2．掌握表達情感的技巧，不怕一萬次的拒絕

有一個老板，問他企業里那些銷售冠軍：“你們在面對客戶的多次拒絕，是如何說服自己沒有放棄的？”

他們的回答五花八門：

“為了生計，選擇留了下來，畢竟，做銷售做好了，收入還是可觀的。”

“天下之大，最不缺的就是人，你拒絕了我，我再找下一個人去。”

“上帝為我們關上一扇門的同時，也給我們打開了另一扇窗。”

“失敗是成功之母，沒有多次的失敗，何來的經驗和教訓？”……

他們慷慨激昂的回答，就像微信圈里那些雞湯短文，讓人激動不已。

在我們短暫的一生中，愛賦予了生命絢麗的色彩。愛情中因為有愛，會讓相愛的兩個人變得無所畏懼；婚姻生活中因為有愛，家和萬事興黃土變成金。如果我們把愛溶入到我們的職業中，那么，我們還會害怕客戶的一次又一次拒絕嗎？

在銷售璀璨的職業舞臺上，正因為有愛，才涌現了吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最偉大的推銷員——喬·吉拉德。

“當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。”這是喬·吉拉德的職業名言。

當世界拳擊冠軍決定把他視為提高自己聲譽的沙包時，他內心那股永不服輸的精神才表露無遺，艱苦的訓練證實了一個男人在面對巨大壓力和挑戰時所應該體現的精神。與世界冠軍對戰的結果固然是失敗，但那種精神卻讓他贏得了榮譽。而這位青年就是著名的影星、導演、制作人兼作家——席維斯.史泰龍。

美國電影巨星史泰龍在成名前，連一個屌絲都算不上。他沒錢租房子，沒錢吃飯，只能睡在車里，但他深愛著演員的職業，在愛的支撐下，他用身上僅有的一百美元來買紙筆，寫著在別人看來甚為可笑的“劇本”。

當時，紐約的500家電影公司，都拒絕了既沒有背景又長相平平，同時還咬字不清的史泰龍。但他一邊接受別人對他的嘲笑和奚落，一邊拿著他寫的名為《洛基》劇本四處推銷。樂觀的他，每被拒絕一次，就記下來。

終于有一天，他在被拒絕1855次后，遇到一個肯拍《洛基》劇本的電影公司老板，不幸的是，對方拒絕他在電影中演出的要求，面對史泰龍這樣一個骨灰級的職業“推銷員”，這算不了什么。果然，在他的一再堅持下，對方答應了由他主演。

《洛基》上映后，獲得了1976年奧斯卡最佳影片等獎項。

愛能改變一切，如果我們能夠愛自己的職業，如果我們也能像史泰龍一樣，在面對1855次的拒絕后不會放棄，那么，你也會像史泰龍那樣成功的。

當你的銷售工作做得不順，想放棄自己的職業夢想的時候，多問問自己：“我被拒絕1855次了嗎？”

越是業績顯赫的銷售員，被拒絕的次數越多，只不過，他們是善于從被拒絕中學習更高更新的銷售方法或是警醒自己的態度和專業，每一位出色的銷售員都經歷過無數次的被拒絕。

一位65歲的美國老人，發現自己有一份無形的資產——炸雞秘方，于是開始四處兜售。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人并沒有沮喪，沒有止步，經過1009次被拒絕之后，在第1010次，終于有人采納了他的建議，從而也有了如今遍布世界各地的快餐——肯德基。1009次拒絕，你能承受嗎？

日本一位著名的保險銷售大師原一平身高只有1.45米，在27歲以前還一事無成。后來他進入了一家保險公司，花了7個月的時間才簽下了保險生涯的第一單。在入行初期，欠房租、睡公園是家常便飯，但他仍然堅持每天認識4個陌生人，從來沒有放棄。最終他成功了，成為日本有史以來最偉大的保險銷售員。

記得我第一次做銷售時，就曾經有過被拒絕N次。十個月零收入，可這個零的背后我沒有休息過一天，甚至一個小時，每天第一個到公司和大廈搞衛生的阿姨同時到，晚上和老板一起凌晨才離開公司，開始我每天的目標是成為公司邀約冠軍，那就是見人就分享、開口就贊美、一轉話題就推銷，沒臉沒皮，幾乎叫“掃街行動”、“騷人行動”。

