第三章 當好紅娘巧配對

大講堂21 當客戶問“這套××花園的兩房怎么樣”時

早上十點左右，一位客人路過××房產的門口，看了看門口廣告牌，問經紀人小黃：“這套××花園的兩房怎么樣？”

應避免的錯誤

1．“哦，這套房子是90平方米的兩房，我們有鑰匙，現在就可以帶您去看房。”

――客戶對這套房子還沒有足夠的認識，也不確定是否對其感興趣，現在就要求客戶看房，客戶會覺得你太過心急，可能會找理由拒絕。

2．“這套房子就在靠湖濱南路的那一棟，是7樓，有電梯。”

――在不了解客戶具體需求的情況下，這樣簡單直白的介紹不僅不能引起客戶的興趣，而且過早地暴露了“靠近馬路”這一缺點，頓時讓客戶失去興趣。

3．“這套房子面積91平方米，總價是330萬。”

――影響客戶購買決定的因素有很多，絕不只是面積和價格，房地產經紀人應該說一些房屋的獨特賣點來吸引客戶的興趣。這樣簡單地告訴客戶房子的面積和價格，容易使客戶失去繼續了解的興趣。

當客戶指著櫥窗廣告詢問某套房子怎么樣時，說明客戶已經注意到了這個房源，想要了解一下房子的相關情況。但這并不意味著客戶對這套房子產生了購買欲望，客戶或許只是想多了解一下情況而已。

如果我們不能在最初的介紹過程中吸引客戶的興趣，客戶對這套房源的熱情就會被熄滅，那么我們也就失去了挖掘客戶需求的機會。

如何能夠有效地激發客戶的興趣呢？這就需要房地產經紀人做好日常的準備工作。在接到房源的時候，我們首先要分析一下該房源的獨特賣點，總結出該房源能帶給客戶的最大好處是什么。對客戶來說，只有明白這套房源會給自己帶來什么好處，他才有進一步了解的興趣。因此，當客戶想要了解房源情況時，我們要立刻將這套房子最大的賣點介紹給客戶，如客廳挑高4.95米、南北通透、贈送入戶花園等。在介紹的過程中，我們可以適當地“造勢”，讓客戶覺得自己選了套好房子，進一步引發客戶去看房的欲望。值得注意的是，最好不要在店門口和客戶聊太多，一旦客戶有了興趣，應主動邀請客戶進店詳談。

我們可以這樣應對1

客戶：“這套××花園的兩房怎么樣？”

經紀人：“這可是我們店里重點推薦的優質盤，就在后面這個小區里，我上午才帶客戶去看過。這套房子南北朝向，采光和通風一流，而且主臥有個大陽臺，可以看到全線江景。站在那兒，空氣都感覺比較新鮮。”（突出賣點“南北通透、全線江景”）

客戶：“在幾樓？”（客戶產生了興趣）

經紀人：“大姐，我們先進店里喝口茶，我向您詳細介紹一下該房源的情況。”（邀請客戶進店詳談）

我們可以這樣應對2

客戶：“這套××花園的兩房怎么樣？”

經紀人：“這套房子是我們前天收的盤，剛放出來就有好幾位客戶問了。上午我剛帶兩位客戶去看過，就在后面這個小區里。小區環境挺好的，有很多休閑活動的場所，房子也很新，業主年前才重新裝修過，并且贈送入戶花園，大概有18平方米。”（突出賣點“小區環境”和“入戶花園”）

客戶：“什么朝向？樓層呢？”（客戶產生進一步了解的欲望）

經紀人：“這樣吧，先生，我們先到店里喝口茶，我向您詳細介紹一下。”（邀請客戶進店詳談）