我們應該為結果付報酬，為過程鼓掌。你很努力我鼓掌，請你吃飯喝酒，但是沒有結果就是沒有結果，報酬一定付給結果，鼓掌是要給過程。

——馬云

1.“我”唯一的長處，就是比別人包容

宰相肚里能撐船，說明宰相怨氣太多了，他不可能每天跟人解釋，只能干，用胸懷跟人解釋。每個人的胸懷都是被委屈撐大的。

——馬云

“眼光、胸懷、實力，做任何的企業，其實都要做這三件事。企業家做人也是要做這三件事情。”這是馬云在與金庸探討《笑傲江湖》時，探討出來的觀點。

“何為笑，何為傲？什么人能笑，什么人能傲？有眼光、有胸懷的人就能笑傲江湖。你想傲，你一定要有實力，人家一個巴掌打過去，你滾出5米之外，你再傲也沒有用。所以要想‘笑傲江湖’，就要做到眼光犀利、胸懷開闊。”

人的眼光是一點點地開闊、高遠的

馬云在跟很多世界一流的人交流之后，就感覺到和別人之間的差距，感覺到人們考慮問題的角度是不一樣的。不過，人的眼光也不是生來就有的，而是一點點地開闊、高遠，就像爬山一樣，越往上爬，風景越好。

在馬云看來，“讀萬卷書不如行萬里路”。“要多看，多跟高手交流。你會覺得距離蠻遠的，這樣你的眼光就會打開。很多企業家是這樣，我是某某城市排行第一的，可你到外面看一下，還是差得很遠。”

所以，“人要學會在自己的腦袋、自己的眼光上面投資，你每天旅游的地方都是蕭山、余杭，你怎么跟那些大客戶講，世界未來發展是這樣子的？你把自己的旅游放到日本東京去看看，去紐約看看，去全世界看看，回來之后你的眼光就不一樣了。人要舍得在自己身上投資，這樣才能轉給客戶。”

馬云還說：“我非常敬佩鄧小平，改革開放是非常有眼光的。他去歐洲、去美國一看是這樣的，中國和它們差距這么遠，他才知道差距。我們在座每一個企業家都要了解，距離不可怕，可怕的是你不知道距離。跟克林頓吃早飯那一天，中國那些部長名字他都能說出來，中東的一些部長名字也都能說出來，你會感覺他是實實在在的人，他是平凡的人，所以他偉大。要不斷去走、不斷去跑、不斷去看。”

胸懷是被委屈撐大的

“胸懷是非常重要的，一個人有眼光沒胸懷是很倒霉的。《三國演義》里的周瑜就是眼光很厲害，胸懷很小，所以被諸葛亮氣死了。宰相肚里能撐船，說明宰相怨氣太多了，他不可能每天跟人解釋，只能干，用胸懷跟人解釋。每個人的胸懷都是被委屈撐大的。”

“今天我唯一可能擁有的長處，就是我比大家容納得多一點。”

“對我來講，人家說‘馬云，你一不懂技術、二不懂營銷、三不懂市場，幾乎沒有懂的東西’。我真的是幾乎沒有懂的東西，我是杭師院（杭州師范學院，今杭州師范大學）畢業的，學的是英文，應該去教高中。在幾乎什么都不懂的情況下我發現男人需要胸懷，去容納他們，去理解他們，去傾聽他們，這是很重要的事。”

2.在阿里巴巴，價值觀高于一切

有業績沒團隊合作精神的，是“野狗”；和事佬、老好人但沒有業績的，可以定義為“小白兔”；有業績也有團隊精神的，是“獵犬”。

業績好、價值觀也好的員工才是我們要的員工，是我們要的明星，所以我們所有人都要往這兒去靠。

——馬云

馬云在挑選人才時，與大多數企業唯業績論不同，他更看重的是一個人的品質，也就是一個人的價值觀。俗話說，“道不同，不相為謀”，如果優秀的人才不能與企業有共同的使命感、價值觀，馬云就會請他離開。在阿里巴巴，這價值觀就體現為認同“六脈神劍”的企業文化，即客戶第一、團隊合作、擁抱變化、激情、誠信、敬業。

