專注傾聽，激發客戶深入溝通的欲望

大量銷售經驗告訴我們，人們總是愿意與那些和自己有共同愛好或者興趣的人溝通，而討厭與那些和自己的人生觀、價值觀完全背離的人溝通。因此，在與客戶溝通前，了解客戶內心的厭惡與喜好也就顯得至關重要，它在很大程度上是激發客戶產生與銷售員交談的欲望的前提。所以銷售員在與客戶見面時，可以先傾聽，抓住客戶的興趣，再根據客戶的興趣進行重點溝通。

銷售情景：

陳浩是一名老年保健品推銷員，有一天，他來到一個新建的小區，準備進行推銷工作。在小區花園，他看到小區綠地的長椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，他向小區保安打聽道：“那好像是一對母女吧？她們長得可真像。”小區保安回答：“就是一對母女，女兒馬上就要生了，母親從老家來照顧她，父親一個人在家里……”

之后，陳浩來到了老婦人和孕婦休息的地方，他親切地提醒孕婦：“不要在椅子上坐太久了，外面有點涼，你可能現在沒什么感覺，等到以后會感覺不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后他又轉向那位老婦人：“現在的年輕人不太講究這些，有了您的提醒和照顧就好多了。”聽到陳浩的話，老婦人好像一下子找到了知音：“真難得你這樣的年輕人還懂得這些，我都提醒我女兒很多次了，讓她不要吃生冷的，不要碰冷水，她就是不注意……我曾經在醫院婦產科擔任護士，因為工作表現突出，還被醫院嘉獎過呢……”在老婦人說這些的過程中，陳浩表現出極其認真傾聽的姿態。

“是嗎？太好了！那您肯定知道如何照顧孕婦和小孩了，我最近也在學習關于這方面的知識來照顧我愛人，這下子真是找到老師了。”陳浩及時回應老婦人的觀點。

后來，他們的話題從懷孕和生產后的注意事項講到生產后身體的恢復，再講到老年人要增加營養，陳浩與這位老婦人聊得十分開心。接下來，那對母女已經開始看陳浩手中的產品資料和樣品了……

分析：

案例中，保健品推銷員陳浩之所以能讓這位老婦人對自己的產品感興趣，是因為他先掌握了老婦人關心孕婦的心理，然后從孕婦應該注意的事項談起，打開了客戶的話匣子，并注意積極傾聽，在獲得客戶的認同后，推銷產品也就容易多了。

一般情況下，銷售員與客戶剛開始接觸時，客戶是不會馬上對產品產生興趣的，因為他們還心存芥蒂；而如果能夠在最短時間之內找到客戶感興趣的話題，然后再伺機引出自己的銷售目的，那么就可以使整個銷售溝通充滿生機。也就是說，引起客戶注意，善于傾聽，找出客戶的厭惡與喜好，激發客戶興趣，讓客戶感到滿意，這是一個好的銷售的開始。

那么具體來說，銷售員應該如何從傾聽中挖掘出客戶的喜好與厭惡，進而找到與客戶溝通的契機呢？

1.集中精力，專心傾聽

這是有效傾聽的關鍵，也是實現良好溝通的基礎。要做到這些，應該在與客戶溝通之前作好充足的準備，如身體、心理、態度以及情緒準備等。疲憊的身體、無精打采的神態以及消極的情緒等，都可能使傾聽收效甚微。

2.不隨意打斷客戶談話

這一點很重要。隨意打斷客戶談話會打擊客戶說話的熱情和積極性，尤其是在客戶情緒不佳的時候，打斷他的談話無疑是火上澆油。所以，最好不要隨意插話或接話，更不要不顧客戶的喜好更換話題。

3.從人們一般比較關心的話題入手

對此，可以根據具體的談話環境，認真地傾聽并巧妙地詢問，然后進行觀察與分析，得出客戶關心的問題，繼而引入共同話題。比如，銷售人員可以從客戶的事業、家庭以及興趣愛好等入手，以此活躍溝通氣氛，增加客戶對你的好感。

通常情況下，人們一般都對以下問題比較感興趣。

客戶曾經獲得過的榮譽、公司的業績等。

客戶的興趣愛好，如某項體育運動、某種娛樂休閑方式等。

關于客戶的家庭成員的情況，比如，孩子幾歲了，學習狀況，老人的身體狀況等。

某些焦點問題或者時事，比如，房價、車價、油價等。

客戶內心深處比較懷念或者難忘的事情，和客戶一起懷舊。

談論客戶的身體，如提醒客戶注意自己和家人身體的保養等。

當然，除了傾聽與詢問等方式外，與客戶進行銷售溝通之前，銷售人員十分有必要花費一定的時間和精力對客戶的特殊喜好和品位等進行研究，這樣才能在溝通過程中有的放矢。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的銷售心得，就能在銷售“交誼舞”中游刃有余！