惠康醫療現在的業務基本立足于北方市場。

不是惠康醫療的管理層不想，而是南方市場情況比較復雜，就像楊東興在市場報告中分析過的一樣，北方市場就如同它的平原地勢，占領了京城市場則以后的業務一馬平川；而南方市場則呈現更多樣化復雜的態勢，尤其是中南部的幾個省，山多河眾，溝壑縱橫，風土人情、消費偏好往往是跨過一個地區就是另外一個風貌。因此，只能各個擊破。

所以，能否拿下附醫——這個南江省介入手術的龍頭老大，對著惠康醫療意義重大。

楊東興原來是安諾醫療負責江浙滬地區的大區經理，在業界享有很高的聲譽。惠康醫療通過獵頭公司以高薪和期權等的優厚條件把他給挖過來，就是為了想借助他的能力進入南方市場。

三個月前就被新上任的大區經理楊東興派來南江省跑市場的金林輝不可不謂不努力，可越到后來，他越發感覺無力和困擾，覺得南江市場真是復雜了，他實在看不明白。

比如：李楠斌。

最初關于李楠斌的信息傳到他耳朵里的都是比較負面的，比如有的人說這個人很霸道，不好打交道；有的人說他貪財，為了賺錢，連身體都不管不顧了，還言之鑿鑿說他剛建立介入科時，每天要做兩三臺手術，結果落下皮膚癌。

那時市場上還沒有國產的支架產品，國外支架的價格一根就是十幾萬，他一天手術做下來，不知能拿多少的回扣！

那個醫療器械公司的業務員說話間語氣酸溜溜的，還時不時嘖嘖地感嘆，眼睛里流露出又羨慕又嫉妒的綠光。

“估計他每年最少能掙三、四百萬！你想想那是十幾年前的三、四百萬，他得多有錢啊！”

不論什么醫院，各個科室的設備器材及耗材的采購權基本上都掌握在大主任手里。金林輝打聽到附醫介入科的進口支架至今還是用安諾的產品，他們已經沿用了十幾年了。而國產的支架采購的是匯通醫療的產品。

金林輝自己是從安諾跟著楊東興一起跳槽過來的，知道安諾的市場政策。那個業務員的說法可信度還是比較高的。

于是，金林輝處心積慮做了各種方案，但都沒有打動李楠斌。最后，他一狠心向公司申請了100萬，準備贊助李楠斌組織一次學術交流會以及他們科室相關的活動。

學術交流會是業內常態。一般學術交流會分為兩種形式。

一種是每年定期舉行的交流會，這種交流會往往由行業協會或者某個學會主辦，規模比較大，層次高，會上有專業學者報告最新行業動態；會請幾個業界大佬做報告，做示范教學；還會讓醫療廠家介紹最新研發上市的設備與耗材……

還有一種是專題研討會或是交流會，由某個德高望重的大佬以醫院或什么協會名義牽頭舉辦。

但不論什么樣形式的交流會都少不了拉幾個廠家贊助，收到的贊助用來支付場地費、給大拿們的講課費、給與會者購買發放禮品。這也是互利互惠的事情，廠家能宣傳產品，大佬們能擴大影響，還能讓同行們有機會交流切磋，何樂而不為？

當然這其中的學問就多了，尤其是后者，操作空間比較大，基本上是廠家把錢交給主辦人全權操作，很大程度上是變相地給相關的主任送錢了。

但讓金林輝沒想到的是，李楠斌還是客氣地拒絕了這個提議。他說：自己是快要退休的人，沒有那么多時間精力管這些事情了。

金林輝猜測是李楠斌不信任自己，或是自己給的誘惑不夠多。畢竟人家已經結成了固定的利益共同體了，怎么會輕易地改弦易轍相信陌生人？

做生不如做熟。如果他是李楠斌也不會冒風險輕易換品牌。其實就產品質量來說，大都大同小異，說什么優劣差異，那都是浴室外面的簾子用來遮羞的。沒有良好的人脈關系，你產品優勢也會被比較成劣勢。

醫大附屬醫院是南江省最大的三甲醫院，也是目前南江省介入手術最強的醫院，業務量在全省遙遙領先。惠康的產品要想進入附醫等于是從現有廠家的虎口里奪食，不可不謂艱難。

他在南江跑了三個月，沒有絲毫進展。剛好嘉華又找到公司要拿附醫的代理權，楊東興找他談話征求他的意見，金林輝覺得自己沒有把握，所以公司才考慮把這塊業務交給嘉華。

可最近金林輝又陸續聽說李楠斌另外的事情，包括他對宋醫生不遺余力的提攜推薦，這顛覆了他原來對李楠斌的認知，進而又聽說李楠斌其實對下屬和學生都很關照，在醫院乃至行業內都有很高的威望。他就覺得后悔不已，他可能犯了先入為主的錯誤了。

但此時他已經不敢，也不愿意承認了。

對他們這樣的銷售來說，錯誤判斷了一個關鍵人物有時丟失的就是一個地區的市場，這個責任太大了，他不敢背。

再說，對李楠斌的認知，他也不敢說以后還有沒有反復。雖然他很得楊東興信任，但楊東興這個人在工作上一向要求很高。他不想讓楊東興失望。

對于南江這復雜的新市場，他覺得自己得再小心觀察一下。

“阮運通這個人怎么樣？“

“他是京城醫學院畢業的碩士，還在美國哈佛醫學院進修過一年。據說從小就是個學霸級的人物。頭腦很活，為人隨和，愛開玩笑，也講義氣，據說他是接任李楠斌的不二人選，但他個人智商高，情商也高，在科室里對李主任非常尊重，什么事都是蕭規曹隨。”言下之意，如果沒有采取有效措施的話，以后阮運通晉升為主任了恐怕一切都會沿用原來的業務模式。

“喔，這樣。宋醫生全名叫什么？你接觸過了嗎？”

“他叫宋璟倫，約翰?霍普金斯醫學院博士畢業，他原來學的是外科，后來才轉入的介入學。所以他有兩本醫師資格證，”說到這里，金林輝很不好意思地撓了撓頭。