4．銷售的競爭核心力：完善的售后服務

有一次，小李在給某集團的銷售部講課時，課間做了一個小游戲，讓他們自愿成立五個小組，然后我們每人出一百元，一共是4000元。

小李對他們說：“你們這五個小組成員，現在用微信向你們的潛在客戶推銷公司的產品，哪個小組推銷的產品回款率高，哪個小組就能得到這4000元獎金。時間是下午五點前。”

本著公平競爭的原則，不能求助親朋好友，即活動結束后，客戶的退款率不能超過百分之五。

俗話說，重賞之下，必有勇夫。游戲一開始，他們就拿起手機，向自己的潛在客戶推銷產品。

到了下午五點，我們選出了回款率最高的小組，這個小組以客戶回款30萬元，拿走了4000元獎金。

他們是如何在短時間內說服了那些潛在客戶呢？下面，我們就讓這個小組中的銷售冠軍，來談談他的經驗。

“我眼里的銷售，就是愛的傳遞:我們喜歡的產品賣得最好，這個產品的款式不一定最好，性價比不一定是最高的，但是我們對它付出的愛卻是最多的，客戶對產品的了解是有限的，客戶最直接的感受，是通過你的眼神和語言傳遞出來的愛，這份愛里藏中相信和超值，這份相信的力量鑄造的愛具備一種神奇的力量。”

小組中的銷售冠軍叫A，他一開口就說了這句話。接著，他講了下面的故事：

我向客戶推銷公司的產品時，會先仔細了解產品，分析這個產品能給客戶帶來什么實質性的好處。我堅信，我們對產品有多么專業和自信，客戶就對我們有多么相信。其實，我們對產品的自信，來自于客戶用完產品的回饋和自己對產品的了解，是一種真實感受的傳遞，不能自欺欺人。我們心底里的承諾要把產品做好，把售后做好這一目標。客戶會被我們的信念和自信感染，直接相信我們，購買我們所推薦的產品。

我印象中最深的一件事是，有一次，我接到一個客戶的電話，是一位阿姨，她告訴我，她兒子在我們這里幫她買的飲水機，剛用了一天就壞了，讓我去看看。

接到電話后，我查我的客戶檔案表，怎么也找不到這個客戶的資料，我在確定她不是我的客戶的情況下，還是抽時間趕了過去。

我過去后，她告訴我，飲水機的電源壞了，后來發現，是她家的插銷壞了，我一邊幫她換插銷，一邊教她怎么正確使用飲水機。同時告訴她，如果在使用過程中出現了問題，就馬上打電話給我，我們會送一套新的產品給她，她非常感激……那天，這位阿姨有點內疚地對我說，她兒子一家在外地，一年中只在春節時回來，平時她一個人在家，感到孤獨、寂寞。飲水機是兒子讓朋友幫著買的，她發現飲水機壞了，打兒子朋友的電話，對方有事來不了，她就在我們公司的宣傳單上隨便找了一個號碼，本來不抱什么希望，沒想到我這么快就來了。

我耐心地聽她講話。臨走時，我把她的身份證、家庭住址登記了下來。

得知她的情況后，我把她的資料寫在我的客戶資料的第一頁，隔些日子就給她打電話問候，每次她都很開心。有時間經過那里還買點水果去看看她聊聊天就走。

一年后，我接到她的電話，她說幫我介紹了幾個客戶，這些客戶兩個是她的鄰居，有幾個是她的朋友。我在向她表示感謝時，她笑著說：“我應該感謝你啊，是你讓我不尷尬有了溫暖，同時你把產品介紹的那么好，我就用心用，用后覺得確實好，才開心的分享給親戚朋友的?！蓖ｎD一下，她又說，“更讓我感謝的是，你時不時地給我打電話抽時間看我，讓我不孤獨，在我心里我早就當你我的孩子。我的孩子我當然要幫忙了”

我聽著阿姨的話，我感動的一句話都說不出來突然感到眼睛有點濕潤，第一次感到，銷售其實就是愛和溫暖的傳遞。不持久的銷售就是：成交客戶的時候服務很好，過后就把客戶忘了，所以客戶也早已把我們忘了。我們只有發自內心地牽掛著客戶關心著客戶（找對客戶），節假日、生日發短信，打電話，抽時間馬上客戶想要的禮物給客戶送過去在陪陪聊聊，客戶自然會成就我們，他們在認可我們的產品的同時，更認可我們的圍繞處事自然會幫我們轉介紹其他客戶。

他講完后，總結道：“以此類推，我們的銷售的工作，就變成了愛的互動和延展！ ”

他的潛在客戶，就是他客戶的親朋好友。這樣的客戶，相當于現在一些明星、大佬網紅的鐵桿粉絲。

有這樣一批潛在客戶支持他，銷售冠軍自然非他莫屬！

對于銷售的定義，大家很贊同A的觀點。早在幾年前，大家就把銷售比作是愛的互動和延展。即，愛你的產品，更愛你的客戶，把你所愛的質量好的產品“送”給你愛的客戶后，做好服務再感動你的客戶忍不住幫你宣傳轉介紹，而你也回饋給客戶更多的驚喜。這樣就形成了一個愛的閉環。

古人說：“流水不腐，戶樞不蠹水和門是這樣，愛也是這樣，愛流動自然能量和磁場越來越好，你業績和影響力也就越來越棒！

銷售的最高境界是享受銷售：我們不只是為了業績，為了賺錢，更是在享受銷售過程帶來的樂趣，我們不顧一切的投入工作不會覺得累，而是覺得很美。同樣，急功近利往往不會得到客戶的認可。

為什么現在大多數人反感被推銷，因為大多數推銷員推銷的產品都是有問題的，讓顧客受騙了，因此顧客從此把推銷和騙子相關聯，所以才這么討厭推銷。

我始終相信，在銷售界，以后的競爭核心力，除了產品的質量這是基礎核心外，剩下的核心價值就是：公司銷售員的提供給客戶的附加值和服務。

銷售員一定要明白，銷售是信心的傳遞，愛的互動，情緒和情感的轉移，是企業存亡的關鍵，更是顧客獲得產品價值的渠道和橋梁，我們跟客戶的成交一切都是為了愛。

我們要想讓顧客相信我們，我們就得在服務、質量和附加值上下功夫。時刻記住，我們銷售的不是產品，我們銷售的是產品的價值和利益，必須讓客戶明確地認識到，我產品的價值和利益能滿足他什么需求？能點燃和引爆他潛在的什么價值，我們互動能幫助他產生那些更大的價值！