1.1 未來的企業(yè)家都是銷講家

不知大家是否注意到，人類社會在不斷進(jìn)步的過程中，逐漸呈現(xiàn)出了這樣一種現(xiàn)象——一些企業(yè)家不僅將企業(yè)打理得井井有條，且自身也變得能說會道。其中，獨具代表型的人物有喬布斯、馬云、俞敏洪……這些享譽世界的成功企業(yè)家，不僅是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物，且一直在努力嘗試運用公眾演說的力量來譜寫這個世界的新篇章。

毫不夸張地說，能在未來激烈的市場競爭中脫穎而出的企業(yè)家，一定是集心理、社會、教育、演說等眾多身份于一體的銷講家。為什么？因為只有銷講家才能同時具備這些條件。

一、喬布斯：好產(chǎn)品是說出來的

眾所周知，史蒂夫·喬布斯是美國蘋果公司聯(lián)合創(chuàng)始人，他的一生雖然短暫卻充滿了傳奇色彩，他不僅是高科技領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物、計算機行業(yè)的先驅(qū)，更是一位享譽世界的一流銷講家。

銷講場景

史蒂夫·喬布斯的一生充滿了傳奇色彩，19歲時因經(jīng)濟原因而休學(xué)，后與好友斯蒂夫·沃茲尼亞克于1976年在自家車房創(chuàng)立了蘋果公司。1985年當(dāng)蘋果公司發(fā)展壯大，一躍成為擁有上千員工的盈利公司時，喬布斯卻遭遇董事會無情的背叛——罷免職務(wù)，并被“趕”出了公司。

十多年后，當(dāng)蘋果公司因經(jīng)營不善陷入困局時，喬布斯不講前嫌回到蘋果，并在1997年推出iMac，發(fā)表了個人生涯第一次演說，2007年推出自有設(shè)計的iPhone手機，使用iOS系統(tǒng)，iPhone的成功發(fā)布使其成為繼iMac之后掀起的第二波改革浪潮。

于此同時，喬布斯也在一次次的發(fā)布會上逐漸擁有了另一個身份——銷講大師。

iPhone的成功發(fā)布，使得創(chuàng)始人喬布斯由幕后走上了臺前，并兼具了銷講家的角色。可以說，喬布斯在發(fā)布會上所講的每一句話，都對當(dāng)時處于困境的蘋果公司乃至高科技行業(yè)產(chǎn)生著重要而深遠(yuǎn)的影響。每一次激動人心的演說背后，收獲的不僅是可觀的銷量，更是讓蘋果公司迅速崛起成為科技行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)跑者。

很多人只看到了喬布斯人前的風(fēng)光，卻不曾看到他背后所付出的努力，他的每一次演說之所以能夠掌聲連連，對整個行業(yè)乃至世界產(chǎn)生重要影響，并不完全得益于顧客對公司旗下產(chǎn)品的大力追捧，而是來源于喬布斯在演講前所做的充分的準(zhǔn)備工作。

從喬布斯的多次演講中，我們可以看出其存在的一些共同點（見圖1-1）：

將演說時間放在產(chǎn)品展示與用戶體驗上

喬布斯的演說與那些千篇一律的演說不同，他總是別出心裁給人一種耳目一新的感覺。聽了他的演說，你會感覺他根本不是在推銷產(chǎn)品，只是單純的在展示產(chǎn)品的優(yōu)勢與性能。他從不會將演說的重心放在呆板的數(shù)據(jù)上，也不會刻意宣揚產(chǎn)品采用了哪些新穎奇特的高科技，而是將演說的時間放在產(chǎn)品展示與用戶體驗上。

比如，在發(fā)布會現(xiàn)場，喬布斯親自向用戶展示iPhone的定位、音樂播放、通話、拍照等功能，旨在加強用戶的感官體驗。正因為如此，他的每一次演說都能收到雷鳴般的掌聲。

將特色PPT與演說巧妙融合

除了展示產(chǎn)品重視用戶體驗外，喬布斯在演說時還有一個明顯的特征——將特色PPT與演說巧妙融合在一起。如果你有仔細(xì)聆聽和觀察他的演說，就會發(fā)現(xiàn)，喬布斯的PPT雖然看上去較為簡約，但在細(xì)節(jié)的處理上卻非常到位，常常帶給顧客一種身臨其境的感覺。

