放棄你頭腦中的一切

放下過去，別老盯著昨天，推銷能力來源于經驗，戰勝自己，多多為未來儲存能量。托尼·高登因此打開了人生的輝煌局面。

邊去不代表未來

1920年，美國田納西州一個小鎮上，有個小女孩出生了。她的媽媽只給她取了個小名，叫小芳。小芳漸漸懂事后，發現自己與其他孩子不一樣：她沒有爸爸，她是私生子。人們總是用那種冰冷、鄙夷的眼光看她：這是一個沒有父親的孩子，沒有教養的孩子，一個不好的家庭的孽種。于是她變得越來越脆弱，開始封閉自我，逃避現實。

小芳13歲那年，鎮上來了一個牧師，從此她的一生便改變了。小芳聽大人說，這個牧師非常好。她非常羨慕別的孩子一到禮拜天，便跟著自己的雙親，手牽手地走進教堂。很多次她只能偷偷地躲在遠處，看著鎮上人笑著從教堂里走出來。她只能通過教堂莊嚴神圣的鐘聲和人們面部的神情，想像教堂里是什么樣以及人們在里面干什么。

有一天，她終于鼓起勇氣，待人們進入教堂后，偷偷溜進去，躲在后排傾聽——牧師正在講：

“過去不等于未采。過去你成功了，并不代表未來還會成功；過去失敗了，也不代表未來就要失敗。過去的成功或者失敗，那只代表過去，未來是靠現在，決定的。現在干什么，選擇什么，就決定了未來是什么！失敗的人不要氣餒，成功的人也不要驕傲。成功和失敗都不是最終結果，它只是人生過程的一個事件。

因此，這個世界不會有永恒成功的人，也沒有永遠失敗的人。”

第一次聽過后，就有第二次、第三次、第四次、第五次冒險——但每次都是偷聽兒句話就快速消失掉。因為她懦弱、膽怯、自卑，她認為自己沒有資格進教堂。她和常人不一樣。

一次，小芳聽得人了迷，完全忘記了時間的存在，直到教堂的鐘聲敲響才猛然驚醒，她已經來不及了。率先離開的人們堵住了她迅速出逃的去路。她只得低頭尾隨人群，慢慢移動。突然，一只手搭在她的肩上，她驚惶地順著這只手臂望上去，正是牧師。

“你是誰家的孩子？”牧師溫和地問道。

這句話是她十多年來，最最害怕聽到的。

這個時候，牧師臉上浮起慈祥的笑容，說：

“噢——我知道了，我知道你是誰家的孩子——你是上帝的孩子。”

然后，撫摸著小芳的頭發說：

“這里所有的人和你一樣，都是上帝的孩子！過去不等于未來——不論你過去怎么不幸，這都不重要。重要的是你對未來必須充滿希望。現在就做出決定，做你想做的人。孩子，你要知道，人最重要的不是你從哪兒來，而是你要到哪兒去。只要你對未來保持希望，你現在就會充滿力量。不論你過去怎樣，那都已經過去了。只要你調整心態，明確目標，樂觀積極地去行動，那么成功就是你的。”

牧師的話音剛落，教堂里頓時爆發出熱烈的掌聲——沒有人說一句話，掌聲就是理解，是歉意，是承認，是歡迎！

從此，小芳變了……在40歲那年，小芳榮任田納西州州長，之后，棄政從商，成為世界500強企業之一的公司總裁，成為全球赫赫有名的成功人物。67歲時，她出版了自己的回憶錄《攀越巔峰》。在書的扉頁上，她寫下了這句話：過去不等于未來！

這句話同時也送給你。不管過去你是成功還是失敗，都不要太在意，未來才是一切，才是你最應該努力的。雙眼向前看，你才能一路平安走下去，如果眼睛盯著后邊，你怎么能不摔腳呢？

放棄過去并不意味著放棄經驗

推銷員剛剮進入推銷這個行業時，作為業務新手，遇到這種問題，與其跟同樣資歷不深的人討論銷路好與壞，還不如去問問優秀的前輩。但是，這并不是說每種東西都要一一去問，如果你凡事必問的話會給人留下沒有主見或者愚笨的印象，也沒有人愿意總是幫助一個愚者。可是當你有懷疑時，不妨找一位你熟悉的資歷老、業績高的推銷員，向他虛心請教：“您看銷路如何，價錢定多少比較合適？”這時候他的答案往往是很正確的。尤其是現在暫時還在后方工作而不了解一線情形的人，或者沒有什么經驗的新手，這樣做會使你的工作效率明顯地提高。有的人自命不凡、自作聰明，“這樣高價的東西賣不出”或“這種東西怎么可以賣”，但等到別人賣得很好，再后悔已經無濟于事了，并已經輸在了起跑線上。

其實做推銷的方法有多種，真正的優秀推銷員，是需要一天一天地積累。想要獲得創新能力也是需要厚積而薄發的。沒有平時的積累，就算有了創新，很有可能也是沒有可行性的創造，這樣的創造不但不能給你帶來益處，還有可能讓人覺得你是一個不能腳蹄實地的人。

要想成為一個卓有成就的推銷員，不僅要讓自己的知識跟上時代的步伐，在能力上，尤其是工作需要的技巧上，也要齊頭并進。但是，這其中最重要的卻是如何掌握學習新的知識和新的技巧的方法。下面學習的方法，如果你能夠熟練運用，那么，相信你的素質和水平一定會逐漸得到提高，從而贏得競爭的優勢。

在由推銷員、顧客、公司等多方組成的市場中，推銷員要有靈敏的市場直覺，像嬰兒一樣充滿好奇地搜集關于顧客、商品、競爭對手的信息，且及時作出適當反應。這種直覺一方面可以借助書本，但更重要的是在推銷過程中不斷學習。世界船王包玉剛先生在哈佛商學院的演說中曾強調：“推銷才能基本上是從經驗建立起來的。”

