12．保險我不需要——異議處理篇

當你向客戶介紹保險時，他常說我不需要。

他說不需要是合理的，因為此時他在忙，比如他馬上要開個重要的會，他剛被一個買家消遣了，而你不知輕重，還在那邊對他說：“萬一你死了，萬一你生病……”他沒把你轟出去，已算對你不錯了。

如果他有時間，他愿意聽，那么機會來了，你可以好整以暇地談談保險的功能與意義。有幾點理念你可以試試！

1．每一個人，不論你買不買保險，你其實已經投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保，還是向保險公司投保？如果你向自己的荷包投保，你自己將拿出十萬元、一百萬元，甚至一千萬元的錢出來應付養老、意外、疾病。如果向保險公司投保，這些錢將由保險公司來支付。

2．人壽保險并不是現代產品，而是過去中國舊式家庭里就有的，是整個家族互相幫忙的一個共好機制。

3．沒有人買錯保險單，錯誤的是沒有向任何公司買任何保單，錯誤的是沒有買足夠多的保單。

4．不論你買不買保險，每天都會有人買保險，每天都會有人獲得理賠，每天都會有人后悔沒有買保險。

5．人壽保險并不是去阻撓別人的計劃，相反，是去保證別人的計劃一定成功。

6．不論你是否接受這個事實，人壽保險的需要是一定存在的，關鍵在于你是否要去承擔它。買人壽保險不是因為要出事，而是因為還有人要活，日子還是要過下去，還需要收入，雖然保險不能代替一個人的丈夫，不能代替一個人的爸爸，但是保險可以代替他的收入，當您拒絕人壽保險時，受傷害的不是保險公司，不是保險業務員，而是你、你的另一半和孩子。每個人都會老，都會生病。每個人也都希望擁有五福，五福是長壽、富貴、康寧、好德、善終。

如果你知道離世之前你生病要用到200萬元的醫療費，你要如何準備？

1．一次在銀行存200萬元的醫療基金，任何狀況都不能動用，小孩要做生意都不能拿給他用。

2．每年存入銀行10萬元，20年間絕對不能生病。生病也不能動用這筆錢，因為這是最后要用的尊嚴錢。

3．找個機構或找一批人，寫個保證書，一年付互助金5萬元，生大病時最高給200萬元的醫療補助金。

這三個方法大概都不太行得通吧！可是面對危機，那又該怎么辦呢？

其實，用保險不就得了?；蛟S你不喜歡保險，但總不能否定保險的功能，保險就是錢，就是可靠的機制，也是一種游戲規則。沒有人討厭錢，沒有人嫌錢多。保險是幫助我們把錢變多、變成在最需要的時候站在我們身邊的好朋友，我們不能因為錢穿上保險的外衣就不認識錢了。

所以及早認同，及早開始擁有保險，就及早擁有了錢。保險是先確定你會有一筆錢，你分期付款去繳納，老年時一定會給你這筆錢。如果你出了事，也一定保證讓你的家人得到。

要成為富人，先要認同錢。保險就是錢，所以要趕快向錢靠攏。

請不要說我不愛保險，要說：“對不起，以前我不認識您，請原諒我、謝謝、我愛保險！”

【保險金言】沒有微笑沒開店，沒有溝通業務難，唯有打動人心才能樂在工作，熱在工作，勁在工作。

——專業保險講師林玲珠