重點客戶數量有限，為了拜訪能夠順利，肖長歌在門口點燃香煙，一邊抽一邊思考著面對客戶時可能遇到的問題。他的想法是，如果能將一些問題提前思考到位，那么在面對客戶詢問的時候，他會表現的更加從容。如此一來，在溝通過程中就能給到客戶更多信任，而這可能直接影響簽約合作。

隨著香煙的燃燒殆盡，肖長歌的思路也越發清晰起來。當丟下煙頭的那一刻，他邁步走進了代理商展廳。

“您好！你要找我們夏總是嗎？那你請跟我來。”進到展廳，肖長歌找到一個美女說明來意后，美女就帶著肖長歌往代理商辦公室走去。

在去往辦公室的路上，肖長歌仔細觀察著這里的一切。從走廊進來，路過的全是文胸展廳，本以為里面不會再有其他品類，卻不想里面別有洞天。就像一個巨大的T字型，外面只能看到一小部分，里面才是真正有內涵的地方。

夏總的辦公室在T字型的右邊，從轉彎的地方就能看到辦公室的大門。來到門外，美女敲了敲門就直接將虛掩著的門推開了。經過簡單的匯報，肖長歌進入辦公室見到了夏總。

辦公室很大且靠著窗戶，看起來既寬敞又明亮。在正對門的地方有一張大辦公桌，夏總就正靠著椅背坐在寬大辦公桌后看著肖長歌。

“夏總，您好！”看到夏總，肖長歌滿臉笑容的主動打起招呼。

“你好啊，你是廠家的吧。來，過來坐。”夏建平見肖長歌笑容滿面的打招呼，就立即起身一邊說一邊朝靠窗的沙發走過去。

夏建平的個子不高，矮胖矮胖的，但人很精神，特別是那雙眼睛看起來非常有神。銷售做了這么多年，肖長歌從來不會以貌取人，因為有些人看起來普通平常，但在某些方面卻一定有過人之處。夏建平個子很矮，長的其貌不揚，但能在包頭這個地方能混成當地重點客戶，想必有他的本事。

看著夏建平走到沙發旁坐下來，肖長歌環視一圈發現辦公桌后面掛著的雄鷹展翅時，說:“夏總，你一定是一個非常銳意進取的人。”

肖長歌的話一出，夏建平立馬就驚訝了。他屁股還沒坐熱，這個小年輕怎么突然就蹦出這么一句話，不過這句話到也成功的吸引了他的注意力。

夏建平帶著驚訝抬起頭看向肖長歌，并問道:“此話怎講？”

見到夏建平詢問，肖長歌心中一喜。并不是他要刻意的去拍夏建平的馬屁，而是他就是要吸引夏建平的注意力，以迅速打破夏建平的心里戒備。

“鷹擊長空揚天下，從喜歡的東西可以大概看出一個人的性格和追求。看到您這幅掛在辦公桌后面的大鵬展翅，我有些淺見而已。”初次見面，肖長歌還是很好的秉持禮貌和不顯突兀為主。

夏建平聽到肖長歌提起大鵬展翅，心下有些明白，不過肖長歌沒有明說，而是謙虛的說自己的是淺見，這讓他很有好感。

“你接著說。”夏建平開始整理茶桌，并若有所思的讓肖長歌繼續。

“夏總，如果我說的不對您可別見怪啊。雖然這是第一次見您，但在我看來夏總您應該是一個很有能力，對事業很有執著追求的人。您永不服輸，卻又每每為突破瓶頸而感到煩惱。雖然如此，您也沒有停歇腳步，您希望自己在內衣事業這條路上越走越寬，越做越遠。”肖長歌很誠懇的看著夏建平說出了上面的一席話。

肖長歌的這席話，看似有刻意迎合夏建平的嫌疑。其實不然，因為這就是冷讀術。

有能力，對事業執著追求，這可以說是每一個有作為的商人都應該具備的品質，夏建平能在包頭成為重點客戶，肯定就是這樣的人。至于永不服輸，煩惱事業瓶頸這句話，也同樣適合所有人。可以說只要一個人不滿足，那他一定會想著突破。

冷讀術其實就是說好話，說似是而非的話讓別人自己代入進去。誰都喜歡聽好話，而且這些好聽的話最容易讓別人自己代入進去。再者說來，以夏建平40多歲的年齡，他最希望的事肯是定自己的事業能夠更上一層樓。對于事業，能做到夏建平這樣的，除了煩惱更上一層樓外肖長歌想不到別的。因此，肖長歌以誠懇謙虛的態度，以贊揚恭維的語氣冷讀夏建平，他一定是會認可的。

果然，夏建平聽完肖長歌的話就笑了起來。

他用深沉的目光轉頭看向大鵬展翅，待思索了一會后，開口說道:“小伙子，你挺不錯的嘛。能從一幅畫想到這么多，在同齡人中你也算佼佼者了。我知道你來找我肯定是行業內的，平日里來找我的人很多，但你很不一樣。”

“夏總謬贊了，我這些都是淺見，主要還是夏總本人有本事。”肖長歌擺了擺手回應。

短短幾句話，肖長歌就跟夏建平打開了話匣子。有了最基本的認可，兩人聊起來也不會覺得很陌生，盡管還屬于客氣階段，但最起碼的信任是有了。

“我呢沒有什么別的愛好，也就喜歡些字畫，偶爾也會自己練練字。你看到的這幅畫的，是我花重金求購過來的……”可能覺得肖長歌不一樣，夏建平一邊把玩著手中的串珠一邊展現出了他善談的一面。

從夏建平找的話題來看，他確實很喜歡字畫，而且對字畫里的行情都清楚明了。肖長歌雖然對字畫涉獵很少，但他可以當一個很好的聆聽者。有了聆聽者，夏建平也就會一直說下去。

看著肖長歌不時的點頭以示自己正在認真聽，夏建平越說越來勁，以至于他把他知道的很多關于字畫方面的內容都搬了出來。

溝通領域中，聆聽是非常關鍵的。就拿肖長歌身邊的兩個熟人來說，李尚和梅清清就不一樣。

李尚和梅清清同樣喜歡說話，但明顯就各不相同。李尚會聆聽，也會察言觀色，所以他的銷售工作做很好。而梅清清就不一樣，梅清清喜歡說，她不管你有沒有聽，都會一個勁的說，這樣的結果只有一個就是溝通不暢，而且別人還可能很不喜歡跟你聊天。

誰都知道溝通的重點在于聆聽，但正在做到的人卻不多，因為有時候不是你想聆聽就聆聽的。比如，你覺得對的一件事情，到了別人嘴里卻說成錯的，你是回應還是不回應？不回應老感覺別扭，如果回應，對方不同意，會不會又出現別的什么想法……