著名未來學家阿爾溫·托夫勒在《Power shift》中預言：“人類社會正進入信息時代，信息就是控制、影響他人的權力。”推銷過程就是一個信息傳遞的過程，推銷員是通過語言來傳遞信息，改變顧客態度，從而使其接受商品。幽默動人、富有感染力的語言技巧也是推銷員必備的素質。這里，我們提醒推銷員，要重視幽默在推銷中的巨大威力——盡管不是所有的客戶都具有幽默感。

杰出的推銷員肯定善于管理自我，他們高效率地運用自己的時間，不斷為自己設定更高的目標，隨時反省檢查推銷的成效和失誤，像嬰兒一樣貪婪地吮吸著新知識、新技術的乳汁。對于推銷員而言，一日之計在于夜，在每天夜間應當把一天推銷的心得記下來，并對第二天的推銷日程做好詳細的規劃。

總而言之，如果你想成為一個杰出的推銷員的話，當你做到全身心地投入到一個追求長期收益的活動的時候，比如說學習，你應該克制自己的追求即刻滿足感的欲望。追求即刻滿足感的人在學習一項復雜又需要長期堅持的活動時，往往很快就會放棄。相反，如果你耐心地花時間學習更高水平的技巧，你就有機會體會到獲得一種長期的利益所帶采的成就感。需要記住的是，在這個時候你只是一個初學者，從事學習這樣復雜的活動的時候，是沒有捷徑可言的。這或許也是取得巨大成就的一個代價，雖然成功的代價不僅止于此，但是只有付出過且有收獲的人才能真正體會成功對于自己來說絕不僅僅是掌聲、榮耀那么簡單。

為了更好的明天學習

托尼·高登說，現在社會科學技術飛速發展，有一種說法認為文憑有效期僅為三個月，社會上提倡終生學習，因為學習才能制勝。每一個人每天都要學習，時時不忘充電，并且把學到的知識運用到實際工作中。這樣做了，你還有什么理由不優秀呢？

知識就是能力，學習制勝

被稱為“全球第一女CEO”的惠普公司董事長兼CEO卡莉·費奧莉納女士，她的職業生涯是從秘書工作開始的，她就是在不斷的學習中提升自己的價值，一步步地走向成功的。

卡莉·費奧莉納學過法律，也學過歷史和哲學，但這并不能足以推動她最終成為CEO。她明白不斷學習是成就一名CEO最基本的要素，何況她自己不是技術出身，要在惠普這樣以技術創新而聞名的公司立足，只有不斷努力地學習，在工作中總結過去的經驗，適應新環境和新變化。她還從自，己的興趣出發，尋找公司中適合的崗位，這使她能最大限度地在工作中學習新的知識和積累經驗。

她說：“在惠普，不只是我需要在工作中不斷學習，整個惠普都有鼓勵員工學習的機制，每過一段時間，大家就會坐在一起互相交流，了解對方和整個公司的動態，了解業界的新動向。這些小事情，是保證大家步伐緊跟時代、在工作中不斷自我更新的好辦法。”

費奧莉納通過在工作中不斷學習，提高自己解決問題的實際能力，才成長為一名成功的CEO。對于一名普通員工，無論是處在職業生涯的哪個階段，學習腳步同樣不能稍有停歇，要把工作視為繼續學習的新課堂。你的知識對于所服務的公司而言是很有價值的寶庫，要主動學習，否則你的技能就要落在時代的后頭。

很多人在大學畢業拿到文憑以后就以為其知識儲鉻已經完成，足以應付職場中風雨困苦，可以高枕無憂了。殊不知，文憑只能表明你在過去的幾年受過基礎訓練，并不意味你在后來的工作中就能應付自如，文憑上沒有期限，但實際上其效力是有期限的。

有一家大公司的總經理對前來應聘的大學畢業生說：“你的文憑只代表你應有的文化程度，它的價值會體現在你的底薪上，但有效期只有三個月。要想在我這里干下去，就必須知道你該學些什么東西，如果不知道該學些什么新東西，你的文憑在我這里就會失效。”

在這個急速變化的時代，學校教育的知識往往品得過于陳舊，只有在第二個階段繼續學習才能適應這種迅速變化，滿足工作的需要，跟上時代的步伐。可見，文憑不能涵蓋全部知識的學習，不斷地學習新知識和技能，才能在職場上得以立足和發展。

愷撒領軍出征，每每獲勝必以酒肉金銀犒賞三軍。隨行的親兵仗著酒膽，問愷撒：“這些年來，我跟著您出生人死，征戰沙場，歷經戰役無數。同期入伍的兄弟，升官的升官，任將的任將，為什么直到現在我還是小兵一個呢？”

愷撒指著身邊一頭驢，說：“這些年來，這頭驢也跟著我出生入死，征戰沙場，歷經戰役無數，為什么直到現在它還是一頭驢呢？”

好多人都通常會問同樣的問題，為什么近幾年忙來忙去總感覺自己還在原地踏步，為什么那些原來并不出色的人卻能春風得意，還要多久我才能揚眉吐氣呢？

愷撒在2000多年前就給出了答案——問題不是你做了多久，而是你有沒有在進步！

當今，是一個靠學習力決定高低的信息經濟時代，每一個人都有機會可以勝出。現在的社會，要想永遠立于不敗之地，就必須擁有自己的核心競爭力。要想擁有超強的核心競爭力，就必須擁有超強的學習力。

隨著知識經濟的興起，光憑借他人的經驗和自己已有的經驗是遠遠不夠的。要想當“冠軍”，需要不斷地獲取新的知識才能保持自己與社會同步。你是一個需要每天接觸不同的人或者不同產品的推銷員，所以必須有一個廣闊的知識平臺。很多技術性、專業性強的東西，你不一定要深入了解，但是你不能夠完全不了解。如果是這樣的話，會因客戶發現你在相關領域所表現出來的無知而輕視你。

托尼·高登告訴我們，要成為專業銷售人員，就要有隨時會有人超過你，比你更出色，應該隨時不斷學習以提高自己的心理準備。至于可以學習的對象，只要你留意，無論是顧客、對手、主管上司都是你學習的對象，特別提醒一點，不要忘了向自己學習。