正是因為喬布斯一貫推崇的簡約大氣的風(fēng)格，使得他將這種風(fēng)格沿襲到了蘋果的品牌logo上，只要你稍加留意就會發(fā)現(xiàn)，蘋果的店面logo大多也采用較為簡約的設(shè)計，不會隨意出現(xiàn)文字方面的描述。

在喬布斯的不斷推崇下，簡約已不單單是他個人的追求，更是成為整個蘋果公司所信奉的理念與追求。在這一點上，喬布斯通過PPT與演說的巧妙結(jié)合，將這一簡約理念發(fā)揮的淋漓盡致，并將蘋果的一系列發(fā)布會一次又一次推向了高潮。

意猶未盡有“驚喜”

聆聽過喬布斯演說的人，在演說結(jié)束時常常會有一種意猶未盡的感覺，除了他的演說深入人心外，最重要的一點就是他總是能在演說結(jié)束之余給顧客帶來不斷的驚喜。可以說，驚喜便是喬布斯使出的殺手锏，也正是因為殺手锏助攻，使得蘋果這個品牌受到了全球顧客的喜愛。

喬布斯在演說時，經(jīng)常將“One?more?thing。（還有一件事）”這句話掛在嘴邊，并用這句話來引出后面的內(nèi)容。至于后面的內(nèi)容是新產(chǎn)品的功能展示、新產(chǎn)品的價格還是一場普通的娛樂盛宴，顧客肯定不得而知。但只要這句話一出口，便在瞬間帶給人驚喜，使得顧客內(nèi)心更為期待。

可以說，締造了一代傳奇的喬布斯，不僅是一位頂尖的科研技術(shù)人才，更是一位集心理、社會、教育、演說等眾多身份于一體的銷講家。即使喬布斯已經(jīng)離開我們，屬于他的傳奇時代已經(jīng)成為過去式，但他的豐功偉績卻依然影響著我們。尤其是全民追捧的銷講時代，他以銷講大師的身份，用“說”的方式將企業(yè)家領(lǐng)頭羊的作用發(fā)揮到了極致。

二、馬云：公眾演說打造魅力

說到馬云，大家就會想到他是阿里巴巴集團的創(chuàng)始人，正是因為馬云堅持不懈的努力，才創(chuàng)造了如今稱霸世界的電子商務(wù)帝國，才為我們的生活帶來了方便與快捷。可你知道嗎？除了這些外，馬云還有一個厲害的頭銜——“蠱惑人心”的銷講大師。為什么說“蠱惑人心”？那是因為在馬云的成功之路上，除了實力突出外，他的成功也有部分原因是來源于他的演說（見圖1-2），依靠演說來籠絡(luò)人心，輔助阿里巴巴集團一步步做大做強。

用“忽悠”喚醒智慧、激發(fā)潛能

從馬云在世界各地的演說中，不難發(fā)現(xiàn)，這位享譽世界的著名企業(yè)家最喜歡、最熱衷做的一件事，便是運用“忽悠術(shù)”來說服他人大膽創(chuàng)新、制造奇跡的。

銷講場景

2011年杭州第八屆網(wǎng)商大會，馬云在現(xiàn)場曾說了這樣一段話，他說：“說我善于忽悠,我自己承認(rèn),12年前我忽悠了18個人,我記得還忽悠了王中軍、華誼兄弟, 他先忽悠我, 要我投資他; 我把他忽悠成有理想成為中國最大的電影公司。我覺得看到這些忽悠的結(jié)果和成果, 今生已經(jīng)很滿足了, 所以我還會一直忽悠下去。”

雖說馬云“善忽悠”，可他的“忽悠”卻與一般人的“忽悠”不同，并不是通過“忽悠”來達(dá)到欺騙他人的目的，而是通過“忽悠”來喚醒和激發(fā)他人心中隱藏的潛能與智慧，從而創(chuàng)造奇跡。例如，華誼兄弟的王中軍，正是因為受到了馬云的“忽悠”，最終成為中國極具影響力的綜合性娛樂集團，創(chuàng)造了國內(nèi)影視娛樂行業(yè)的輝煌。

