前言 銷售太極道是中國式銷售理論體系

本書志在構(gòu)建一個(gè)有中國特色的顧問式銷售的理論體系——銷售太極道。目前，關(guān)于顧問式銷售的書籍雖多，但其內(nèi)容大致可以分為兩類：一類以科學(xué)的研究為基礎(chǔ)，全球銷售研究領(lǐng)域的泰斗——尼爾·雷克漢姆所著的《SPIN銷售巨人》是其代表；另一類以某些銷售精英的個(gè)人感悟?yàn)橹鳎鐘W格·曼狄諾所著的《世界上最偉大的推銷員》。前者的理論基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，但與中國人的思維方式和實(shí)際操作有很大差別，有些水土不服；后者也可作為很重要的參考，但個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)再好也是他山之石。有鑒于此，“銷售太極道”志在構(gòu)建一個(gè)中國式銷售理論體系。本書對(duì)“銷售太極道”做了比較全面的描述。

外來的銷售理論在中國遇到的最大問題是什么？是文化與思維方式的差異，導(dǎo)致水土不服。國內(nèi)著名的銷售研究專家孫路弘先生在解讀尼爾·雷克漢姆的另一本權(quán)威著作《銷售的革命》時(shí)說：“雷克漢姆的理論之所以正確，其前提是在美國的文化環(huán)境中應(yīng)用該理論。中國的文化環(huán)境與美國有巨大差異。因此，簡(jiǎn)單地全盤實(shí)施SPIN銷售也不能完全解決問題。”這一說法可謂一語中的。“銷售太極道”依據(jù)中國文化的DNA——陰陽太極理論，充分汲取中外有關(guān)顧問式銷售研究的重要成果，獨(dú)創(chuàng)了中國式銷售理論體系。

中國式銷售模式基于中國文化和思維方式。我們無意在本書中詳細(xì)分析中國文化和思維方式的特點(diǎn)，這應(yīng)當(dāng)是一本專著才能解決的問題，我們只想抓住其核心和源頭——“易道”文化，來簡(jiǎn)明扼要地說明一下。

國際易經(jīng)學(xué)會(huì)主席成中英說：“《周易》是生命的學(xué)問、宇宙的真理、文化的智慧、價(jià)值的源泉。”《周易》不僅是中國的，也是東方的，更是世界的。

中國易學(xué)與科學(xué)委員會(huì)理事長(zhǎng)張其成說：“‘易道’構(gòu)成了中華文化最穩(wěn)定、最本質(zhì)的內(nèi)核，代表了中華民族的深層心理結(jié)構(gòu)，促成了中國人特有的生活方式、行為方式、價(jià)值取向、倫理道德、審美意識(shí)和風(fēng)俗習(xí)慣。”

那什么是“易道”的本質(zhì)呢？簡(jiǎn)單來說，它表現(xiàn)為在我們?nèi)粘Ｉ钪校龅絾栴}時(shí)常說的“到時(shí)看情況吧”“你看著辦”“隨便”“無所謂”，等等。這些話看著有點(diǎn)隨意和漫不經(jīng)心，但實(shí)際上充滿了中國人易道的智慧，是一種“變易”的太極思維。但這種“變”不是亂變，是隨機(jī)而動(dòng)，是見機(jī)行事，是與時(shí)俱進(jìn)，也就是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維說的“互動(dòng)思維”。

可以說，抓住了易道，就抓住了中國文化的根。本書充分汲取了易經(jīng)和太極八卦的精髓，再輔以儒家和道家的起源性著作（《周易》《論語》和《道德經(jīng)》等）中的經(jīng)典論述，借鑒西方銷售理論中科學(xué)合理的部分，結(jié)合大量的銷售案例，試圖構(gòu)建一個(gè)將西方的銷售理論與中國的銷售實(shí)際相結(jié)合的中國式銷售理論體系——銷售太極道。如書中一個(gè)中心的產(chǎn)品利益與客戶需求，就是一陰一陽互動(dòng)的結(jié)果。再如，三個(gè)階段的前、中、后期的調(diào)研與介紹、探詢與建議、確認(rèn)與提案都是陰陽互動(dòng)的。調(diào)研以后再介紹，依據(jù)客戶的反饋意見再做收入調(diào)研，再重新介紹。其他依此類推。這有點(diǎn)像現(xiàn)在所說的控制論的做法，目標(biāo)是確定的——尋找客戶需求與產(chǎn)品利益的結(jié)合點(diǎn)，但在尋找過程中，依據(jù)客戶需求的變化而不斷調(diào)整方法與策略，最終達(dá)到交易的目的。

從以上所說可以看出，中國的視具體情況而定的“變易”太極思維，與西方的重視預(yù)先設(shè)定詳細(xì)目標(biāo)計(jì)劃的“框架”思維有著很大的差別。如著名的SPIN理論就是把銷售過程縱向切分為四個(gè)階段：分別提出S、P、I、N四類問題。四類問題各有方法和作用。再如雷克漢姆在《銷售的革命》一書中，依據(jù)銷售的產(chǎn)品不同，把銷售橫向切分為：交易式銷售、顧問式銷售和戰(zhàn)略式銷售。三種銷售各有不同的方法。

兩種思維方式各有不同特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，也有各自的不足。西式思維比較講究規(guī)范、精準(zhǔn)，但有時(shí)流于死板的形式。中式思維比較講究變化、互動(dòng)，但有時(shí)不講規(guī)范。銷售太極道力圖把兩者的優(yōu)勢(shì)兼收并蓄，能否做到就有待讀者們的實(shí)踐檢驗(yàn)了。

這里講個(gè)小故事，很能說明東西方文化的區(qū)別。有個(gè)中國小伙子，在美國留學(xué)期間，談了一個(gè)美國女朋友。有天，他們開車去郊外游玩，遇到一個(gè)紅燈。小伙子見路上沒有人，也沒有警察和攝像頭，就開車沖了過去。美國女朋友很生氣：“你這人怎么連紅燈都敢闖？我們拜拜吧！”后來小伙子回中國工作了，又談了一個(gè)中國女朋友。一天，他們開車到城郊玩，又遇到紅燈，還是同樣情景——沒人沒警察也沒有攝像頭。小伙子接受了在美國的教訓(xùn)，就很老實(shí)地等待綠燈亮起才開車?yán)^續(xù)前行。但這個(gè)中國姑娘也很生氣，也要和他拜拜，說：“你這個(gè)大男人，怎么這么老實(shí)？以后還能有什么出息？! ”結(jié)果又吹了。這個(gè)小伙子蒙了，這是怎么啦？我錯(cuò)在哪里了？其實(shí)，這就是文化不同的具體表現(xiàn)。

本書分為五章。第1章通過一個(gè)完整的案例解釋什么是銷售太極道。第2章通過四個(gè)偈語揭示“銷售太極道”理論精髓。第3章分別介紹銷售太極道的六個(gè)步驟的實(shí)際操作辦法。第4章分別介紹了陰三招和陽三招與西方兩個(gè)著名的顧問式銷售理論SPIN和FABE如何結(jié)合與應(yīng)用。第5章主要介紹銷售菜鳥如何修煉才能成長(zhǎng)為老鳥的方法與經(jīng)典案例。