哈佛營(yíng)銷課

營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，是企業(yè)興衰的重要一環(huán)。任何企業(yè)的生產(chǎn)，最終目的都是為了把產(chǎn)品賣出去，所以最后的任務(wù)必然是營(yíng)銷。

哈佛商學(xué)院著名教授、營(yíng)銷大師菲利普·科特勒說過，“發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足，這是一個(gè)整體思維體系，你的成功不是跟著別人干已經(jīng)干成功的事，而是找到人們想買卻只有你能賣的東西。”所以說，營(yíng)銷是開拓性的、創(chuàng)造性的活動(dòng)，需要智慧的凝練。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的事業(yè)，也是一項(xiàng)極富創(chuàng)造性的活動(dòng)。無論從對(duì)社會(huì)的影響看，還是從對(duì)促進(jìn)生產(chǎn)、指導(dǎo)消費(fèi)、拓展市場(chǎng)角度看，創(chuàng)造力一直是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)存在和發(fā)展的動(dòng)力。

營(yíng)銷是將企業(yè)現(xiàn)有的各種要素及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，與市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合起來，需要我們以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)。營(yíng)銷的這些特性，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。因?yàn)闋I(yíng)銷是一種以外向內(nèi)，通過外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它更能適合于市場(chǎng)，所以營(yíng)銷不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維。

營(yíng)銷在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中扮演如此重要的角色，我們?cè)撊绾稳?zhí)行它呢？首先，我們要在公司內(nèi)部盡快建立一個(gè)以“滿足客戶需求”為中心和以“持續(xù)提高客戶滿意度”為目標(biāo)的營(yíng)銷系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包括決策執(zhí)行、市場(chǎng)開發(fā)、信息反饋、信息管理、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)流程、客戶投訴管理、終端客戶與上游供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)等，它一方面和客戶的需求密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握市場(chǎng)需求的變化；另一方面整合公司內(nèi)部各種機(jī)能和資源及提高公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，迅速提供滿足市場(chǎng)需求的服務(wù)。我們可以預(yù)見，有了這個(gè)健全的營(yíng)銷系統(tǒng)，公司的銷售就會(huì)猶如順?biāo)浦郏黜?xiàng)事業(yè)更上一層樓。

從銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，首先要從思維上轉(zhuǎn)變，我們需要的是什么樣的營(yíng)銷思維呢？

在日常的工作和生活中，我們常常會(huì)有這種體會(huì)：當(dāng)需求被滿足后，會(huì)開懷愉悅；當(dāng)問題被解決后，會(huì)如釋重負(fù)。我們就是需要這樣的一種營(yíng)銷思維，以提供讓客戶產(chǎn)生愉悅和能幫助客戶有效解決問題的服務(wù)為己任，公司內(nèi)部的所有部門和人員都要圍繞這個(gè)中心而服務(wù)。我們一旦形成了這種思維與效能，客戶的滿意度將會(huì)持續(xù)提高，從而對(duì)我們產(chǎn)生恒久的信賴而給予更多的回報(bào)。

當(dāng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，市場(chǎng)份額也不斷被分割和搶占，如何分得一塊蛋糕，或者把蛋糕做大。營(yíng)銷工作的好壞在某種意義上來說決定著企業(yè)的生死存亡。因此提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平，以便能夠出色的組織企業(yè)的各類活動(dòng)，既是營(yíng)銷經(jīng)理人個(gè)人發(fā)展的途徑，也是企業(yè)發(fā)展的必然要求。

哈佛商學(xué)院歷來被看成是企業(yè)管理和營(yíng)銷思想的制高點(diǎn)，有人說，只要從哈佛擷取一點(diǎn)思想的精華，就能讓你變得與眾不同，甚至是獨(dú)一無二。如今，世界各地的人們都在關(guān)注和追隨哈佛，希望能從中得到思想的沐浴。

在中國(guó)，“哈佛”似乎成為一種傳說、一種神話，但很少人有機(jī)會(huì)接觸和學(xué)習(xí)到哈佛MBA本質(zhì)的東西。在這樣一種背景下，我們選取了哈佛商學(xué)院最核心、最經(jīng)典、最受歡迎的營(yíng)銷課編撰成冊(cè)，供從事營(yíng)銷的人員參考學(xué)習(xí)，讓營(yíng)銷人員既能把握科學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)，又要在實(shí)踐中勝出。本書在編寫中難免存在一些不足和不妥，甚至存在缺陷之處，期待廣大讀者指正。