崔老師自BJ來(lái)，有非常漂亮的履歷，負(fù)責(zé)教授我們完美流程課。所謂的“完美流程”通俗點(diǎn)講就是完美套路，從用戶(hù)與會(huì)籍（健身房里專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售會(huì)員卡的職務(wù)）接觸開(kāi)始就是套路的起點(diǎn)，這里還涉及到健身房的盈利模式。

“同學(xué)們認(rèn)為健身房靠什么賺錢(qián)？”崔老師充滿(mǎn)自信地微笑著問(wèn)大家。

有說(shuō)會(huì)員卡的，有說(shuō)私教課的，兩者兼有之的，這個(gè)問(wèn)題似乎很簡(jiǎn)單。

“大家都有說(shuō)到點(diǎn)，但是大家沒(méi)有看透這些表象背后隱藏的本質(zhì)，無(wú)論是賣(mài)會(huì)員卡也好，私教課也罷，這些東西的本質(zhì)是什么？”崔老師又笑著問(wèn)大家。

這下把所有人問(wèn)懵了，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)需要一雙鈦合金鐳射眼，我們顯然都沒(méi)有。

“好吧，健身房盈利的本質(zhì)在于兩個(gè)字‘兌現(xiàn)’，什么意思？無(wú)論是會(huì)員卡也好，私教課也罷，其實(shí)是在銷(xiāo)售一種承諾。例如你在Re健身俱樂(lè)部辦了月卡，這是一種承諾，就好比在說(shuō)這個(gè)月你是我們的VIP，可以自由進(jìn)出Re，健身器械隨便使用。私教課稍有不同，需要提前預(yù)約，但是本質(zhì)上也是承諾，你買(mǎi)了私教課，來(lái)約課吧。但凡是承諾就需要兌現(xiàn)！”

“至于那些沒(méi)有兌現(xiàn)的承諾就是耍流氓，和李笑來(lái)并無(wú)區(qū)別！”

“而健身房靠的就是兌現(xiàn)來(lái)賺錢(qián)，例如這個(gè)月卡會(huì)員這個(gè)月每天都來(lái)健身房里玩耍了，那么健身房的承諾就兌現(xiàn)了，她所支付的月卡費(fèi)用就正式歸健身房的盈利了。那么這個(gè)會(huì)員不來(lái)呢？這就是關(guān)鍵所在了，一個(gè)辦了年卡的會(huì)員，一年只來(lái)了兩三次怎么辦？健身房的承諾兌現(xiàn)了嗎？答案是兌現(xiàn)了，只不過(guò)要在到期以后才算真正兌現(xiàn)完成。”

“你來(lái)或不來(lái)，我就在這里，過(guò)期不候。私教課也是一樣，你買(mǎi)了私教課，但如果你不能堅(jiān)持，那就不能怪我了，也不能退錢(qián)。那么大家應(yīng)該明白健身房是如何賺錢(qián)的了，通俗點(diǎn)講就是四個(gè)字‘賭你不來(lái)’！大家可以想一想健身房的所有會(huì)員都去了會(huì)是什么樣的情況，就拿Re健身俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)吧，面積約3000平米，如果一平米能容納16人，大家不要較真兒啊，一平米沒(méi)辦法站16個(gè)胖子啊，同樣也可以站更多的竹竿人，但我就說(shuō)16人。”

“那么3000平米最多只能容納48000人，而這里還要減去各種器械占有的面積，減去游泳池的面積，還要預(yù)留運(yùn)動(dòng)時(shí)人與人之間最起碼的空間，這樣算下來(lái)，其實(shí)最多只能同時(shí)容納1500名會(huì)員。你們想象一下1500人同時(shí)在Re健身俱樂(lè)部運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)景，是不是有點(diǎn)人滿(mǎn)為患的感覺(jué)？要真是這樣，那咱們國(guó)家恐怕要超越戰(zhàn)斗民族了！”

大家莫名其妙地被這話(huà)給逗樂(lè)了，仔細(xì)想想其實(shí)沒(méi)有笑點(diǎn)，只是崔老師自帶喜感而已。

“然而Re就只銷(xiāo)售1500張會(huì)員卡嗎？不可能！那是48000張？老板第一個(gè)不答應(yīng)！實(shí)際上健身房的會(huì)員制是沒(méi)有上限的，也就是說(shuō)無(wú)限賣(mài)會(huì)員卡，原因很簡(jiǎn)單，哪四個(gè)字？”

“賭你不來(lái)！”看著崔老師側(cè)耳傾聽(tīng)的動(dòng)作我們幾乎異口同聲地回答道。

“非常棒！就是這四個(gè)字，‘賭你不來(lái)’，這是健身房賺錢(qián)的不二法門(mén)！”

