——用言語影響他人的暗示心理學

語言是溝通的基礎，好的表達能力能收獲好的溝通效果。人人都會說話，但不見得人人都能把話說好。每個人的說話方式、說話習慣和風格都有所不同，這就導致了溝通結果的千差萬別。會說話的人，只用一兩句話就能解決問題、化解矛盾、攻破心結、獲得答案。會用言語支配他人的人，總能用話題引起別人的興趣，讓聽眾的思路跟著他的思路走，朝著他想要的方向進行。

法則16：善用“夸贊”達到目的

有位企業老板是這樣批評他的女秘書的：“你這件衣服很漂亮，你真是一個迷人的小姐。只是我希望你打印文件時注意一下標點符號，讓你打的文件像你一樣可愛。”女秘書對這次批評印象非常深刻，從此打印文件很少出錯了。

這位老板算得上是一位聰明的人了，說話如此委婉、客氣，是他好修養、好氣度的體現。假如他換一種盛氣凌人的口吻呵斥：“你怎么工作的？連標點符號都搞不清楚，虧你還是大學生呢？”這樣只能讓下屬感到委屈，反而達不到糾正對方錯誤的目的。

有人說的話，立足點和出發點本來是不錯的，但由于說話時不尊重對方，因而導致無謂的誤解和爭端。

人的心靈就像花朵：開放時會承受柔潤的露珠；閉合時會抵御狂風暴雨。假如我們要規勸別人，實際上就是讓他的心靈開放。但是，被規勸的人往往用閉合來抵御我們的語言，因為他并不知道我們送的是雨露，而只知道怎樣保護他的自尊心。所以，要想不損傷他人的自尊心，尊重別人是至關重要的一點。

一般來說，我們規勸別人很容易使自己站在比別人高的位置上。而本質上，也確實比別人高，因為你自己覺得比別人的觀點正確，這才能勸人；如果覺得比別人低，那就表明你觀點不正確，或者對自己的觀點不自信，那還去勸什么人呢？因此，勸人的人實際上的位置應該是高的，但這種高，在勸人時是不能表現出來的，只能擺在和被勸人平等的位置上，這不是虛偽，而是方法上的需要。只有當被勸人覺得你尊重他了，設身處地在為他著想，他才能認真考慮你說的話，才能把心扉打開，才有可能達到勸說的目的。相反，你自恃有理，說得對，把位置擺得高高在上，甚至不注意語言的表達方式，一派批評人的口氣，勢必引起被批評人的反感，因為你不尊重他，使你不但沒有達到規勸的目的，還生一肚子氣。如果他迫于某種壓力或其他因素，而屈服于你的批評，口頭上也許承認自己錯了，內心深處還是不會聽你的。

有一個老師在課堂上提問學生的例子。

老師：“請張麗同學回答問題。”

張麗：“我不回答你。”

老師：“張麗同學，你既然不回答我的問題，必定有原因。你能告訴我是什么原因嗎？既然你不肯說明，那讓我分析一下：是不是我有什么地方做得不好，不能為人師表，不能讓同學們信服，甚至玷污了‘人民教師’的光榮稱號，才使你這樣呢？”

張麗：“老師，沒有，沒有的事。”

老師：“既然我還稱職，我想你也不是有意讓我難堪。那么，讓我猜測一下你是怎么想的吧。我認為，不外有三種情況：第一，可能是我的啟發式教學搞得不得當，問題提得過于淺薄，引不起你的興趣，你不屑于回答，是這樣嗎？”

張麗：“不，不是。”

老師：“第二，是你能回答這個問題，但不想回答。如果是這樣，你現在回答也不遲。”

張麗：“我……我……”

老師：“第三種情況可能是你不會回答，但又礙于情面，不肯承認自己不會回答的現實，忽然一時糊涂，想以強硬的態度搪塞過去。但我為什么要這樣認真呢？我實在不愿看到你交不上答卷呀？”

張麗：“老師，您，您別說了……請告訴我這個問題該怎么回答……”

這位老師尊重自己的學生，并心平氣和地耐心引導，消除了學生反感的情緒，終于打開了學生的心扉。

試想如果這位老師居高臨下，不分青紅皂白，對學生一通批評，學生的抵觸情緒會更大，更不會輕易地認錯，因為她失了面子，老師勢必沒有達到規勸的目的，甚至可能連課也沒法往下上了。

法則17：“隨機應變”說服不同對象

與人說話，先要明白對方的個性，他喜歡婉轉，就應該說婉轉的話；他喜歡率直，你就應該說率直的話；他崇尚學問，你就多說高深的話；他喜談瑣事，你就說點淺顯的話。說話方式能與對方個性相符，自然能一拍即合。

與人說話，不單單就是說話，重要的是根據對方的文化修養、個性性格、心理需求、所處背景、角色關系、語言習慣乃至職業特點、性別年齡、個人經歷等不同因素，恰如其分地給對方以清晰的表達。

1889年，清廷任命張之洞為湖北總督。新任伊始，適逢新春佳節，撫軍譚繼洵為了討好張之洞，設宴招待張之洞，不料席間譚繼洵與張之洞因長江的寬度爭論不休。譚繼洵說五里三，張之洞認為是七里三，兩人各持己見，互不相讓。眼見氣氛緊張，席間誰也不敢出來相勸。這時列末座的江夏知事陳樹屏說：“水漲七里三，水落五里三，制臺、中丞說得都對。”這句話給兩人解了圍，都撫掌大笑，并賞了陳樹屏二十錠大銀。