時時充電，每天都學習

有位農場主，他的拖拉機出了毛病，沒法再開。他和朋友們想盡辦法也沒能修好。最后，他不得不請來一位機械修理專家。

那位專家仔細地察看了拖拉機，他打開蓋子，動了動啟動器，認真地檢查了每樣零部件，最后，他拿起一把錘子，照著馬達的某一部位敲了一錘，立刻，馬達就重新開始轉了起來。

農場主對專家表示感謝，以為根本就不用什么錢，可是，當他接過專家遞給他的賬單時，居然發現要收費50美元，他大叫：“什么？就那么簡單地敲一錘子，就要50美元？”

“親愛的朋友，”專家回答道，“敲這么一錘子，我只要1美元，可往哪里敲這一錘子，就值49美元。”

這就是在職業中積累起來的知識和技能的價值所在，這也是成功的資本。所以，在工作中不斷地學習是非常有價值的。

在這個知識經濟的時代，我們必須注重自己的學習能力，必須能夠勤于學習，善于學習，時時不忘記學習，只有不問斷的終身學習，才能在競爭激烈的社會中立于不敗之地。

首先，向同行學習。

兩個卡車推銷人員同時希望得到一家建筑承包商的訂單，小A相信他能獲得訂單，并對此確信無疑，因為他的卡車無論在質量上、速度上還是造型上，都超過了競爭對手，在與顧客洽談業務時，小A分別從13個方面論述了卡車的優點，顧客反應良好，也沒有提出任何異議。盡管顧客沒有馬上訂貨，但小A認為，這次業務洽談非常成功，他堅信顧客遲早會向他訂貨的。但幾天以后，小A卻得知他的競爭對手獲得了承包商的訂單，這使他和他的老板感到十分驚訝。推銷藝術在很大程度上是針對顧客的具體情況，強調那些使顧客特別感興趣的質量特點。小A列舉了產品質量方面的一些優點，并向顧客一一加以解釋；而他的競爭對手卻把洽談的中心內容集中在卡車的運載量和操縱靈活性這兩點上，因為顧客是一個建筑承包商，這兩點對他最重要，也是他最感興趣的問題。因此小A應向他的競爭對手學習，以同樣的方進行推銷，因為他的卡車也具備這些特點。這要比羅列卡車的質量、特點、效果要好得多。

小B是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時，他的推銷經常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷技巧邯不比別人差，那么，問題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店簽訂了長期的訂貨合同。小B覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經驗。同事說：“我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來先品嘗一下。因為這種菜以前從沒有人做過，更沒有人吃過。如果花錢買來了卻不會做，那買它做什么呢？”小B聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中，他總是耐心地將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。

有些時候，推銷人員確實應該多向別人——特別是自己的同事或競爭對手學習一點，吸取他們成功的經驗，不斷提高自己的推銷技巧，從而提高自己的推銷效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用別人的成功經驗，可以達到同樣的成功，我們又何樂而不為呢？難道還非要去開辟一條荊棘的小路，才能達到成功的巔峰嗎？當然沒有這種必要，完全沒有。

其次，掌握專業知識。

當你對客戶推銷產品時，你除了讓客戶在視覺上接受產品之外，你還必須向客戶進行更重要的專業知識的說明，這樣，你才能使客戶信服，增強你的說服力。

作為一名推銷人員，從事的是與“錢”、“人”有關的行業，而“錢”是經濟活動的媒介，當然更應該提升自己對經濟的敏感度。

除了本身的專業知識及技巧外，更需要時時充實自我，基本的理財投資常識、經濟景氣的循環變動、稅法、醫療保險，等等，都必須時時加以關心注意，以擴展自己的知識面，積極扮演好自己在社會中所擔任的角色。

只有擁有精深的專業知識，才能替客戶做最好的理財規劃。擁有廣泛的知識，才能創造源源不斷的話題，應付來自客戶的各種疑問。從事推銷工作，做到對自己推銷的商品擁有足夠的知識是非常重要的。如果做不到這一點，就不可能對它抱有信心，至于什么自豪感，就更無從談起了。

托尼，高登說：“每個優秀的推銷人員都應當了解自己的經營推銷背景和前景，如果你想獲得極大的成功，你就必須在自己的推銷范圍內成為一名專家。”

知識運用于實際才能發揮作用

從前，有5個學者從小地方來到繁華的首都。這5個學者分別是邏輯學家、語法學家、音樂家、占星家和健康學家。他們都表示自己在某一方面很有專長，國王聽說后就把他們召來，準備獎賞。在聰明的宰相克里希南‘德瓦拉雅的建議下，國王讓5個人先去自己做飯吃，然后再來接受獎賞。宰相安排他們住在一問寬敞的房子里，并準備好了必要的用具，他還派一些人暗中觀察他們的行動。

為了做飯，5個學者做了分工。邏輯學家去市場上買油。他回來的時候手里提著一罐子油，他的邏輯學知識使他動起了腦筋，他自問‘道：“究竟是罐子依賴油呢，還是油依賴罐子？”他反復考慮仍然解釋不了這個疑問。他想最好試驗一下，以便弄清這個真理。于是，他把罐子口朝下，翻了一個個兒，結果油都灑在地上了，邏輯學家這才弄清了誰依靠誰的問題。他感到很高興，因為他又發現了一個新的真理，他愉快地拿著空罐子回到了住處。

語法學家去買酸奶。來到一個雜貨店，他遇到一個賣酸奶的姑娘。他聽姑娘說話不合語法，就堵著耳朵走開了。當他往前走時，聽到另一個姑娘在叫賣酸奶，她的話發音也不對，于是語法學家走到姑娘旁邊說“看來你是個野姑娘，每一個詞和每一個字就像神一樣神圣，發音不對就糟蹋了它，這是褻瀆圣物。語法學是不能容忍把短元音發成長元音的，把非送氣音發成送氣音，把一個字母的音發成另一個字母的音的，這會造成誤解。你要認真學習發音，要發正確。”

