2.3.2 挑選合適的主播人才

1．電商主播基本素質(zhì)要求

作為電商主播，首先必備的是較好的控場(chǎng)能力，其次需要口齒流利、思路清晰，并且能夠與粉絲產(chǎn)生較為持久穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系。除此之外，也需要一些硬性條件。

1）做直播是非常辛苦的全職工作

沒有什么行業(yè)可以隨隨便便成功，直播也是。

現(xiàn)在全職的淘寶直播主播的直播時(shí)間一般要達(dá)到一周6天，每天5個(gè)小時(shí)以上，直播是持續(xù)性的工作，中間沒有很長(zhǎng)的休息時(shí)間，并且不論當(dāng)時(shí)是否有觀眾觀看，都必須不停地講述，展示產(chǎn)品，因此一場(chǎng)直播下來往往非常辛苦，精力體力的耗費(fèi)會(huì)非常巨大。

不少想做淘寶直播的男生女生，可能認(rèn)為直播可以作為一項(xiàng)兼職，實(shí)則不然，直播是一項(xiàng)辛苦的全職工作，工作量完全不低于社會(huì)上其他工作。

2）個(gè)人形象的塑造

不論男女，顏值高、氣質(zhì)佳是常見的優(yōu)質(zhì)個(gè)人形象，天生顏值高的主播更加容易受到粉絲歡迎，一般的主播也可以通過化妝、美顏來提升鏡頭中的外在形象，縱觀整個(gè)電商直播平臺(tái)，絕大多數(shù)優(yōu)質(zhì)主播的顏值都是相對(duì)比較出眾的。

● 除了顏值高，有特色也是主播重要的個(gè)人形象特點(diǎn)。

● 有嬰幼兒孩童的辣媽，更受母嬰群體的歡迎。

● 帥氣的美妝小哥哥也更容易受到美妝群體的“迷妹”喜愛。

● 愛講段子的貼心女裝大姐姐更容易讓觀眾感到信任。

● 會(huì)唱歌跳舞、多才多藝的主播更容易征服觀眾。

因此電商主播并不是誰都適合做的，也需要根據(jù)個(gè)人的能力、優(yōu)勢(shì)去抉擇，有良好且有特色的個(gè)人形象的，往往可以事半功倍。

3）個(gè)人興趣及擅長(zhǎng)領(lǐng)域

前面說到做電商直播是非常辛苦的，因此在選擇直播這個(gè)行業(yè)的時(shí)候也要考慮自己的興趣和擅長(zhǎng)的領(lǐng)域：喜歡穿搭拍照，就可以做服裝類直播；喜歡美妝、對(duì)美妝品牌很了解就可以做美妝類直播；吃不胖的大胃王就可以做美食類直播。自己喜愛這個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域，才能讓消費(fèi)者認(rèn)可。

4）與時(shí)俱進(jìn)，多學(xué)習(xí)多創(chuàng)新

電商直播還處于起步階段，趨勢(shì)變化非常快，規(guī)則不停修改，門檻不斷提高，所以主播要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的姿態(tài)，了解電商直播的行業(yè)趨勢(shì)，抓住行業(yè)提供的機(jī)會(huì)福利。同時(shí)也要成為直播的產(chǎn)品領(lǐng)域的專家，不僅可以為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)、更有性價(jià)比的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更加信任自己，也可以避免被不良的合作商家坑。電商直播不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的銷售，更是對(duì)自己的代言，因此個(gè)人的名聲、個(gè)人的品牌形象也是非常重要的。

2．主播產(chǎn)品對(duì)接流程和直播腳本流程

1）產(chǎn)品對(duì)接流程

（1）根據(jù)主播的標(biāo)簽定位從商家?guī)熘泻Y選商家。

（2）挑選產(chǎn)品。

①經(jīng)紀(jì)人把選中的產(chǎn)品加入購(gòu)物車（根據(jù)主播與產(chǎn)品匹配度、產(chǎn)品傭金、優(yōu)惠力度等進(jìn)行篩選）。