陳樹屏巧妙且得體的言詞，既解了圍又使雙方都有面子。這種贊賞就充分考慮了聽者的心理和當時的境況。

話要因人而異，必須考慮幾點因素。

第一，聽者的文化知識水平。

文化知識水平不同，對說話的接受能力是不同的。比如要表述對社會嫉賢妒能現象的認識，聽者為知識分子，可說“木秀于林，風必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于眾，人必非之”。但這話就不能再照搬講給文化水平不高的聽眾，而可以說“槍打出頭鳥”“出頭的椽子先爛”這樣的俗語，對方會更容易接受，講話才會有效果，贊美人同樣如此。

第二，聽話者的性格特征。

對方性格外向，透明度高，可以多贊美他，他會很自然接受；如果對方比較內向、敏感、較嚴肅，你過多地贊美他，會使其認為你很輕浮、淺薄。因此，在贊揚對方時要注意這一點。

第三，聽話者的心理特點和情感需求。

交談雙方各有欲望，要迎合對方的需求講贊美的話。一個不喜歡淑女型，個性鮮明、男孩子氣十足的女子，如果你夸她長發披肩、長裙搖曳、婀娜多姿、美麗迷人，她也許不會感激你，還有可能罵你多管閑事。如果了解她的心理，夸她短發看起來又精神又有活力，她一定會開心。

19世紀的維也納，上層婦女喜歡戴一種筒高沿寬的帽子。她們進劇院看戲，仍然戴著帽子，擋住了后排人的視線，對劇院要求女客脫帽的規定她們不予理睬。一日，劇院經理靈機一動，在臺上說：“女士們請注意，本劇院要求觀眾一般都要脫帽看戲，但是，年老一些的女士——請聽清楚——年老一些的女士，可以不必脫帽。”此話一出，全場的女性全部自覺把帽子脫了下來：誰愿意承認自己年老呀！

這位聰明的經理正是利用了婦女們愛美、愛年輕的心理特點和感情需求，使原先頭痛的問題迎刃而解。

第四，聽話者的性別特征。

與不同性別的人講話，應選擇不同的方式。對體胖的女子，你說她又矮又胖，一定會令人反感；但你夸她一點不胖，只是豐滿，她會得到幾分心理安慰，不會因為自己胖而自卑。對同樣體型的男子，你說他矮胖，他也許會置之一笑。

第五，聽話者的年齡特征。

你若想打聽對方的年齡，不同年齡要采取不同問法。對小孩子可以直接問：“今年幾歲了？”對老年人則要說：“今年高壽？”對年齡相近的異性不可直接問，要試探著說：“你好像沒我大？”對年紀稍大的女性，年齡更是個“雷區”，問得不好討人厭。一個40歲的中年女子，你開口道“快50了吧”，對方一定氣憤不已，你小心地問“30出頭了吧”，她一定會心花怒放，笑逐顏開。

第六，聽話者的心境特征。

俗話說：“入門休問枯榮事，觀看容顏便得知。”在與別人說話時，要學會察言觀色。不同聽話者的心境不同，對同一句話的反應也不同。比如某人正在大發雷霆，你最好等他火氣消了后再跟他談論其他的事。

除了以上因素，還要考慮不同職業、不同宗教信仰等因素。列寧說：“對馬車夫講話應該不同于水手，對水手應該不同于對排字工講話。”陳毅某次出訪東南亞，一宗教界人士送他一尊菩薩，他見機謝道：“有了菩薩保佑，我更不怕帝國主義了。”這里陳毅借用宗教術語，既顯示了對宗教的尊重，又表達了對宗教界人士的謝意，有深意而不乏風趣幽默。

法則18：善用“喜歡你”獲得別人好感

心理學家說，在實際生活中沒有人是完全自信的，因此大多數人都特別需要別人對自己的肯定。

一天，妻子請她的丈夫講出自己的６個缺點，以便成為更好的妻子。他想了想說：“讓我想一想，明天早晨再告訴你。”第二天一大早，他來到鮮花店，請花店給妻子送６朵玫瑰，并附上一個紙條：“我實在想不出你需要改變的６個缺點，我就愛你現在這個樣子。”當他晚上回到家時，妻子站在門口迎接他，她感動得幾乎要流淚。

人大概都有一些自戀，也就是喜歡自己。這個世界上，你最愛的人是誰？恐怕大部分人都會回答是自己。人們都把自己當成世界的中心，以自己作為衡量一切的標準。

這符合人的自我中心的本性。如果別人喜歡我們，就比較容易贏得我們的喜歡，而不管他客觀上是怎樣的人。

看看你身邊的人，你想過你喜歡的人通常具有哪些特征嗎？你喜歡他們，是因為他們漂亮嗎？還是因為他們聰明？或者是因為他們有錢？有社會地位？

心理學研究表明，我們通常喜歡的人，是那些也喜歡我們的人。他們不一定很漂亮，或很聰明，或者很有社會地位，僅僅是因為他們很喜歡我們，我們也就很喜歡他們。這個規律叫相互吸引定律。那么，我們為什么會喜歡那些喜歡我們的人呢？因為喜歡我們的人使我們體驗到了愉快的情緒，一想起他們，就會想起和他們交往時所擁有的快樂，使我們一看到他們，自然就有了好心情。而且，那些喜歡我們的人使我們受尊重的需要得到了滿足。因為他人對自己的喜歡，是對自己的肯定、賞識，表明自己對他人或者對社會是有價值的。

