34．對被介紹者的介紹——接觸篇

能夠得到客戶的介紹最好，這代表著肯定和保證。

這也是你平日用心在保戶服務上所得到的回饋。

很多人自豪地說，他光是客戶的介紹都做不完，沒有時間再做新客戶的開發，你呢？

要客戶主動介紹最好，不然就提醒客戶幫忙介紹，或者你帶著客戶相關的名錄數據讓客戶點選也不錯。

依國外的統計，一個老客戶依經驗是會介紹十一個人出來的。

如果你服務棒、技巧好，能提醒客戶想起他朋友的點子多，那么他的介紹是相當驚人的。

每個人身上的電話簿，動輒百人；每個人的抽屜里，名片可能達千張；每個人的微信群組，動不動好幾十個，透過加入，一下子，就多了數千個名單。

以前講，一個人結婚、出殯，來恭喜或致哀的大概是二百五十人，而現在云端朋友都好幾千人。

如何得到介紹呢？我們試試下面的話術：

“陳先生，您參加我所推薦的保險好幾年了，應該覺得不錯吧，我的服務也還可以吧？我認為您應該將我或保險介紹給您的朋友。我不貪心，因為太多也跑不完，朋友當中您認為需要保險，有可能會買保險的，您只要給我介紹三個人就可以了！”

只要三人，不為過也不困難，對方通常會接受。積少成多，你有五百位客戶，就還有一千五百個準名單，生意怎會做得完。

客戶要介紹了，你立刻拿出一張推薦卡請客戶簽名。有了這張簽名的推薦卡就等于有了護身符，就可以到他最好的朋友那邊去了。

在他朋友那邊，你當然可以大方地說是某先生介紹過來的。因為只介紹少數的人，所以你可以將原來介紹者的投保內容（如果他不介意）讓他知道。

能立刻成交就成交，若他潛力大、資源夠，可能要花一點時間和他溝通，這沒關系，當然也可以先締結一張小保單（如意外險），作為以后容易上門的依據。