第八十六節（上）：難張溫秦宓逞天辯

能言善辯，才思敏捷，應對如流，果敢無畏，憑三寸不爛之舌，不戰而屈人之兵，是春秋戰國到秦漢之際，衡量一個良臣謀士的重要標準。晏子使楚，就是在外交中發揮辯才的杰出范例，張儀蘇秦，陸賈酈生，都以口若懸河，聞名于世。而諸葛亮舌戰群儒，在《三國演義》中，更是膾炙人口的篇章。

談判，是雙方較量中，不可缺少的一個組成部分。而談判的成功與否，取決于負責與對方打交道的使者，通過口才，取得勝利，這類職業談判者，古稱說客。

只要有對峙的雙方，說客，就是不可少的。其實，現代社會中的上自國家的外交官、談判代表，下至公司里的推銷員、公關小姐，他們所做的一切和所想達到的目標，與歷史上的這些說客相比，除了內容變化，實質精神是沒有什么差別的。總是處于弱勢地位的一方，希望通過語言手段，從處于強勢的一方那里，獲得想得到的一切，而避免必須訴諸其他手段的較量。因為這種真刀真槍的局面，對于弱勢后方，絕對難以取得勝利。因此，談判桌也是某種意義上的戰場。

所以，孫權在得到荊州后，向魏文帝稱臣，并派了使者趙咨去當說客，說服曹丕。使他一方面相信東吳的誠意，一方面又對孫權不敢藐視。這種分寸感是不易掌握的，臣服本是江東權宜之計，不打算真正投降，保持尊嚴是第一位的。因此態度強硬，容易激生事端，引發曹丕的警惕戒懼之心，但過于軟弱，會被視作可欺，曹丕隨時可以挑釁發難。要做到不卑不亢，而又維持吳、魏暫時相安的局面，趙咨不負重任，說動了曹丕，吳、魏由于荊州易主所產生的危機，安然過去。同樣，鄧芝使吳，重修舊好，當然也是西蜀的基本國策，另一方面，諸葛亮在劉備出川大敗以后，需要一個喘息的機會，以便重整旗鼓。鄧芝在熱油正沸的油鍋前面，侃侃而談，陳述利害，終于贏得了談判的勝利。

實力雖然是決定性的，但無論強方多強、弱方多弱，說客的作用是不應該忽略的。

《三國志·鄧芝傳》寫他到東吳后，與孫權論辯，比《三國演義》中張昭給孫權出主意，“先于殿前立一大鼎，貯油數百斤，下用炭燒。待其油沸，可選身長面大武士一千人，各執刀在手，從宮門前直擺至殿上，卻喚芝入見。休等此人開言下說詞，責以酈食其說齊故事，效此例烹之，看其人如何對答”要高明得多。但聽書者更樂渲染火焰之熊熊，油鍋之鼎沸，不太耐煩雙方之唇來舌往，洋洋灑灑了。

“先主薨于永安。先是，吳王孫權請和，先主累遣宋瑋、費祎等與相報答。丞相諸葛亮深慮權聞先主殂隕，恐有異計，未知所如。芝見亮曰：‘今主上幼弱，初在位，宜遣大使重申吳好。’亮答之曰：‘吾思之久矣，未得其人耳，今日始得之。’芝問其人為誰？亮曰：‘即使君也。’乃遣芝修好于權。權果狐疑，不時見芝，芝乃自表請見權曰：‘臣今來亦欲為吳，非但為蜀也。’權乃見之，語芝曰：‘孤誠原與蜀和親，然恐蜀主幼弱，國小勢偪，為魏所乘，不自保全，以此猶豫耳。’芝對曰：‘吳、蜀二國四州之地，大王命世之英，諸葛亮亦一時之杰也。蜀有重險之固，吳有三江之阻，合此二長，共為唇齒，進可并兼天下，退可鼎足而立，此理之自然也。大王今若委質于魏，魏必上望大王之入朝，下求太子之內侍，若不從命，則奉辭伐叛，蜀必順流見可而進，如此，江南之地非復大王之有也。’權默然良久曰：‘君言是也。’”

作為一個說客，不辱使命是當然的了。“權謂芝曰：‘若天下太平，二主分治，不亦樂乎！’芝對曰：‘夫天無二日，土無二王，如并魏之后，大王未深識天命者也，君各茂其德，臣各盡其忠，將提枹鼓，則戰爭方始耳。’權大笑曰：‘君之誠款，乃當爾邪！’”看來，誠實，對著真人不說假話，也是獲取信任的重要手段。