2.1 管理咨詢的合作

任何一個管理咨詢項目要想取得成功，都需要咨詢方和業主方的共同努力。與土建等項目不同，在管理咨詢項目中業主常常得親自動手。在咨詢方案的制訂、實施過程中，需要建立由甲乙雙方人員構成的聯合項目組。這種方法有以下幾個優點：可以使咨詢公司更了解企業的實際情況、可以使業主了解項目的進展以便及時調整和改進企業工作、可以培養業主的人才等。業主投入咨詢項目小組的成員必須精心挑選，他們應該具有職能部門或技術部門的知識。在項目的初期，一般只需要少數人在項目組工作，隨著項目的進展，業主方變革需要涉及所有部門的人員都要或多或少地參與到咨詢項目中來，這樣可以減少項目成果在實施時的障礙。表2-1就體現了業主和咨詢公司間的責任轉換。

2.1.1 咨詢師的角色

要使管理咨詢項目更有效，業主需要明白咨詢公司的角色。角色定義不明是管理咨詢項目失敗最重要的原因。按咨詢公司主導性的大小來分，咨詢公司的角色主要是醫生、參謀和吹鼓手。

有人將管理咨詢公司當成企業醫生，咨詢公司自己也常常以醫生自居。咨詢師確實有點像醫生，都是一群掌握了系統的理論、有著豐富實踐經驗的人，他們能針對客戶要求咨詢的問題，深入調查研究，運用科學的方法，進行定量和定性研究分析，找出客戶組織、經營管理中存在的問題，就是在為企業進行“體檢、診斷”，找出“虛弱部位或病因”；提出具體的改進方案，并指導幫助客戶實施改善方案，以提高客戶的經營管理水平和經濟效益，就是“對癥下藥”，開出“處方”。這時咨詢師的角色就是醫生。

當主業清楚知道自己想要什么，但由于專業知識或時間精力不能完成時，會請咨詢公司來完成具體工作。這時，咨詢師的角色就是參謀，當首長下了決心后，根據首長決心制訂作戰計劃。參謀會想方設法實現首長決心，但當窮盡方法仍不可行時，會向首長反映其決心的不可行。

有時候，業主請咨詢公司并不是需要它們提供的方案，而是希望它們能夠充當公司變革的吹鼓手。為了讓咨詢公司當好這個角色，業主高層需要咨詢公司了解自己的意圖，但不能讓自己的員工也了解這個意圖。吹鼓手的角色在這種情況下比提出管理方案更重要，如果企業員工不能接受管理方案，再好的方案也等于零。但是，業主在與咨詢公司簽訂合同時不可能直接寫出這個內容，需要咨詢公司去體會、去琢磨。

2.1.2 項目范圍

項目要取得成功，首先必須明確這個項目要解決什么問題，達到什么目的。如果一個項目的目標、范圍不斷變動更改，這個項目就很難在預定的時間或投資范圍內達到預期的效果。因此在進行咨詢服務前，咨詢公司會與業主就項目的范圍、目標、項目中的工作方法等問題不斷進行討論，并最終達成一致，確定咨詢項目究竟要解決哪些問題，做哪些事情，哪些問題或事情是不包括在內的。

但是在實際的項目咨詢過程中，業主會不斷地提出一些新的要求。比如業主正在進行一個戰略方面的咨詢項目，但業主可能會向咨詢師提出能否關注一下企業財務管理方面的問題。咨詢公司如果不理會業主的類似要求，可能會對雙方的合作產生不利影響；但是如果完全依據業主的要求來處理，就會導致整個工作計劃的更改，對項目的進度、費用和利潤產生一系列的影響。

2.1.3 業主的收獲

1．提升領導力

從領導力角度來看，可以由控制型向咨詢型轉變，誰都不喜歡控制型老板，事無巨細、事必躬親、脾氣暴躁，動不動就吼人，周邊人難過不說，自己也傷身。采用咨詢的工具分析問題，與用咨詢的方式向下屬提出解決方案，在商量中解決問題，對所有人都有好處。更何況平臺公司的管理層并不是好吼的，沒有點斤兩沒有點關系也當不上管理層，要讓部門干活，首先是疏通部門情緒，調動積極性；其次是幫助部門分析問題解決問題，這樣才能推進工作。

2．滿足心理預期

在咨詢項目的實施過程中，企業管理層都對咨詢項目寄予自己的期望，如咨詢方案對于企業高層管理困惑的減少程度、咨詢方案是否符合企業高層的經營思路、咨詢項目對企業員工觀念轉變、知識、技能等方面影響等。這些期望有些通過項目要求反映出來，有些則通過管理層與咨詢師的交流和討論反映出來。公司管理層會通過多個方面的“感覺”來判斷咨詢項目是否符合自己的預期，如果公司管理層認為通過咨詢服務，在某些方面有較大收獲，那么就可以滿足業主的心理預期。

3．問題得到改善

業主尋求咨詢服務的目的就是解決企業面臨的經營問題。這些問題得到改善和解決的程度是業主評判項目成敗與否的重要參考。這些問題是業主直接的需求，包括滿意度指標、實施應用指標、經營影響指標、間接影響指標等。

2.1.4 咨詢收費

咨詢公司也是一個企業，當然也關心自己的商業利益，能為咨詢公司帶來豐厚收入的咨詢項目必然得到咨詢公司的重視。但是為了使咨詢公司的盈利能力得以維持和發展，咨詢公司又必須開拓一些新的咨詢業務增長點，這些新的業務增長點可能為咨詢公司帶來新的咨詢領域和客戶；另外，咨詢公司也必須不斷對咨詢師進行培養，而參與咨詢項目是咨詢師培養的最好方式。因此，在這些項目上也可能有較低的收費。

咨詢很難定價，你說我提出的建議值多少錢？十萬元、百萬元？這聽起來難免有漫天要價，就地還錢的嫌疑。干脆咱們換種方式。咨詢師是受過良好教育并有從業經驗的吧，那他工作一天值多少也有個概數吧，我組建一個團隊，包括財務、工程、法律等專業人才，這些人完成這個項目共需多少天，再適當加點利潤，就有了談判的基礎。