這就是為什么很多人都會說：“我寧愿選擇喜歡我的人，也不要選擇我喜歡的人。”人都有惰性，無休止的付出卻得不到回報對每個人來說，都是件極其痛苦的事情。而和喜歡自己的人在一起，就會感到非常輕松快樂，因為他時時刻刻都在用心對待你，讓你開心，把你放在心上，你會有一種被重視的感覺。

有些人很善于利用這個心理定律去贏得別人的好感。那就是，為了得到別人的認可，就表現出喜歡對方的樣子。

比如推銷員，他每天要面對許多從未謀面的人，也許他并不了解那些人，但是，他必須表現出對對方喜歡的態度，這正是為了讓對方也喜歡他、接受他，如此他的生意才好做。

可以說，這個規律在社交場中很具有實用價值。這是贏得別人好感的捷徑。你可以經常表現出對別人的興趣，這就表明你對他有好感，就會很容易贏得他同樣的情感回報。

回想一下我們自己，當別人表達出對我們的喜愛的時候，我們是不是會有一種莫名其妙的欣喜？心花怒放？我們會不自覺地對他有著更深的印象，有著更好的感覺，甚至會不自覺地對他也產生好感？

在某種程度上，這種心理規律也和人們缺乏自信有關。一個人如果自我尊重程度較強，較為自信，那么別人表示出來的對他的喜歡和贊揚，對他的影響就不是很大，人際吸引的相互性原則對他的作用也就不是很大。

而那些具有較低自我尊重的人，往往不喜歡那些給他們否定性評價的人，因為他極不自信，所以特別需要別人的肯定，特別看重別人表達的對自己的喜歡之情。

有很多這樣的情況，就是兩個人的相互喜歡是由一個人對另一個人單方面喜歡開始的。比如一個女孩開始時對一個男孩并沒有多少好感，但是這個男孩子表現出了對她特別喜歡的態度，久而久之這個女孩也對這個男孩動心了，最后接受了他的追求。

有一個小伙子固執地愛上了一個商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因為他看起來古怪可笑而且還有些駝背。

這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問：“你相信姻緣天注定嗎？”

姑娘眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然后反問他，“你相信嗎？”

他回答：“我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘有點駝背。我當時向上帝懇求：‘上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。’”

當時姑娘看著小伙子的眼睛，并被內心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛的妻子。

法則19：巧用“沒話找話”來迎合他人

每個人都有自己感興趣的事物或話題，我們不妨去迎合他的興趣，積極主動地為他人送上一頓“美味大餐”，相信總比漫無目的地亂說一通強過一百倍。

李明結婚后久居岳母家里。為了討得岳母的歡心，他總是主動干家務活兒，但岳母大人還是歡笑不起來。

后來，他發現每當他說外邊發生的新鮮事兒，岳母就非常高興，總是睜大眼睛“刨根問底”。于是他便開始留心各種各樣的“新聞”，每天回到家里，就找機會向岳母大人進行“新聞匯報”。從此岳母大人見他回來總是笑臉相迎。

有時沒等他開口，岳母就急著問：“今天又有什么新鮮事兒，快講給我聽聽。”聽完之后還要向來串門的人進行“新聞重播”，并自豪地說：“我們家的女婿知道的事情真多，我是天天不出門，便知天下事喲。”

從心理學的角度講，要想讓別人喜歡你，就要說別人喜歡聽的話，而不是只說自己喜歡說的話。

查利夫是卡耐基的朋友，他是一位在童子軍中極為活躍的人物，他給卡耐基寫了一封信：

有一天，我覺得我需要有人幫忙，我要請美國一家大公司的經理資助我的一個童子軍的旅費。

幸而在我去見這人以前，我聽說他曾開了一張百萬美元的支票，而這張支票退回之后，他把它置于鏡框之中。

所以我走進他辦公室所做的第一件事就是談論那張支票——一張一百萬美元的支票！

我告訴他，我從未聽說有人開過這樣的一張支票，我要告訴我的童子軍，我的確看見過一張百萬美元的支票。

他很欣喜地向我出示那張支票。我表示羨慕他，并請他告訴我其中的經過、情形。

結果，他不但即刻答應了我的請求，并且比我要求的還多得多。我只請他資助一個童子軍赴歐洲，但他竟資助了五個童子軍的費用，并讓我們在歐洲住一個星期。他又給我開了介紹信，介紹給他分公司的經理，讓他們幫忙。他又親自在巴黎接我們，帶領我們游覽城市。自此以后，他還向那些家境貧苦的童子軍提供一些工作，而且現在他仍在我們的團體中活躍地工作。

這可真是讓我驚嘆萬分，但是我知道如果我不曾找出他所感興趣的事，使他先高興起來，那么我想接近他是多么不容易！

在這封信中，自始至終，查利夫先生沒有談論童子軍的旅費問題。他談論的是對方所感興趣的事情。

只要讓對方感到受重視，讓對方高興，往往你會收獲到比預期多得多的果實。

有時我們談論對方的興趣，并不是那么隨意，那么得心應手，這就需要我們做些準備，以便能更好地和對方進行愉快的溝通。

有一位朋友，一向習慣在別人名片背后，密密麻麻地寫上一大堆資料。起初有人以為他是為了便于了解對方，才故意記錄的。后來才得知他所寫的資料，并不是對方的年齡、籍貫等，而是記載對方的興趣。他會刻意搜集與對方興趣有關的所有資料，作為與對方見面時談話的切入點和主要內容。例如，對方的興趣是釣魚，他就會收集有關釣魚這方面的資料，并在見面時與他大談釣魚之道。對方的興趣是跳舞，他就會收集有關跳舞的資料，在見面時主要談論跳舞的話題。

