智能搭配、精準推送、用戶專屬試衣箱……
零時尚試圖為用戶提供新的著裝體驗。

零時尚：兩個女合伙人的花樣新零售

■葛偉煒

案例故事一 服裝店紛紛關門，她們開的店第一個月就賺錢！

2012年12月22日，一家名為“零時尚”的女裝店在北京回龍觀某個居民社區(qū)開張了。這家店有兩位女老板——楊海英和焦立蕓，在改行賣女裝之前，她倆合伙開了一家咨詢公司。

咨詢顧問去賣女裝，挑的日子正是瑪雅預言中的世界末日，還趕上了國內(nèi)服裝品牌不堪巨量庫存和電商打壓而紛紛打折、關店的光景，她倆是錢多燒的慌，還是在搞行為藝術？

咨詢顧問玩跨界，選行業(yè)、選時間，哪個點都不能踩錯。

那時候，楊海英和焦立蕓的咨詢公司，已經(jīng)發(fā)展到了五六十人的規(guī)模，但咨詢業(yè)務遵循線性的發(fā)展規(guī)律，似乎不能滿足她們的“胃口”——楊海英和焦立蕓有著更大的“野心”，想找一片新天地大展拳腳。

楊海英畢業(yè)于中國紡織大學，同學和朋友遍布全國的紡織服裝行業(yè)。當時有同學建議楊海英，從品牌折扣女裝開始做，貨源充足，毛利能超過80%。這一點，在過去的一個咨詢項目中，楊海英和焦立蕓就已經(jīng)摸清了。

2010年，一個電商客戶為了吸引女性用戶，委托楊海英和焦立蕓幫助搭建自營女裝買手團隊。

然而，女裝這類非標產(chǎn)品講求的是匹配、合適，單純在網(wǎng)上銷售，退貨率很高，平均客單價很難超過200元，毛利低不說，企業(yè)還可能因自營而面臨巨大的庫存壓力。

如果定位中高端女裝，用戶更希望線上瀏覽、線下試衣，并且線上線下同價——這又不符合該電商客戶不開展實體業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略。最終，這位客戶選擇了開放平臺的模式，但因為缺少先發(fā)優(yōu)勢，在女裝業(yè)務上始終處于下風。

這個咨詢項目讓楊海英、焦立蕓意識到，女裝購買頻次高，客單價高，毛利也高。這一點也不難理解，因為女人的衣櫥里永遠都缺一件衣服嘛。

“2012年是一個拐點，服裝實體店開始下滑，不是最好的時候，但對我們這些外行人來說，可能是一個機會。”焦立蕓說這話的時候，手里把弄著自己的手機，眼神顯得特別堅決。

線上還是線下？想這么多沒用，哪兒省錢就上哪兒賣！

楊海英和焦立蕓曾因一個咨詢項目，研究過英國的全渠道零售連鎖商Argos，它的成功給兩位合伙人很大啟發(fā)，她們覺得全渠道銷售女裝將大有可為。既然要做全渠道，就意味著必須建立線上、線下相融合的兩種消費場景，具體該如何實施？

線上最快的就是開淘寶店，但是獲取流量代價很高，每年要投入兩三百萬元。

線下實體店通常有商圈店和社區(qū)店兩種選擇。以女裝品牌折扣店的形象進入商場或購物中心有很大難度，并且高昂租金對零時尚而言，也難以承受。

于是，開社區(qū)店成為楊海英和焦立蕓當時唯一的選擇。

社區(qū)店的租金究竟有多便宜？有一組對比數(shù)據(jù)：核心商圈店鋪每平方米租金在39元/天，非核心商圈的是21元/天，社區(qū)店是6元/天。租金成本相差七八倍。

雖然是無奈之舉，楊海英和焦立蕓還是對社區(qū)店作了一番研究。據(jù)她們統(tǒng)計，按照社區(qū)便利店與服裝買手店6∶1的比例計算，全國社區(qū)服裝買手店大約在100萬家；服裝零售渠道已經(jīng)形成了社區(qū)店、百貨、購物中心和電商四分天下的局面，并且社區(qū)店占比呈上升趨勢。

