開口營銷短視頻文字稿

大家好:

我是*市一個幸福家小組監督員，開店至今已經整整11年啦，11年的時間，說長不長，說短不短，對卷煙零售業來說也有著自己不成熟的觀察和體會。

眾所周知，卷煙是有著特殊的商品屬性。上游的生產調撥執行的是計劃經濟模式，而下游的終端零售卻是充分的市場競爭狀態。有競爭就一定會有競價，比價，甚至拋售，這不是靠誠信自律，行政處罰所能掌控的，就像大貨車司機寧愿超載罰款也要多拉快跑道理一樣樣的。

自打2020年下半年以來，上游閥門趨緊，不放水了。大河沒水小河干，我們手頭上的貨源自然就少了，也不再擠占資金了，物以稀為貴，個個不愁賣，價格自然就穩定有錢賺了。少賣了煙，還多賺了錢，這是好事。試問目前的市場環境下，小夫妻店，小副食品店除了卷煙還有什么能賺錢？可為什么市局在客戶滿意度調查時還有不少零售戶心有抱怨，不是非常滿意呢？

我想，一個人的成長，一個行業的成熟，就是在不斷發現問題，解決問題中成長成熟起來的，開口營銷在現階段就顯得尤為重要。什么是開口營銷，為什么要開口營銷，怎么樣來開口營銷，

今天受市局邀請，同大家一起來學習交流“開口營銷”這個主題活動。

我想分三個方面來說說自己的體會和做法。

一，高檔高價位卷煙品牌推介。我測算了一下，以我目前23檔位的貨源供應來看，678元價位以上的磚頭中國紅，金細支中華，和天下，休閑遠云端等等所有品牌貨源，平均一個月下來是1.5條，這個總量不超過20條一年。

根據我現有手上的客戶資源來說，剛剛好夠賣。賣的不欠也不厭。那怕我不按1000元一條賣，也比眾籌調撥，甚至真煙外流要高幾十塊錢一條。我相信大多數零售客戶也不會輕易低價外流。678元以上價位的我都是庫存著，備著，隨時都可以拿的出來賣的出去。

其實，在經濟下行，消費降級的當下，424到678元價位的卷煙真搶手。昨天下午，有個老板打電話來要帶4條6，700左右的細支金圣去福建總公司。

本來我第一反應是給他國味，可是這款煙近兩個月就沒見過面，怎么辦？我立馬想到庫存有中支中國紅，公司定價600，紅彤彤的，好看又大氣。微信拍照發給他，一看蠻好，就定下來了。我得出一個結論，客戶說6，700一條，那一定是概數，不是實數。只要你推介的好，又不耽誤他的辦事時間和效率。一定能替代成交。

這就是我要說的第二點，消費需求挖掘。特別是目前25元檔的吉品貨源緊張的情況下，而客戶又堅決不要同價位的芙蓉王，中支鼓浪揚帆等情況下，完全可以推介硬紅瑞香，或者40元一盒的中國紅。不用擔心他去下一家買，因為下一家也不一定就有現貨。

這里也很慚愧地交代一下，雖然說我開了十多年的小店，但我的檔位從沒超過25檔，每周總庫存也一直都在90到100條之間。可能跟我小店位置有關吧。

但不管怎樣，進了門的客戶就不能讓他空手走，失望回。讓他嘗試新品也好，讓他換個口味也罷，總之，進了門的客戶一定要吃透他的語氣，挖掘他的潛力，總得賣他一包煙再走吧。

第三。消費升級引導（上位推介）。老廬山賣60元一條，那是價位回歸。你賣70元一條，也賣的出去，地段好房租貴的口子70元一條也許還不夠賣，但那不叫做消費升級，顧客最多就是罵個娘，感嘆一句錢不值錢啦。我個人理解在經濟下行，消費降級的大環境下要做好消費升級，只能是個體突破，常買10元以下價位的，你勸說他少抽點，抽好點，那他就很高興買一盒11元的滕王閣走。老利群溢價高，增值快，從13元賣到現在的16，17甚至18塊錢一盒。還不夠賣，你可以坦率地告訴他，更上一層樓跟老利群是井岡山卷煙廠同一條生產線出來的，味道差不多，性價比來的更實在。或者18塊錢的蘭州煙，青瓷不也蠻好嗎！

這里要切實提醒大家的是，很多朋友為了升級檔位，每周訂滿上限，結果把一些滯銷的金橋冰爆，雪茄等等肥肉搭瘦肉搭進來，結果積少成多壓滿了庫存。這一點上我寧愿少訂不訂，輕松上陣

開口營銷，優質服務說到底，我認為就是要深挖客戶潛力，大膽地向顧客推薦同價位或者更高價位的現有庫存貨源，實現最大化的庫存周轉，為下半年市場不確定性做準備。畢竟大感冒還在，而下一個春節就在元月21號。