崔老師頓了一下，然后感嘆道：“人這種動(dòng)物啊，在遠(yuǎn)古時(shí)候是經(jīng)常要被迫運(yùn)動(dòng)的，為什么說(shuō)是被迫呢？為了生存呀，你不運(yùn)動(dòng)，非但找不到吃的，還有可能成為其他猛獸的食物。所以根本沒(méi)有辦法啊，你必須跑起來(lái)，而且還不能跑慢了，跑慢了要么餓死，要么成為食物，我想大家都不愿意成為食物吧？這里有人想成為猛獸的食物嗎？”

見(jiàn)大家紛紛搖頭，崔老師又繼續(xù)說(shuō)：“因此，遠(yuǎn)古人類(lèi)普遍跑得比較快，你們看看非洲那些黑人就明白了，他們的生存環(huán)境最接近古人類(lèi)，所以跑得賊快。那都是被逼出來(lái)的啊！同學(xué)們，我為什么要講這些呢？這涉及到環(huán)境對(duì)我們?nèi)祟?lèi)的影響，在極端惡劣的自然條件下，人類(lèi)為了生存，所以不得不抓緊一切時(shí)間休息，從而恢復(fù)體力。”

“這就形成了一種大腦回路：只要你有機(jī)會(huì)躺著，你就絕不會(huì)坐著；只要有機(jī)會(huì)坐著，就絕不會(huì)站著；只要你有機(jī)會(huì)站著不動(dòng)，你就絕不會(huì)去跑。簡(jiǎn)單說(shuō)就是懶，大家明白了吧？極端惡劣的生存環(huán)境除了逼迫人類(lèi)去運(yùn)動(dòng)，也同樣促使人們抓緊時(shí)間休息，不然到你需要拼命跑的時(shí)候你沒(méi)休息好，就只能等死了。大家學(xué)過(guò)人類(lèi)的能量供給系統(tǒng)應(yīng)該知道，無(wú)論是有氧代謝供能，還是無(wú)氧供能，都需要時(shí)間來(lái)恢復(fù)，從而維持機(jī)體運(yùn)動(dòng)。”

“因此，休息是為了恢復(fù)能量，使我們?cè)谛枰臅r(shí)候更快地跑起來(lái)，并且更持久的跑，從而生存下來(lái)。這種休息機(jī)制被寫(xiě)進(jìn)了人類(lèi)DNA中，使人類(lèi)成了地球霸主。當(dāng)然，那是古時(shí)候條件惡劣，但是到了現(xiàn)代社會(huì)，大家想吃什么直接去買(mǎi)就行了，沒(méi)人強(qiáng)迫你去打獵了。而我們的休息機(jī)制仍然在發(fā)揮作用，大家想一想葛優(yōu)躺！是不是很舒服的姿勢(shì)？”

“我們運(yùn)動(dòng)少了，吃得多了，也就發(fā)胖了。即使辦了健身房的會(huì)員卡，也不愿意去，為什么？因?yàn)橐ゾo時(shí)間休息啊，這是我們‘抓緊休息’的DNA在發(fā)揮作用，賭你不來(lái)也就自然生效了。僅有那極少部分人，為了各種各樣的目標(biāo)，才會(huì)堅(jiān)持去健身房鍛煉。實(shí)際上他們內(nèi)心深處也許并不喜歡鍛煉，可是為了活得久，或者活得更好，才不得不來(lái)的。”

“大家現(xiàn)在知道健身房靠什么賺錢(qián)了吧？”崔老師笑著問(wèn)道。

“賭你不來(lái)！”這一次我們的回答已經(jīng)高度統(tǒng)一了。

“哈哈，好，很好，非常好！現(xiàn)代商業(yè)的盈利模式大家有興趣可以去研究研究，其實(shí)都是在利用人性的弱點(diǎn)。說(shuō)回咱們的主題完美流程，你們可以從中了解不少人性的知識(shí)，使你們?cè)谝院蟮匿N(xiāo)售中受益，所以要認(rèn)真聽(tīng)講了啊。我聽(tīng)說(shuō)建筑工地上在招聘沒(méi)有業(yè)績(jī)的健身教練，想去搬磚的同學(xué)可以不聽(tīng)我的課！”

我們又被這冷笑話(huà)逗樂(lè)了，但是大家的學(xué)習(xí)熱情被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，崔老師是很厲害的。

“會(huì)籍賣(mài)卡的事情我就不說(shuō)了，在座的各位應(yīng)該沒(méi)有想去當(dāng)會(huì)籍的吧？游泳健身了解一下，哈~”崔老師模仿著小沈陽(yáng)的音調(diào)說(shuō)，有人因此笑得肚子疼，后來(lái)就真做了會(huì)籍。