阿里巴巴在對一個人進行評估考核時，個人業績的打分與價值觀的打分各占50%。它將員工分成三種類型：有業績沒團隊合作精神的，是“野狗”；和事佬、老好人但沒有業績的，可以定義為“小白兔”；有業績也有團隊精神的，是“獵犬”。

“野狗”型員工如果不能改變價值觀，那就會被“殺掉”，堅決清除，不予使用。“小白兔”型員工將會得到公司的幫助，培養使用，爭取讓他們早日成長起來，但如果“小白兔”沒有長進的話，也要逐漸被淘汰掉。“獵犬”型員工才是阿里巴巴需要的，他們會受到公司的重用，有機會接受最好的培訓。

在這個考核體系中，“六脈神劍”的價值觀就是阿里巴巴的天條，任何人都不能觸犯。單純的業績不好，沒關系，公司會幫助你；而如果違背公司的價值觀去騙客戶，一旦發現，無論業績多好，能力多強，都必須離開。

我們可以從下面所敘述的事中看出，在阿里巴巴，價值觀是高于一切的。

有一次，公司的高管們抽查銷售人員的通話錄音時，無意中聽到了一名員工跟客戶承諾回扣的事情。雖然那名員工是一位業績十分突出的銷售人員，上一個季度剛剛被評為“銷售冠軍”，但阿里巴巴還是把他辭退了。而另一名能力很強的銷售員工因為改動了銷售數字也被公司辭退。

用馬云的話說，雖然“殺他是很痛的，但是還得殺掉他，因為這些人沒有用，他對團隊造成的傷害是非常大的”，所以，對于觸犯了“六脈神劍”的員工，無論其業績多好，都要堅決清除。

“野狗”是要堅決清除的，而不能勝任工作的“小白兔”也是要逐漸被淘汰的。“還有些人價值觀很好，這些人特別熱情、特別善良、特別友好，但是他們的業績永遠不好，那叫‘小白兔’，也要殺。”因為，“一個公司‘小白兔’多了以后，那就是一種災難。如果不滅掉幾個‘小白兔’，這個公司就不會前進、不會進步。”

因此，阿里巴巴實行了末位淘汰制，以此來激勵員工不斷積極進取，促進企業發展。“我們公司是每半年評估一次，評下來，雖然你的工作很努力，也很出色，但你是最后一個，非常對不起，你就得離開。在兩個人和兩百人之間，我只能選擇對兩個人殘酷。”

最后，剩下來的“獵犬”才是阿里巴巴需要的——“業績好、價值觀也好的員工才是我們要的員工，是我們要的明星，所以我們所有人都要往這兒去靠。”曾經有人問馬云是喜歡能干的員工還是聽話的員工？馬云回答說：“他必須又能干又聽話，因為我不相信能干和聽話是矛盾的，不是能干的人就一定不聽話，聽話的人就一定不能干，聽話本身就是能干的表現。”

3.錯誤得犯，但不能犯同樣的錯

你不要看今天我很風光，其實我前面犯了很多錯誤，今后也會犯很多錯誤。

——馬云

《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，馬云對參賽選手趙龍進行點評：“對于11號，你的模式我不做評論，剛才熊總也提到，你要少聽成功專家的講話。所有的創業者都應該多花點時間去學習別人是怎么失敗的，因為成功的原因有千千萬萬，失敗的原因就一兩個點。所以我的建議就是，少聽成功學講座，真正的成功學是用心感受的。如果有一天你成為了成功者，你講任何話都是對的。”

“我不是否定成功學，任何東西都要有度。你給我的感覺就是成功學大師在講課，兩招使過以后，別人就覺得有點虛了。真是這么回事，我們公司員工也有人去聽過成功學課程，聽一兩次可以，聽四次五次，這人就廢了。”

可能很多人喜歡看別人成功的經驗，迷信成功學，可馬云正好相反。“我研究過許多企業的失敗，我不喜歡看成功經驗，我喜歡看失敗經驗。許多人說，馬云的領導使阿里巴巴活下來，這是不對的。我沒那么聰明，但是前面的總結我們一定要做。”