姑娘聽了這番教訓和責備很不高興，她回敬說：“你是哪兒來的？你好像是一個野人，你有什么資格讓我好好學習說話，你首先應管好自己的舌頭。如果你想買酸奶的話，就買，不然，就閉上你的嘴，滾開吧！你不要在這兒浪費時間了！”

聽了這頓數落，語法學家火了，說：“如果我從像你這樣說話不符合語法的人手里買酸奶，我也會因而招致罪惡。”他說完就走了，因而沒有買成酸奶。

占星家來到附近的森林中尋找樹葉，準備生火燒飯川。他爬到一棵榕樹上去揪樹葉。當他要揪樹葉的時候，聽到變色龍咕嚕咕嚕地叫了起來。占星家自言自語地說：“這個叫聲很不吉利，今天我不應揪樹葉，最好還是下去吧。”當他試圖下來時，地上有只蜥蜴叫了起來。他想，這個聲音是個吉兆。當他左思右想該怎么辦時，天已經快黑了，沒有采到樹葉，他只好回到住處。

健康學家到市場上買菜。他看到那里有各種各樣的菜。但是他想，茄子吃了使人發熱，葫蘆吃了使人發冷，根莖菜常引起痛風癥……他發現每種菜都有缺點，因此他回到住處，什么菜也沒有買。

當四個學者出去采購時，音樂家開始做飯了。他把開水倒在鍋里，再加上米，蓋上鍋蓋。當他把爐子點著時，蒸氣噗噗地冒了出來，一把鍋蓋頂得啪啦啪啦直響，聽到這種聲音，音樂家的靈感米了。他隨著鍋蓋震動的節奏，譜起曲子來了。過了一會兒，粥鍋開了，它發出的聲音很不協調，于是音樂家找來一根粗棍子，使勁地敲起鍋來，結果鍋被敲碎了，煮的稀飯灑了一地。雖然如此，他仍然很高興，因為那不協調的聲音消失了，當然，稀飯也沒有了。

到了晚上，5個學者聚到一起，互相指責起來，都說沒有做好飯，是別人的錯誤。

克里希南·德瓦拉雅通過暗中監視他們的人知道了這一切。他很同情這5個學者。于是把他們叫到宮廷來，說道：“先生們，你們平時只會學習研究，而不懂得日常生活，所以連一頓飯也做不出啊。僅僅做個書呆子是沒有用的，回去思考吧！”他講完之后，送給了5個學者應有的獎品。

把學到的知識靈活運用，才能解決生活中的問題，知識運用得當，才能正確發揮力量，只有把知識變成力量才發揮了它應有的作用，切忌在實際運用中追求完美、弄巧成拙。

愛上你正進行的工作

勇敢地告訴別人“我是一個推銷員。”用心感受推銷工作的偉大，熱愛你的工作，享受工作中的樂趣，告訴自己，工作之中有面包。因為這樣，托尼·高登走上了成功之路。

告訴別人你是一個推銷員

長久以來，人們對推銷的認知較低，推銷員是一個最容易被人誤解，甚至看輕的職業。但在今天，推銷員已逐漸為大眾所接受。

然而，世界各地有許多推銷員，至今仍羞于承認他們的職業，而使用各種頭銜來掩飾推銷員的身份，如代表、顧問、AE、中介、助理、行銷專家、經理人、律師、傳銷商、業務執行、經紀人……他們一直不愿公開承認自己就是推銷員！

但我們相信情況正逐漸好轉，讓我們大聲驕傲地宣布：“各位先生、各位女士，你和我已經克服了人們對推銷從業人員的偏見和敵意，我們所從事的工作，是世界上最高貴、最有趣的工作，我們是精英團體的成員，我們是最棒的推銷員！”

事實上，推銷員這一工作既能給自己帶來不菲的收人，又能給他人帶來好處。不要害羞，大膽承認你的職業！告訴身邊所有的人，這項職業其實給了你一個幫助他人的好機會。醫生治好病人的病，律師幫人排憂解難，而身為推銷員的你，則為世人帶來舒適、幸福的服務。

通常，成功的推銷員都對自己的成就感到滿意。大多數成功的推銷員為人處事也很成功。他們樂于聽取朋友的意見和忠告，其本身滿懷的自信也幫助他們克服許多困難。他們非常重視自己的聲譽。

就像杰出的運動員一樣，推銷員都是斗士，必須有決心要贏。他們樂于因勝利而為人稱頌，喜歡一遍又一遍數著成功的果實。

建議你找到一個可以作為榜樣的成功推銷員，這個典范可幫助你提升自己，并抗拒家人、親友對你加入推銷行業的不滿和阻力。試著和這個行業的名人打交道，你會發現，他們對自我和成就的“驕傲”，一如前面的描述。跟隨他們、學習他們，要做得和他們一樣好。

當你做成一筆生意時，感覺多么舒暢啊！如果你對自己很滿意，千萬不要羞于承認。告訴全世界的人，你為自己的勝利感到驕傲，并且要立刻走出門去，再談另一筆生意！

推銷員都是值得驕傲的人，希望你也是這樣！

想成為冠軍推銷員嗎？那么首先要記住的是：你從事的銷售或者說推銷，并不是用來果腹的簡單工作，而是一項幫助你登上成功高峰的事業，是一項偉大的事業！

法國有一首小調《販賣幸福的人》。幸福本來不是商品，不可以販賣。但是如果你是一個推銷員，你可以通過讓需要的人購買你的產品，讓他們生活得更加幸福。試想一一下，是你，讓一個容貌不夠美麗的女子變得迷人；是你，讓一個盲人可以自由地行走，感受世界；是你，讓被鋼筋水泥束縛的小孩子擁有一個自由的童年……這是一個讓人多么幸福的事業！因此，你，就是那個販賣幸福的人！而往往販賣幸福的人才是一個真正幸福的人。

