客戶更多的是關心自己的利益

客戶感覺到自己能夠獲利，才有可能跟你合作。銷售過程中，把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶。銷售人員要深知每個客戶其實都愿意關心自己的利益，所以，肯為客戶著想，你的銷售才會做得順暢。

客戶普遍都有求利心理，假如他們能從你這獲利，他們才會購買你的產品和服務。因此，不論做什么事情，銷售人員都要設身處地去為客戶著想。身為一名盡責的銷售人員，應遵守商業道德，不要只為賺取更多的利益，而硬將客戶不需要或品質差劣的產品推銷給他。試想，如果你也遭受這種待遇，滋味又會是如何呢？

銷售人員要知道客戶所需要的是什么，然后針對他的需要，對客戶說些他們想聽的建議和利益，而不是硬向客戶推銷你想賣出去的產品。這就好比是釣魚時用的魚餌，不是你所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。銷售人員與客戶交談溝通時，要肯為他們著想，不要忘了“投其所好”。自己時刻想著客戶最關心的是什么？自己將如何滿足他們的需要？

滿足客戶的利益要求，也就是滿足客戶“自我需要”心理的需求。客戶一般都存有重視自我的心理，這包含兩層含義，一是對自身的關心和保護，二是希望得到他人的關心和重視。而在購買的過程中，客戶也具有這樣的心理，客戶會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關心和重視，假如產品不錯，銷售人員又表現出對自己足夠的重視，那么客戶就會非常樂意購買他的產品。

湯姆、迪克兩個銷售人員分別對同一客戶進行了拜訪，銷售人員湯姆一進客戶的家門，就開始口若懸河地介紹自己產品的質量如何好，如何暢銷，如果不購買的話會多么的可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了湯姆的介紹，說：“不好意思，先生，我明白你的產品很好很暢銷，但是很抱歉，我根本不需要；因為它不適合我。”湯姆只能很尷尬地說抱歉，然后離開。

待銷售人員迪克到此客戶家里拜訪時，卻是另外一種情況。迪克進到客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察客戶的家具布置，內心開始揣測客戶生活檔次和消費品位，并和客戶家的小孩玩得十分高興，好像小孩已經喜歡上了這位叔叔。隨后，迪克在向客戶介紹自己的產品時，先詢問的是客戶需要怎么樣的款式和檔次，并認真地為客戶分析產品能夠給客戶帶來多少外在和潛在的利益。比如，能給客戶結余多少開銷。最后迪克并沒有把自己的產品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機型，十分適合客戶的要求，期望客戶能夠等一等，自己等一段時間以后再來拜訪。

客戶被迪克的一番言語所感動，由于銷售人員迪克切實地從客戶的立場出發，為客戶考慮了很多，表現出對客戶的誠摯的關心，讓客戶得到了真正的實惠，贏得了他們全家人的信任。

當迪克再次拜訪該客戶的時候，還給客戶的小孩送了點小禮物。迪克受到了客戶的熱情接待，而且很順利地接納了他的新產品。以后，銷售人員迪克和客戶建立了長久的銷售關系，該客戶從他這里購買了很多產品。

上面的例子讓我們知道，客戶需要得到銷售人員的關心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來實惠的產品和服務。銷售人員真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關心，客戶才會和你達成交易，甚至和你建立長期的伙伴關系，實現彼此的“雙贏”。

在我們開展銷售的過程中，銷售人員要把客戶視為與自己合作的長久伙伴，而不是時刻關注如何最快地把商品推銷給客戶。銷售人員唯有把客戶的問題當作自己的問題來對待時，才能得到客戶的信賴。由于適當地為客戶著想，能使銷售人員與客戶之間的關系更趨穩定，也會讓你們的合作更加長久。

一位推銷專家曾說：“銷售屬于一類將自己的意愿壓抑而去將他人欲望得到滿足的工作。畢竟銷售人員不是推銷自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售人員是在為客戶服務，并從中收獲利益。”所以在推銷活動中，尤其重要的不是銷售人員自己而是客戶。“客戶至上”，原本就是銷售人員應該遵循的根本原則。能否站在客戶的立場上為客戶著想，才是決定銷售能否成功的重要因素。

銷售人員可借助利益引導法來滿足客戶的求利心理，但是需要注意以下問題：

1.必須找準客戶的需求，將產品的優點和客戶的需求結合起來。如果我們介紹的產品帶給客戶的利益不是客戶所需要的，那么即使再好的產品，客戶也不會購買。

2.商品的利益必須可以驗證，才能取信客戶。銷售人員需要為商品利益找到可靠的證據，比如財務分析或用戶反映的情況資料等，這樣才能讓客戶覺得可信。

實際上，不少銷售人員視野沒有放開，他們總是一味地關心自己的產品是否能賣出去，一味夸贊自己的產品多么先進、多么優質，而不去想是否真正適合客戶、客戶能否喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只在乎自己的產品，只在乎自己能賺多少錢，而沒有給客戶以足夠的尊重和關心。客戶的心理需求得不到滿足，于是拒絕你的產品也在情理之中了。

哈佛營銷筆記

人們總希望在購買產品后獲得一定的實惠，銷售人員要緊緊抓住客戶的這種求利心理，以產品的利益來引導客戶，從而讓客戶動心。要讓客戶滿意，就必須要讓他們感覺到銷售人員是在為他們謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于化解彼此之間的隔閡，真正達到銷售的目的。