三、多元化戰(zhàn)略促成全國營銷渠道

聯(lián)想的多元化戰(zhàn)略雖然未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，但在這個過程中，卻催生了多元化渠道。

1999年，聯(lián)想啟動多元化發(fā)展戰(zhàn)略，擬以公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)群的需求為導(dǎo)向，加大研發(fā)的投入，建立具有前瞻性的產(chǎn)品規(guī)劃能力、研發(fā)能力及研發(fā)管理體系。在公司層建立競爭力的保障體系，并使該保障體系能被各業(yè)務(wù)群所繼承和發(fā)揚(yáng)。堅持貫徹人才意識，建立科學(xué)系統(tǒng)的人力資源管理體系。

2000年，聯(lián)想首次進(jìn)行正規(guī)的、大規(guī)模的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃建設(shè)。按照規(guī)劃，聯(lián)想的企業(yè)愿景是：到2003年實現(xiàn)600億元人民幣銷售額，2010年成為全球領(lǐng)先的高科技公司和全球五百強(qiáng)之一。企業(yè)的使命是：為機(jī)構(gòu)和個人提供信息、服務(wù)和工具，使人們的生活更加便利、有效和豐富多彩。聯(lián)想重構(gòu)了組織架構(gòu)來實現(xiàn)這個目標(biāo)，創(chuàng)建消費(fèi)IT、IT服務(wù)、企業(yè)IT、信息運(yùn)營、手持設(shè)備、合同制造六大業(yè)務(wù)群。業(yè)務(wù)群下轄事業(yè)部，最大的企業(yè)IT擁有7個事業(yè)部。

作為中國最大的電腦生產(chǎn)商，聯(lián)想集團(tuán)在北京、上海和廣東惠陽各擁有一個現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)的產(chǎn)品有：筆記本電腦、臺式電腦、掌上電腦、打印機(jī)、服務(wù)器等。電腦的年生產(chǎn)能力可以達(dá)到500萬臺，同時大規(guī)模的手機(jī)生產(chǎn)基地建在廈門。其投資區(qū)域的多元化和生產(chǎn)產(chǎn)品的多元化，配合高效的營銷能力，在中國信息行業(yè)占據(jù)了領(lǐng)先地位。

聯(lián)想憑借漢卡立身，以聯(lián)想微機(jī)打天下，依靠銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品價值。因此，聯(lián)想在由“技工貿(mào)”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向“貿(mào)工技”路線后，就變成一個渠道為王的企業(yè)。為此聯(lián)想一直致力于壓縮渠道長度，使渠道扁平化，達(dá)到信息傳遞快、客戶滿意度高、更多的渠道盈利、更好的盈利空間的目的。

（一）復(fù)制PC銷售模式

自從采用分銷模式后，聯(lián)想將其發(fā)揮到極致，一切照搬。當(dāng)然，在手機(jī)銷售上卻未盡如人意。

在“多元化產(chǎn)品”銷售方面，聯(lián)想也依葫蘆畫瓢盡量復(fù)制PC渠道做法。比如聯(lián)想激光打印機(jī)也基本上采用PC銷售模式：對于大客戶市場的銷售，采用客戶經(jīng)理加服務(wù)商模式，同時設(shè)置客戶代理商；針對中小客戶市場，采用分銷商加零售商，以及分銷商加經(jīng)銷商兩種銷售渠道模式。

事實上很多公司大體上使用的模式差別都不大，但是聯(lián)想更注重渠道的發(fā)展壯大，能夠幫助渠道不斷進(jìn)步。聯(lián)想可取之處是不和渠道搶客戶。聯(lián)想也有直銷的客戶，但這也完全是為了滿足客戶的需求。很多大型企事業(yè)單位希望能夠直接和廠商合作，以達(dá)到價格低、反應(yīng)迅速、服務(wù)到位的目的，因此針對有這種特殊需求的用戶聯(lián)想會采用直銷的模式。其他沒有這種需求的客戶聯(lián)想就會和渠道共同開發(fā)維護(hù)客戶，比如聯(lián)想的客戶經(jīng)理會和渠道一起拜訪客戶，一起做客戶關(guān)懷活動，最終銷售卻交給渠道完成，幫助渠道去盈利。

聯(lián)想會給渠道很多支持，其中最重要的就是資金支持。聯(lián)想有信用體系，達(dá)到一定要求就會提供長期和短期信用，幫助渠道周轉(zhuǎn)資金，擴(kuò)大規(guī)模。聯(lián)想除了給渠道提供資金，還給渠道提供人力和物力，比如人員培訓(xùn)、人員支持。聯(lián)想有著龐大的督導(dǎo)體系，目的就是幫助經(jīng)銷商提高出貨能力。在物質(zhì)方面，聯(lián)想不僅會支持渠道做廣告，即使自己做廣告也會附帶渠道名稱、聯(lián)系方式等。就是因為聯(lián)想不斷支持營銷渠道建設(shè)，不斷給渠道以發(fā)展的動力，所以渠道也在不斷跟隨聯(lián)想成長壯大。

