高鐵上盒飯難吃，是最近網(wǎng)絡(luò)上吐槽較多的話題。道理其實很簡單，那就是相對于付出的價錢，消費者覺得產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)不值這個價。而“金圣（滕王閣）”為什么好賣，我每周都是應(yīng)訂盡訂？道理其實也簡單，它好看好抽，物超所值，消費者肯定搶著買單啰。

近期，聽說煙草行業(yè)正積極開展“消費者在哪里，我們就在哪里”主題營銷活動，我作為一名客戶，感覺煙草公司真正是為我們客戶著想，結(jié)合自己多年卷煙經(jīng)營的體會，感覺消費者購買香煙大抵有三種心理狀態(tài)：第一是功能需求。消除疲勞、減輕壓力，增加注意力，刺激思考，還有緩解緊張情緒等等。第二是情感需求。自己抽一支，給朋友們發(fā)一圈，增進(jìn)感情溝通；體驗香煙味道帶來的快感，尤其是新煙上市品吸后的新鮮感；辛苦勞累后犒勞下自己；還有生活單調(diào)打發(fā)下時間等等。第三是象征需求。應(yīng)酬社交需要；抽煙是時髦的表現(xiàn)，感覺很酷，有男人味；還有出于個人愛好或者習(xí)慣甚至于家庭傳統(tǒng)，特別是出門旅行帶回了本地買不到外地香煙，那個得意勁十分讓人受用。

好了，有了對香煙消費的心理把握，我們卷煙零售客戶就可以有的放矢，精準(zhǔn)發(fā)力，引導(dǎo)消費了。

一是參與“眼球計劃”，靚麗終端。第一印象有多重要，談過戀愛的都知道。我們要主動維護(hù)好終端陳列，做到柜臺整潔、品牌齊全、主次分明，這是零售客戶能不能賣好香煙最基礎(chǔ)的工作。并且要長期堅持，“眼球計劃”可不能是一陣風(fēng)，今天來明天就無影無蹤。當(dāng)然，老板的微笑、言談、熱情在經(jīng)營中那也是十分重要的。

二是支持“觸角計劃”，誠信經(jīng)營。要敬畏市場，明碼實價，否則“觸角計劃”將摧殘你的身心。這也是零售客戶經(jīng)營最起碼應(yīng)遵守的規(guī)則。誰都知道丟掉20塊錢的痛苦比撿到20塊錢的快樂來的更強烈，不能因為一點小利就低價傾銷，得不償失。

三是主次分明，訂貨有序。卷煙品種那么多，哪怕你用盡“洪荒之力”也不可能把所有的品類都賣得暢銷。所以，不要缺貨也不要滯銷，咱江西的“名片“，肯定要重點主推，這是作為江西零售客戶的責(zé)任和使命所在，更何況還有那誘人的“暖心計劃”吸引著。

“國家利益至上，消費者利益至上”，這是煙草行業(yè)高高擎起的兩面大旗。消費者的滿意永遠(yuǎn)是我們的源頭活水，善待消費者就是善待自己零售門店的未來。

2015年6月