推薦序
如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售或銷售管理者？

當(dāng)我第一次拿到《銷售為先》這本書的時(shí)候，就被它的內(nèi)容所吸引。細(xì)讀的時(shí)候，我仿佛又回到了多年前的銷售戰(zhàn)場，因?yàn)闀飳懙脑S多案例和公司我都親身經(jīng)歷過。在幾十年的銷售生涯中，我曾經(jīng)在惠普、思科公司負(fù)責(zé)銷售工作，甲骨文公司也曾經(jīng)是我們的長期合作伙伴，施樂公司則是我們的競爭對手。看到書里的案例，許多往事都?xì)v歷在目。這本書確實(shí)寫得很實(shí)在，也很實(shí)用。

書中列舉了許多優(yōu)秀銷售人員和銷售管理者的標(biāo)準(zhǔn)：他們有使命感；他們以客戶為中心；他們敢于試錯(cuò)；他們專業(yè)靠譜。以書中提到的銷售人員必須有使命感為例，這使我想起了一件往事。某公司夏季要在北京開一個(gè)業(yè)務(wù)部門的會(huì)，由于北京六七月的天氣變化無常，這時(shí)候南方的天氣變化也較大，多雷雨天氣，所以不同部門的反應(yīng)是不一樣的，有些部門的人員會(huì)臨時(shí)提出因?yàn)楹桨嘌诱`等原因不能按時(shí)出席。但是，一個(gè)真正合格的銷售絕對不是這樣的，即使面臨天氣困難，他也會(huì)買機(jī)票飛到附近的城市，降落后再租車趕來開會(huì)；或者他會(huì)馬上改乘高鐵趕來開會(huì)；甚至他會(huì)自己開車千里奔波趕來開會(huì)。總之，一個(gè)真正合格的銷售一定會(huì)盡一切可能來完成這項(xiàng)任務(wù)，做到使命必達(dá)。

這本書突出的兩大特性是：系統(tǒng)性和實(shí)用性。我從2000年起在惠普商學(xué)院和清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院任教，接觸到許多企業(yè)家，特別是民營企業(yè)家，大家都認(rèn)為銷售非常重要，特別是對于B2B（企業(yè)對企業(yè)商務(wù)關(guān)系）企業(yè)來說。然而，市面上大量的營銷、銷售類書籍要么是一些商戰(zhàn)小說，要么是作者根據(jù)自己的經(jīng)歷自創(chuàng)的一些套路（諸如切割、搞定、戰(zhàn)法之類），甚至還有許多勵(lì)志雞湯型的無厘頭培訓(xùn)（例如教你怎么把梳子賣給和尚），根本不成體系。整體來看，中國企業(yè)界非常缺乏一種能夠沉下心來，從優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)踐中通過大量調(diào)研總結(jié)得來的、能夠指導(dǎo)銷售工作的理論體系。《銷售為先》這本書就幫助我們解決了這個(gè)問題。

今天，世界已進(jìn)入VUCA時(shí)代——我們正面對著一個(gè)易變（volatility）、不確定（uncertainty）、復(fù)雜（complexity）和模糊（ambiguity）的世界，這樣的時(shí)代更需要理論的指導(dǎo)和實(shí)踐的啟發(fā)。要想改變世界，首先要走出去看看世界，了解一下世界上都有哪些好東西。不少中小企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者因?yàn)闆]有機(jī)會(huì)接觸到先進(jìn)、規(guī)范、成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和體系，就容易陷入“不知道自己不知道”的認(rèn)知誤區(qū)。《銷售為先》這本書正好幫助這些企業(yè)家解決了這個(gè)問題，系統(tǒng)化的理論體系，有助于提升和強(qiáng)化他們的B2B業(yè)務(wù)能力。

我為什么覺得本書很親切？因?yàn)槲以趲资甑膶?shí)戰(zhàn)中經(jīng)歷了許多書中所講到的內(nèi)容，而且也用到了書里講到的許多理念和方法。然而，由于長年在銷售一線打拼，我沒有時(shí)間坐下來認(rèn)真地思考和研究整理，沒能像本書作者諾埃爾·凱普等大師級教授那樣去調(diào)研更多的知名公司、去系統(tǒng)地總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)。因此，我特別喜歡這本書里總結(jié)出來的打造優(yōu)秀B2B企業(yè)銷售力的5大要?jiǎng)?wù)：（1）前線領(lǐng)導(dǎo)：通過以身作則激勵(lì)手下的領(lǐng)導(dǎo)力；（2）關(guān)懷下屬，充分授權(quán)：清楚表達(dá)公司目標(biāo)并幫助大家完成目標(biāo)的管理方式；（3）提升銷售的科學(xué)性與客戶關(guān)系的藝術(shù)性：捕捉知識資本并產(chǎn)生有價(jià)值的客戶關(guān)系的基礎(chǔ)設(shè)施；（4）敢于試錯(cuò)：為了產(chǎn)生新的靈感，由底層自下而上的創(chuàng)新精神和承認(rèn)錯(cuò)誤的勇氣；（5）在銷售中踐行使命：給予銷售代表除了獎(jiǎng)金和提成以外的更大使命感。

華為公司創(chuàng)始人任正非說過：“華為之所以能夠在全球市場取得今天的成績，就是因?yàn)槿A為十幾年來真正認(rèn)認(rèn)真真、恭恭敬敬地向西方公司學(xué)習(xí)管理，真正走上西方公司走過的路。這是一條成功之路，是一條必由之路。”由此可見，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)是多么重要。所以，我誠摯地建議每一個(gè)企業(yè)家和企業(yè)高管都要認(rèn)真讀這本書。這本書里總結(jié)的銷售力5大要?jiǎng)?wù)對于每個(gè)企業(yè)家、企業(yè)高管和銷售人員真是太重要了，非常實(shí)用，可以幫助企業(yè)真正打造一支優(yōu)秀的B2B銷售鐵軍，制定以客戶為中心的戰(zhàn)略和計(jì)劃，并做到使命必達(dá)。

張堅(jiān)（Jerry Zhang）
營創(chuàng)·銷售學(xué)院院長
思科中國區(qū)原副總裁
2018年6月