保持自己的獨具鮮明的特色

馬云雖然看上去有些其貌不揚，但在實力的展現(xiàn)上卻一點都不遜色，他總能在演說中適時的說出自己的特色。就拿1993年在新加坡舉行的亞洲電子商務(wù)大會來說，當(dāng)時參加會議的銷講大師與聽眾有85%來自美國，因此現(xiàn)場的演說內(nèi)容中所列舉的例子也是以美國為主。針對這一現(xiàn)象，馬云做出了如下回應(yīng)：

“我覺得這里面肯定有問題，我就站起來說，我也不知問題是什么，但我覺得‘亞洲是亞洲，美國是美國，中國是中國’。當(dāng)時有一個想法，就是要找出一個有中國和亞洲特色的東西。”

馬云對特色的追求，不只是說說而已，而是切切實實的落實到行動上，將特色的追崇糅合進(jìn)了企業(yè)管理中。

在創(chuàng)業(yè)初期，阿里巴巴還是一個不知名的小企業(yè)時，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為了在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟，便崇洋睸外只為國外的一些大型企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，但馬云卻反其道而行之，專門為國內(nèi)的中小型企業(yè)服務(wù)。正因為這一獨具鮮明的特色，使得阿里巴巴集團在馬云的帶領(lǐng)下，一步步走出了“中國特色”，成為一家能在國際上站穩(wěn)腳跟的世界知名企業(yè)。

開誠布公地說出錯誤

作為一名備受矚目的知名企業(yè)家，一路走來，馬云收獲了很多掌聲與鮮花，但其成功的背后，也飽含了無數(shù)次的失敗與艱辛。這一切，馬云在演說中從來不會刻意規(guī)避“犯錯”這個話題，正如他自己說的那樣：“我相信任何一個成功的人背后都有過巨大的挫折和失誤。”

銷講場景

在談到創(chuàng)業(yè)的這個話題時，馬云曾在一次公開演說中說到：“對所有創(chuàng)業(yè)者來說, 永遠(yuǎn)要告訴自己一句話——從創(chuàng)業(yè)的第一天起, 你每天要面對的是困難和失敗, 而不是成功! 你最困難的時候還沒有到, 但有一天一定會到。困難不是不能躲避, 但不能讓別人替你去扛。9年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗告訴我, 任何困難你都必須自己去面對,創(chuàng)業(yè)就是面對困難。”

正因為擁有一顆敢于面對困難的決心與勇氣，不逃避錯誤，才使得馬云勝不驕敗不餒，一路走來收獲了滿滿的成功。

在一些成功的企業(yè)家眼里，恐怕許多人都會“談錯色變”，不愿將往昔的錯誤示于人前。但這方面，馬云卻不走尋常線路，不僅不規(guī)避錯誤，反而突發(fā)奇想，欲出版一本《一千零一夜》的姊妹篇——《阿里巴巴的1001個錯誤》。即便這本書至今沒有面世，但馬云卻在每一次的公開演說中，毫不避諱的談?wù)撟约涸?jīng)犯下的種種錯誤。

談?wù)撳e誤并沒有給馬云的演說帶來不利影響，反而讓他對錯誤時刻保持著警醒，且讓自己的形象更接地氣，讓自己的心靈與聽眾更貼近。

勇于堅持夢想

從馬云的諸多演說中，我通過觀察發(fā)現(xiàn)，不管是正式還是非正式場合，馬云在演說中總是三句話不離夢想。對于夢想，馬去有著自己獨特的見解，他說：“人永遠(yuǎn)不要忘記自己第一天的夢想，你的夢想是世界上最偉大的事情，就是幫助別人成功。”

正因為勇于堅持自己的夢想，馬云才能在實現(xiàn)夢想的道路上越挫越勇，并在公開的演說中，用他的切身經(jīng)歷去鼓舞、去激勵、去幫助更多的人勇敢實現(xiàn)自己的夢想。也正因為如此，他才能打造出如今燦爛輝煌的電子商務(wù)帝國。