今天，阿里巴巴在外人看來是很成功的，不過馬云坦承他也犯過很多的錯誤。“你不要看今天我很風光，其實我前面犯了很多錯誤，今后也會犯很多錯誤。”

“我覺得網絡公司一定會犯錯誤，而且必須犯錯誤，網絡公司最大的錯誤就是停在原地不動、最大的錯誤就是不犯錯誤。關鍵在于我們要去總結反思各種各樣的錯誤，為了明天跑得更遠，錯誤還得犯，關鍵是不要犯同樣的錯誤。”

在馬云看來，阿里巴巴過去所犯的錯誤就是他們最大的財富。

在“2018冬季達沃斯論壇”上，阿里巴巴集團董事局主席馬云與全球青年領袖進行了包括女性賦權、企業管理、未來教育等多個方面的交流。

談到自己的人生經歷和創業過程，馬云表示當初也沒覺得自己會成功，他回顧自己的年輕歲月，說：“像我這樣的人，出生在一個很貧窮的家庭，我沒受過很好的教育，考試不管是出于什么原因，總是不及格，但是我那個時候沒有錢、沒有技術，也沒有什么好的背景、沒有什么富裕的叔叔伯伯，但是我注意到的是，跟那些年輕人說，我十年之后跟你競爭，我相信十年后會發生這樣的事情，所以我朝著這個目標做的每一件事情我都是相信十年之后會發生這件事，所以我就朝著那個方向努力。”

他還提到自己找工作失敗的過程。有30多個公司都拒絕了自己，“你想有24個人去應聘肯德基的工作，有23個被錄取了，只有我沒有被錄取，像我和我的表兄弟一塊去一個四星級酒店去應聘，等了幾個小時他錄取了我也沒錄取，所以他看著我說你簡直沒希望了。”

因此馬云認為，要從錯誤中去學習，不是因為能避免錯誤，而是當這些錯誤到來的時候知道如何應對。馬云說：“我想寫一本書，如果我能寫的，如果有時間的話，我就會寫‘阿里巴巴一千零一個錯誤’，這是我人生當中最寶貴的一些體驗，我的財富不是我取得多少成就，而是我們有多少的痛苦和錯誤。”

失敗后從頭再來未必是壞事，成功也未必是最終結果。

對于成功，馬云是這樣闡釋的：“我無法定義成功，但我知道什么是失敗！成功不在于你做成了多少，而在于你做了什么，歷練了什么！”

“成功是無止境的，對阿里巴巴公司來講，我們不談‘成功’這兩個字。因為我們要做102年的企業。”

“關于成功，我們有三個指標：第一，要成為世界十大公司之一；第二，要持續發展102年；第三，只要是商人都要用阿里巴巴。在我看來，這三個目標的完成才能算成功，而目前距這三個目標都還太遙遠。”

馬云常常告誡公司員工說：“因為我們要做102年。如果有一天你上了什么封面，你就把自己當作上了一個娛樂雜志一樣。不要認為那是成功，成功是很短暫的，背后所付出的代價是很大很大的。”

對阿里巴巴目前取得的成績，馬云是這么看的：

“如果沒有這個時代、沒有改革開放、沒有互聯網、沒有這個新行業，哪里會有阿里巴巴以及它這么大的影響力？是在這個時代我們才有了這樣的機會。”

“比如在美國高速發展的20年，誕生了微軟這樣的企業，在未來高速發展的10-15年，也可能會誕生2-3家微軟級的企業。我不敢說去創造什么價值，但15年之后，如果我們沒有利用網絡、沒有利用這樣高速發展的經濟、沒有利用我們這樣年輕的公司，不能創造出像微軟這樣的企業，那么一定要后悔死。從這個角度來講，成功是一種境界，是創造，絕對不是一條線下來就是成功，如果我們這么認為那么本身也不會成功。”

“永遠記住每次成功都可能導致你的失敗，每次失敗后好好接受教訓，也許就會走向成功。”這是馬云給創業者的告誡。

“成功來了，我就知道肯定又有一件不好的事情會來。所以我跟很多年輕人，我的同事，還有外面學校的學友、學弟們講，如果我能成功，大部分人都能成功。你別放棄這一次機會，永遠不要放棄，你有這個夢想，有智慧、有勇氣、走正道，你一定會有機會的。”

