需求痛點

需求是什么

消費者需求是銷售的原點，滿足需求，創造需求。

01 需求是物質；

02 需求是功能；

03 需求是用途；

04 需求是滿足；

05 需求是炫耀；

06 需求是安全；

07 需求是價值；

08 需求是成就；

09 需求是服務；

10 需求是感受；

11 需求是態度。

重新認識需求

營銷就是滿足消費者需求的過程，在產品日益多元化和成熟化的時代，消費者的需求也在發生著微妙的變化。過去的需求研究消費者要什么，現在的需求研究滿足消費者需求過程中的不舒適——痛點。

傳統營銷中，企業對消費者的抱怨、投訴、不滿、憤怒、不快等因素擔驚受怕，極具挫敗感。而在互聯網營銷時代，企業對這些因素充滿了極大的熱情，這些因素成為企業的創新點和機會點。他們不再害怕消費者對產品和服務提出的各種意見，而是邀請他們進入產品設計、產品研發的中心，消費者貫穿了整個價值鏈過程。

在消費者的主權時代，消費者的積極性和主動性在整個價值鏈環節中發揮重要作用，消費者會把自己的不滿變為解決問題的方法和方式。

01 痛點——消費者的不滿；

02 痛點產生需求；

03 需求提煉最終需求；

04 最終需求構思產品與服務；

05 消費者參與產品與服務的設計；

06 產品與服務的內部圈子測試；

07 產品與服務的完善；

08 由痛點設計出的成熟產品與服務。

痛點與需求

客戶痛點是問題，客戶需求是解決問題，痛點在前，需求在后。在現實營銷中，我們往往喜歡圍繞客戶需求解決問題，而忽略了客戶痛點，即客戶存在的問題。客戶只有在存在問題后才會產生需求，圍繞需求產生的營銷，是已經存在的營銷，是同類競爭的營銷，而圍繞痛點設計的營銷，是開創新機會的營銷，是開發新市場的營銷，是突破顛覆的營銷。

圍繞需求，是就現有范圍解決現有問題；圍繞痛點，是超越現有范圍，創新需求，創造新的藍海市場。客戶需求是客戶顯性需求，客戶特點是客戶潛在需求，客戶痛點是問題點、機會點、價值點、突破點。

01 客戶的抱怨；

02 客戶的排斥；

03 客戶的投訴；

04 客戶的痛苦；

05 客戶的習慣；

06 客戶的勉強；

07 客戶使用不便；

08 客戶時間消耗；

09 客戶消費場景不舒適。

客戶的價值需求

客戶選擇或購買某種商品，是基于產品或品牌能夠滿足客戶的價值需求。不論什么樣的產品，都在不同程度上為客戶提供了價值，客戶不會隨便選擇某種產品，而是在選擇這種產品之前，在大腦中進行綜合性的化學反應和評估而做出決策，最終購買這個產品。以下是客戶大腦中的各種“化學反應劑”。

01 急需；

02 功能；

03 價格；

04 便利；

05 包裝；

06 品牌；

07 炫耀；

08 孝心；

09 滿足；

10 氛圍；

11 匹配；

12 好奇；

13 品位；

14 感受；

15 體驗；

16 情感。