真正的對手是你自己

在中華文化圈里，“龍”是地位最崇高的動物，即使在科技進步的今日，我們生活的四周仍處處有龍的蹤影，在每個角落都可以見到龍的雕刻或圖案，證明民間百姓對于龍的喜愛與執著。

中國的龍船在下水前，有一項極為重要的“開光”儀式，經由“點睛師”在龍眼上墨筆一點，讓這條龍擁有了生命與靈魂，這個傳統儀式稱為“點睛”。

一條龍，少了開光點睛的作用，只能放在一旁期待明日開光之時再翱翔萬里。

一條龍，唯有找到資深的點睛名師，畫龍點睛，才能一飛沖天。

2004年，素英副總是幫湘菁開光點睛、開啟智慧的“點睛師”；6年后，湘菁傳承點睛的重責大任，在高手聚集的永達，積極找尋優秀的壽險人才，激蕩出更多的know-how（技術訣竅），復制戰將、復制成功，幫助精英創造財富、達到財富自由，而邁向成功的里程。

早期出身證券業，秉持著“做什么是什么”的信念，摩羯座的我在工作上力求做到到位、純粹完美，除了有良師開示，還必須要有良好的環境，無論過去是在日盛證券、南山人壽，今天的永達保險經紀人公司，皆有一定的成績與口碑。在永達6年的進步，比過去更快速、成效更顯著，因為我打開心門與眼睛，更認真專注用心經營壽險事業，意大利盲人男高音歌唱家安德烈·波切利說：“我的世界并不黑暗，站在舞臺上演唱，我用我的心眼看到整個世界?！?

相較于一些優秀又辛苦的同業仍堅守著崗位，雖然保險業的業績不斷地在成長，但是業務員卻不斷的流失，追根究底，在于保險公司CEO的政策與銀行通路扼殺了保險業務員的前途，保險公司與銀行業合作后，吸收短期資金，傭金率變低，即便保險業務員想做也做不到，因為這些保險傭金已變成客戶的贈品、退傭與禮券，對業務員來說，一張高成本、低傭金的保單，真是不敷成本，但對銀行業來說，即使是收取1%手續費，還是有利潤可言。

傳統的保險公司如今還是以醫療險、意外險、防癌險及重大疾病險種為主，這是保險公司獲利的來源，而現今的保險“業務”人員，充其量只能稱為保險“服務”人員，這些保險人員不是向左走做銀行通路，就是向右走做傳統保險，請問，保險從業人員的“商機”在哪里？有何解決方案？若是有一個高FYP（第一年度保費，First Year Premium的縮寫）、高FYC（首年傭金，First Year Commision的縮寫）的壽險市場，足以讓壽險業務員沖鋒向前、全力以赴，那就是“退休、租稅”市場，當市場有了，工具在哪里？究竟是MDRT的訓練方程式，還是兩年后準備離開壽險市場的教育機制？

體系內，有來自同業資深優秀的業務員，也有來自過去業績平平幾乎被淘汰的壽險邊緣人，但是在良好的訓練環境之下，維持業務員成長的動能，又有畫龍點睛的加持，動力十足的火車頭，加上一貫化標準軌道，一旦加滿油，業務員依然能奔馳向前、全速沖刺。

2016年是我加入永達的第12個年頭，也是我第12次獲得國際華人龍獎并獲得終身會員成就。一路走來，看似風生水起，背后的點點滴滴和貴人相助常常令我言及泣淚。

我特別要感謝我的先生，今年是我們結婚20周年，相濡以沫、春秋代序間，我們經營了一個家庭、撫育兩個孩子長大成人，他一直支持并鼓勵我做自己想做的事、成為自己想成為的人，而我的腦海中經常浮現的還是我們相遇那天，我一抬頭、他推門進來、沖我一笑的帥氣模樣——一切都那么毫無防備卻又仿佛命中注定！

我相信命運，更珍惜命運給我安排的任何機緣！

2012年7月我接受公司安排，來上海打天下，2013年上海分公司總共有15位MDRT，9位在我的部門；2014年上海分公司共有44位MDRT，24位在我的部門；2015年上海分公司共有83位MDRT，42位在我的部門……

經常有人問我：李總監，為何您從零起步，短短三年的時間，業績、人力、績優人力都可以一直占據上海分公司的半壁江山呢？這個結果有很多不同的原因，但最重要的原因肯定是“惜緣”！我珍惜每一個愿意改變、愿意給我機會的人，因為他們都是跟保險有緣的人，我有責任協助他們成功。辦公室的墻壁上掛滿了榮譽綬帶，在我看來，榮譽不僅僅是財富和地位的盾牌，更是資歷和使命的代名詞；我將“行銷幸福”作為終身事業，真是無處不幸福，也就無往而不利了。

談到保險行銷，專業和負責是一個業務員的天職，永達理正是秉持著這兩個信念——如是說、也如是做，才能迅速獲得市場的認可、在全新的市場上創造出每4位就有1位MDRT的奇跡；可是，最高端的銷售絕不是被公式、條款、數據武裝起來的賭徒，而應該是客戶一生中風雨同舟、一起笑看流年的知己；就是讓客戶在打拼事業的階段可以毫無后顧之憂地恣意人生，在退休時又可以悠閑自在、暢享人生的人。

