第一章　掌控市場

第1節(jié)　如何處理市場遺留問題

面對市場遺留問題，逃避不是辦法。如果不解決這些問題，你就有可能失去經(jīng)銷商，也意味著你將失去整個市場。

從M區(qū)域調(diào)任到Q區(qū)域擔(dān)任銷售經(jīng)理，表面上看是很正常的人事調(diào)動，但是，李天亮知道事情絕對沒有這么簡單。作為公司的一名區(qū)域經(jīng)理，這幾年自己就像消防員，四處奔波做著不同的救火工作。如今Q區(qū)域又交由自己負(fù)責(zé)，到底Q區(qū)域出現(xiàn)了什么問題？接手Q區(qū)域還沒多長時間，在基本了解市場情況后，李天亮就發(fā)現(xiàn)自己這次接了一個“燙手山芋”。

Q區(qū)域的市場銷量不好暫且不說，還要面對前任區(qū)域經(jīng)理遺留的一大堆問題：經(jīng)銷商老李反映自己去年搞活動的促銷費(fèi)一直沒有返還；經(jīng)銷商老趙說年初遇到的客戶投訴問題自己先解決了，公司卻一直沒有答復(fù)；業(yè)務(wù)員小李則說自己負(fù)責(zé)的客戶老王，庫房里堆了一堆貨銷售不出去……

李天亮知道這些問題屬于市場遺留問題，逃避和推諉不是辦法，如果不解決，很可能會失去經(jīng)銷商或者市場，也意味著自己后期的工作將會遇到很大阻力。在和上級領(lǐng)導(dǎo)溝通后，上級領(lǐng)導(dǎo)雖然很重視李天亮提出的問題，也明確表示支持他，但是希望李天亮在解決問題的同時也能夠提升銷量。

根據(jù)市場遺留問題的實際情況和上級領(lǐng)導(dǎo)的要求，李天亮在深思熟慮后，決定從以下幾個方面入手。

一、明確解決市場遺留問題的原則

不管是大客戶還是小客戶、大市場還是小市場，抱著堅決處理的態(tài)度，用心處理市場遺留問題，將這一處理原則傳達(dá)給各個經(jīng)銷商，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍。

二、了解和確認(rèn)市場遺留問題

通過和經(jīng)銷商溝通了解遺留問題產(chǎn)生的原因，由公司及業(yè)務(wù)員核實這些問題，確定遺留問題的真實性，在經(jīng)銷商沒有異議的前提下對遺留問題進(jìn)行最終確認(rèn)。

三、對確定的市場遺留問題進(jìn)行分類

根據(jù)問題產(chǎn)生的原因、問題的大小和解決難度，將遺留問題分為促銷類問題、庫存類問題、獎勵承諾兌現(xiàn)問題、質(zhì)量問題四大類。

四、對客戶進(jìn)行分類

根據(jù)客戶與公司的合作情況、發(fā)展前景、客戶銷量和客戶忠誠度，將客戶分為明星客戶、問題客戶、瘦狗客戶、金?？蛻羲念悺?/p>

五、不同的遺留問題，采取不同的解決方法

根據(jù)市場遺留問題的分類，按照輕重緩急的原則，以“堅持企業(yè)利益，以有效依據(jù)處理”為指導(dǎo)思路，采取了不同的解決方法。

（一）庫存類問題

采取換貨、降價或者分流的解決方法。和經(jīng)銷商溝通后，將不暢銷產(chǎn)品換為暢銷品；在加強(qiáng)控制、不損害產(chǎn)品價格體系的基礎(chǔ)上，以公司補(bǔ)差價的辦法適當(dāng)降價，在相對封閉的小區(qū)域通過買贈促銷活動解決問題；把此地積壓的貨物就近調(diào)給其他區(qū)域市場的經(jīng)銷商。

（二）促銷類問題、獎勵承諾兌現(xiàn)問題

采取以貨抵款的辦法，只要是當(dāng)初承諾的并經(jīng)過公司確認(rèn)的經(jīng)銷商，他們墊付的各項費(fèi)用都予以報銷。

（三）質(zhì)量問題

采取補(bǔ)貨的處理辦法，只要資料齊全一律認(rèn)可并予以解決。

六、不同的客戶，采取不同的解決策略

（一）明星客戶的解決策略

明星客戶要銷量有銷量，要忠誠度有忠誠度，是廠家的優(yōu)質(zhì)資源，也是推動品牌競爭的主要對象。對明星客戶實行“承包責(zé)任制”的策略解決遺留問題，責(zé)任人全程跟進(jìn)直到問題解決，對他們的遺留問題該請示的請示、該打報告的打報告，在短時間內(nèi)盡快解決。

（二）問題客戶的解決策略

問題客戶銷量平平但忠誠度高，精心培育往往會有較好的發(fā)展，對問題客戶給予適當(dāng)?shù)年P(guān)注、進(jìn)行必要的安撫。制定銷量目標(biāo)，要根據(jù)銷量的完成情況設(shè)置不同的返點(diǎn)，或者以補(bǔ)助的形式分期、分批次逐步解決遺留問題。

（三）瘦狗客戶的解決策略

瘦狗客戶要銷量沒銷量，要忠誠度沒有忠誠度，鬧得比誰都兇，做得比誰都少，問題還不少，本來應(yīng)該被打入“冷宮”，但是考慮到他們對公司的發(fā)展也有過貢獻(xiàn)，也就酌情處理他們的問題。解決策略是先冷處理拖一段時間，等市場時機(jī)成熟了，按照銷量給予長期少量的補(bǔ)貼慢慢解決問題。

（四）金牛客戶的解決策略

金?？蛻綦m然銷量很大，但往往朝三暮四，不把你的品牌當(dāng)根“蔥”。問題處理不好，公司的品牌很可能被他們毫不留情地打入“冷宮”；問題處理好了，反而可能將遺留問題變成客戶面前晃動的“蛋糕”，使他們奮力推廣產(chǎn)品。解決策略是先幫助他們解決一兩個主要問題，讓他們樹立信心，在隨后合作的過程中，創(chuàng)造資源逐步幫客戶解決問題。

經(jīng)過一年的努力，李天亮在Q區(qū)域不但解決了市場遺留問題，而且銷售額實現(xiàn)了同比30%的增長。

小提示：確定原則、把問題分類、區(qū)別對待不同類型的客戶，在市場發(fā)展的過程中解決市場遺留問題，使遺留問題的解決與市場發(fā)展同步進(jìn)行，這才是解決遺留問題的最好辦法。