從心理學上講，每個人都有自己的興趣，都對和自己有共同興趣的人有著特殊的好感。所以，當對方一聽到他對自己的興趣愛好也這么感興趣并如此了解，就會產生“同好”而感覺倍加親切。

只要談得高興，還有什么事情不好辦呢？或許有人會認為如此太過于功利主義，但事實上卻不盡然。收集各種資料，不但有利于在與對方見面時，可以有共同的話題，對于自己知識領域的充實也是有利無害的，并且以長遠眼光來看，這將是一項非常有用的自我表現方法。

凡是拜訪過羅斯福的人，無不對他廣博的知識感到驚奇。無論是一個牧童、獵騎者、紐約政客，還是一位外交家，羅斯福都知道同他談些什么。那么羅斯福是如何做到這一點的？答案很簡單。無論什么時候，羅斯福每接見一位來訪者，他都會在這之前的一個晚上閱讀有關這一客人所特別感興趣的東西，以便找到令人感興趣的話題。

談論對方感興趣的事或物，是在無形中給對方一個贊美和肯定，會讓對方對你有好感，從而拉近彼此之間的距離，達到影響并說服他人的目的。

法則20：巧用“敬語、謙詞”贏得尊重

常言道：你敬我一尺，我敬你一丈。可見，人與人之間互相尊敬是多么重要。尊重是人與人之間和睦相處的前提，只有尊重別人才能得到別人的尊重。生活中到處可見謙謙君子，也隨時可見頤指氣使的無禮之人。顯然，我們都喜歡前者。

平常說話有許多口頭“敬語”，我們可以用來表示對人尊重之意。比如，“請問”就有如下說法：借問、動問、敢問、請教、借光、指教、見教、討教、賜教等；表示“打擾”有如下詞匯：勞駕、勞神、費心、煩勞、麻煩、辛苦、難為、費神等。

如果我們在語言交際中記得使用敬語和謙詞，相互間定可形成親切友好的氣氛，減少許多可以避免的摩擦和口角。

有一位服務于某大型電腦公司，擔任系統工程師的職員。他在公司已服務六年，技術優秀并很關照晚輩，上級對他也欣賞有加。但他卻在一次與客戶的交涉中，犯了意想不到的大錯誤。

某客戶買了這家公司的電腦，因而召集員工聽該電腦公司的人講解。這位系統工程師極認真而詳細地解說電腦的操作和內容。在說明會的休息時間里，他前往洗手間，要洗手時才發現沒有洗手用的香皂了。他看見隔壁放著一塊，但正好有一位老人在用，這位工程師由于趕時間，并未向老人打聲招呼就徑自伸手將香皂取過來用了，然后在隔壁隨便抓把衛生紙擦手，就匆匆走出去。

那位老人對這位工程師的所作所為很生氣，認為不招呼一聲就隨便用別人位子上的東西，是很不禮貌的行為。而這位老人正是這家客戶公司的董事長。

“這么不懂禮貌的人，是哪家公司的人？”

這位董事長一詢問，知道就是電腦公司派來做說明大會的工程師，結果使得原本要成交的電腦被退了回去。這么一來，電腦公司也開始調查原因。電腦公司總經理特意到這家公司謝罪，但還是無法挽回工程師所造成的惡果，工程師也因此引咎辭職。

這位本來很有前途的優秀工程師，若能在洗手時多說一句“對不起，能讓我先用一下嗎”，整個情形都將為之改觀。由此可見，哪怕是短短的一句話，也是不容輕忽的。

倘若經常覺得“這種小事不說也無妨，對方一定會知道的”，或認為“芝麻小事，不說也罷”，這就錯了。雖然是芝麻小事，仍是要經由嘴里講出，對方才能明白、諒解。

像前面的例子中，雖然電腦公司的人前去給生氣的董事長道歉，但并沒有緩和彼此間的氣氛，反而加深了彼此間的裂痕，這樣的例子并不少見。

前去道歉的人心里總是難過，頭也是垂下的。道歉之前，總想先解釋事情，結果往往忘了說幾句對不起的話，反而更引起對方的不滿。所以去道歉的人，看到對方要馬上先說：“真對不起，我錯了。”先誠懇地承認錯誤，然后再說明事情也不遲。在說明時，也不要忘記強調歉意，并說：“真的很抱歉”“你所說的很有道理”，或說：“我了解你的意思。”

聽對方說話時，必要的時候，還要點頭附和，這樣對方的火氣才會降下來，并通過這次會談使彼此之間更加和諧。

在任何場合，我們都需要保持謙卑的姿態，以禮服人，以德服人。這樣，你才會得到別人的敬重。

法則21：先“滿足”對方需求以保全自身

西方哲學家馬斯洛說，人的需要由低級向高級分為五個層次，排列為：生理的需要、安全的需要、從屬和愛的需要、尊重的需要、自我實現的需要。將這些需要應用于交談，要求你善于體察人心，了解對方最迫切的需求，有的放矢，并采用適當的方式予以激發和滿足，使之產生所要求的行為。

