從天而降的生意

一個(gè)真正的投行家要花70%以上的時(shí)間來(lái)營(yíng)銷，并且要意識(shí)到，你的生意隨時(shí)可能從天而降。

愛(ài)麗絲與老孟的相識(shí)非常戲劇化。一個(gè)周末，愛(ài)麗絲去閨蜜新開(kāi)的古董店捧場(chǎng)。在閨蜜的慫恿下，愛(ài)麗絲穿上店里一雙蒂凡尼藍(lán)的鞋子坐在店里的古董沙發(fā)上擺拍，恰在這時(shí)，孟亦東一腳踏了進(jìn)來(lái)。

老孟當(dāng)時(shí)剛在上海新開(kāi)了一所國(guó)際學(xué)校，正在給自己的辦公室挑家具，周末的下午開(kāi)車路過(guò)這家古董店。后來(lái)老孟買下了愛(ài)麗絲坐過(guò)的古董沙發(fā)，也順便認(rèn)識(shí)了這位女投行家。愛(ài)麗絲出于投行的職業(yè)本能，主動(dòng)跟老孟交換了名片，發(fā)現(xiàn)老孟是天行教育的老板。于是隔了幾天，愛(ài)麗絲給他寄去一本自己寫(xiě)的書(shū)，這算是一種客戶營(yíng)銷手段。

從事教育事業(yè)的老孟對(duì)于能寫(xiě)書(shū)的人欽佩有加，于是邀請(qǐng)女作家兼女投行家去他的學(xué)校參觀。參觀之后，愛(ài)麗絲在老孟辦公室里喝茶，就坐在那個(gè)新買的古董沙發(fā)上。閑談中老孟說(shuō)自己正想在美國(guó)收購(gòu)一所學(xué)校，雙方已經(jīng)談了一段時(shí)間，意向也基本明確了。老孟說(shuō)：“這所學(xué)校真的很便宜，而且很漂亮。”于是就向愛(ài)麗絲展示學(xué)校的照片。愛(ài)麗絲問(wèn)：“我能幫你看看這所學(xué)校的財(cái)務(wù)報(bào)表嗎？”

愛(ài)麗絲發(fā)現(xiàn)老孟只拿到了學(xué)校的資產(chǎn)數(shù)字，卻沒(méi)有負(fù)債的情況。

“你購(gòu)買的是學(xué)校的股權(quán)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是資產(chǎn)減負(fù)債，但你現(xiàn)在只有資產(chǎn)的數(shù)字，如果學(xué)校的負(fù)債很高，可能你的買賣并不劃算。”

老孟驚訝地睜大了眼睛。于是，愛(ài)麗絲便這樣意外地收獲了一樁海外并購(gòu)的生意。

之后，愛(ài)麗絲的團(tuán)隊(duì)不僅成功協(xié)助老孟完成了這樁收購(gòu)，更以自己在媒體方面的影響力邀請(qǐng)知名媒體報(bào)道了這筆并購(gòu)交易在教育文化輸出方面的貢獻(xiàn)。那一年正值中國(guó)的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人訪美，老孟成了成功赴美投資的企業(yè)家代表。

一次成功的業(yè)務(wù)會(huì)帶來(lái)日后持續(xù)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。老孟對(duì)這樁交易的執(zhí)行非常滿意，打算繼續(xù)更宏偉的國(guó)際教育事業(yè)，做更大的并購(gòu)交易。愛(ài)麗絲說(shuō)：“我能找到更大的好項(xiàng)目，可是你的天行教育集團(tuán)業(yè)務(wù)規(guī)模不夠大，融資能力也有限，有沒(méi)有愿意和你一起進(jìn)行十幾億元海外并購(gòu)?fù)顿Y的合作方？”于是老孟想到了當(dāng)初一直想入股自己公司的遠(yuǎn)征集團(tuán)。他與遠(yuǎn)征集團(tuán)的董事長(zhǎng)私交甚好。

老孟在思南公館介紹愛(ài)麗絲給李梅亭認(rèn)識(shí)的時(shí)候頗為得意：“李總啊，她特別厲害，不僅會(huì)做投行業(yè)務(wù)，還會(huì)寫(xiě)書(shū)。說(shuō)來(lái)有趣，我是在街邊小店把她撿到的，哈哈……”

 