初入保險業，我對客戶說，“我以‘你’為中心，什么商品好就介紹給你”！

成為主管后，我對業務員說，“我以‘你’為中心，哪種知識好我就教給你”！

更有成就之后，我對每一個人說，“我以‘你’為中心，什么樣的方案能讓你更幸福，我就為你量身定做”！

曾經有人說：李總監，你才三年時間，團隊已經200多人了，將來人會更多，你怎么可能做到對每一個人“量身定做”？事實證明，我就是可以！因為我對自己的時間管理方式就是“不管理”，因為我全部的時間都給了團隊！

在湘菁體系，我設立了16大功能組，目的就是要把“以平臺來培訓人才、以人才來服務平臺”落到實處；各組各司其職，共同運轉這個龐大的湘菁體系舞臺，既可以讓到來的人學到專業，在“術”上進無止境，又可以讓有才能、有特長的人盡情發揮，真正實現“萬類霜天競自由”！

2015年的策劃匯報上，我又提出了“人命關天、增員為先”的新年主旋律，因為新《國十條》宣告“保險黃金時代”的到來，因為每一個人都告訴我想要成功、想要把保險業當做終身事業；那我們就必須更加努力，努力學習、努力成長，努力實現“體系組織大型化”、實現“個人組織大型化”，而這個過程我必須親自帶領你們去到達，因為組織小、甚至沒帶過組織的人不知道如何放大格局、運作大組織，就像擺路邊攤賣蘋果的老板無法想象庫克如何運轉蘋果公司一樣，“組織大型化”只可體會無法教會。

經過3年的努力，我有幸在2016年全國業務大會上得到6個獎項，其中繼續率總監組第一名、部經理組第一名，組織發展成就獎第一名、公司安排法拉利迎我進入會場，開至大舞臺前，內心感到無比榮耀，茲將上臺分享內容與讀者分享，值得領導者細細品味。

之前看了報紙上的一篇評論，題目為創業者都該學學紅色歷史，從成立之初的一二十個人，發展到有超過8700萬名黨員的全球第一大黨，歷經艱難險阻，1927年，在接連經歷失敗后，中國共產黨來到井岡山，通過開展游擊戰爭，恢復建立黨組織，發展敵后武裝力量，創立了第一個農村革命根據地。發展過程肯定也不會一帆風順，期間會遇到各種困難、挫折，甚至失敗，失敗了以后怎么辦？是放棄夢想還是砥礪前行？中國共產黨在井岡山的經歷給我們做出了偉大的示范。

值得一提的是，共產黨成立后的前14年實際上可以用一件事來概括——找到一位真正的領導人。直到1935年，遵義會議確立毛澤東在黨內的領導地位，中國革命才走上正確的道路。同樣對于企業、乃至于各團隊來說，領導人也至關重要。拿破侖曾經說過：“綿羊統帥的獅子軍團永遠無法戰勝獅子統帥的綿羊軍團?！币粋€企業或團隊好不好，首先要看主要領導人好不好。

延安被譽為中國革命的圣地。經過13年錘煉，中國革命從這里走向全國勝利。延安精神是“自力更生、艱苦奮斗”的創業精神，組織發展更應謹記這八個字。有沒有自我生存發展的能力，對組建團隊非常重要。中國那么大，團隊如果無法自力更生，就有可能走向消亡。

有無自我調適能力，對團隊長同樣重要。團隊大了依然不忘初心，不可自我膨脹。毛澤東提出兩個務必：“務必繼續地保持謙虛謹慎、不驕不躁的作風；務必繼續地保持艱苦奮斗的作風?！彼谐晒Φ膱F隊都應該牢牢記住“兩個務必”。新中國成立了，只是新征途的開始，就像湘菁得到組織發展的第一也是新征途的開始，后續會遇到的問題、要解決的問題會更多，以前的成績該忘掉的就忘掉，要一直向前看。今日的下臺，就是為了下次的登臺，感謝吳董事長創建的平臺，讓我們不斷乘風破浪、屢創高峰。

《點睛》是我在2010年出版的第一本書，也是我在臺灣行銷、增員、組織發展的工具書，初到上海時，與同業做交流的時候反響非常好，現在已經成了每一個新加入老板的“必讀圣典”了。

每周六，我都會講“生活與倫理”、“業務弟子規”，很多績優主管都聽得癡迷，我常用活生生的實例來讓業務員對很多現象知其然、知其所以然、更知其如何然！事業是個點，生活才是圓，做事業是為了讓生活更美好，而事物間的邏輯和道理都是相通的，理順了生活，事業自然順遂！借《點睛》簡體版出版之際，祝愿所有有緣人都能事業順遂生活美好！也歡迎壽險業的千里馬，讓湘菁20年的經驗為你開光點睛、擦亮雙眼，再創壽險奇跡！