前言 你敢不敢在銷售中劍走偏鋒

本書不適合業(yè)余銷售人員閱讀，因為書中這套方法對經驗不足的人來說過于激進。本書是寫給那些確實認同冒險銷售理念的讀者。你能做到嗎？

 

許多銷售人員做不到冒險銷售，因為他們實在沒這個膽略。他們在應對一般的潛在客戶時，往往能做到得心應手。這些客戶會耐心地聽他們介紹產品的基本情況、亮點以及優(yōu)勢。

可一旦遇上棘手的客戶，這些銷售人員往往就會束手無策，信心受到巨大打擊，懊惱不已。這本書就是要教你如何搞定那些棘手的客戶：如何揣摩他們的心態(tài)；如何對他們進行分析和評估；最后在別人都無計可施的情況下，如何一舉搞定他們。與此同時，你也因此信心大增，讓人刮目相看，還能在這些令別人望而卻步的秘密金礦中大賺一筆。

什么是銷售膽略

銷售膽略就是敢于不按套路出牌，不走尋常路，出其不意地扭轉銷售困局。

銷售膽略會讓盛氣凌人的經銷商信心受挫，讓其他客戶目瞪口呆。這是在展廳、采購中心或住宅門前讓膽小的客戶下單的好法子，不然他們總是顧慮丈夫、妻子、合作伙伴、工作等方面的因素而不敢出手。

銷售膽略就是銷售時的演技。在這樣的劇本里，你要壓制潛在客戶的氣勢，讓那些自以為什么都懂的客戶最后對你言聽計從。

客戶慣于虛張聲勢，嚇退了無數(shù)銷售人員，但銷售膽略卻能化解掉他們的聲勢。

銷售膽略就是要有膽量來對付“過度敏感的客戶”。

對業(yè)余銷售人員并不適用

冒險銷售是真正的高端銷售技巧，不會出現(xiàn)在其他的“銷售基礎”類書籍中。

這不是為銷售菜鳥準備的技巧，對業(yè)余或經驗不足的銷售人員也不適用。講授基礎的銷售技巧的好書有很多。冒險銷售對他們來說難以掌控。

冒險銷售是一種現(xiàn)代銷售手段，只適用于銷售老手。他們可用這一手段來搞定難對付的客戶。

只要運用得當，這種手段就可以幫助銷售人員絕處逢生。否則，他們可能會被直接拒絕或一再敷衍，最終一無所獲。

運用這種手段，他們賺到了用別的辦法賺不到的錢，從而贏得眾人仰慕：旁人皆拿不下的訂單，唯獨他們能收入囊中。

冒險銷售就是要在強硬對手的地盤上——絕地反擊！

何為冒險銷售

冒險銷售就是無計可施、山窮水盡之時的放手一搏，當退無可退之時，就可以打破常規(guī)，嘗試做一次冒險銷售。

這是銷售高手的最新絕招兒，當再沒什么可輸?shù)臅r候，冒險銷售能讓他們實現(xiàn)逆襲。

其實這一點兒也不危險。盡管這種絕招兒被稱作冒險銷售，但并不危險。

一字之差，大有不同。危險銷售就像彎道超車，是一種愚蠢的做法。

然而冒險銷售并不危險，而是一種成熟的銷售策略。

“要么賺上一筆，要么一無所獲。”你無須額外付出什么，而一旦成功，卻能使收益翻倍。

因此，銷售人員只有在將要被淘汰出局時，或是潛在客戶變得尖酸、挑釁、無禮時，才能進行冒險銷售。

冒險銷售只要運用得當，就沒什么危險。它需要銷售人員在緊要關頭突然變換節(jié)奏。就像一只被狗追著的貓突然停下，轉身去驅趕那只狗，狗反倒落荒而逃了。

通過本書，你將學會如何把握將常規(guī)銷售轉換成冒險銷售的時機；你將學會辨別潛在客戶何時開始“扯皮”，如“我得問問合伙人”“以后會買的”“下次再說吧”等典型的說辭，無論他們表現(xiàn)得有多真誠；你將學會區(qū)分哪些是實話，哪些是敷衍。

冒險銷售的方法和時機

一旦學會辨別真誠與否，你就能明白專家如何處理這類情況。

針對那些缺乏誠意，或只是懼怕上司、妻子和害怕丟掉工作的客戶，這里會提供給你一套行之有效的方法來應對。

你要能判斷自己應該使用比較溫和的“逆向思維銷售”或“曲線銷售”，抑或更為激進的“冒險銷售”：把握客戶拎包走人的時機可是門藝術，還得不失時機地補上一句“我估計你也做不了主”。

你要把握心理時機，巧妙地讓潛在客戶感到困惑、驚奇、害怕、煩惱，這樣你才能控制住局面。

冒險銷售有趣極了，但你別忘了它的目的。

冒險銷售的精髓在于刺激自己的內心，給乏味的銷售生涯加點兒料，當然還能賺更多的錢。

如果你有這種膽略，或者你只是想學會這種激動人心的銷售攻堅新方法（這可是進階銷售課程），那么這本書就是為你而作的。

嗞嗞先生