國的土地上一定會發生無數次類似的對話：一位女士和自己的閨密聊天，“唉，最近發愁沒有好的面膜可以用，大牌子買不起，小牌子不敢用。”“試試百雀羚吧，她家的貌似很有名，純天然草本不刺激。”在這種情況下，這位女士大概率會進行嘗試。而整個過程中，廠家沒有花一分錢，沒有一個銷售人員的介入，這位女士最信任的閨密，無意間就充當了一次最具說服力的推銷員。這種方式極具說服力和傳播效率，所有人都會天然反感廣告宣傳，但人們總是愿意采納親友的建議，也更愿意傳播這些建議。果不其然，剛被媒體嘲笑的百雀羚在幾個月后的“雙十一”購物節中日銷1.45億元，取得了美妝類產品的傲人銷售成績。

我們不妨再來審視一下那些世界500強級別企業的廣告，IBM（國際商業機器公司）、耐克、微軟，哪家的廣告是在直接推廣自己的某一款產品？他們都是在宣傳自己的標簽，因為標簽可以反向塑造消費者的認知邏輯。品牌的價值從來都不是它的名字本身，而是它長期在對消費者某個認知領域占有一定地位。耐克希望所有人都記住它是時尚運動的解決者，我想買跑鞋找誰？肯定是買耐克。微軟代表著便捷、高效的操作系統。IBM則是智能商務解決方案的最佳提供者。每當我想喝碳酸飲料時，我的大腦就會自動告訴我，這個世界上最棒的碳酸飲料是可口可樂。品牌的營銷人員通過廣告大肆散布這些“標簽”，把每一個聽眾都變成該品牌潛在的超級用戶和最佳推銷員。對企業如此，對個人來講也一樣，被廣為傳播的標簽其實就是你的名聲，它源于你本人但是最后卻“高”于你本人。

這個世界如何看待我們

從堅持“不要以貌取人”到感嘆“顏值即正義”，我們總是在不斷的實踐之中漸漸感受到人們對事物評估邏輯的局限性。接受過高等教育的我們一定認為自己評價事物的過程是理智的、科學的、客觀的。但是，現實可能會出乎我們的意料，無論我們怎樣極力否認，絕大部分人在對他人的能力和特點進行評估時都是主觀的、片面的，或者說是標簽化的。我把這個“貼標簽”的過程定義為一個不完美但又相對高效的事物認知手段。這種評估方法的不完美已無須多言，根據幾個零散事件或道聽途說來的故事而總結得出的結論，從統計學的角度來看是無論如何也站不住腳的。但如果我們需要兼顧效率呢？這個問題的答案可能會變得不一樣。不妨回憶一下，每當我們在談論一個人時，沒有人會把他的個人簡歷、生辰八字念一遍。取而代之，我們會用“熱心”“學霸”“高冷”等標簽去評價一個人。或者說，即便我把這個人的簡歷、典型事例給你說了一遍，你對他的認知也一定會以“靠譜”“聰明”等標簽結束。這究竟是為什么呢？

其實這種倉促的、不負責任的認知過程首先是受人類大腦總是渴望“因果關系”思維方式的影響。以一個我們生活中最常見的認知謬論為例，因為某權威機構調查指出，女性受制于方向感差等方面因素的影響，這個群體的平均汽車駕駛能力會低于男性。于是，但凡任何交通事故中有女司機的身影，人們往往會順理成章地得出女司機駕駛技術不靠譜是造成這次交通事故的主因的結論。有了這個結論，一切似乎都很是合理。你會認為所有女司機開車都不靠譜，從而給她們貼上了“女性不擅長開車”這個標簽，并對所有的女司機都抱有這個觀點，即便她們中99.99%的人你根本不認識，即便其實相比駕駛技術來講，行車速度才是造成交通事故重大傷亡更重要的原因，而男性駕駛員普遍的駕駛速度都要高于女性駕駛員。

這種現象我把它定義為“強行邏輯自洽”。而貼標簽的習慣恰恰滿足了我們大腦渴望邏輯認知的需求：因為你這個人面相憨厚，所以你一定是個真誠的人；因為你這個人穿著時尚、言語得體、名校畢業，所以你一定是個可靠的人。雖然我們可以不假思索地舉出無數個例子來證明這種依靠標簽去認知產生的錯誤，但是我們根本無法阻止人們依靠標簽去做判斷。