推銷員是一個美妙的職業。從你開始你的事業生涯，你的工作并不會像其他的職業那樣單調，日復一日。你會發現你每天都會遇到不同的人、不一樣的事情，每一天都要將幸福送出去，每一天都會有新的東西等你去了解，去學習，去獲取！簡單地看來，似乎很底層的業務工作至少可以讓你在每一天都看見自己的進步，自己的努力獲得的成就，這些果實會逐漸明確地呈現出來。因此，在這個舞臺上，你可以看見自己的最佳表現；此外由于接觸到多種多樣的人，你平時會自動地一積累方方面面的知識，厚積薄發，這些資本日后就是你成功或者晉升管理層的基石！

現在，請大聲告訴世界：“我是一個推銷員，我是一個從事偉大事業的人！一定要從自己的內心感受到這份事業的偉大，并且記住，你成功的第一步已經邁出！

愛上你的工作

托尼·高登認為：成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論從事什么職業，世界上一定有人討厭你和你的職業，那是別人的問題。就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什么事？

他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態，如果你是醫生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態很可怕。

他也被人問起過職業。聽到答案后對方不屑一顧：“你是賣汽車的。”但托尼·高登并不理會：“我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。”

美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”托尼·高登認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向財富之路。托尼·高登認為，它可以使你一步步向上走。

所以，既然你選擇了推銷工作，最好在這個職業上待下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會長得越高大，回報也就相應越多。

身為一名推銷員應該以推銷業為榮，因為它是一份值得別人尊敬及會使人有成就感的職業，如果有任何方法能使失業率降到最低，推銷即是其中最必要的條件。你要知道，一個普通的推銷員可為30位工廠的員工提供穩定的工作機會。這樣的工作，怎么能說不是重要的呢？

吉拉德說：“每一個推銷員都應以自己的職業為驕傲，因為推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”

一個身強力壯的小伙子，卻整天沒有工作干勁，另一個白發蒼蒼的七旬老叟，卻能把事情做得比我們所有人都好。兩者為什么會有這么明顯的不同？

顯而易見，其差別在于態度——前者不愛自己從事的工作，而后者酷愛自己的工作。一般來說，一個人越是熱愛自己的工作，干勁就會越大，取得的成績也越多。

某人曾同鄰居家的孩子有過這樣一段對話：

“學校里的情況怎樣？”

“我覺得不錯。”

“你的英語課學得怎么樣？”

“糟透了，枯燥無味，我每天在課堂上打瞌睡。”

“那政治課呢？”

“也不行。上政治課時我同樣困得睜不開眼，我們的老師確實糟透了。”

“物理課呢？”

“哦，”他突然眉開眼笑，“物理考試我得了滿分。我就喜歡這門課，特別是實驗。我長大以后想當一名物理學家。”

很顯然，這個孩子對課程的喜惡態度對其分數有重大影響。

熱愛你的工作吧，推銷員朋友，這是成為冠軍推銷員不可缺少的。拿破侖說，不想當將軍的士兵不是好士兵，同樣，不想當冠軍推銷員的推銷員，不是好推銷員。

要想得到就要付出

從前有位窮人，他只有一小塊土地和一小袋種子。到了耕種的季節，他每天天亮就起床下地干活，精心地在自己貧瘠的土地上播種。到了晌午，太陽火辣辣地照在肩膀上，他就來到一個樹樁邊休息。當他坐下的時候，一小把種子順著他的口袋滾了出來，掉進了樹樁下的洞里。

“哎，它們在這里根本沒辦法生長，”這個人嘆息道，“即使這么一點種子，我也丟不起。”于是，他回到地里拿來鐵鍬，開始在樹樁的根部挖。天氣越來越熱，汗水順著他的后背、額頭往下淌，他根本無暇顧及這些，還是在那里認真地挖。最后，他終于在一個深埋在地下的鐵盒子上找到了它們。他打開盒子，發現里面全都是黃金一一這足夠讓他后半生都衣食無憂，過上幸福快樂的日子。后來，人們總是對他說：“你一定是世界上最幸運人。”

“是的，我很幸運，”他說，“但我日出麗作，在炎熱的天氣里挖種子，我沒有浪費掉一粒種子，況且那些金子也是我用勞動的雙手挖出來的，不是天上掉餡餅。”

任何一項工作都蘊含著無限的成長機會，機會也總是光顧那些努力工作的員工。不必為自己的前程煩惱，一切盡在努力工作中，努力工作能讓你迅速成長起來。

人要吃飯，要穿衣，要買房，要買車，要養兒育女，還要享受快樂……如果想要吃得飽、穿得暖、住得好、行得便，把下一代培育成才，就必須努力工作。努力工作一定會讓你如愿以償，因為工作之中有面包，工作之中有財富。

在工作時，要時刻告誡自己：要為自己的現在和將來而勤奮努力，不要過分考慮自己的工資；應該用更多的時間去學習新的知識，培養自己的能力，展現自己的才華，把工作看成一種經驗的積累，因為這些東西才是真正的無價之寶。

工作是人生的一種需要，是人生不可或缺的、無法避開的一部分。從工作中找到樂趣并熱愛它，你也會變得快樂起米，感覺工作不再是一件苦差事。

史密斯先生年輕的時候，在一家機械廠當看管旋釘子機器的工人，每天必須和釘子打交道，在釘子堆里摸爬滾打。由于工作單調、無聊、重復、枯燥，加之又不需要什么技術，因此他覺得這個工作真是糟糕透頂。

史密斯先生想：“難道真沒有什么辦法讓我熱愛自己的工作嗎？”于是他開始想辦法來增進工作的趣味性。兒天后，他對同事說：“我們來進行比賽吧，以后你負責做旋釘機上磨釘子的工作，把釘子外面的毛刺磨光，我呢，負責做旋釘子的工作，每次誰做的最快誰就贏了。”他的提議得到了同事的熱烈響應。從那時起，他們每一工作便開始競爭，結果工作效率竟然提高了兩倍，毫無疑問，他們的工作成績得到了老板的大力贊賞，不久他們便升遷了。

托尼·高登認為，人生最有價值的事莫過于工作，當你感覺到工作對你來說是一種樂趣而不是負擔時，你一定會把工作做得更好。渴望快樂就必須工作！

與大家分享你的快樂

好心情也要與大家分享，與大家分享你的快樂，帶著好心情去工作，你會發現，世界如此美好。

金錢替代不了親情

從前有個特別愛財的國王，一天，他跟神說：“請教給我點金術，讓我伸手所能摸到的都變成金了，我要使我的王宮到處都金碧輝煌。”

