1.2 社交電商的現(xiàn)狀

1.2.1 生意環(huán)境現(xiàn)狀——圍繞用戶做生意

20年前大家都圍繞商品做生意，近10年來(lái)圍繞流量做生意。如今在新零售時(shí)代下，大家都圍繞用戶做生意。

對(duì)于新零售時(shí)代下的生意環(huán)境，有贊CEO白鴉認(rèn)為是“兩個(gè)增量十一個(gè)變化”。

第一個(gè)增量：電商增量。

可以看到電商開(kāi)始在四五線城市發(fā)力，在原先4億網(wǎng)購(gòu)人數(shù)之外又多出了5億的市場(chǎng)增量，背后是自媒體、知識(shí)付費(fèi)、拼團(tuán)及門(mén)店商家的崛起。社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為最大的生活場(chǎng)景和消費(fèi)場(chǎng)景。電商正在迎來(lái)以移動(dòng)社交為軸心的增量市場(chǎng)。如今每天接近10億人在使用微信，每日貢獻(xiàn)8億筆微信支付訂單，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)儼然成為中國(guó)人的“第二生活場(chǎng)所”，人們的消費(fèi)方式也更加隨機(jī)。

第二個(gè)增量：線下增量。

超過(guò)社會(huì)零售總額85%的線下市場(chǎng)在不斷互聯(lián)網(wǎng)化，整個(gè)生意的時(shí)間、人群都在不斷變化，范圍也在不斷擴(kuò)大，銷(xiāo)售商品的內(nèi)容豐富度也在不斷提升，給線下零售市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇和空間。

一個(gè)變化：經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)變。

商家需要注意到：消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)變。過(guò)去商家圍繞“貨”做生意，拼價(jià)格、比渠道，而如今的消費(fèi)者不再因?yàn)橛行枨蟛湃ス浣郑絹?lái)越多的商家開(kāi)始用生活場(chǎng)景構(gòu)建多個(gè)品類的混合經(jīng)營(yíng)模式。眼下的“超級(jí)物種”“盒馬鮮生”，包括有贊自己開(kāi)的水果店都是典型的實(shí)踐場(chǎng)景。今天要圍繞“人”做生意，深度挖掘每一個(gè)用戶的價(jià)值。生意模型也不再是毛利×銷(xiāo)量，而是收益（Earnings）=商品（Merchandise）×用戶（Customer）。

商家應(yīng)該基于社交網(wǎng)絡(luò)、口碑推薦為粉絲帶來(lái)喜歡的內(nèi)容、商品乃至生活方式，把單客經(jīng)濟(jì)做到最大化。再通過(guò)信息化、互聯(lián)網(wǎng)化手段提高經(jīng)營(yíng)效率，打通線上、線下，并借助AI手段實(shí)現(xiàn)更智能地進(jìn)貨、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)用戶關(guān)系等，最終實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。這是近兩年還在持續(xù)活躍增長(zhǎng)的商家采取的真正的、合理的、有效的經(jīng)營(yíng)方式?！坝脩糍Y產(chǎn)私有化”和“全渠道一體化經(jīng)營(yíng)”是商家經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)核心任務(wù)，再下一步是走向“智能化經(jīng)營(yíng)”。

以有贊商家“果琳”為例，把門(mén)店的用戶變成線上粉絲，開(kāi)店前開(kāi)始線上促銷(xiāo)，藍(lán)莓1元秒殺，售出了20000份左右，同時(shí)要求用戶在開(kāi)業(yè)后的前3天到店自提。等用戶到店提貨時(shí)，再引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)其他水果，3天達(dá)到了60萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

1.2.2 生態(tài)現(xiàn)狀——去中心化，三浪疊加

新零售時(shí)代擁有一個(gè)去中心化的生態(tài)環(huán)境，相比于上一個(gè)時(shí)代“中心化”的電商平臺(tái)，社交電商大大節(jié)省了時(shí)間、人力與推廣方面的成本。哪里有社交，哪里就可能有交易。新零售時(shí)代的社交電商生態(tài)真是“三浪疊加”。讀者朋友可能會(huì)問(wèn)：什么是“三浪疊加”？

微信最早的流量是微信群和朋友圈，商家把老用戶變成微信公眾號(hào)（以下簡(jiǎn)稱公眾號(hào)）粉絲，然后用公眾號(hào)粉絲驅(qū)動(dòng)其微信群的群友分享給好友或分享至朋友圈，微信群群友的分享會(huì)帶來(lái)新用戶，新用戶再成為老用戶，這個(gè)就是疊浪的過(guò)程。這是非常典型的私有化用戶資產(chǎn)，通過(guò)社交營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)社交銷(xiāo)售。