4.每一分錢都要花得有價值

阿里巴巴能夠走到今天，有一個重要因素就是我們沒有錢，很多人失敗就是因為太有錢了。以前我們沒錢時，每花一分錢我們都認認真真考慮；現在我們有錢了，還是像沒錢時一樣花錢。

——馬云

對于資本，很多人認為越多越好，馬云的看法卻異于常人。他認為，企業需要的只是足夠的錢，擁有太多的錢也就失去了價值，反而會壞事。為此，馬云甚至拒絕了軟銀過多的投資。讓我們來看看這是怎么一回事。

馬云和蔡崇信在日本跟孫正義經過艱苦的談判后，雙方終于達成一致，阿里巴巴將獲得軟銀3000萬美元的投資資金。

初步談妥之后，馬云和蔡崇信一起離開東京回到杭州。隨即，阿里巴巴召開了一次董事會。在這次董事會上，馬云和董事們經過一番討論之后發現：如果按3000萬美元來計算孫正義的股份，那軟銀所占阿里巴巴的股份就太多了，這將導致股東結構的不平衡。而馬云一貫堅持的原則是——不允許任何機構和自然人控股阿里巴巴。

董事會一結束，馬云就立即撥通了孫正義助手的電話，對孫正義的助手說：“我們只需要足夠的錢，2000萬美元，太多的錢會壞事。”聽到這番話，孫正義的助手立刻跳了起來。在他看來，這簡直就是一件不可思議的事情——誰會嫌軟銀給的投資太多？

于是，馬云立即給孫正義發了一封電子郵件。在這封電子郵件中，馬云除了告訴孫正義投資金額要減少到2000萬美元，同時提出希望孫正義本人要擔任阿里巴巴的董事。他說：“希望與孫正義先生手牽手共同闖蕩互聯網……如果沒有緣分合作，那么我們還會是很好的朋友。”

關于投資金額的問題，孫正義同意了。但是，要他擔任阿里巴巴董事這件事，孫正義說：“我從來不做我投資公司的董事，你們知道我會很忙，沒有時間經常參加你們的董事會，而你們新創公司是每個月必須開一次董事會，我如果是董事卻不參加，那是對其他董事的不尊重。”馬云又提出：“那至少也要當個阿里巴巴的顧問吧！”這對孫正義來說也是一個破例，但他最終還是同意了。孫正義在給馬云的回復上說：“謝謝您給了我一個商業機會。我們一定會使阿里巴巴名揚世界，變成像雅虎一樣的網站。”“我想這是他（孫正義）投資經歷中讓步最多的一次”，蔡崇信說。

就這樣，孫正義同意了馬云的要求，阿里巴巴管理團隊仍然絕對控股。2000年1月18日，雙方正式簽約，軟銀向阿里巴巴網站投資2000萬美元以拓展其全球業務，同時在日本和韓國建立合資企業。

到手的錢不要，可能很多人都無法理解。讓我們來聽聽馬云是怎么說的。馬云說：“是的，我在賭博，但我只賭自己有把握的事。盡管我以前控制的團隊不超過60人，掌握的錢最多只有200萬美元，但2000萬美元我也管得了，太多的錢就失去了價值，對企業是不利的，所以我不得不反悔。”

“很多人犯錯誤不是因為沒有錢，而是因為有太多的錢，不知道應該干什么。”也許這就是馬云闡述錢太多會壞事的最好理由了。他還認為“阿里巴巴能夠走到今天，有一個重要因素就是我們沒有錢”，“正是因為沒有錢，所以才要讓每一分錢都在腦子里花，每一分錢都花得物有所值”。

對馬云來說，沒有小錢與大錢的區別，只有勤儉節約與鋪張浪費的區別。現在阿里巴巴有錢了，他還是像沒錢時一樣花錢。他認為，融資的目的不是學習花錢，而是要學習怎樣花錢來做事。