傳說袁世凱當了臨時大總統后，每天做著皇帝夢。

一天，袁世凱正在午睡，一位侍婢按時端來參湯，準備供袁世凱醒后進補。誰知這位侍婢進門時不慎，將手中珍貴的羊脂玉碗打翻在地，化為碎片。玉碗的破碎聲驚醒了袁世凱，他一見自己心愛的羊脂玉碗被打得粉碎，氣得臉色發紫，大聲吼道：“今天俺非要你的賤命不可！”

在這生死存亡的時刻，婢女連忙跪著哭訴：“這不是小人之過，婢女有下情不敢上達。”

袁世凱大罵道：“快說快說，看你死到臨頭，還編什么鬼話。”

侍婢哭著回答：“小人端參湯進來，看見床上躺的不是大總統。”

“混賬東西，”袁世凱更加怒不可遏，“床上不是俺，能是啥？”

“小人不敢說，怕人啊！”婢女哭聲更大了。

袁世凱氣得陡然立起，咬牙切齒地說：“你再不說，瞧俺不殺了你！”

“我說，我說。床上，床上……床上躺著一條五爪大金龍！婢女一見，嚇得跌倒在地……”

袁世凱一聽，心中不由一陣狂喜，以為自己是真龍轉世，真是要登上夢寐以求的皇帝寶座了。袁世凱頓時怒氣全消，情不自禁地拿出厚厚的一沓鈔票為婢女壓驚。

婢女終日侍奉袁世凱，對他夢想當皇帝的心理當然體察入微。當寶碗玉碎、生死攸關之際，婢女情急智生，順口編出“五爪金龍驚落玉碗”的故事。這故事正好“印證”了袁世凱的美夢——真龍轉世，滿足了他的心理需求，使袁世凱化盛怒為狂喜。婢女不但撿回了小命，還得到了“皇恩”。

春秋戰國之際，在楚宣王執政時間，楚國實力強盛，鄰國都不敢和楚國作對。楚宣王聽說中原各諸侯國都很畏懼大將昭奚恤，他心里不是滋味，于是問眾大臣：“各諸侯國如此畏懼昭奚恤，他實際上怎么樣？”群臣聽后都默不作聲，不知怎樣回答才好。

這時一位叫江一的大臣站出來說：“我還是先講一個故事：饑餓的老虎出來找食物，抓到一只狐貍。狐貍對老虎說：‘你不能吃我，天帝派我來做百獸之王，你要是吃掉我，就是違背了天帝的旨意。如果你不相信，我可以走在你前面，你在我后面跟著，看百獸見了我是不是都害怕。’老虎相信了狐貍的話，跟著它走，果然不管是什么野獸見了它們走來都嚇跑了。老虎并不知道野獸們是由于害怕自己而逃跑的，還以為真是害怕狐貍哩！”

江一講完這個故事后，接著說：“如今國王有土地千里，軍隊一百萬，而把軍權交給昭奚恤，所以各諸侯國就懼怕他了。其實，他們是怕國王的軍隊，好比百獸害怕老虎一樣。”

楚宣王聽說各諸侯國害怕的是昭奚恤，而不是他自己，心里自然不是滋味。君王妒臣，臣難免有性命之憂。江一站出來以故事相喻，指出昭奚恤不過是狐假虎威，借用君王的威風罷了，使楚宣王釋然。

這就是要掌握對方需要的重要性。只要滿足了對方的心理需要，沒有什么事是不能成功的。

法則22：通過“口氣”探知對方的心理

日本作家大久光有一個有趣的比喻：“協調關系是糖，對立關系是鹽。單單是糖太過甜膩，適度地加點鹽，人際關系才會變得更協調。”

在現代社會中，人際關系就猶如空氣一般，誰也脫離不開這張巨網。但是，光靠廣泛的交際，無法真正建立良好的人際關系，你必須用心了解誰才是值得你用心交往的對象，然后加糖加鹽，讓彼此的關系更緊密。

和別人交往的過程中，其實僅僅從談吐、遣詞用字方面，就可以窺視對方的內心狀況，明了自己應該如何應對。因為，談吐的方式會反映出一個人當時的心理狀態，越是深入交談，越會暴露出他的本來面目。因此，談吐方式、遣詞用字，無疑是探知一個人真正性格和心理狀態的重要依據。

當話題進行至核心部分時，說話的速度、口氣，就是我們探知對方深層心理意識的關鍵。當然，說話的聲調也是不可忽視的要點。巧妙地分析對方談話的口氣、速度、聲調，探究對方的內心正在想些什么，這是創造和諧的要點。

不同身份的人有不同的說話語言。有的人說話粗俗下流，有的人說話謙恭有禮、有條不紊，有的人說話內容豐富真實，當然也有人一派胡言，或內容空洞、不知所云。總之，一個人所說的話，能反映出他的內涵。

高貴優雅、氣度非凡的人說話溫和流暢，并且他們常用文雅的應酬用語。然而，這類人應分為兩種，一種人表里如一，另一種人口是心非。后者很多是外表高尚而內心丑惡的人，他們不愿被對方察覺自己極力掩飾著的目的，所以才使用文雅的口氣說話。

