導讀 讓營銷更簡單

我的營銷生涯是從賣書開始的。讀大學時，就開始在學校倒賣各種學生用的小玩意兒：隨身聽、收音機、英語四級、六級輔導書等。1996年9月，我準備在學校“大干一場”，搞一場圖書展銷會，東拼西湊了1萬多元，在北京海淀圖書城低價進了一批大學里的暢銷書，同時與幾個書店聯系，賒銷一部分書，賣不完的可以退回去，總共價值有7萬多元的各類圖書。正準備在校園里開張時，突然聽到一個“噩耗”：學校要迎接國家教委的評選工作，嚴格禁止在校園及周圍擺攤設點銷售各種商品，一經發現，全部沒收。我當時一下子就懵了：賒銷的書可以退回去，購買書籍的1萬多元對一個學生來說就是一個天文數字，不但以前賺的血本無歸，還會負債累累，怎么辦？越是遇到困境的時候，往往越是有出路的時候。一天晚上，我突發奇想：學校不是要迎接教委的評選工作嗎，是否可以把圖書展銷會搞成迎接教委評選工作的一個活動呢？當時，我興奮得差點跳了起來。第二天上午就找學校團委書記談我的想法，學校團委書記很認可，不但同意了這個活動，還說“需要學校什么支持”，當時來不及反應，就說“不需要什么支持，能不能做幾條橫幅宣傳一下”，團委書記立馬表示同意。“學校迎評文化周圖書展銷會”就這樣在學校最優位置教學樓門前舉行了，原本計劃兩天，結果搞了一周，獲得了比預想更好的效果。在營銷中我們會遇到各種各樣意想不到的困境與問題，但每一次困境與問題都可能存在機會與出路，問題越大的時候，也是機會越大的時候，沒有路的時候，可能會有更好的路。

營銷的過程就是一個不斷解決問題的過程，營銷中存在各種各樣的問題，但營銷的首要問題是什么呢？如果連營銷的首要問題都不懂，我們是不可能做好營銷的。很多人做了一輩子銷售，甚至都沒有思考過這個問題。那么，我想告訴大家的是：“誰是我們的用戶，誰不是我們的用戶，這個問題是營銷的首要問題。”營銷經歷了20世紀80年代的“廣告為王”，20世紀90年代的“渠道為王”，21世紀初的“終端為王”，到今天的“用戶為王”，用戶才是營銷的歸屬和終點。用戶的本質是什么呢？產品不是產品，感受才是產品，體驗才是產品，用戶對產品的感受和體驗才是產品，產品不是一個物理概念，而是一個場景概念，即“什么人在什么地方購買了什么東西，在什么環境下使用后的感受和體驗”，感受和體驗是用戶的本質。營銷不是研究產品如何賣，而是研究用戶如何買，為什么買，怎么買，在哪里買，買來怎么用，用后有什么感受和體驗。如果用一個字來概括營銷，我認為就是“買”這個字了。

這些年來，學了4年市場營銷，做了5年銷售、18年營銷咨詢工作，先后服務過重慶啤酒、燕京啤酒、特變電工、白云電器、魯西化工、田園化工、鐵騎力士、泰昆集團、杰克縫紉機、華強集團等幾十家企業，一直保持向客戶學習、向市場學習、向競爭對手學習的態度。我一直在想，能不能用更簡單的方式來表達對營銷的理解，讓營銷變得更簡單，同時觸動大家對營銷的思考。

這是一本與眾不同的營銷書，是一本營銷散文、是一本營銷詩歌、是一本營銷雜文。

全書共分為十五個部分：

第一部分主要對營銷進行了重新定義，介紹什么是營銷、什么是產品、什么是價格等內容。

第二部分主要介紹4P，定位是什么，價格是什么，促銷是什么，終端是什么等內容。

第三部分主要介紹什么是用戶，什么是消費者，用戶的心理與行為。

第四部分主要介紹品牌的定義與品牌的定位。

第五部分主要介紹產品的定義與本質。

第六部分主要介紹傳播的方式與技巧。

第七部分主要介紹渠道的結構與方式。

第八部分主要介紹市場的定義與選擇。

第九部分主要介紹銷售的方法與技巧。

第十部分主要介紹營銷管理的方式與方法。

第十一部分主要介紹服務的設計與構成。

第十二部分主要介紹行業的本質與差異。

第十三部分主要介紹典型案例的得失與成敗。

第十四部分主要介紹營銷的三問、三觀、三做等內容。

第十五部分主要對前面部分進行補充和完善。

真心希望我的心得體會能給您帶來一些啟發與思考，祝您擁有更美好的明天。