小錢也是錢，節省每一分應該節省的錢，讓每一分錢都花得有價值。正是這種對錢的價值的尊重，對金錢的清醒認識，才能讓資金發揮最大的價值。馬云這種對錢的觀點，值得每一個創業的人學習。

5.不著急上市，公司發展空間還很大

“阿里巴巴希望持續經營，上市套現不是阿里巴巴的目的。”

“對現在的阿里巴巴來講，在不需要錢的情況下，私募比上市要好，因為完整上市是一個自然的過程，這不是我們的目標，更不要成為我們的一個結果，否則就亂套了，為了上市而上市。”

——馬云

吸納風險資金、上市、圈錢、分紅，幾乎所有中國互聯網企業都是這么做的。但馬云對企業上市有著自己的看法，他認為不能為了上市而上市，因為“阿里巴巴希望持續經營，上市套現不是阿里巴巴的目的”。所以，直到2007年7月，馬云才將阿里巴巴旗下的B2B業務啟動上市。

從1999年阿里巴巴成立到它上市前，阿里巴巴其實有很多次上市的機會，但馬云都放棄了。在互聯網公司紛紛追逐資本的時候，馬云仍然保持著他清醒的頭腦。他不是不愿意上市，而是在找更合適的機會。因為馬云覺得“我們是‘滿漢全席’，不能賣出‘清湯白菜’的價格”。

讓我們來看看一直為互聯網界所關注的阿里巴巴上市之路。

早在阿里巴巴創立之初，馬云就曾經表示過“阿里巴巴要在3年內沖到納斯達克”。但是，在2000年底，許多互聯網公司爭先恐后去納斯達克上市的時候，馬云卻宣布阿里巴巴短期內不會上市。他給這個決定的解釋是“上市并不是終極目標，在網站未有贏利收入前，阿里巴巴網站不打算上市”。于是，人們猜測阿里巴巴決定不上市，實際上是因為資金的短缺。

馬云堅決否認了外界對阿里巴巴的猜疑，他承認阿里巴巴目前仍面臨著一些困難，但這些困難和錢沒有關系，“我說了很多次，如果大家依然不相信阿里巴巴的財務數據是真實的，我也沒有必要再解釋什么。想把企業做多大，希望企業往哪里走，企業怎么樣會更好，每個人的選擇是不一樣的。有人覺得上市圈到錢就行了，而阿里巴巴希望成為世界十大網站之一，希望影響互聯網。”他還補充道：“阿里巴巴一定會上市，只是時間問題，現在條件還不成熟，也沒有上市的必要。”

2003年，關于阿里巴巴上市的問題，馬云的回答是：

“每個人都在問我上市的事情。我最后重申一次，我現在不想上市。我本人希望早些上市，但阿里巴巴太年輕了，公司創建才4年，員工的平均年齡才27歲，內功還不夠好。但我不是說絕對不會上市。我的邏輯是，如果今年上市只能支撐10元的股價，而3年后可以達到30元，那為什么不等到3年后呢？”

他還說道：“阿里巴巴現在贏利非常好。公司就像結婚一樣，好不容易有了好日子，生個孩子又苦了。所以我們打算結婚后過幾天好日子。今天我覺得我們的內功還有待加強。我向往著上市，并沒有不屑一顧。”

到了2004年，阿里巴巴已經做到了國內第一，還獲得了軟銀再次注入的8000多萬美元，人們認為阿里巴巴已經完全有能力上市了。而且這一年“e龍”“金融界”和“51job”在美國納斯達克的掛牌，又一次引發了人們對B2B龍頭阿里巴巴上市問題的關注。

但是，馬云還是認為阿里巴巴上市的時機沒有到來。他認為目前要做的是把阿里巴巴做得更加完善，把客戶服務得更好。“對眼下的阿里巴巴而言，做大做強比上市更迫切，與其迫于競爭壓力和輿論壓力被動上市，不如不上市。”

另一方面，馬云覺得不上市有不上市的優勢——“不上市你面對的是5個投資人，上市你就要面對5000個投資人”，而“上市后不可避免地要應付每個季度的報表，它可能會讓我們放棄更長遠的策略。”對于已經上市的三大門戶網站，“可以看到現在它們只能考慮下一季度怎么辦，而我們今天的資金可以讓我們考慮3年以后怎么布局。”