與電商相比，社區(qū)店自帶流量，適合會員制經(jīng)營，用戶黏性和復購率都很高，并且租金低、成本可控，經(jīng)營好的話三五個月就能贏利。

楊海英和焦立蕓采購了一個西班牙女裝品牌的庫存，簡單裝修了店面。因為價格便宜、性價比高，第一個月就贏利了，第三個月賣出了500件大衣。

半年后，她們在相隔三條街的同一個社區(qū)，開了第二家店。這一次，楊海英和焦立蕓直接采購了外部設計師的現(xiàn)貨服裝，并且好好設計了店面裝修，讓進店的用戶產(chǎn)生更好的體驗。這家店開業(yè)第一個月也贏利了。

發(fā)現(xiàn)社區(qū)店藍海，無奈能力弱，恐要望洋興嘆！

零時尚開社區(qū)店的優(yōu)勢，不僅體現(xiàn)在租金上。因為是直接采購設計師的現(xiàn)貨產(chǎn)品，又都是直營店，沒有中間商層層加價，這就使得零時尚的零售價差不多是傳統(tǒng)服裝品牌的一半，很有競爭力，性價比也很高。

接下來，楊海英和焦立蕓是不是就可以按照這種模式，將零時尚開遍北京大大小小的社區(qū)呢？顯然不行。因為他們招不到合適的導購員。

傳統(tǒng)服裝品牌店都是開在大商場、購物中心，那里天然的客流是導購員業(yè)績的保障，她們不用費力招呼用戶，總有人會主動走進來挑選服裝。

而零時尚的買手店開在社區(qū)，沒有客流不說，單在地段上就比不上購物中心高端、大氣、上檔次，因此很難吸引導購員加入。

導購員在用戶購買服裝過程中起到十分關鍵的作用——不同體型的用戶適合什么版型的衣服，一件襯衣搭配什么顏色、款型的褲子更好，如何將同一件上衣搭配不同款式的裙子來展現(xiàn)不同的氣質(zhì)風格……如果導購員能為用戶提供專業(yè)的穿衣搭配建議，就更容易促成交易。

一方面是導購員難找，另一方面是導購員不可或缺，這個困局怎么解決？楊海英和焦立蕓想到了一個讓人大跌眼鏡的辦法。你想知道是什么辦法嗎？且聽下回分解。

案例故事二 逆天了，賣衣服竟然還搞個智能算法

上回書說到，楊海英和焦立蕓在服裝行業(yè)陷入關店潮的時候，在北京回龍觀開起了女裝買手店，還很掙錢。可是當她們想把社區(qū)店這種模式大規(guī)模復制的時候，遇到了招不到導購員的難題，怎么辦呢？

楊海英和焦立蕓想到了一個讓人大跌眼鏡的辦法：開發(fā)智能搭配算法，讓機器算法代替人做出更精準的智能搭配。

當我最初聽到這些的時候，在心中打了個大大的問號：用機器代替人做穿搭建議，靠譜嗎？時尚本就是個性、無標準的，兩位女合伙人要把它變成可以量化、可以衡量的算法，讓機器成為最好的時尚搭配師，這一定是天方夜譚。

人才難找，機器可控。用機器代替人，這回玩兒大了！

楊海英和焦立蕓給我解釋了這套名為“小蝶算法”的開發(fā)思路。

第一步是從人的氣質(zhì)、體型、特征等維度進行分類，分成6種體型和幾十種特型。所謂的特型，就是女人們通常不喜歡、不滿意，想要揚長避短的身體部位，比如膀大腰圓、手臂粗、小腿壯，等等。

第二步是服裝進行分類，一共建立了26個產(chǎn)品維度，這些在零時尚有個專有的名詞，叫服裝的穿搭屬性。

第三步是在服裝的單品與單品之間做搭配算法，也就是建立搭配的邏輯。一件上衣搭配不同的褲子、裙子會產(chǎn)生不同的風格，適合不同的氣質(zhì)和場合。根據(jù)這套算法，搭配出來一套衣服，就算一個虛擬的SKU，也就是說，在總體單品SKU不增加的情況下，通過不斷做搭配，零時尚的SKU可以不斷上新。

第四步是將不同搭配屬性的單品與用戶做搭配，根據(jù)用戶的體型、偏好做出最適合她的穿搭方案。

利用小蝶算法，零時尚可以根據(jù)用戶的身型數(shù)據(jù)采購服裝，再通過后臺系統(tǒng)為每一件貨品貼上穿搭屬性的標簽，然后與數(shù)據(jù)庫中每一位用戶的數(shù)據(jù)進行匹配，通過機器算法為她們進行個性化穿搭方案的推送。