相反，談吐粗俗的人則顯得比較單純。這種類型的人，無論對上司或部下，對同性或異性，都不改其談吐方式，喜歡就喜歡到底，討厭也討厭到底。

此外，在初次見面的情況下，這種人的好惡表現也相當明顯，不是表現得很不耐煩，就是親熱若多年摯友。

說話說到傷心處，就哭哭啼啼、一把鼻涕一把眼淚的人，說明他的依賴性非常強。這種人盡管平常表現得和藹可親，善于交際奉承，但實際上非常自私、任性，大多屬于不受歡迎的角色。好掉淚的人有一個屢試不爽的看家本領，就是以半哭半泣的聲調，打動別人的惻隱之心，以達到自己的目的。這一秉性是很難改掉的。

不聽對方說話，只顧自己滔滔不絕、口沫橫飛的人，則屬于強硬類型，這種人只要在說話的時候，別人肯“嗯、嗯”地靜靜聽他說，他就可以產生好感。這種人的最大弱點就是自尊心太強，經常喜歡搶先別人一步。

有的人不善言辭，說起話來支支吾吾，這一類型的人，有時是因為缺乏表現力，無法巧妙地表達自己想要說的話；有時則是個性陰柔、思考深沉、度量狹窄。更有的是欠缺智慧，或者精神上有某種缺陷。

法則23：稱呼“姓名”來增加親密度

一位學者曾經說過：“一種既簡單又最重要的增加親密感的方法，就是牢記住別人的姓名，并且在下一次見面時喊出他的姓名。”

姓名是人的標志，人們出于自尊，總是最珍愛它，同時也希望別人能尊重它。如果你與曾打過交道的人再次見面時能迅速叫出對方的名字，對方一定會感到非常親切，對你的好感也油然而生；而如果你只是覺得“眼熟”，再次向對方請教“貴姓”，雙方一定覺得非常尷尬。

記住每個人的名字，是尊重一個人的開始，也是增加親密感的重要一步。兩個多年未見的朋友在街頭邂逅，一方能夠脫口而出對方的名字，必能使對方興奮不已；即使只有一面之交的人，再次偶然相遇，清楚地記得對方的名字，必能使其對你刮目相看。

鋼鐵大王安德魯·卡內基是一個非常善于利用人們對自己姓名重視的心理來與人相處的企業家。

卡內基孩提時代在蘇格蘭的時候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快發現了一整窩的小兔子，但沒有東西喂它們。于是，他想了一個很妙的辦法。他對附近的那些孩子們說，如果他們能找到足夠的苜蓿和蒲公英喂飽那些兔子，他就以他們的名字來替那些兔子命名。這個方法太靈驗了，許多孩子爭著去為他尋找兔糧。

好多年之后，他在商業界仍然利用同樣的方法，賺了好多好多的錢。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，卡內基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格湯姆森鋼鐵工廠”。

當卡內基和喬治·普爾門為臥車生意而互相競爭的時候，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的經驗。

當時卡內基控制的中央交通公司，正在跟普爾門所控制的那家公司爭奪聯合太平洋鐵路公司的生意，你爭我奪，大殺其價，以致毫無利潤可言。卡內基和普爾門都到紐約去見聯合太平洋鐵路公司的董事會。有一天晚上，在圣尼可斯飯店碰頭了，卡內基說：“晚安，普爾門先生，我們爭得你死我活豈不是在出自己的洋相嗎？如果我們合作，你看怎么樣？”

“你這句話怎么講？”普爾門想知道。于是卡內基把他心中的話說出來——把他們兩家公司合并起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門全心傾聽著，但是他并沒有完全接受。最后他問：“這個新公司要叫什么呢？”卡內基立即說：“普爾門皇宮臥車公司。”

聽完，普爾門的目光一亮。“到我的房間來，”他說，“我們來討論一番。”這次的討論改寫了一頁工業史。

安德魯·卡內基這種記住以及重視朋友和商業人士名字的方式，是他領導才能的秘密之一。他以能夠叫出他許多員工的名字為傲，他很得意地說，當他親任主管的時候，他的鋼鐵廠未曾發生過罷工事件。

記住他人的姓名，在政治上與商業界和社交上的重要性幾乎一樣。一名政治家所要學習的第一課是：“記住選民的名字就是政治才能，記不住就是心不在焉。”

羅斯福開始競選總統前的幾個月中，其助手吉姆一天要寫數百封信，分發給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。而后，他乘上火車，在19天的旅途中，走遍美國20個州，行程12000公里。除了火車外，他還用其他交通工具，像輕便馬車、汽車、輪船等。每到一個城鎮，吉姆都去找熟人進行一次極誠懇的談話，接著再開始下一段的行程。當他回到東部時，立即給在各城鎮的朋友每人一封信，請他們把曾經談過話的客人名單寄來給他。那些不計其數的名單上的人，他們都得到吉姆親密而極禮貌的復函。

吉姆早就發現，一般人對自己的姓名最感興趣。把一個人的名字記住，并很自然地叫出來，你便對他含有微妙的恭維、贊賞的意味。若反過來講，把那人的姓名忘記或是叫錯了，不但使對方難堪，而且對你自身也有一定的影響。

一般人大概不會比羅斯福更忙，可是他甚至會把一個技工的名字牢牢地記下來。羅斯福總統知道一種最簡單、最明顯而又最重要的獲得好感的方法，那就是記住對方的姓名，使別人感到自己很重要。

