3.2　主動為客戶提供購買的理由

想想看為什么客戶去你對面的服裝店買衣服，而不去你的服裝店？其實你們兩家的衣服從品牌到質(zhì)量再到價格相差無幾。為什么顧客會區(qū)別對待呢？同理，為什么有些顧客喜歡到某家小餐館吃飯，而這家小餐館的飯菜又不是最便宜的？這是一個很有意思的心理現(xiàn)象，值得廣大的銷售人員深入思考研究。

如果你換位思考、反復推敲，會發(fā)現(xiàn)，當顧客決定購買產(chǎn)品時，一定很清楚購買產(chǎn)品的理由，有些產(chǎn)品也許消費者事先沒想到要購買，但是一旦臨時決定購買，也必然存在購買產(chǎn)品的理由。這就驗證了一句話——存在即合理。所以，作為銷售人員，你一定要換位思考，找出顧客的購買理由，主動為顧客提供購買理由。一旦你掌握了主動權(quán)，也就掌握了成功的先機。

我們再仔細思考一下，其實顧客的這些購買理由正是他們最關心的利益點。

接下來，為大家分享一個真實的案例。

因此，作為銷售人員，我們應該主動思考客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現(xiàn)客戶最關心的利益點，這樣才能夠在銷售時事半功倍。

那么如何才能找到客戶最關心的利益點呢？

這就不得不提到美國心理學家—馬斯洛。馬斯洛曾提出需求的五層次理論，后來被人們統(tǒng)稱為馬斯洛需求層次理論，如圖3-2所示。

馬斯洛的需求層次理論，能夠幫助我們分析客戶關心的利益點，它把需求分成生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。這些需求層次為我們提供了考慮的角度。我們可以把這五個層次作為依據(jù)，主動為客戶提供購買理由。

針對客戶的五層次需求，我們可以具體地從以下五個方面去介紹產(chǎn)品（如圖3-3所示），主動為客戶提供購買理由。

（1）以價格優(yōu)惠取勝。客戶最關心的是產(chǎn)品價格。如果價格過高，人們會在衣食等基本生理需求未解決時，放棄購買你的產(chǎn)品。相應地如果你主打價格優(yōu)惠，而且銷售的是衣服、食物等基本生活必備品，那么客戶就會優(yōu)先選擇購買你的商品。因為你不僅價格低，還滿足了他們最基本的生理需求。

（2）主打產(chǎn)品的安全性，使顧客用著舒心、安心。隨著社會的進步，人們對物質(zhì)的追求也提高了很多，人們現(xiàn)在更加注重產(chǎn)品是否綠色、是否健康、是否安全。

現(xiàn)在的消費者對衣、食、住、行的安全問題很重視。如果你的產(chǎn)品能夠保證客戶的安全需求，那么你的產(chǎn)品必然會受歡迎。

例如，一位銷售兒童玩具的銷售人員就通過為客戶提供安全建議提升了業(yè)績。每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，總是很難取舍，一些銷售人員也沒有好的建議，最后有的家長什么都沒有購買就離開了。而他總能找準時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計時是如何考慮到玩具的安全性的，家長們幾乎都立刻決定購買。

總之，安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品時經(jīng)常會考慮的理由之一。

（3）主推產(chǎn)品在人際關系中的作用。人際關系也是一項重要的購買理由。例如，女士化妝品或男士手表的銷售，都可以利用人際關系這條理由促使顧客購買。由于消費者帶有一定的從眾心理，當你向他介紹某產(chǎn)品在同類型人群中很受歡迎時，他選擇這款產(chǎn)品的可能性會更大一些。因為用此產(chǎn)品，可以使他在人群中顯得很和諧，也顯得很時尚，對他的人際交往是有幫助的。

（4）推銷產(chǎn)品時注重滿足消費者的興趣、愛好。如果你銷售的商品能和客戶的興趣愛好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，你一定能讓對方欣喜。因為如果你說到了顧客的興趣愛好，顧客會覺得你對他很了解，覺得你很尊重他，當然會對你青睞有加，你的產(chǎn)品自然也就銷售得很好。當然，抓住消費者的興趣愛好是需要一定的過程的。作為銷售人員，你要處處留心，觀察他們的語言、動作，盡量在細節(jié)處了解顧客的興趣，同時也要多問問消費者，而不要一味地推銷產(chǎn)品。

（5）突出產(chǎn)品滿足顧客的成長欲和成功欲的功能。成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如，“勞力士手表”“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益點，最能滿足顧客的個性、生活方式，彰顯出他們的地位，滿足他們的成功欲。

如果想要通過滿足顧客的成長欲，來促使顧客購買產(chǎn)品，你可以尋找想學習的顧客。例如，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習會；計算機能提升工作效率，想要自我提升的人就要到計算機補習班去進修技能。

總之，你要結(jié)合產(chǎn)品的特性、顧客的特性以及其他方面的因素，進行靈活的銷售營銷，為顧客提供一個購買產(chǎn)品的理由。只有這樣，你才能在銷售業(yè)績上取得良好的成績！