序 走完這36步，你將成為談判高手

我教授談判課程很多年了，剛開始時，最常被學生問到的一個問題就是：為什么要學談判？

理由很簡單，在很多場景下我們都經常需要進行談判。

首先，由于經常需要進行談判，我們總不希望在談判中吃虧，被人占便宜，甚至是上當受騙。如果有人對你說：“我給你的是最好的價錢，不要再殺價了。另外，千萬別把這個價錢說出去哦，說出去，我這生意就做不下去了。”這話你相信嗎？

如果沒學過談判，你可能就信了。可是如果你對談判有所了解，就會下意識地產生質疑。他要你“千萬別說出去”，其實是會讓你誤以為“好像他的價錢不錯”的一種手段。所以不能因為聽了這句話就相信他，必須掌握更充分的信息才行。

其次，除了不想在談判中失利，我們也希望能夠在談判中打個勝仗，有所獲益。同樣，你對談判一無所知，可能心里想賣多少錢，嘴上就說要賣多少錢；心里想付多少錢，嘴上就說出多少錢。而學過談判的人都知道，多數人都會希望殺一殺你的首次出價，所以如果你真想以某一價格出售產品或服務，開口時就要說多一點；如果你想以某一價格購入產品或服務，開口時就要說少一點，這樣才能幫助你贏得更多。

最后，很多情況下，我們不只希望在一場談判中分出輸贏，更希望談判雙方都能有所獲益，這也就是我們常說的“雙贏”。對沒有學過談判的人，雙贏經常只是掛在嘴上而已，不見得落實。但如果你學過談判，你就知道其實雙贏是做得到的，而想要達成雙贏最關鍵的就是要創造價值。

比如，當你要求對方在價格上多讓你一點時，你也讓步一些對他而言有價值的東西。有些人其實并不在乎金錢上的讓步，他要的是你的尊重和賞識。這樣，你贏得了金錢，他贏得了贊賞，你們都拿到了自己想要的東西，也就達到了雙贏。

如果你懂得談判，愿意用談判來解決問題，那就擁有了談判籌碼，而當你學會如何用談判來防騙、獲利、雙贏時，你也就具備了談判能力。這種能力將會成為你生活、工作中的一大助力。在工作中，個人的談判精神和談判能力甚至決定了整個企業的競爭力，諸如員工代表公司去與合作伙伴進行商業談判；而在生活中，個人的談判底氣和談判能力則影響著一個家庭的生活質量，諸如社區基礎設施的溝通談判。除了以上兩點，日常生活中我們還常常要為了“愛”而談判。沒錯，談判也會發生在你和你所愛的人之間，如父母和孩子、丈夫和妻子。而此時談判素養與談判能力也可以助你一臂之力，解決“愛的小問題”，提升家庭幸福指數。諸如父母在規定孩子晚上上床睡覺的時間時，不是以命令的方式去強制孩子，而是以商量的態度讓雙方都滿意。這樣不僅可以培養孩子遇事商量、溝通的習慣，也會讓親子關系變得更加融洽。

在本書中，我會依次介紹談判的36個步驟，帶領大家認識什么是談判、我們該如何準備談判、在談判中又該如何開場，以及怎么和談判對手互動、如何爭取協議達成、如何增加自己的談判籌碼等知識與技巧。

我相信，在談判的36個步驟上每多走一步，你的談判能力就會提高一些，離你所想達成的目標也就更近一步。

如果你想要培養談判素養，提高自己的談判能力，或是想要洞悉別人的談判策略，明晰對方的真正需求，在談判中為自己創造更好的發揮空間，獲得更多的利益，那么翻閱本書，你定會有所收獲！