法則24：用“你是對的”來獲得其認同

有時候，當我們犯了錯誤時，并非意識不到犯了錯誤，只是頑固地不肯承認而已。所以，當你對一個人說“你錯了”的時候，必然撞在他固執的墻上。這種情況下，你不妨先說一句“你是對的”先消除對方的顧慮，然后再將話題繼續。

沒有幾個人具有嚴謹的邏輯性思考的能力。我們多數人都具有武斷、固執、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢等缺點，所以我們很難向別人承認自己錯了。

而且，一個人說錯話或者做錯事總是有原因的，所以我們即使明知自己錯了，也會強調客觀原因，認為錯得有理。

正如羅賓森教授在他的《下決心的過程》中所說：

“我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅……‘我的’這個簡單的詞，是為人處世的關系中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父親，‘我的’國家或‘我的’上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不準，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識……我們愿意繼續相信以往一貫相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找借口為自己的信念辯護。結果呢，我們所謂的推理，多數變成找借口來繼續相信我們早已相信的事物。”

有一位先生，請一位室內設計師為他的居所布置一些窗簾。當賬單送來時，他大吃一驚，他意識到自己在價錢上吃了很大的虧。

過了幾天，一位朋友來看他，問起那些窗簾時，說：“什么？太過分了。我看他占了你的便宜。”

這位先生卻不肯承認自己做了一樁錯誤的交易，他辯解說：“一分錢一分貨，貴有貴的價值，你不可能用便宜的價錢買到高品質又有藝術品位的東西……”

結果，他們為此事爭論了一個下午，最后不歡而散。

當我們不愿承認自己錯了的時候，完全是情緒作用，跟事情本身已經沒有關系。當我們錯的時候，也許會向自己承認。如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會向別人承認，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬塞進我們的食道，那我們是決不肯接受的。

既然我們自己有這種習性，那么就可以理解別人也具有同樣的習性，因此不要把所謂的“正確”硬塞給他。

有一位汽車代理商，在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，絕不肯承認是自己這方面的錯誤，總想證明問題的根源是顧客在某些方面犯了錯誤。結果，他每天陷于爭吵和官司糾紛中，心情一天比一天壞，生意也大不如以前。

后來，他改變了處理客戶抱怨的辦法。當顧客投訴時，他首先說：“我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關于你的車子，我們有什么做得不合理的地方，請你告訴我。”這個辦法很快使顧客解除武裝，由情緒對抗變成理智協商，于是事情就容易解決了。如此一來，這位代理商就能輕松地處理每一件事情，生意也越來越好。

當我們說對方錯了的時候，他的反應常讓我們頭疼，而當我們承認自己也許錯了時，就絕不會有這樣的麻煩。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣地寬宏大度，承認他也可能弄錯。

古埃及阿克圖國王在一次酒宴中對他的兒子說：“圓滑一點，它可使你予求予取。”

不要對別人的錯誤過于敏感，不要執著于所謂的正確意見，不要輕易地刺激任何人。如果你要使別人同意你，應當牢記的一句話就是，尊重別人的意見，說一句“你是對的”。

法則25：用“我不知道”來增加人氣

生活中時常有這樣一些人，他們似乎無所不知、無所不曉，無論任何話題他都能聊起來，一副飽學之士的樣子。這類“萬事通”，初次給人的感覺或許是很有學識，但時間長了就會給人賣弄之嫌，讓人反感。

其實，人與人因所處地域不同、文化背景各異，在語言溝通困難時，偶爾說一說“我不明白”“我不太清楚”“我沒有理解您的意思”“請再說一遍”之類的話，不僅不會降低你的身價，反而會使對方覺得你富有人情味，真誠可親，從而愿意與你合作。相反，趾高氣揚、高談闊論、鋒芒畢露、咄咄逼人的做法，很容易挫傷別人的自尊心，引起大家的反感，以致別人筑起防范的城墻，導致自己很被動。

謙遜比精明逞強更能獲得人們的幫助，細聲小語有時反比伶牙俐齒更易取得成功。

有一次，一位美國加州大學的著名教授在演講時提出他做的老鼠實驗的結果。此時，有一位學生突然舉手發問，提出了他的看法，并問這位教授假如用另一種方法來做，實驗結果將會如何。所有的聽眾全都看著這位教授，等著看他如何回答這個刁鉆的問題。結果，這位教授卻不慌不忙，直截了當地說：“我沒做過這個實驗，我不知道。”

當教授說完“我不知道”時，臺下響起了經久不息的掌聲。

心理學家邦雅曼·埃維特曾指出，平時動不動就說“我知道”的人，不善于同他人交往，也不受人喜歡；而敢于說“我不知道”的人，顯示的則是一種富有想象力和創造性的精神。埃維特還說：“如果我們承認對某個問題需要思索或老實地承認自己的無知，那么我們自己的生活方式就會大大地改善。”這就是他竭力提倡的態度，人們可以從中得到益處。

在一位著名烹調師的妻子舉行的一場晚宴上，布朗先生在和女主人以及另一位男賓交談時，發現女主人的神情不那么自然。

忽然，女主人指著桌子上一個黑色金屬用具——看上去像一種電動烤肉鐵架——說道：“這種特別的工具是用來做‘熱吃干酪’的，你們知道‘熱吃干酪’是怎么回事嗎？”

布朗先生剛想說“知道”，那位男賓卻搶先叫了起來：“是嗎，完全不知道。什么是‘熱吃干酪’？是牛排的一種新吃法嗎？”