“大家不要瞧不起會(huì)籍啊，會(huì)籍做得好，賺錢(qián)比健身教練還多，特別是那些做健身房預(yù)售的，雖然辛苦，但是提成高，來(lái)錢(qián)快。想要賺快錢(qián)的不妨去做預(yù)售，做完預(yù)售以后，你就是健身房的元老功臣了，先苦后甜。而且和會(huì)籍打好關(guān)系是健身教練的必修課，會(huì)籍如果喜歡你，自然會(huì)幫助你多銷(xiāo)售課程，他們可是極其會(huì)說(shuō)話(huà)的一群人，記住咯。”

“所以當(dāng)會(huì)籍幫會(huì)員辦了VIP卡后，就會(huì)讓健身教練來(lái)接手，這個(gè)時(shí)候你該怎么做呢？這就是我們完美流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)‘體測(cè)’，所謂的體測(cè)包含身體成分測(cè)試和體態(tài)評(píng)估，你需要帶著會(huì)員去體測(cè)室做體成分測(cè)試。這里就有一個(gè)小套路了，有的健身房會(huì)把體成分分析儀的數(shù)據(jù)調(diào)高一些，一測(cè)出來(lái)，脂肪含量就會(huì)明顯超標(biāo)。”

“那么你該減肥了！微信還在支付寶啊？”崔老師拿出手機(jī)做了一個(gè)掃碼收錢(qián)的動(dòng)作。

大家于是會(huì)心一笑，一副了然的樣子，暗暗已經(jīng)在大腦中將這個(gè)套路記下了。

“假如那個(gè)會(huì)員明顯不需要減肥怎么辦？那么在做體成分分析之前讓他先喝杯水，他的脂肪含量測(cè)出來(lái)就會(huì)偏高，這是為什么？大家應(yīng)該知道分析儀的原理，實(shí)際上是通過(guò)電阻來(lái)計(jì)算身體各成分的，而人的胃黏膜是不導(dǎo)電的，所以在胃里面的東西都會(huì)被分析成脂肪。因此剛剛喝進(jìn)胃里面的水也被當(dāng)作成脂肪了，大家下課后可以去試試。”

在課后，我們?cè)诖蘩蠋煹闹笇?dǎo)下進(jìn)行了試驗(yàn)，沒(méi)喝水測(cè)了一次，喝水之后又測(cè)了一次，兩次之間的體脂率有明顯的差別。于是我們又暗暗記下這個(gè)小套路。

在之后的課程中，崔老師給我們講了各種小套路，可謂是層出不窮。所以大家才會(huì)講“城市套路深”這樣的話(huà)，生活在現(xiàn)代社會(huì)，不學(xué)幾個(gè)套路真的是很難混得開(kāi)。因而那些套路深的選手往往很吃香，就像崔老師一樣，精通各種套路。

“老師，我走過(guò)最遠(yuǎn)的路就是你的套路！”大偉如是朗聲說(shuō)。

“哎，這怎么叫做套路呢？落俗了，這叫銷(xiāo)售技巧。咱們做人啊，得講究，會(huì)員也喜歡講究的人！所以咱不能老說(shuō)什么套路不套路的，咱們得說(shuō)銷(xiāo)售技巧，明白了嗎？”

“Yes，sir!”

“很好，接下來(lái)我們講解談單的套路，呸，談單的技巧。成功率最高的方法，往往就是這些所謂的‘技巧’了。這里的技巧不是去算計(jì)別人，而是在無(wú)傷大雅的細(xì)節(jié)處，利用消費(fèi)者的心理把事做成。所以，掌握談單技巧也是健身教練必備技能。咱們?cè)谡剢蔚臅r(shí)候啊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)員往往有很多借口拒絕你，因此我們必須要在邏輯上戰(zhàn)勝會(huì)員。如果你可以使會(huì)員按照你的邏輯思考，那么你就已經(jīng)成功了！首先，第一個(gè)邏輯就是物超所值，什么意思？你要讓會(huì)員明白，我賣(mài)給你的產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)我標(biāo)出來(lái)的價(jià)格，使其覺(jué)得自己賺到了。詳細(xì)怎么做怎么說(shuō)我們稍后再講，我先把大綱給大家列出來(lái)。”

“那么第二個(gè)邏輯就是不買(mǎi)吃虧，什么意思？哎呀，這么好的東西，不買(mǎi)就是吃了大虧了。如果說(shuō)物超所值是有的賺，但是可以選擇不賺，那么不買(mǎi)吃虧就是要止損了，也就是說(shuō)如果你什么都不做，你就會(huì)有損失，你唯一的作為就是止損。大家可以回顧下我們的完美流程，光身體成分分析和體態(tài)評(píng)估就花了將近兩個(gè)小時(shí)，用戶(hù)不僅投入了感情，還投入了大量的時(shí)間，感情和時(shí)間實(shí)際上都是金錢(qián)啊！”

