引言

做直銷別指望能一夜暴富。

但如果你愿意勤勉勞動(dòng)和借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)，不斷提高銷售技巧，也能積少成多，收入頗豐。

此書(shū)旨在向讀者提供行之有效的直銷方法。如果你還是個(gè)直銷新手，此書(shū)能幫你過(guò)關(guān)斬將；如果你已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，此書(shū)則能讓你收入大增。

你的三大法寶

100多年以前，人們都從走街串巷的小商販那兒買東西，小商販就像送貨上門的移動(dòng)商店。如今，移動(dòng)商店變成了固定商店，人們不得不去商店采購(gòu)衣服、食品等。就某種意義而言，直銷就是要與實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)。相較之下，你有三大法寶：一，服務(wù)；二，指導(dǎo)；三，便利。

舉個(gè)例子，假設(shè)你是廚房平底濾網(wǎng)的銷售員，你帶了一張濾網(wǎng)去拜訪史密斯太太，好讓她在自家廚房體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，這就是在提供服務(wù)。當(dāng)你證明給她看，如果她因急著去接電話而把濾網(wǎng)放下，平底濾網(wǎng)不會(huì)晃來(lái)晃去，這就是在指導(dǎo)。當(dāng)你向她證明這張濾網(wǎng)可以減輕她的工作量時(shí)，從而減少她在廚房的時(shí)間，這就是在提供便利。

商人和推銷員均可從中獲利

在本書(shū)語(yǔ)境中的銷售員包括商人和推銷員。商人要負(fù)責(zé)銷售、送貨和收款。有的商人批發(fā)各式小商品，所以總是有庫(kù)存。還有的商人，比如雜貨鋪或家具店的老板，則銷售樣品或通過(guò)商品目錄進(jìn)行銷售，他們接到訂貨后才能送貨。

而推銷員的做法一般是先收取定金作為他們的傭金，再向生產(chǎn)商遞交訂單，由廠商直接給客戶發(fā)貨，再由客戶貨到付款。適用的商品有油漆、苗木、女裝、男式西裝、T恤衫和鞋等。

兩種方案各有優(yōu)劣。有的產(chǎn)品適合用商人的運(yùn)營(yíng)方法，而有的產(chǎn)品則更適合用推銷員的貨到付款法。在起步階段，兩者均可盈利，但盈利的規(guī)模就取決于你了。

做直銷需具備的品質(zhì)

也許你聽(tīng)過(guò)這樣的說(shuō)法：成功的銷售員是天生的。但就我豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)而言，只要遵循基本規(guī)則，再加上正確的訓(xùn)練和經(jīng)驗(yàn)，任何人都能做好銷售。當(dāng)然，擁有以下五種特質(zhì)的人能在銷售中取得更大的成功：

1．自律。如果遇到一位難溝通的家庭主婦，他們才不會(huì)說(shuō)出自己的不滿呢，只會(huì)控制好情緒繼續(xù)推銷。

2．堅(jiān)持。即使某天顆粒無(wú)收也不會(huì)放棄，因?yàn)樗麄冎狼懊孢€有一大堆訂單在招手呢。

3．獲取事實(shí)的能力。他們能用機(jī)智有趣的方法得知事情的真相。

4．處理反對(duì)意見(jiàn)的能力。他們知道將會(huì)遭遇怎樣的不同意見(jiàn)，也能夠處理。這一點(diǎn)我們會(huì)在后文詳述。

5．同情心。他們關(guān)注顧客的生活，對(duì)顧客的問(wèn)題充滿同情，這樣才能擁有回頭客。

 

如果你有一個(gè)咄咄逼人的上司，或你自己只計(jì)較眼前的得失，恐怕無(wú)法做好直銷，那還不如去雜貨店打工呢。成功的直銷人員是世界上最獨(dú)立自主的人，他們?cè)诠ぷ髦胁粌H能獲得永遠(yuǎn)不會(huì)被炒魷魚(yú)的安全感，還能不斷取得收入上不封頂?shù)倪M(jìn)步。他們能建立起屬于自己的忠實(shí)客戶群。他們來(lái)去自由，是因?yàn)樗麄兠靼祝浩鸩诫A段跑得勤快，成功后就只需動(dòng)動(dòng)腦筋了。

 

跑客戶的階段是最重要的。