2005年，阿里巴巴收購雅虎中國的舉動又重新將人們關注的焦點引到了阿里巴巴上市的問題上。人們認為馬云收購雅虎中國就是為了上市。然而，馬云又一次否定了人們對于阿里巴巴即將上市的猜測：

我們要做一家102年的公司，而現在我們才走了6年，公司還很年輕，包括我們公司員工的平均年齡也只有27歲，如果貿然上市，很可能會因為“年輕”而付出不小的代價。

從業務層面來看，去年中國進出口總額1萬億美元，其中有100萬美元通過阿里巴巴實現。目前，中國1300萬家企業中，大概700萬家是阿里巴巴的客戶。也就是說，阿里巴巴目前還不是一家大企業，面臨的發展空間很大，同時危機和挑戰也很多。這種情況下，我們可以按照自己的規劃一步一步地走下去，而一旦上市，就要對投資者負責，也可能因為我們的“年輕”而讓阿里巴巴太多地受到資本市場的影響，這樣對我們的業務發展不太有利。

我們希望，等到阿里巴巴足夠成熟，可以領導投資者之后，再去認真考慮上市的問題。

直到2007年，隨著阿里巴巴、淘寶、支付寶的市場占有率越來越高，馬云開始決定上市，以期獲得電子商務的長遠發展。

2007年7月28日下午，馬云在杭州黃龍體育館里向在場參加年會的6000多名員工宣布——阿里巴巴正式啟動旗下B2B業務的上市程序。聽到這一消息后，全場頓時一片沸騰。至此，有關阿里巴巴上市的種種傳聞，都會在不久后一一得到驗證。

對于阿里巴巴的上市，馬云說：“有人說我是終于拿到畢業證書的留級生，也許我不著急畢業，是因為大學里面能夠給我提供很多研究和學習的環境。普通人覺得上市有現金、有股票就是成功。經營企業更重要的是一個過程，是一個經歷，爬上掉下、掉下爬上的人很多。對我來說過程的味道更重要，即便比張朝陽再早上市也沒有意義，也許我的痛苦他們沒經歷過，但他們的好處我還沒嘗到。我覺得一個企業最重要的是耐得住寂寞、擋得住誘惑。第二撥上市容易，第三撥更容易。”

6.報酬給結果，掌聲給過程

我們應該為結果付報酬，為過程鼓掌。你很努力我鼓掌，請你吃飯喝酒，但是沒有結果就是沒有結果，報酬一定付給結果，鼓掌是要給過程。

——馬云

很多東西是很難考量的，但結果是可考量的。馬云這個領導者從來都是：“只要結果，不要跟我談過程，不要跟我談困難！”

2003年2月，為了防備eBay，馬云挑選了一個團隊，秘密制作淘寶網站。當時馬云下的任務是：做一個像eBay那樣的C2C網站出來，并且還規定了時間。30天之內讓這個C2C網站上線運營，也就是說最后期限是2003年5月10日。

當時，連網站要做成什么樣子，大家心里都還沒有底，要在一個月時間內讓網站上線運行，這實在是一個艱巨的任務。但是，馬云已經下了死命令，他要的只是結果。

接了任務后，這支團隊離開華星科技大廈到湖畔花園去。他們到湖畔花園做的第一件事情就是為網站定方向。為此，他們將能找到的類似網站都研究了一遍。

那時，這支團隊成員吃住都在湖畔花園的公寓里，每星期回家一次。工程師做網站開發，負責運營和服務的人員則成天泡在其他C2C網站的社區里，詢問會員們心目中理想的C2C網站是什么樣子。

經過團隊成員的晝夜奮戰，淘寶在2003年5月10日成功上線，出色地完成了馬云交給他們的這項艱巨任務。

“只為成功找方法，不為失敗找理由。”這就是阿里巴巴的做事態度。在馬云看來：“我們應該為結果付報酬，為過程鼓掌。你很努力我鼓掌，請你吃飯喝酒，但是沒有結果就是沒有結果，報酬一定付給結果，鼓掌是要給過程。”