李梅亭回到山東后，把項(xiàng)目的基本情況在公司內(nèi)部會(huì)上做了一個(gè)匯報(bào)。就像他自己之前盤算過(guò)的，這個(gè)匯報(bào)并不重要，重要的是老孟直接找到了遠(yuǎn)征集團(tuán)的董事長(zhǎng)，把項(xiàng)目的情況做了推介，董事長(zhǎng)親自對(duì)項(xiàng)目做了書(shū)面批示：“考慮到該項(xiàng)目是海外并購(gòu)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，時(shí)間上具有緊迫性，可以在內(nèi)部流程上特事特辦。”

拿到這個(gè)批示之后，李梅亭就可以調(diào)動(dòng)全集團(tuán)的資源了。他馬上給愛(ài)麗絲打了個(gè)電話，讓他們團(tuán)隊(duì)第二天就到濟(jì)南總部來(lái)再給集團(tuán)各相關(guān)部門做集中匯報(bào)和項(xiàng)目推介。

投行作為乙方，在客戶面前從來(lái)都是隨叫隨到。好在濟(jì)南離上海不遠(yuǎn)，于是愛(ài)麗絲當(dāng)天下午就帶著部門里業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)的同事侍江天去了濟(jì)南。其他年輕同事則馬上加班加點(diǎn)，按照大國(guó)企的要求寫(xiě)出一份項(xiàng)目情況匯報(bào)書(shū)。

“標(biāo)的公司圖靈高中是英國(guó)最有名的私立高中之一，在英國(guó)共有四個(gè)校區(qū)，分別位于倫敦、劍橋、牛津和伯明翰。學(xué)校有超過(guò)1500名來(lái)自50個(gè)國(guó)家的學(xué)生，教授48門A-level課程。其采取小班貴族式教學(xué)，具備人文關(guān)懷，有效提升了學(xué)生考入名校的概率，更吸引了若干英國(guó)名人的孩子在此就讀。學(xué)校常年登上《泰晤士報(bào)》的頂級(jí)高中排行榜。”

 

愛(ài)麗絲的團(tuán)隊(duì)給遠(yuǎn)征集團(tuán)的投資公司普及了海外并購(gòu)競(jìng)標(biāo)流程的基本知識(shí)。

在全球并購(gòu)的成熟市場(chǎng)，當(dāng)一家企業(yè)或公司的股東意欲出售自己所持有的這家公司時(shí)，往往會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)（通常是由投行來(lái)?yè)?dān)任這類賣方財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色）來(lái)組織出售流程。

當(dāng)賣方投行判斷這家待售的企業(yè)在市場(chǎng)上會(huì)受到歡迎，會(huì)有不止一個(gè)買家對(duì)其感興趣的時(shí)候，就會(huì)安排通過(guò)特定的競(jìng)標(biāo)流程來(lái)出售企業(yè)，可以理解為我國(guó)古代的比武招親。

為了把比武招親的消息擴(kuò)散出去，賣方財(cái)務(wù)顧問(wèn)在項(xiàng)目推進(jìn)初期，會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)兩頁(yè)左右的公司簡(jiǎn)介（多為匿名形式），簡(jiǎn)要介紹這是怎樣一家公司，主要投資亮點(diǎn)和大致業(yè)績(jī)情況是什么，然后發(fā)給他們經(jīng)過(guò)前期研究后認(rèn)為有可能對(duì)此交易感興趣的全球的潛在買家，收集買家意向。這些買家有可能是全球知名的PE公司，也有可能是該領(lǐng)域內(nèi)知名的企業(yè)，或者是有意在該領(lǐng)域進(jìn)行投資布局的公司。

有意向的買家如果想進(jìn)一步獲得詳細(xì)的資料，必須簽署保密協(xié)議（non-disclosure agreement, NDA）。之后，買家會(huì)收到由賣方財(cái)務(wù)顧問(wèn)準(zhǔn)備的“信息備忘錄”（confidential information memorandum），這通常是100頁(yè)左右的英文PPT資料，對(duì)公司所處行業(yè)、業(yè)務(wù)情況、財(cái)務(wù)基本情況、投資亮點(diǎn)進(jìn)行完整的介紹。