神說：“好吧。”

于是第二天，國王剛一起床，他伸手摸到的衣服就變成了金子，他高興得不得了。然后他吃早餐，伸手摸到的牛奶也變成了金子；摸到的面包也變成了金子，他這時覺得有點不舒服了。因為他吃不成早餐，得餓肚子了。他每天上午都要去王宮里的大花園散步。當他走進花園時，看到一朵紅玫瑰開放得非常嬌艷，情不自禁地上前撫摸了一下，玫瑰立刻也變成了金子。他感到有點遺憾。這一天里，他只要一伸手，所觸摸的任何物品全部變成金子。后米，他越來越恐懼，嚇得不敢伸手了。他已經餓了一整天。到了晚上，他最喜歡的小女兒來拜見他，他拼命地喊著：“女兒別過來！”可是天真活潑的女兒仍然像往常一樣徑直跑到父親身邊，伸出雙臂來擁抱他，結果女兒變成了一尊金像。

這時國王大哭起來，他再也不想要這個點金術了，他跑到神那里，眼神祈求：“神啊，請寬恕我吧，我再也不貪戀金子了，請把我心愛的女兒還給我吧！”

神說：“那好吧，你去河里把你的手洗干凈。”

國王馬上到河邊拼命地搓洗雙手，然后趕快跑去擁抱女兒，女兒又變回了天真活潑的模樣。

人，不光需要財富，更離不開親情和愛。人是有感情的動物，小氣冷漠只會割斷親情，使自己成為孤家寡人。過分貪婪者會失掉許多最美好的東西。

金錢固然重要，但如果因為索取金錢而拋棄親情，則金錢帶來的滿足絕不會持久。能夠持久地使人身心健康、愉快自如地應付生活中的一切挑戰的，惟有親情所賦予的力量。

所以，任何時候，都要善待你的家人，不要讓貪心毀了親情。

情感需要分享

一位猶太教的長老酷愛打高爾夫球。

在一個安息日，他覺得手癢，很想去揮桿，但猶太教規定：信徒在安息日必須休息，什么事都不能做。

這位長老實在忍不住，決定偷偷去高爾夫球場，想著打9個洞就好了。

由于安息日猶太教徒都不會出門，球場上一個人也沒有，因此長老覺得不會有人知道他違反規定。

然而，當長老在打第二洞時，卻被天使發現了，天使生氣地到上帝面前告狀，說某某長老不守教義，居然在安息日出門打高爾夫球。

上帝聽了，就跟天使說，會好好懲罰這個長老。

第三個洞開始，長老打出超完美的成績，幾乎都是一桿進洞。

長老莫名地興奮，到打第七個洞時，天使又跑去找上帝：“上帝呀。一你不是要懲罰長老嗎？為何還不見有懲罰？”

上帝說：“我已經在懲罰他了。”

直到打完第九個洞，長老都是一桿進洞。

因為打得太神乎奇絕了，于是長老決定再打9個洞。

天使又去找上帝了：“到底懲罰在哪里？”，上帝只是笑而不答。

打完18洞，成績比任何一位世界級的高爾夫球手都優秀，把長老樂壞了。

天使很生氣地問上帝：“這就是你對長老的懲罰嗎？”

上帝說：“正是。你想想，他有這么驚人的成績以及興奮的心情，卻不能跟任何人說，這不是最好的懲罰嗎？”

快樂和痛苦都要有人分享。沒有人分享的人生，無論面對的是快樂還是痛苦，都是一種懲罰。

我們常有這樣的體驗：當我們因為某一件事而快樂或者痛苦時，都要迫不及待地告訴親人或者朋友，讓他們分享快樂或者從他們那里尋求安慰。其實，人的內心都有脆弱、孤獨的一面，大喜大悲都難以獨自承受。如果沒有分享，快樂便不再是快樂，痛苦卻變得更加痛苦。

分享快樂。快樂加倍；分擔痛苦，痛苦減半。

與大家分享成功

外圓內方的人不僅善于贊美自己不喜歡的人的優點，而且善于慷慨地將功勞歸于自己身邊那些正直又有能力且和自己有相同方向及類似價值觀的人，并公開地感謝他們的協助及貢獻，對他們寶貴的意見及努力心存感激。

這是因為他們知道，成就并不完全是一個人造就出來的。當一個人能公開對自己及他人承認，上作自己能獨立獲得這些成就，所以不能獨享榮耀時，一種完美和諧的感覺會在其內心和人際關系中逐漸浮現。相互的感激與溫暖的友誼使彼此不但共享成功的果實，且借由相互鼓勵而不斷地成長。

凡是看過長江水閘運作情形的人都明白，在水位移動的過程中。船只上升十兒英尺的高度，不是因為有人將船抬高，而是因為水位上升，船只自然跟著升高。這就好像當贊美、歸功他人時，自己的人生也會因此而更加樂觀，充滿了感恩之心及源源不絕的活力。

每位橄欖四分衛球員都知道，球隊的勝利不是他一個人的功勞。大部分的四分衛球員都了解隊友在前線防守的重要。因為有了隊友的防衛，球才不會輕易地被對方搶走，自己才可能打出漂亮的成績。那些清楚這個事實，并能公開、大方地贊美隊友的人，是值得嘉許的，因為在他們身上具有令人贊賞的風度及雅量。

每位母親都知道，即使她是一位單親家庭的母親，也不可能獨立地撫養一個孩子長大成人。有智慧的母親懂得感謂別人對她的協助，無論這些幫助是來自于師長、鄰居或親朋好友。這樣做并不會貶低母親的價值，相反的，她為孩子開啟了一扇窗，讓他了解每個人都可能在其生命中扮演重要的角色。她教導孩子尊敬及看重他人，同時，母親也因此在這個撫養的過程中，感受著來自他人的輔助與支持。

