開口營銷之人勤地不懶

元宵節過后，年就徹底過完了。緊繃了一個月之久的煙酒副食店老板們也將從忙碌，緊張，勞累的狀態慢慢松懈下來。在接下來將近兩個月的傳統消費淡季里，煙酒副食店該怎么應對，能做些什么？是一個值得觀察的問題。

眾所周知，一年之計在于春，二三月份春寒料峭，消費低迷，是煙酒副食店關店轉讓高峰，卻也是有志者沉淀積累，春芽萌發的好時機。

筆者近期在節后市場走訪調研中，同某商行老板娘聊起了這個話題，有些觀念，有的做法覺得有一定的道理，在此做個記錄，跟大家做個分享。

先簡單介紹一下吧，該店二十多平米，原先就是個底層車庫。位于市郊，城鄉結合部，高架橋匝道上，好巧不巧，2017年通車的高架橋引橋圍擋就像座山樣矗立在店門前。不留神的話，一腳油門就溜過去了，根本不會想到還有這么一間小店的存在。

可以說不管是客流量，地段商圈，還是消費水平或者其他什么，都很難說服自己，這個位置上居然就開了一間小店。

該店2011年夏季開業至今已有十多個年頭，2022年全年卷煙訂貨2700條，52萬余元，平均毛利率達13個點之多。能生存下來，并且持續營業到現在，我想老板娘肯定有兩把刷子，有她獨特的經營之道值得學習和借鑒。

到什么山頭唱什么歌，到什么季節賣什么貨。元宵節一過，立馬貨品結構調整，不留閑地，讓每一平米都產生最大價值。

比如說年貨禮盒撤場后放置冰柜，針對學生青少年群體銷售三元五元不等冰淇淋。至于一元兩元的雪糕冰棒那得四五月份之后再來上柜。小小一支冰淇淋是多少成年人回不去的童年歲月，所以，上貨得趁早，不要以為天氣還冷，拖一拖沒事。

又比如說進門入口處空出來后，堆碼一線品牌啤酒飲品，三五個品牌全年陳列費用算下來少則幾百，多則數千。電話費，水電費不就有了嗎。這里要注意的是，流動送貨車，陌生的業務人員上門的承諾許諾要多思量，在心里多默幾遍，以免吃虧上當受騙，我一般都是直接拒絕，不浪費時間，不貪圖小便宜。

我的貨架總共也就五節五層，雖然少點。也擠出幾層來做陳列。外加懸空吊柜的白酒品牌。一眼望去，錯落有致，緊湊有序，滿滿當當不凌亂，懂行的人一走進來，兩眼一貓，大概就能估算出價值多少的貨。不懂行的人走進來，也觸目皆是清爽，干凈。貨品的擺放、陳列三五個月微調一下，給老熟客一個新鮮感，更愿意來。

一句話，人勤地不懶，擺放有序，陳列到位，凸顯的是店主的品味和價值觀。帶來的是顧客高看一眼，二次三次N次消費。

作為煙酒副食店的主打產品。卷煙就是店主種下的搖錢樹，訂貨，補貨就相當于澆水施肥，不用費太多腦筋，它自然就長的好端端的。不要時不時去懷疑它，折騰它，搖晃它，高興了就多訂點，不高興了就少訂點，甚至于還經常忘了訂，完全憑心情。

近五年來，賣煙不賺錢，倒貼塑料袋的時代已經一去不復返了。尤其是那三年期間，如果沒有卷煙的支撐，我不知道還怎么活下去。剛剛過去的這一年里，小小的一節煙柜給我創造了六萬多的利潤，月均五千，成為了香餑餑，坐上了c位。

這個春天，是優化防，控以來的第一個春天，人勤春來早，趁春光，好梳妝。每周訂足訂滿，不低價，不外流，留著慢慢賣，上半年賣不完下半年賣，今年賣不完明年賣，做最大的庫存，賺最優的利潤。

最后悄悄告訴你一個語言溝通小技巧。那就是多說有，不說無。

舉個栗子，一臺小轎車在店門口停住，搖下玻璃，歪著頭問你某某有沒有，來一盒（提，瓶）？碰到這種不下車的顧客，不管店里有沒有，都要大聲說有。

因為他的時間寶貴，急于趕路。蒙牛特侖蘇沒有，拿一提伊利金典，他也是百分百能接受的。酥糖沒有，給他一提桃酥禮盒也一定是能成交生意的。

行文至此，筆者認為，太陽每天東升西落，日子本身沒有對與錯。

就像一桶方便面。你餓了，它就是可口的美味，能填飽肚子，你不餓，那它就是個垃圾食品，甚至還會過了保質期，讓人嗤之以鼻，避之不及。

桶面本身沒有好壞，地段本身也沒有優劣，生意更是一樣沒有淡旺兩季。不上心，不作為，不讓自己動起來，忙起來，別人小店紅紅火火，進進出出的生意，你可能還不自知，還在抱怨怎么就沒人進店來呢？