“所以才會(huì)有精神損失費(fèi)、時(shí)間成本這樣的概念嘛，用戶(hù)在健身房既投入了感情，又投入了時(shí)間，這個(gè)時(shí)候卻還沒(méi)有拿到手的好處，那他是不是吃虧了？他止損的唯一辦法就是買(mǎi)課，這個(gè)時(shí)候你告訴他咱們現(xiàn)在有什么優(yōu)惠活動(dòng)，讓他覺(jué)得自己還有賺頭，他還會(huì)不買(mǎi)嗎？答案是他還真有可能不買(mǎi)，有的用戶(hù)就是這樣，寧愿吃虧也不讓你賺！”

“這個(gè)時(shí)候我們的第三個(gè)邏輯就來(lái)了，解決憂(yōu)慮，什么意思？就是客戶(hù)已經(jīng)付出這么多了，可見(jiàn)他還是想要健身的，之所以沒(méi)有買(mǎi)單的原因是有所顧忌。例如怕自己不能堅(jiān)持啊，沒(méi)時(shí)間啊，覺(jué)得太貴啊，諸如此類(lèi)。那么我們只要解決了他的憂(yōu)慮，就能簽單。這個(gè)時(shí)候你不要認(rèn)為客戶(hù)在找借口，你得首先對(duì)他的憂(yōu)慮表示認(rèn)同，千萬(wàn)別抬杠。”

崔老師說(shuō)著走過(guò)來(lái)握著大偉的手，十分楚楚動(dòng)人地說(shuō)：“我很理解您現(xiàn)在的處境，我曾經(jīng)想要健身時(shí)也擔(dān)心自己不能堅(jiān)持，可是您只是擔(dān)心自己不能堅(jiān)持嗎？”

“大家看到了吧？首先對(duì)客戶(hù)表示認(rèn)同和理解，這很重要，那些杠精們，趕緊轉(zhuǎn)行吧，健身教練不適合你。要記住了，任何人都討厭杠精，所以不能和用戶(hù)抬杠。你得讓他信任你，讓他知道你和他是在同一戰(zhàn)線上的，明白嗎？然后把客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)孤立起來(lái)，就像這樣。”

又看著大偉，親切地說(shuō)：“您只是擔(dān)心自己沒(méi)有時(shí)間來(lái)健身房嗎？”

“看到了吧，如果你不孤立問(wèn)題，解決了一個(gè)問(wèn)題后，用戶(hù)還會(huì)提出第二個(gè)問(wèn)題，這樣下去沒(méi)完沒(méi)了的，最終依然不能成交。所以，你得強(qiáng)調(diào)‘只是’兩個(gè)字，先孤立，再解決。解決問(wèn)題之后，對(duì)未來(lái)進(jìn)行展望，使用戶(hù)充滿(mǎn)期待，憧憬著未來(lái)自己可能收到的效果。”

“OK，今天的課程就到這里，大家回去思考客戶(hù)會(huì)有哪些憂(yōu)慮，如何解決對(duì)應(yīng)的憂(yōu)慮，把自己的解決辦法寫(xiě)下來(lái)，明天我來(lái)檢查，明白嗎？沒(méi)有完成的100個(gè)俯臥撐！”

健身俱樂(lè)部的存在其實(shí)是自相矛盾的，一方面想要大家來(lái)健身，收獲更加強(qiáng)壯的身體；另一方面又盼著已經(jīng)辦了VIP的會(huì)員不要來(lái)鍛煉，因?yàn)榇蠹叶紒?lái)鍛煉，健身房就裝不下了。不僅如此，如果辦卡的會(huì)員都積極來(lái)鍛煉，健身房還會(huì)面臨虧損。一則健身房人太多，會(huì)給大家不好的體驗(yàn)感，你會(huì)發(fā)現(xiàn)跑步機(jī)人滿(mǎn)為患，各種器械都有人占用了。這樣體驗(yàn)感就差了，口碑因此下降，久之也就沒(méi)人繼續(xù)來(lái)辦卡了。

二則健身房如果人少則顯得冷清，會(huì)降低大家的健身熱情，辦卡的人也會(huì)降低。

所以老板往往希望來(lái)鍛煉的人不多不少，既不是人滿(mǎn)為患，也不顯得冷清。有一部分人因?yàn)閼卸瓒艞壸约毫耍k卡的錢(qián)打了水漂；另外一部分人則堅(jiān)持下來(lái)了，這時(shí)候則要將這些人進(jìn)一步開(kāi)發(fā)成私教會(huì)員，讓他們繼續(xù)為健身俱樂(lè)部創(chuàng)造利潤(rùn)。

有時(shí)候我在想，健身俱樂(lè)部一方面在幫助大家，另一方面也是在利用人性。這究竟是一種可貴的精神，還是一種悲哀呢？也許人類(lèi)總不能避免自相矛盾吧？