每位公司主管都知道：他的成功是員工們一起努力的結果。大方地贊許這件事吧！感謝一些每天勤奮工作的人，為他們喝彩，稱贊那些為這個團體努力工作的人。因為嘉許員工、和他們分享成功，公司會得到更多。

一個外圓內方的人，無論他或她是一位球員、母親或公司主管，他都明白，不論是家人或朋友或同事，每一個人，其實都有許多贊美的事，大方地贊美他們，可以挖出他們潛能中的救贏家的個性，并且在幫助他們成為贏家的過程中，自己也成為一個贏家。

帶著好心情去上班

現代社會人們承受著較大的生活壓力與工作、學習壓力，平素的快節奏生活狀態，患“心理疲勞”者占60%以上，來自各方面的危機時常困擾著上班一族。平日忙碌的上班族，臉上沒有光彩，精神有些不濟，同事相見，也只是淡淡地點個頭，擦肩而過。上班沒勁，這種情緒像感冒一樣，容易傳染同事。

緊張的工作，讓人們常常忙得迷失了自我，日復一日的工作，壓力難以舒緩。整天生活在混亂、緊張和憂慮的情緒中，難得有一份好心情。不良的情緒不僅讓我們的生活缺少樂趣，也嚴重影響著我們的工作。讓自己出色的能力難以發揮，業績很難得到提高。

擁有好的心情，學會經營工作，學會開心地享受工作，才會獲得工作的動力。

人的心情每天都會隨著人和事的變化而變化，有時晴空萬里，看任何人都很順眼，做任何事都很順利，覺得生活有滋有味。有時心情很沉悶、很壓抑、很糟糕，事情也做不好，動不動就想發火，導致與家人、鄰居或同事搞得不愉快，事后又很后悔，覺得不該這樣做，因此，我們在任何時候都需要有一個好心情，然而這又談何容易呢？

其實，好心情是自己培養出來的。

五花八門的工作目的，帶來了各式各樣的對于工作的態度。我們也很難說究竟哪個是對的，哪個是錯的。因為這是“仁者見仁，智者見智”的事情。但是為了能夠獲得愉悅的工作環境和工作體驗，為了能夠使自己快樂地工作，擁有上班的好心情，我們還是應該對自己的工作目的有一個理性的審視。

好好為自己服務一下。每天下班，饑餓和疲勞同時折磨著你，這個時候首先為自己做點好吃的，然后沖個熱水澡，洗盡一身的風塵和疲憊，最后無牽兀掛地、美美地睡一覺，這樣不僅可以使自己有一個好心情，而且還有助于身心健康。

好好調節一下心情。不少人的心情總是跟季節、自然景觀和天氣的變化有關，比如對碧空如洗、風和日麗、百花爭妍的日子，心情就很好，對陰雨連綿、狂風呼嘯、月缺花殘、草小蕭索、天寒地凍的日子，心情就很差。面對影響好心情的季節、自然環境和天氣的變化，我們應該自己淵節一下，如看看有關這些季節里的書或文學作品，如讀讀周作人的《雨天的書》，朗誦一下毛澤東主席的《沁園春·雪》等，欣賞一些有關的名畫，指導孩子用此時的自然景觀、天氣情況寫詩、畫畫等，在雨后天晴、白雪皚皚或煙雨迷蒙中到郊外、田野或公園去散散步，透透氣，欣賞一下自然景觀、花草樹術等，一定會使你心情舒暢的。

有這樣一個故事：建筑工人在砌磚墻。他們都在忙碌地工作著，可各自的心情卻大不相同。一個工人怨天尤人，覺得工作又累叉枯燥；一個工人埋頭苦干，認命而忍耐；第三個工人卻快樂地吹著口哨，他想像著這堵墻砌好后，也許會有一位老人在墻邊的草地上種他喜歡的花；也許會有一個小男孩在墻上創作太空畫，也許會有一對戀人依偎在墻邊的樹影里擁吻傾訴……誰都喜歡做第三個工人，誰都愿做第三個工人。

走上成功事業的巔峰

社會競爭越來越激烈，要求我們絕不能安于現狀，不安于現狀要求我們時刻戰勝自己，主動改進，永遠別說“已經做得夠好了”。托尼·高登認識到了這一點，所以他成功了。

絕不安于現狀

那是在20世紀90年代的一天，有兩個人騎著駱駝行走在非洲的大沙漠里，他們的目的地是沙漠另一邊的一個小城鎮。

他們帶了好幾壺水和好幾袋食物，足夠應付幾天的供應。

“我們應該加快前進速度，不然會被困在沙漠里。”進人沙漠的第二天，其中一個人覺得走得太慢了，便對另一個說。

“怕什么？我們有這么多的水和食物，慢慢走吧。”另一個人說。

提議走快一點的那個人聽了，覺得有道理，也放棄了走快一點的想法。

然而，就在那天晚上，一場風暴襲來，兩個人的命是保住了，可水、食物、一行李都被風暴卷走了，駱駝也失蹤了。

這一下，他們不能再“慢慢走”了。第三天，他們開始拼命地奔跑，可惜的是，由于無水無食，又辨別不清方向，最終沒有走出大沙漠。

足夠多的水和食物，是兩個人當時的“現狀”，安于這樣的“現狀”，兩個人慢慢地走。但無情的風暴毀掉了他們的“現狀”。并最終毀掉了他們的性命。

風暴不是人力可以控制的，“現狀”也不是自己可以挽留的。

其實，每一個組織以及每一個人，都會隨時遭遇類似于“風暴”的不可控事件，這些事件會毀掉一切，讓沒有準備的、安于現狀的人陷入絕境。

即使沒有狂風大浪，你所處的境況也每時每刻都在變化，安于現狀只能是一廂情愿的夢想，當你從夢中醒來時，你會發現原來所擁有的一切，都已經隨風而逝。因此，你必須像非洲瑪族人那樣，主動變化，在“現狀”變化之前就做好準備，如果像相族人那樣等“現狀”消失了再變化，一切都晚了。