聽到這些話，女主人露出了微笑。她向客人做了詳細介紹，而且漸漸地變得喜笑顏開了。

聽完這些，布朗先生才恍然大悟，原來“熱吃干酪”并不像自己所想的是一種什么奶酪三明治，而是干酪火鍋的一種吃法。這一課使布朗先生受益匪淺：不但弄清了一件原以為知道的事情的本來面目，更重要的是，布朗先生看到了自己身上的一個主要缺點，那就是以為自己什么都知道。

抱著一種學習的心態與人交往，不但顯示了你的謙遜，而且你確實也能學到不少東西。

人們不喜歡擺出一副不懂裝懂的姿態，“不知道”反倒給人一種有效的表現自我的方式，因為坦率本身就會給人一種強烈的印象，會讓人覺得你很誠實，進而對你產生親密感。

與人交談時，什么都可以談，但是，在浩渺無邊到處都可以航行的談話題材的大海里，也有一些小小的礁石，要留心避免它。對于你所不知道的事情你卻冒充內行，是一種自欺欺人的愚蠢行為。你知道多少就說多少，沒有人要求你做一本百科全書，即使是一個最有學問的人也不可能無所不知。

所以，坦白承認你對于某些事情的無知、不知道，這絕不是一種恥辱，相反，這會使別人認為你的談話有值得參考的價值，沒有吹牛，沒有浮夸，沒有虛偽。你就更容易贏得別人對你的好感，也更能增加你的人氣值。

法則26：在背后“說人好話”贏得人心

我們平常的談話實際上有90%都是閑聊。那種品質惡劣的人總是以議論及誹謗人為中心，仿佛這個世界上人人都不行，只有他最行，或者通過指責別人的不是來抬高自己。這種人正是自尊心極低的人。他沒有真本事去表現自己，只有借助于挑別人的短處來提高自己的身價，這樣的人令人齒冷。

玉華的公司長期和一家外貿企業合作做生意。外貿公司的大胖子徐經理可以說是他們的財神爺。有一天在公司里，玉華極力勸說徐經理和他們擴大貿易范圍，費了九牛二虎之力也沒能說服徐經理。徐經理剛一走，玉華就惱羞成怒地說：“你們看徐胖子，往公司大門口一站，蚊子都只有側著身子才能飛進來；他那條短褲，肯定是他老婆用兩個米袋子改的。”

結果徐經理忘了拿包，正好回來。雖然旁人不斷給玉華使眼色，但他越說越得意，全然沒注意到徐經理正在自己后面。過了一會兒，玉華才發現人們都不笑了，一回頭，恰好看到徐經理漲得發紫的臉，玉華當時的那種尷尬勁兒就甭提了。旁人趕緊打圓場：“玉華這個家伙，就是嘴巴討厭。”玉華也急忙賠著笑臉道歉，說自己喜歡開玩笑。徐經理當時沒吭一聲就走了。之后，雖然玉華多次請徐經理吃飯，想方設法賠禮道歉，但關系始終恢復不到以前的樣子了，生意合作也因此少了很多。

這就是背后說人壞話的代價。

做人做事有這樣一條規則：判斷別人時，你自己也正在被別人判斷。一個經常說別人壞話、挑別人短處、指責別人錯誤的人，只會讓人感到其愛挑剔而難于與其相處，讓人感到其品質惡劣而對其厭煩。如果你總是認為這個人也不好，那個人也不行，人人都有問題，那么只能說明你自己不善于與人相處，自己有問題。別人正是通過你對別人的判斷，來判斷你的為人。

喜歡聽好話似乎是人的一種天性。當來自社會、他人的贊美使其自尊心、榮譽感得到滿足時，人們便會情不自禁地感到愉悅和鼓舞，并對說話者產生親切感，這時彼此之間的心理距離就會因一句好話而縮短、靠近，自然就為交際的成功創造了必要的條件。

背后說別人的好話，遠比當面恭維別人說好話的效果好得多。我們在背后說的他人的好話，是很容易就會傳到對方耳朵里去的。

假如我們當著上司和同事的面說上司的好話，同事們會說我們是在討好上司，拍上司的馬屁，從而容易招來周圍同事的輕蔑。另外，這種正面的歌功頌德所產生的效果是很小的，甚至還會有起到相反效果的危險。

同時，上司臉上可能也掛不住，會覺得我們不真誠。與其如此，還不如在上司不在場時，大力地對其“吹捧一番”。而這些好話，總有一天會傳到上司耳中的。

有一位員工與同事們閑談時，隨意說了上司幾句好話：“劉經理這人真不錯，處事比較公正，對我的幫助很大，能夠為這樣的領導做事，真是一種幸運。”這幾句話很快就傳到了劉經理的耳朵里。劉經理心里不由得有些欣慰和感激。而那位員工的形象，也在劉經理心里上升了。就連那些“傳播者”在傳達時，也忍不住對那位員工夸贊一番：這個人心胸開闊，人格高尚，難得。

在背后贊揚別人，能極大地表現說話者的“胸懷”和“誠實”，有事半功倍之效。比如，夸贊上司，說他辦事公平，對你的幫助很大，還從來不搶功，那么，往后上司再想“搶功”時，便可能會手下留情。

當別人了解到你對任何人都一樣真誠時，他們對你的信賴就會日益增加，就會更愿意與你交往。