②主播篩選產(chǎn)品。這一步考驗(yàn)主播的專業(yè)性，主播把要選的產(chǎn)品加入購(gòu)物車，由經(jīng)紀(jì)人記錄產(chǎn)品，把產(chǎn)品信息發(fā)給商家，讓商家安排發(fā)貨。如果主播專業(yè)性不夠，就由經(jīng)紀(jì)人跟商家協(xié)商，推店鋪的主推款，按照流程發(fā)貨。

③安排商家發(fā)貨后，讓商家填寫商家對(duì)接表，如圖2-14所示，并和商家核對(duì)產(chǎn)品鏈接、產(chǎn)品名稱、頁面價(jià)格、優(yōu)惠信息、到手價(jià)、優(yōu)惠領(lǐng)取方式、優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接、產(chǎn)品賣點(diǎn)、物流單號(hào)、淘寶聯(lián)盟傭金設(shè)置等。

④收到樣品后經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行記錄，登記直播產(chǎn)品匯總表，直播產(chǎn)品匯總表就是在商家對(duì)接表的基礎(chǔ)上加上收到的產(chǎn)品的樣式、數(shù)量。

⑤主播收到樣品后，用標(biāo)簽紙登記并且用收納盒統(tǒng)一歸類放好，建議按照品牌歸類。

⑥主播從直播產(chǎn)品匯總表中找到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品鏈接，快速搜索產(chǎn)品，然后制作接下來需要直播的產(chǎn)品列表。

2）直播腳本的制作

①直播腳本需要經(jīng)紀(jì)人和主播溝通完成。

②主播遵循推好品原則，要考慮產(chǎn)品實(shí)際使用效果、產(chǎn)品的性價(jià)比、產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否合格，等等，做到絕對(duì)地對(duì)粉絲負(fù)責(zé)。如果產(chǎn)品使用效果不好，或者出現(xiàn)質(zhì)量問題，主播要及時(shí)和經(jīng)紀(jì)人溝通。經(jīng)紀(jì)人向商家反饋，按規(guī)則退回產(chǎn)品或者按其他情況處理，也要對(duì)商家負(fù)責(zé)。

③主播試用一段時(shí)間沒問題了之后，從直播產(chǎn)品列表中挑出自己想要推的款，按照日期序號(hào)排好，標(biāo)上顏色。

④經(jīng)紀(jì)人會(huì)根據(jù)主播挑的款做好直播腳本并且制定策略，確定秒殺款、主推款、黑馬款、次推款。

秒殺款：經(jīng)紀(jì)人會(huì)跟商家協(xié)商好秒殺時(shí)間，主播到點(diǎn)進(jìn)行秒殺主推，建議提前五分鐘預(yù)熱，然后花十分鐘介紹秒殺的產(chǎn)品，最后開始正式秒殺，這樣會(huì)有大量的等待觀眾。

主推款：整場(chǎng)直播中除了安排秒殺款定點(diǎn)秒殺之外，還需要花更多的時(shí)間介紹主推的產(chǎn)品，尤其要在秒殺前后觀眾最多的時(shí)候重點(diǎn)介紹。

黑馬款：有爆款潛力的產(chǎn)品，以正常方式推薦時(shí)如果出單量和點(diǎn)擊量較大，就能成為黑馬款，可以將其切換為主推款。

次推款：一般是利潤(rùn)比較高且與主推款有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，比如同一系列不同色號(hào)的口紅、同一品牌不同規(guī)格的洗面奶。

⑤經(jīng)紀(jì)人根據(jù)主播的排序把腳本更新到每天的直播腳本里，需提前制定好3天的腳本。

⑥做好腳本之后需由經(jīng)紀(jì)人把腳本相關(guān)信息導(dǎo)入直播預(yù)告。并且把優(yōu)惠信息寫上。主播根據(jù)腳本提前做好筆記，做好開播準(zhǔn)備，主播腳本如圖2-15所示。