第二部分 承內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的大前提

第1章 立意發(fā)心，起點(diǎn)決定終點(diǎn)

中小企業(yè)選擇什么市場(chǎng)最容易成功

選擇是什么？

選擇就是找到自己對(duì)的樣子！

紛繁的商業(yè)成功故事總是讓太多的創(chuàng)業(yè)者無(wú)所適從，如阿里、百度、騰訊的頻繁收購(gòu)，優(yōu)酷、土豆的合并，滴滴打車和快的打車的合并。太多的商業(yè)故事讓我們眼花繚亂，但在真實(shí)的商業(yè)社會(huì)中，我們所看到的故事都只是那1%的人的成功故事，而80%的人都失敗了，剩下19%的人還在不懈奮斗。我們一定會(huì)問(wèn)自己：選擇一個(gè)什么樣的市場(chǎng)才更容易成功？

成功的定義是什么？賺到很多錢，還是擁有一個(gè)很大的商業(yè)帝國(guó)？

其實(shí)，對(duì)于絕大部分中小企業(yè)來(lái)講，贏利并且可持續(xù)發(fā)展，就是一種成功。他們選擇市場(chǎng)的特征：

1．在線上，有比較弱的對(duì)手；

2．在線下，有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，且難以復(fù)制；

3．未來(lái)三年，該市場(chǎng)屬于增長(zhǎng)紅利期。

中小企業(yè)，拿到獨(dú)特資源的概率很小，就應(yīng)該專注去找細(xì)分市場(chǎng)，先找比較弱的對(duì)手。

那么，怎么去找到比較弱的對(duì)手呢？

答案在終端——客戶。

根據(jù)公司自身的條件和營(yíng)銷意圖把客戶按不同標(biāo)準(zhǔn)分為一個(gè)個(gè)較小的、有著某些相似特點(diǎn)的子市場(chǎng)。比如，按地理位置、年齡、性別、收入、職業(yè)、信仰、種族、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等因素將市場(chǎng)分為若干群體。

同樣都是食品，湖南、湖北、四川、重慶等地的人無(wú)辣不歡，其他地方的人大多喜歡微辣，甚至江浙某些地方的人完全不吃辣。那么做食品就要考慮食品里面放辣椒，要做等級(jí)劃分。假設(shè)市場(chǎng)中沒(méi)有專門只做最辣產(chǎn)品的賣家，你就專賣各種“變態(tài)辣”的食品，這就是你的細(xì)分市場(chǎng)。

同樣都是補(bǔ)水化妝品，孕婦和非孕婦不一樣，孕婦更關(guān)心產(chǎn)品是否有刺激性，是否會(huì)影響孩子。所以才產(chǎn)生了袋鼠媽媽品牌，為孕婦專用護(hù)膚品。

同樣是手機(jī)，高收入人群、低收入人群的需求也不一樣。高收入人群和白領(lǐng)人群更關(guān)注品牌、服務(wù)以及產(chǎn)品附加值等，而低收入者則更關(guān)心價(jià)格、實(shí)用性和質(zhì)量。

同樣是拉桿箱，上學(xué)、旅行、出差，每個(gè)人身份不一樣，動(dòng)機(jī)也不一樣，所以他們的需求也不一樣。一個(gè)天天出差的老板和剛上大學(xué)的學(xué)生，購(gòu)買的拉桿箱一定不一樣。如果你的拉桿箱的特質(zhì)非常適合學(xué)生，能不能就定位為成學(xué)生服務(wù)呢？

拿你現(xiàn)在所處的行業(yè)來(lái)說(shuō)，你所在的市場(chǎng)是不是充滿了比較弱的對(duì)手呢？如果不是，能不能找到一塊空白市場(chǎng)，連對(duì)手都沒(méi)有呢？

有一個(gè)專注大學(xué)生職業(yè)裝的公司成功了；

有一個(gè)專注3歲到12歲學(xué)藝術(shù)的女童服裝公司成功了；

有一個(gè)專注咖啡器具的公司成功了……

你專注的是什么？舉一反三！

再來(lái)找難以復(fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

比如地域優(yōu)勢(shì)。像浙江上虞就是中國(guó)傘城，像浙江金華就是金華火腿的產(chǎn)地，像江蘇揚(yáng)州就是布娃娃的生產(chǎn)聚集地，像河北高陽(yáng)就是毛巾的產(chǎn)地，像云南就是米線和白藥的產(chǎn)地，像土家食品就歸土家族聚集地獨(dú)享，像東莞就是很多服裝工廠的聚集地。這些都是地域優(yōu)勢(shì)，你在這個(gè)地方有供應(yīng)鏈，而且從這個(gè)地方發(fā)貨，客戶會(huì)很認(rèn)可。

比如人才優(yōu)勢(shì)。如果你周圍的朋友都是做電商的高手，你就能運(yùn)用他們的玩法；如果你的周圍有很多藝術(shù)院校，你就能運(yùn)用他們開(kāi)發(fā)手工藝術(shù)品；如果你自己是高級(jí)美容師，你就能運(yùn)用這個(gè)技術(shù)做客戶、做增值服務(wù)。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)、用戶優(yōu)勢(shì)……無(wú)論如何，都要找到一個(gè)你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，這樣你才能在這一個(gè)市場(chǎng)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

定位不是規(guī)劃出來(lái)的，而是在實(shí)戰(zhàn)中不斷修正出來(lái)的。有了定位，再去做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，就能有的放矢，因?yàn)閮?nèi)容運(yùn)營(yíng)也是需要定位的。

“段子+野史+故事會(huì)”，科技自媒體“老道消息”就是靠這樣的定位而成功的，老道消息容易受到中產(chǎn)及以上人群的關(guān)注，行文天馬行空，也時(shí)常“蹭蹭熱點(diǎn)”，但是人文關(guān)懷是貫徹他文章的一個(gè)特征，在他的文章中那些創(chuàng)業(yè)者并不是高高在上的神，而是平凡的個(gè)體，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者有他的固執(zhí)、喜怒哀樂(lè)、遭遇，在這里，可以讀到人性。

“衛(wèi)龍辣條”，算是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)中做得很好的“奇葩”。他們將內(nèi)容與用戶產(chǎn)生關(guān)系，并且讓用戶變成他們的傳播人，讓他們主動(dòng)去傳播。運(yùn)用得最多的就是走“畫(huà)風(fēng)清奇”的店鋪裝修風(fēng)格，比如走“蘋(píng)果風(fēng)”“表情包霸屏風(fēng)”，在一定程度上，滿足了用戶獵奇心理的需要。