5. 客戶經(jīng)理日常工作要求

客戶經(jīng)理應(yīng)以提供高品質(zhì)服務(wù)為目的，以積極熱情的工作態(tài)度投入片區(qū)開(kāi)發(fā)工作中?？蛻艚?jīng)理應(yīng)與網(wǎng)點(diǎn)（支行）負(fù)責(zé)人溝通分析目標(biāo)的可行性，制訂個(gè)人目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，嚴(yán)格按照要求開(kāi)展片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。

客戶經(jīng)理的日常工作要求包括參加晨會(huì)、每日兩次匯報(bào)工作進(jìn)展、參加夕會(huì)、編制每日行動(dòng)計(jì)劃、填寫工作日志等。相關(guān)內(nèi)容見(jiàn)表1-8～表1-10。

表1-8　晨會(huì)流程及行動(dòng)內(nèi)容

續(xù)表

續(xù)表

表1-9　客戶經(jīng)理一日工作流程及行動(dòng)內(nèi)容

續(xù)表

表1-10　客戶經(jīng)理工作日志

客戶經(jīng)理高效晨會(huì)是圍繞產(chǎn)能進(jìn)行的一個(gè)以業(yè)績(jī)?yōu)橹鲗?dǎo)的晨會(huì)。以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鲗?dǎo)的晨會(huì)模式在流程上突出以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是專業(yè)知識(shí)的養(yǎng)成。客戶經(jīng)理每日跟客戶談?wù)摰脑掝}不僅僅是產(chǎn)品，更是財(cái)經(jīng)信息。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開(kāi)對(duì)市場(chǎng)的分析和對(duì)信息資訊的掌握，客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)只有應(yīng)用到每日與客戶的溝通和交流中，才能得到歷練。不少客戶經(jīng)理在獲得專業(yè)知識(shí)后，不能將理論知識(shí)融入實(shí)際的銷售中去說(shuō)服客戶。事實(shí)上，專業(yè)知識(shí)就是這么簡(jiǎn)單，例如，當(dāng)你向客戶建議基金的時(shí)候，客戶可能會(huì)問(wèn)：“現(xiàn)在適合買入嗎？”接下來(lái)要說(shuō)服客戶的就是每日在晨會(huì)上掌握的市場(chǎng)資訊和走勢(shì)分析。每日晨會(huì)點(diǎn)點(diǎn)滴滴地“講市場(chǎng)”，一年下來(lái)練就“說(shuō)市場(chǎng)”的專業(yè)功力。二是產(chǎn)品知識(shí)的養(yǎng)成?？蛻艚?jīng)理每天都要營(yíng)銷，天天要跟客戶談的也是產(chǎn)品。金融產(chǎn)品種類很多，且日新月異，客戶經(jīng)理靠一次性的產(chǎn)品訓(xùn)練是不能通盤掌握產(chǎn)品銷售技巧的。所以，在每日晨會(huì)上請(qǐng)理財(cái)經(jīng)理或貴賓經(jīng)理來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶異議處理、目標(biāo)客戶篩選等訓(xùn)練，日積月累練就“講產(chǎn)品”的功力。三是銷售經(jīng)驗(yàn)的分享。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（支行）都有業(yè)績(jī)好和業(yè)績(jī)差的客戶經(jīng)理，通過(guò)晨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)分享，讓業(yè)績(jī)好的客戶經(jīng)理分享一下怎樣營(yíng)銷成功；怎樣把單子簽下來(lái)；怎樣促成這筆交易；用了哪些銷售話術(shù)或方法技巧；如何成功開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶；等等。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分享可以很快地復(fù)制成功的銷售模式。四是銷售技巧的養(yǎng)成。客戶經(jīng)理每天將要面對(duì)的就是客戶，要進(jìn)行服務(wù)和產(chǎn)品銷售。俗話說(shuō)，“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。”有所準(zhǔn)備才能夠順暢自然，客戶也能感受到你的專業(yè)。要打有準(zhǔn)備的仗，最好的方法就是演練，針對(duì)要賣的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶，設(shè)計(jì)好話術(shù)，在晨會(huì)時(shí)進(jìn)行角色演練。角色演練的好處是，預(yù)先練習(xí)應(yīng)對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題，熟悉應(yīng)對(duì)處理方法，減少客戶進(jìn)一步拒絕的概率，可以讓產(chǎn)品銷售和服務(wù)更順暢。