2.3 如何做好電商直播

2.3.1 適合直播的產品和類目

1．電商直播熱門行業與冷門行業

淘寶直播在發展過程中增加了很多直播的欄目頻道，也有很多欄目頻道因數據不佳而被下線。優質的電商直播并不是低成本的營銷，分析產品、行業是否適合直播是做好直播的第一步。

在淘寶直播平臺上，最火爆的幾個類目是美妝、女裝、美食，這幾個類目占了平臺的大部分銷售額，因此不難看出淘寶直播主要的受眾群體是年輕女性，直播的熱門行業也是針對年輕女性這一消費群體的，而男裝的整體數據表現平平。就目前的直播行情而言，不論是企業還是個人，如果想要達到一定的規模和收入水平，只能在這幾個熱門類目中選擇相關產品進行直播。但是行業在發展，未來的趨勢可能會改變，如近期寵物市場直播火爆，可能也會成為有大量產出的行業，所以要時刻關注行業趨勢，選擇有市場、適合直播的產品。

電商平臺上熱賣的產品不一定能在直播平臺有大量的產出，甚至有可能是冷門產品。一些大品牌產品，如大品牌洗衣液等清潔用品、大品牌手機等數碼產品、大品牌冰箱等家電，這些產品的品牌已經深入人心，可額外宣傳的信息非常少。對于已經非常了解的產品，觀眾更喜歡直接購買，并不需要經過主播的復雜介紹，同時這些產品價格、成本非常透明，利潤率也較低，優惠力度以及主播的傭金會比較低，最終導致產品綜合競爭力不足，直播效果差，消費者對這些常見產品的直播也沒有觀看的興趣。

美妝、女裝、美食之所以能成為淘寶直播銷量的支撐，是因為這些產品本身就有圖文無法表達或表達不全面的不確定因素。某個色號的口紅適用于什么樣的場景，模特照片上的衣服與收到的實物是否會有太大的色差，某件衣服的厚度是否合適，某網紅泡面的酸辣程度是否適合我們某地人的口味，等等，這些不確定因素通過直播可以更全面地展示，給觀眾更加真實的體驗效果，觀眾也能置身于其中，通過與主播的互動來了解一些靠圖文難以表達的產品信息。

2．靠產品帶動主播與靠主播帶動產品

對于新手主播來說，靠好的產品帶動直播尤為重要。比如某主播對數碼產品非常了解，但是由于數碼類目在淘寶直播上的體量非常小，因此并不能吸引多少人觀看。又如某主播有某品牌保暖內衣的一手貨源資源，但是由于產品質量一般，又沒有特色，導致直播口碑很差。因此一定要選擇好的產品來做直播。

主播可以選擇熱點產品去做直播。抖音上有一些突然火爆起來的視頻，一旦某款產品的短視頻火爆起來，必然會有無數“抖友”跟拍，而且跟拍的視頻也特別容易成為熱門視頻，這是因為產品有先天優勢，有讓很多人都感興趣的關注點。

淘寶直播平臺已經創造了不少銷量奇跡，淘寶新店日銷千萬元、單品日銷萬件等銷量奇跡比比皆是，甚至一些冷門產品也通過直播帶來了巨大的銷售額，這些成績往往是由擁有巨大流量的主播帶來的。一個成功的主播不僅擁有大量的粉絲，在粉絲中的口碑也非常不錯，粉絲在購買時十分信任主播推薦的產品，一些粉絲暫時不需要這類產品也跟風購買，從而導致冷門產品也有很好的銷量。因此成功的主播也有巨大的商業價值，以主播的個人魅力來帶動產品，讓產品銷量“一步登天”。

3．選擇適合的產品、類目比努力更重要

商家、主播做直播，選對產品比努力更重要，太獨樹一幟地去選擇冷門類目可能導致流量天花板過低，銷量無法持續增長，收入抵不上支出。選擇熱門產品去和無數主播拼命競爭可能導致同質化嚴重，直播間沒有特色，主播即使再努力，成功的概率也很小。正因為如此，淘寶直播每天入駐的主播很多，經營不下去而停播的主播也很多。因此在做直播前，根據自己先天的優勢以及劣勢，去選擇或者避開某些行業的產品才會有更好的效果。