前言

身份是交際者可以加以利用的語用資源，交際者在會話進程中的某一特定階段并非同時建構的多種身份，只有交際者對影響當下交際的在線身份動態建構才可稱之為身份建構。在當前國內外語用學界熱切關注言語交際中身份建構問題的研究背景下，本研究基于語言順應論，以自然語料——商業會話中的醫藥電話咨詢會話為語料來源，探討咨詢顧問身份建構的工作形態、動因和機制。鑒于以往研究對身份建構的動態順應性論述不足，在身份建構的可變性、功能性和商討性維度上缺乏統一的分析框架，本研究嘗試從以下三個方面論述咨詢顧問建構自身身份的動態順應性。

（1）咨詢顧問身份建構的可變性：咨詢顧問建構的身份種類及其在會話中的分布和語言表現形式。

（2）咨詢顧問身份建構的功能性：咨詢顧問建構的身份所執行的語用功能。

（3）咨詢顧問身份建構的商討性：咨詢顧問建構身份的語境制約因素。

本研究使用自帶收音功能的錄音筆收集有效錄音45件，轉寫字數達75025字。依據本研究確立的身份的識別標準以及關于言語行為的判斷分類標準，筆者對收集到的語料進行了標注，統計了咨詢顧問建構的各類身份的頻次以及不同身份狀態下實施的言語行為的種類與頻次，對身份建構的語言實現形式和語用功能的實施進行了定性與定量相結合的分析，并討論了咨詢顧問身份建構的商討性實質。研究發現：

第一，咨詢顧問在會話的不同階段會建構不同的身份會話，包括專家身份、同伴身份和銷售代表身份。不同的身份在會話的不同階段（身份識別階段、問題構建階段、問題解決階段和會話結束階段）的分布呈現一定的規律性。這些不同類別的身份的建構具有可變性，表現在命題內容和語用—語言兩個維度上。專家身份建構的語言可變性表現為病癥解釋、醫療建議、專業性稱謂語、強化語、病情探詢類問句以及會話結構層面回述和打斷的使用。同伴身份建構的語言表現形式主要有閑聊會話、指示語以及擬親屬類稱謂語的使用。銷售代表身份建構的語言可變性則表現為藥品價格信息、售后服務信息、商家身份定位語和客戶身份定位語的使用，分別體現為“優惠活動、產品”以及“用戶、客戶”等特定詞匯的使用。

第二，咨詢顧問在會話的不同階段通過建構不同的身份實施了不同的言語行為，執行了其施事功能和人際功能。專家身份衍生出的言語行為種類多、頻次高，尤其體現在要求咨詢人提供信息、要求咨詢人進行確認和向咨詢人提出建議三種言語行為的使用上，旨在建構咨詢顧問的權威功能，提升自身話語的可信度；同伴身份產出了大量安慰和祝福言語行為，旨在傳達咨詢顧問的親和功能，建立一致性，以情動人；銷售代表身份通過大量實施勸說、介紹性斷言以及承諾言語行為實現其藥品推介功能，旨在向咨詢人提供醫藥信息，以利于銷售發生，從而獲取商業利潤。專家身份的權威功能在會話的各個階段均有分布；同伴身份的親和功能主要分布在問題解決階段和會話結束階段；銷售代表身份的推介功能主要分布在身份識別階段、問題解決階段和會話結束階段。

第三，咨詢顧問的身份建構具有商討性，表現在這種身份建構是其在元語用意識指引下，通過順應相關語境因素，從而尋求語用平衡而得以實現的。一方面，會話語境對身份建構具有一定的制約作用；另一方面，咨詢顧問身份建構也表現出一定的策略性，體現在咨詢顧問專家身份建構中的強化和弱化策略、同伴身份建構中的強化策略和銷售代表身份建構的隱現策略上。這些策略在咨詢顧問的以言行事域、話語域、參與域和體裁域中分別有不同的呈現。專家身份和同伴身份的相互介入實際上是一種平衡的語用操作，展現出咨詢顧問作為“親和的專家”以及“權威的同伴”的雙重身份特征，從而為其建構銷售代表身份奠定了基礎。結合三類身份在會話整體結構中的分布，本研究指出前兩種身份的建構是對后面銷售代表身份的鋪墊，即咨詢顧問建構專家身份和同伴身份有助于其藥品的推介和銷售。

總之，本研究顯示，咨詢顧問的身份建構在咨詢會話中呈現出動態順應性，體現為咨詢顧問身份建構的可變性、功能性和商討性。身份建構隨著會話的推進表現出一定的分布規律，是說話人在元語用意識的引導下，運用自我和他人的身份，通過順應相關語境因素，以尋求交際中的語用平衡，從而為增加其交際目的實現機會的一種動態會話策略。

本研究在理論、實踐和方法上均具有一定的啟示。

在理論上，本研究基于語言順應論，以咨詢顧問身份建構為著眼點，對身份建構的語言表現、語用功能和語境制約進行了系統的論述，從而論證了醫藥電話咨詢會話中咨詢顧問身份建構的動態順應性特征，豐富了社會心理語用學的研究。另外，本研究在具體分析語料過程中借助言語行為理論和語用平衡理論，指出語言交際動態性與交際目的的關系，進一步增強了順應論的操作性和解釋力，也驗證了語用平衡的思想。同時，本研究指出不同的話語體裁具有不同的交際功能，交際者建構不同的身份、運用不同的話語體裁參與會話有助于特定交際目的的實現。

在實踐上，本研究所探討的身份及其建構對言語交際的意義傳達、會話的進展以及語用教學具有一定的啟示。了解身份建構有助于交際雙方解讀話語的人際意義，為話語的產出和理解提供幫助。就商務交流而言，本研究有利于商務人員識別商務會話的結構，進而了解身份建構與商務目的之間的關系。就教學方面而言，本研究有利于教師引導學生了解交際者身份建構對語言選擇、言語行為實施以及會話結構的影響，從而避免學生語言使用的僵硬和教科書式的交際方式，使學生能夠意識到交際中各種社會因素和語境資源的重要性，靈活地產出得體的話語并有效地理解他人的交際需要。

在方法上，本研究基于較大規模的自然真實的語料，采取實證的方法進行語用研究，這對于動態地描述與解釋語用現象具有一定的價值。語料的解釋與應用表明，會話分析的研究路徑具備應用于語用現象研究的必要性與可行性。另外，在考察人際功能的環節，采取整體分析法和統計學中的顯著性差異檢驗，全面地考察言語交際中各種言語行為的實施，較為客觀地展現了交際全貌。經驗論和田野工作相結合，定性為主定量為輔，是本研究取得各種發現的重要保證。