那時，沒有太多熟人又不敢和熟人說，唯有陌生市場還有機會，加上成為邀約冠軍是我在很多人面前被迫喊出來的目標。

我告訴自己“必須做到當冠軍”。每天早上上班前和下班回家后，我會跟自己溝通：“我只有說到做到才有成功的機會和可能性。”

這些自我勉勵的話都是我從書上看來的，因為客戶從來不給我完整表達的機會就拒絕了我，所以，我告訴自己要堅持。

工作中，我花費比同事幾倍的時間找客戶、約客戶。在跟形形色色的客戶打交道時，無論客戶怎么對待我，我都會笑臉相迎。那個時候，忙碌一天的我，每天晚上都要抱著成功人士的書入睡才能不做噩夢！這讓我的口才和膽量得到了鍛煉。

半年后的一天，有位拒絕我N次的客戶，在生日那天收到我親筆寫的情深義重的生日祝福賀卡和禮物后，她主動打公司電話邀請我和她的朋友們一起給她過生日。

她生日過后，就主動到公司給我開了一個大單，并且當著我們老板的面真誠地對我說：“阿彬，你讓我很感動，你的勤奮，你的付出，你的努力，你的改變，這半年以來你很用心的和我交往，我拒絕你無數次，可你從來不生氣，依然面帶笑容從給我提供建議和服務，特別是我生日那天你真誠的祝福讓我很感動，我必須支持你！”

那年11月份，我成為公司銷售冠軍。在此之前，我每天有同10-15位陌生顧客用心交流，十個月后，有300多位準客戶被我至少邀請到公司三次，最多的有十幾次。他們大多是被我的誠意感動的。

我成為公司銷售冠軍后，薪酬達到了近6位數，登上公司舞臺那刻我開心的哭了，公司領導說我逆襲成為公司銷售部的冠軍是神話！笑話和神話最好的見證就是結果

作為銷售員，我們必須要明白一個道理，客戶對你的拒絕，并不是針對你，而是一種習慣性的反射動作。就像我們買東西都喜歡干兩件事，第一挑毛病，第二砍價，如果你沒有這兩個動作，店家都不相信你會買東西。

理查·班德勒是NLP（神經語言學）的創始人，世界NLP領域的最高權威，也是著名的催眠大師。一般說來，你只有遭遇了拒絕，才可以了解客戶真正的想法，拒絕處理是導入成交的最好時機，他的口頭語是：沒有挫敗只有反饋。

在銷售的過程中，你只有被拒絕多次，才能分辨出客戶的精準需求，以及客戶喜歡的溝通模式，語氣語調，那種感覺對路，甚至分辨出哪句話既能讓客戶說“是”，又有利于導向成交，然后再精準匹配。

銷售是一件非常了不起的職業，能成功和諧有序銷售更是一份綜合素質的表現，如果你能把銷售做好，你會發現你能做好很多事，讓你提升生活品質，這比一份普通的打工工作要豐富精彩有價值N倍。

從這里來看，銷售的過程，又是一個學習與人打交道的過程，要先向客戶學習，接納客戶的觀點、語言、習慣、愛好等，以此創造與客戶溝通的機會，并逐步獲得客戶的信任，然后再沿著共同認可的方向帶動導引顧客跟著我們的觀念走，這個過程和玩游戲一樣，既好玩又能漲智慧，特別是在雙方達成共識簽單的那一瞬間，你會感覺到工作的無限樂趣。

實際上，不僅僅是我們做銷售的，需要一次次被拒絕，我們的人生要想精彩甚至逆襲，更是建立在一次又一次的拒絕上的。

在銷售過程中，遭到拒絕是司空見慣的，被客戶拒絕不一定是壞事，正確面對這些拒絕，想方設法讓客戶說出自己拒絕的理由，然后才能找出合適的解決方法，最終促成交易。

銷售員在面對客戶的拒絕時，一定要設法讓客戶說出拒絕背后真正的理由。如果你只是一味地阻止客戶提出拒絕理由，就會引起客戶更大的不滿。所以，對于客戶的這種正常表現，銷售員不僅不能阻止，還要想辦法加以引導，從他們提出的拒絕理由入手尋找其他說服他們的理由。

面對拒絕時，你正確的表現如表1-2所示：