同時，我們的大腦之所以酷愛“強行邏輯自洽”，也是因為這一切都關乎于效率這個問題。設想一下如果你是公司的人力招聘負責人，你怎么可能記住所有面試者簡歷的全部內容？即便你能記住，這些簡歷信息就能全面展示一個人全部的特性嗎？這樣的認知管理成本是巨大的，我們的大腦根本無法承受。再來談談判斷邏輯，如果你是一位公司領導，要派一名員工去美國開拓公司的新市場，你怎么辦？你會在大腦里檢索所有具有“英語好”“愛交流”“靠譜”等標簽的員工，然后把他們寫入候選人名單，毫無疑問，這樣做會有誤判，但是效率很高。正如一直被人們熱議的高考一樣，它的確不夠絕對全面與公平，但你幾乎找不出任何一個比它更有效率、更公平的人才選拔方式了。存在即合理，這就是它合理的原因。

從社會心理學的角度來講，之所以會產生這種趨勢的原因在于人們為了理解事物客體，往往會形成一個心理框架，也就是心理學家常說的“圖式”，我們對客體態度的形成往往是在這個圖式的引導下完成的。例如，有這么兩個人，因為他們和我的社交經歷不同而對我抱有兩種認知。第一個人是一位記者，因為和我有過合作的關系，他很了解我的本職工作是一名美食鑒賞家；第二個人是我的高中同學，在他眼中我是一個身材較胖的家伙，這就是兩種截然不同的圖式。當他們共同得知我曾經在一天之內品嘗了十多種甜點的消息之后，前者大概率會認為我是一個沉溺于自己工作的美食鑒賞家，而后者會毫不猶豫地認為我是一個沒有自控力的人，我的肥胖是“罪有應得”。兩個不同的人針對同一個客體的同一個信息產生了截然不同的態度，但我相信這兩位當事人都足夠確信自己的判斷是“客觀的”。因為圖式會自然地引導一個思維過程，而這一思維過程往往會引發那些支持該態度的記憶和聯想，這些記憶和聯想又與人們的心理框架相匹配，這進一步加強了當事人原本的態度。這也可以解釋為什么很多人與人之間的爭論，最終結果往往是使雙方更加堅定自己的觀點，這也正是圖式引導的所謂認知極化現象。

同時，正如我前文的沉錨效應所述，陌生人對我們形成自己的既定圖式往往都是基于你給他的第一印象，這個圖式就是我們所討論的標簽。這其實也很符合邏輯，因為關于眼前這個陌生人，人們確實也只知道這么多。我們的人生是漫長的，但請記住，別人評估你的時間最多只會有30秒。

世間最難莫過于“做自己”

無論是企業家還是個人，在大多數情況下，越是出名、越是成功，這個“人設”就越突出，這些“標簽”就越會被廣泛流傳，他們也就越無法做自己。用這個邏輯去看很多問題都可以迎刃而解。為什么很多明星都選擇隱婚？他們的粉絲是如此熱愛他們，按理說如果你愛一個人，應該去祝福他的婚姻，況且結婚這件事本身又不是負面行為。就是因為明星賣的就是“甜美教主”“小鮮肉”的人設，粉絲其實是在為這個人設埋單。結婚了就不再甜美了，就跟小鮮肉不沾邊了，明星的行為和大家對他的認知不匹配，人們自然對他由愛轉恨，這條明星之路恐怕他也就走不下去了。

我們都說不能以貌取人，要看人的內在，但事實往往是殘酷的。根據我個人的經驗，我至今沒有在任何一個影視劇中發現反面人物比正面人物帥的，我們都承認人物的外形與他的正邪本身沒有任何的邏輯必然聯系，但是大眾對正面人物的人設認知一定是高大偉岸，反面人物一定是陰險狡詐，否則人們一定會說這個劇情不合理，導演太業余。企業也一樣，做香皂的舒膚佳如果改做咖啡，會不會給你一種“你居然讓我喝洗手液”的感覺？所以說，按符合“人設”的標準做事才是最合理的。

如果大家認為你是一個勵志的人，你就不能說喪氣的話，即便任何人都會有失去信心的時刻。如果大家認為你是個好爸爸，那你就不能訓斥孩子，即便很多熊孩子確實是需要教育的。如果大家認為你是一個有文化的人，那你就不能亂說臟話，更不能發脾氣，即便是你受到了天大的委屈和不公，也總要表現得溫文爾雅。

“人設”和“標簽”將是你在社會或企業中人們給你的定位之本。你的身份、名譽、信譽和地位其實都和這個“人設”以及這些“標簽”緊密相連。或許你可以選擇甩掉人設，但是你也會隨之失去現在擁有的一切。問題是，你敢做出這樣的選擇嗎？