世界上第一輛四輪汽車是福特發明的，在其他汽車公司崛起之前，世界上最受歡迎的汽車是福特的T型車。這種汽車色彩單一，除了黑色還是黑色，樣式也比較古板，但在流水線大批量生產模式下，其成本較低，而且耐用，迎合了當時世界各國消費者的需求，暢銷期長達20年。也許正是因為這種暢銷，讓福特的經營者們誤認為“現狀”可以一成不變，福特王朝可以永遠做汽車業的老大，進而忽視了世界一直都在前進的現實。

20世紀20年代，經濟進一步發展了，美國人的收入增加了，汽車不再僅僅是代步的工具，人們更樂意把它當作地位和身份的象征。顯然，色彩單一，樣式單一的T型車，已經無法滿足人們的這種需求了。然而，福特公司經營者對這種變化視而不見。福特本人還固執地說：“不管消費者需要什么，福特公司生產的汽車永遠都是黑色的！”

前進中的世界，終于使停止“現狀”的福特落后了。跟上時代發展的，是順應消費者需求的通用汽車，以及后來的日本豐田和本田等。

你安于現狀，但其他對手仍在進步，你止步不前，換來的只能是落后，落后就面臨被淘汰。你不變，環境每時每刻都在變。

有的老板，在幾年前還把企業搞得紅紅火火，近幾年卻力不從心了；也有的老板，過去成功過，后來栽了跟斗，現在想東山再起，卻辦不到了，即使擁有比當年創業時更豐富的資源都無法辦到。

老板今不如昔，可能有多方面的原因：企業規模大了，他本人卻沒有成長；現在創業門檻更高了，他跨不過去了；市場機會越來越少了，爭奪者卻更多了，競爭更劇烈了；現在的創業環境變化了，他不適應了。這些原因，歸結起來，其本質都是安于現狀造成的。

尤其是環境的變化，讓很多缺乏遠見的老板吃虧不小。他們總是以為：環境不會惡化，只會越來越好，或者至少可以保持現狀。在日新月異的環境中，他們頑固地走著老路子，使著舊方法，守著落后的經營理念。

主動改進，而不是被動挨打

在第二次世界大戰中期，美國空軍和降落傘制造商之間發生了分歧，因為降落傘的安全性能不夠。事實上，通過努力，降落傘的合格率已經提高到99.9%了，但軍方要求達到100%，因為如果只達到99.9%，就意味著每1000個跳傘士兵中會有一個因為降落傘的質量問題而送命。但是，降落傘商則認為提高到99.9%就夠好的了，世界上沒有絕對的完美，根本不可能達到100%的合格率。軍方在交涉不成功后，改變了質量檢查辦法。他們從廠商前一周交貨的降落傘中隨機挑出一個，讓廠商負責人裝備上身后，親自從飛機上往下跳。這時，廠商才意識到100%合格率的重要性。奇跡很快出現了：降落傘的合格率一下子達到了100%。

在通常情況下，99.9%的合格率已經夠好的了。但如此“夠好”，卻意味著每1000個士兵中，就可能有一個人不是死于敵人的槍炮，而是死于降落傘的質量問題。

事物永遠沒有“夠好”的時候。

一個人成功與否在于他是否做什么都力求最好。成功者無論從事什么工作，都不會輕率疏忽，滿足現狀。相反，他會在工作中以最高的規格要求自己，能做到最好，就必須做到最好。對于老板來說，這樣的員工才是最有價值的員工，這樣的推銷員也是最棒的推銷員。

工作中的每個人都應該培養自己一絲不茍的工作作風，那種認為小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善終的根源。它直接導致工作中漏洞百出。要不斷思考如何改進你必須要做的事。當然，在你對既有工作流程尋求改變以前，必須先努力了解既有工作流程，以及這樣做的原因。然后質疑既有的工作方法，想一想能不能進一步地改善。

不斷戰勝自己

一個失去一條腿的軍人曾說過這樣一段話：“我認為最可怕的敵人便是躲在暗處、看不見的敵人。與明處敵人作戰時，內心具有一種充實感。但我最害怕在密林深處作戰。

當你屏息靜氣，不敢發出任何聲響，緊張地注視著周圍時，好像什么阻力也沒有，甚至連敵人的影子都看不見。時間1分鐘、2分鐘、5分鐘、10分鐘地過去，最令人害怕、毛骨悚然的就是如此的寂靜，當恐怖感滲透全身時，也就到了與那些看不見、摸不著的敵人開始戰斗的時刻了……”

推銷員同樣也面對著看得見的“敵人”（競爭對手）和看不見的“敵人”（自己）。對于看得見的“敵人”，當然要全力戰勝他，誰都明白應該怎樣去做。為了取得成功，當然要付出相當的努力，因此，對于看得見的“敵人”，我們沒有任何懼怕。

真正可怕的是那些看不見的“敵人”，這無形的“敵人”就在你感覺不到的自身之中。

所謂推銷，就是即使客戶擺出一副拒絕的架勢，推銷員也要用相應的對策使客戶購買。客戶不想買，你就要用相應的對策來改變客戶的觀點，這就是推銷員的工作。當然，客戶不會輕易改變自己的主意。道理很簡單，你自己一旦有了某種打算，也不會隨意改變，何況是要求別人改變決定呢？同樣是拒絕，方式卻有不同。

有時客戶是洗耳恭聽后再禮貌地拒絕，有時卻態度粗暴，令你難以忍受。推銷員差不多每時每刻都在各種拒絕中與“敵人”打交道。假如一個推銷員一開始就認為推銷工作真讓人討厭，那么，等到第二天起床他會更加厭惡自己的工作。這就是以悲觀的態度去從事推銷工作。

作為一個推銷員，在他剛剛開始推銷時，會遇到一系列的困難，如果此時自己的惰性占了上風，也正是敗給看不見的“敵人”的開始。因此，我們最可怕的敵人便是自己的惰性。無論成功，還是失敗，都取決于自己如何有效地抑制逃避困難與貪圖眼前安逸的心理。

戰勝自己，不斷攀登，這就是托尼·高登成為行業尖兵，成為世界級推銷大師的根本原因。