與世界上最大的公司合作

故事才說到一半。而故事的另一半是，“點網成金”公司的思想領袖不僅有看清電子商務未來的視野，還有興趣和能力在整個組織層面上構建共識：未來電子商務世界的競爭需要組織轉型。這個故事的主題是從我們與沃爾瑪、寶潔、高樂氏、李維斯、美泰、三星以及其他很多引領世界的品牌的3年合作中涌現出來的。

個人認同我們的產品可以幫助他們在電子商務世界中運營是一回事，要讓組織中的人全部同意引入我們的平臺來幫助他們轉型又是另一回事。而且，這種轉型不僅要在公司內部進行，還要在所有供應商層面上進行。

現在，讓我們回到沃爾瑪的那個關鍵會議。那天，在我走出沃爾瑪的辦公樓時，我意識到了兩件事。首先，世界上最大的零售商即將成為我們的首家付費客戶。其次，我們最好開始構建自己的軟件平臺以支撐龐大規模的運營工作。為5000個產品提供意見還好說，為500萬個產品（而且很快就會變成5000萬種）提供意見的難度則要大得多，幾乎要壓上我們整個公司的命運。

當時我太激動了，以至于沒理解那場會議的影響。現在回過頭來看，沃爾瑪做了一件了不起的事。它與一家還處于創業早期階段的公司合作，以便提高獲取所需意見的速度。它做了一些即使最靈活的公司也難以做到的事，那就是：冒險。

現在我們已經有一些引領市場的客戶了，但那時候的情況并非如此。當時，與我們這樣處于創業早期階段的公司合作可不是什么小事。正如那句老話說的，從來沒人因買IBM的東西而被解雇。與我們合作意味著讓我們成為供應商，抽時間定期與我們會面，以及讓公司領導相信我們能夠實現其他公司不能提供的價值。

多年以來，人們一直在問我賣東西給大公司是不是很難。答案是，如果把它們看作合作伙伴，就不難。

很多與潛在的企業贊助商會面過后的創業公司創始人都很疑惑，為什么贊助商對他們那么嚴格。那是因為他們問我們的問題，正是他們的同事、領導團隊和采購團隊會問他們的問題。贊助商在這個過程的早期階段向我們提出嚴格的問題其實更好，這樣我們就可以在問題出現前做好準備，而不是等著問題出現時難以應付。我們公司的工作中很大一部分是開發有助于客戶擊敗競爭對手的創新技術，而更大一部分是幫助客戶將那些新能力引入他們的組織機構中。

作為一個創業公司的創始人，在與沃爾瑪會面后，我度過了9個月最艱辛的時光。第一，我們必須全面了解沃爾瑪的采購情況，這部分很容易。第二，我們必須讓我們的分析平臺在數百萬個產品上也能發揮功效，而且要保證當天能處理完成。第三，我們必須以一種易于使用和出類拔萃的方式保存我們收集到的所有數據。事實證明這是其中最大的難題。

我們與沃爾瑪的人幾乎每周會面一次。我努力做到了每次都親自去，因為這樣才能得到最好的反饋。事實上多年以來，我也一直在堅持與客戶親自會面，以得到真誠的反饋。

從創業公司的角度來講，來自客戶的錢是最好的融資，畢竟這不需要放棄任何股權，而且說服投資人投資的最好方式莫過于讓它成為你的付費客戶了！作為采購方，任何與你合作過的創業公司都很重視你付給他們的錢。而且當你投資與你合作過的創業公司時，還可以給你的產品方向提供一些新思路。

在客戶會議上，我會在手機上記筆記，我記得很多。有一次我們的一位客戶說，戴夫寫在他手機里的內容，短短幾周內就會被做到產品里面。當然，我會小心謹慎地告訴客戶我不是在忙著發電子郵件或發短信，而是在記錄他們的產品反饋，這樣我才能把這些反饋帶回給我們的產品團隊！

在擴大我們平臺規模的9個月時間里，其中幾周的壓力相當大。不管出于什么原因，我習慣了在與沃爾瑪的會議上身著白色正裝襯衫。因此，我們的團隊總能根據我的襯衫判斷出我什么時候要去見沃爾瑪的工作人員。我們的沃爾瑪客戶也覺得這很有意思，他們中有一個還開玩笑問我有沒有其他正裝襯衫。不得不承認，我的衣柜里裝滿了白色正裝襯衫！

最大的難題是為每周的會議做準備，我們必須收集、分析和展示產品數據。對于5000個產品這并不很難，但對于數以百萬計的產品，難度比我們預想的大得多。有時候我們會卡在數據收集階段，而其他時候則卡在分析階段。在我們試圖將大量數據從一個地方移到另一個地方的過程中，我們遇到了很多問題。事實證明，一個看似簡單的過程就需要花費遠遠超出預期的時間。直到我們實現了一個關鍵的技術突破，我們可以將所有數據都保留在原地而不去移動它們。從那以后，我們的情況就好了很多。

但就在我們以為自己已經做好了需要做的所有事情時，一個更有難度的新挑戰出現了：我們應以什么樣的形式將生成的意見呈現給沃爾瑪的采購人員、批發商和采購助理，讓他們能據此采取行動。

直接向用戶展示一行又一行的輸出數據可不行，我們需要以一種有表現力的視覺方式總結這些結果。只有這樣，我們才能提供詳細的行動事項。

正是基于這種需求，我們的“內容健康度”（content health）審核才得以誕生，現在這個功能已經成了行業標準（如圖1-1所示）。“內容健康度”審核可以向用戶大致展示他們做得怎么樣，以及他們最大的改進機會在哪里。