從2001年起，聯(lián)想開始探索并嘗試在已有發(fā)展壯大的分銷為主業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，開辟另外一條針對行業(yè)銷售的大客戶模式，直到2004年初具端倪。據(jù)此聯(lián)想將業(yè)務(wù)模式分為關(guān)系型與交易型兩大模式。前者主要針對政府、教育、金融、電信等行業(yè)客戶，其特點(diǎn)是單點(diǎn)采購量大，會持續(xù)采購，使用需求比較復(fù)雜，需要良好的客戶信任關(guān)系以建立長期的持續(xù)合作，聯(lián)想內(nèi)部稱之為R模式。后者主要針對家庭、中小企業(yè)等消費(fèi)者，其特點(diǎn)是客戶數(shù)量多，單點(diǎn)采購量少，不持續(xù)采購，以分銷模式為主，聯(lián)想內(nèi)部稱之為T模式。兩類客戶的產(chǎn)品偏好、采購方式、決策方式及服務(wù)內(nèi)容等都各有不同。聯(lián)想在銷售模式上是很下工夫的，之前有“兩條腿走路”的分銷直銷兼顧模式，現(xiàn)在又有獨(dú)創(chuàng)的R、T“雙模式”。而R、T“雙模式”則成為聯(lián)想多年來在業(yè)界所向披靡的利器，它幫助聯(lián)想逐漸成長為業(yè)界王者。

聯(lián)想打印機(jī)客戶就是R模式的典型體現(xiàn)。憑借聯(lián)想打印機(jī)多年的客戶和供應(yīng)商關(guān)系，聯(lián)想形成了針對用戶的完善的專業(yè)服務(wù)體系。聯(lián)想的專業(yè)服務(wù)使得聯(lián)想和用戶的關(guān)系具有比較大的黏性，長期的合作關(guān)系使得這種商業(yè)模式非常難以復(fù)制。公司在長期發(fā)展過程中，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)積累的客戶群體為聯(lián)想公司開拓市場提供了一定的優(yōu)勢條件，使得聯(lián)想打印機(jī)可以首先從行業(yè)客戶中的大客戶做起，通過樹立良好的品牌和形象，向企業(yè)行業(yè)不斷滲透。以最為關(guān)鍵的客戶資源為例，聯(lián)想歷年來積累了大量的中石化、中海油和國航等不同行業(yè)大客戶資源。為行業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)驗及積累，使得聯(lián)想擁有了大量的忠實大客戶，這些大客戶自然成為聯(lián)想產(chǎn)業(yè)鏈上價值交換的重要伙伴。

（二）聯(lián)想服務(wù)伴隨陽光而來

無論是PC還是激光打印機(jī)或是其他產(chǎn)品，聯(lián)想都擁有業(yè)界規(guī)模最大的聯(lián)想客戶聯(lián)絡(luò)中心，專門設(shè)定的大客戶服務(wù)專線400-810-6666，專屬電話服務(wù)經(jīng)理提供全天候電話支持服務(wù)，確保客戶在第一時間得到專業(yè)的電話咨詢服務(wù)。聯(lián)想擁有中國規(guī)模最大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)——2000多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，全國任何地點(diǎn)實現(xiàn)100%上門服務(wù)，無論是在北國邊陲小鎮(zhèn)，還是在西疆雪域高原，或者是遙遠(yuǎn)的南海群島，有陽光的地方就有聯(lián)想服務(wù)的身影。聯(lián)想擁有10000名通過國家工信部權(quán)威認(rèn)證的服務(wù)工程師，其中805名工程師達(dá)到CompTIA國際權(quán)威認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，另外330多名工程師通過MCSE、CCNA等兩類以上權(quán)威認(rèn)證，為解決用戶問題提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。聯(lián)想服務(wù)于2008年3月創(chuàng)建“三網(wǎng)合一”業(yè)務(wù)模式，這是業(yè)界首創(chuàng)的以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為中樞的新型三網(wǎng)合一的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式，它將電話、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)站這三套獨(dú)立的體系，利用網(wǎng)絡(luò)整合成一個大的服務(wù)平臺，共享客戶信息，聯(lián)動服務(wù)流程。通過“三網(wǎng)合一”，為用戶提供360度全方位關(guān)懷。

雖然聯(lián)想早期的多元化戰(zhàn)略曾經(jīng)一波三折，欲速不達(dá)，但“有心栽花花不開、無心插柳柳成林”。聯(lián)想因多元化戰(zhàn)略而催生的“多元化”營銷渠道，構(gòu)建了聯(lián)想的全國營銷渠道。與此同時，聯(lián)想的產(chǎn)業(yè)鏈獲得了全國布局。