通常而言，競(jìng)標(biāo)流程包括兩輪（個(gè)別項(xiàng)目會(huì)有三輪競(jìng)標(biāo)流程），第一輪競(jìng)標(biāo)要求有意向的買家提供非約束性報(bào)價(jià)，在看過(guò)上述“信息備忘錄”后，由潛在買家在規(guī)定的截止時(shí)間之前，向賣方財(cái)務(wù)顧問(wèn)提交規(guī)定格式的書(shū)面非約束性報(bào)價(jià)函。報(bào)價(jià)函是一份正式的文件，但其提交的價(jià)格本身不具有法律約束力，只是買家在書(shū)面審閱賣方投行提交的資料后給出的意向性價(jià)格。

之后賣方顧問(wèn)會(huì)在一周的時(shí)間內(nèi)，將收到的買家報(bào)價(jià)與賣方開(kāi)會(huì)討論，確定進(jìn)入第二輪競(jìng)標(biāo)的買家名單。這是一份短名單，只有有資金實(shí)力、有誠(chéng)意、戰(zhàn)略清晰的少數(shù)買家才能進(jìn)入第二輪。如果買方?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)，一份倉(cāng)促提交、沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真論證的報(bào)價(jià)函就猶如一封輕浮的情書(shū)，會(huì)被直接丟進(jìn)垃圾桶。

對(duì)于成功進(jìn)入第二輪競(jìng)標(biāo)的買方，它們會(huì)有資格：①接入網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)，并聘請(qǐng)標(biāo)的公司所在國(guó)的律師和會(huì)計(jì)師，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料進(jìn)行專業(yè)盡職調(diào)查（簡(jiǎn)稱盡調(diào)）；②審閱賣方聘請(qǐng)的律師、會(huì)計(jì)師提供的賣方盡調(diào)報(bào)告，并就其中的問(wèn)題向賣方律師、會(huì)計(jì)師提問(wèn)；③參加與標(biāo)的公司管理層的會(huì)面，聽(tīng)管理層進(jìn)行業(yè)務(wù)陳述并向其提問(wèn)；④現(xiàn)場(chǎng)參觀標(biāo)的公司（或部分廠房的運(yùn)作）；⑤由買方律師與賣方律師就擬簽署的股權(quán)購(gòu)買協(xié)議進(jìn)行討論修訂。

在上述詳細(xì)的盡職調(diào)查之后，買家需要在規(guī)定的截止時(shí)間前向賣方財(cái)務(wù)顧問(wèn)提交具有法律約束力的報(bào)價(jià)。而賣方財(cái)務(wù)顧問(wèn)則會(huì)從中選擇最優(yōu)的買方（不一定總是價(jià)格最高的，也會(huì)考慮融資的確定性等綜合因素）完成交易。

通常而言，買方也會(huì)聘請(qǐng)一家投行作為買方財(cái)務(wù)顧問(wèn)，協(xié)助買方組織并有效完成上述競(jìng)標(biāo)流程。好的買方財(cái)務(wù)顧問(wèn)能提高買方在競(jìng)標(biāo)中獲勝的可能性，并避免一些錯(cuò)誤甚至風(fēng)險(xiǎn)。

 

2011年以前，絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)對(duì)海外并購(gòu)的流程和估值體系知之甚少。愛(ài)麗絲在香港工作的時(shí)候，主流的國(guó)際并購(gòu)動(dòng)向還是外資公司到中國(guó)內(nèi)地尋找合適的并購(gòu)標(biāo)的。

最近幾年，中國(guó)資本市場(chǎng)的估值逐漸走高，海外資產(chǎn)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)。中國(guó)企業(yè)家成功地將自己的企業(yè)在中國(guó)股市證券化之后，開(kāi)始借力資本向外尋找產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù)升級(jí)甚至轉(zhuǎn)型跨界、估值套利的并購(gòu)目標(biāo)，因此，中資企業(yè)出海并購(gòu)成為新的趨勢(shì)。中資投行也在這股大潮中紛紛做起了中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)的買方顧問(wèn)生意。

愛(ài)麗絲在會(huì)上介紹過(guò)項(xiàng)目情況后，遠(yuǎn)征集團(tuán)各部門進(jìn)行了例行發(fā)言。會(huì)議最后，李梅亭作為項(xiàng)目執(zhí)行的負(fù)責(zé)人，強(qiáng)調(diào)了董事長(zhǎng)批示中的“特事特辦”原則，他說(shuō)：“考慮到該項(xiàng)目是海外競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，需要馬上組建專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始工作，并按期提交第一輪非約束性報(bào)價(jià)。”

于是散會(huì)后，鉑圖證券就正式投入到買方財(cái)務(wù)顧問(wèn)的工作中了。