而現(xiàn)在有一個(gè)新的動(dòng)力開(kāi)始助推，疊浪效率更高、速度更快。商家可以通過(guò)廣告、微信搜索、附近的店獲取新用戶，將新用戶變成老用戶，老用戶再通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)更多的新用戶。周轉(zhuǎn)變得更快，這就是三浪疊加。三浪疊加是以小程序?yàn)檩S心帶來(lái)的：用戶體驗(yàn)提升，帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化；記錄留存，帶來(lái)老用戶的主動(dòng)復(fù)購(gòu)和猶豫復(fù)購(gòu)；還有客服能力、支付能力、引流入口等方面的提升。

在新零售時(shí)代，三浪疊加的流量組合，會(huì)讓通過(guò)微信群、朋友圈、公眾號(hào)帶來(lái)的私域流量和通過(guò)頁(yè)面廣告、朋友圈廣告、微信搜索和附近的店帶來(lái)的“新客流量”自行運(yùn)轉(zhuǎn)。

1.2.3 流量成本現(xiàn)狀——形成私域流量，成本降低

近年來(lái)，流量成本越來(lái)越高，互聯(lián)網(wǎng)紅利一去不返。據(jù)了解，一些年成交額過(guò)千萬(wàn)元的商家，其在傳統(tǒng)電商平臺(tái)的流量費(fèi)用甚至占到15%～25%，如此高額的流量費(fèi)用讓很多商家陷入窘境。另外，基于商業(yè)化發(fā)展，平臺(tái)大規(guī)模收割線下流量的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)。從餐飲外賣(mài)到網(wǎng)約車(chē)再到更多的電商平臺(tái)，初期憑借高額補(bǔ)貼吸引大批用戶，行為路徑一旦養(yǎng)成，“割韭菜的鐮刀”也將隨之而至。

社交電商與傳統(tǒng)電商的經(jīng)營(yíng)邏輯的區(qū)別在于：傳統(tǒng)電商的經(jīng)營(yíng)邏輯是不遺余力地獲取流量，并讓用戶養(yǎng)成行為習(xí)慣，封閉性地匹配需求和商品，讓商家只能?chē)@著流量競(jìng)爭(zhēng)；而社交電商的經(jīng)營(yíng)邏輯是幫助商家不斷地私有化用戶資產(chǎn)，形成私域流量，為單個(gè)用戶提供更多服務(wù)、獲取更大價(jià)值，并用豐富的營(yíng)銷(xiāo)手段讓老用戶帶來(lái)更多新用戶。

對(duì)于社交電商的流量運(yùn)營(yíng)，有贊創(chuàng)始人白鴉提出如下內(nèi)容。

一方面，商家應(yīng)該通過(guò)自有的獨(dú)立商城經(jīng)營(yíng)私域流量，加強(qiáng)單客互動(dòng)、留存、復(fù)購(gòu)。把有贊微商城（以下簡(jiǎn)稱微商城）、小程序、粉絲運(yùn)營(yíng)、社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)。通過(guò)服務(wù)和內(nèi)容保持互動(dòng)，用拼團(tuán)、分銷(xiāo)等方式，讓老用戶帶來(lái)更多新用戶，引導(dǎo)用戶在自己的微商城里成交，最終形成閉環(huán)的私域流量。

另一方面，商家應(yīng)打通網(wǎng)店和門(mén)店。傳統(tǒng)零售擁抱互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、范圍、人群全面升級(jí)。當(dāng)用戶在店內(nèi)消費(fèi)時(shí)，就開(kāi)始和用戶建立網(wǎng)上連接，擴(kuò)充商品品類，在網(wǎng)店、門(mén)店同步銷(xiāo)售。打通商品、庫(kù)存、訂單、會(huì)員、儲(chǔ)值、資金，統(tǒng)一管理。最后還要把多個(gè)門(mén)店統(tǒng)一起來(lái)，即使老板不在店里也可以看到所有門(mén)店的實(shí)時(shí)在線數(shù)據(jù)，真正全面提高經(jīng)營(yíng)效率。

以社交電商中的小程序?yàn)槔?。App獲取新用戶的成本從幾元到幾百元不等，相比之下，H5要低得多，小程序更低。此外，在開(kāi)發(fā)體驗(yàn)、用戶成本和用戶感知方面，小程序也優(yōu)于H5和App。小程序能用更直接的方式將商品和用戶連接起來(lái)，低成本引入高忠誠(chéng)度用戶。小程序多入口可用，業(yè)務(wù)延展性強(qiáng)。用戶可以從“會(huì)話列表”“發(fā)現(xiàn)入口”“公眾號(hào)主頁(yè)”“自定義菜單”“圖文消息”等入口進(jìn)入小程序。