據(jù)楊海英介紹，目前零時尚的庫存率始終保持在5%左右。這同服裝行業(yè)普遍的30%庫存率相比，簡直是太健康了。

這樣的庫存水平應該得益于幾個關鍵因素的共同作用，一是機器算法為采購提供了決策支持；二是零時尚采購的是現(xiàn)貨，且每款服裝的采購量只有20～50件。這其中，究竟哪個因素發(fā)揮的作用更大，就不得而知了。

因為，小蝶算法要夠精準，需要兩個前提：第一，積累足夠多的用戶數(shù)據(jù)；第二，打通業(yè)務流程的各個環(huán)節(jié)，做到所有的產(chǎn)品、員工的工作流程、所有用戶數(shù)據(jù)，以及運營管理全部在線上可見、可控。

以目前零時尚19家店鋪，3萬會員的數(shù)據(jù)量來看，機器算法肯定無法做到精準，所以零時尚目前還需要借助人工去做推送。

小廟請來IT大神，現(xiàn)實與夢想貌似僅一步之遙。

盡管目前零時尚的智能算法仍不夠精準，但這絲毫沒有影響我對這套算法的信心。因為楊海英和焦立蕓在只開了兩家店的時候就請來了一位技術大拿——蕭睿。

蕭睿愛好廣泛，拍視頻、玩音樂、做機器人，還有自己的個人網(wǎng)站；他在大公司、國企都干過，加入零時尚之前已經(jīng)拿到了百度的offer。

零時尚給蕭睿的工資待遇肯定不如百度。我問蕭睿為什么加入零時尚，他的回答特別實在：一來做精準推送一直就是他的夢想，蕭睿覺得這個夢想在零時尚一定能實現(xiàn)；二來，楊海英和焦立蕓原本都不是干服裝的，外行人來做一定能干成，他信任這兩位女合伙人。

不過，夢想與現(xiàn)實總還是有些距離的。蕭睿到零時尚工作的第一天就感覺有些失落。他告訴我，那時候公司沒有辦公樓，他的辦公桌設在零時尚一家社區(qū)店里，還是一樓與二樓的夾層。見識過大公司一人一間辦公室、落地大窗的蕭睿，似乎是從玉皇大帝的凌霄寶殿來到了凡間，反差確實是大了點。

夾層高度有限，人高馬大的蕭睿走路都得低著頭，窗戶特別小，冬冷夏熱。蕭睿說，他來公司后的第一個夢想居然是讓公司掙了錢，能給大家買臺空調(diào)。

就是從這樣的環(huán)境起步，蕭睿組建了自己的IT團隊，并且在4年時間里建立起公司的ERP、OA、CRM系統(tǒng)，以及App，甚至是安保系統(tǒng)、體感、VR。

得益于這套系統(tǒng)，零時尚大大提高了店鋪的運營能力，用蕭睿的話來說就是，員工非常少，管理者也非常少，效率還很高。

然而，運營能力和效率只是楊海英和焦立蕓面臨的所有挑戰(zhàn)中的冰山一角。從2012年底開出第一家社區(qū)店開始，零時尚在店鋪的選址、形式、經(jīng)營模式上也是不斷嘗試，經(jīng)歷了一波三折，期間也發(fā)生了好多有趣的故事。這些我們留著明天接著講。

案例故事三 在美容院里試衣買衣？開玩笑吧！

上回書說到，楊海英和焦立蕓開發(fā)小蝶算法，試圖用機器算法代替人做穿搭解決方案。今天接著講她們是如何嘗試各種不同終端零售業(yè)態(tài)的。

好吃好喝伺候著，加盟商不買賬，怎么辦？

在零時尚才開了4家店的時候，就有人想要加盟。當時楊海英和焦立蕓對怎么選加盟商完全沒有概念，她們覺得有人愿意加盟就挺好的。結果加盟店開出來，才發(fā)現(xiàn)，加盟其實不好做。

楊海英說，那時候也沒有團隊，就只有她和焦立蕓兩個人，整天就是維護加盟商，給他們進新貨。可是再怎么做也始終滿足不了加盟商的需求，他們總覺得貨不夠多，希望每天都能有新貨。

這樣下去，兩位合伙人根本沒有精力做好零時尚這個項目，于是她們果斷解除了加盟合約。

為吸引客流，店長放大招，親自上陣賺吆喝。

沒有了加盟店，直營店總還是要繼續(xù)做下去的。然而要做好直營也不容易。一來是要培養(yǎng)出足夠多的店長和導購員，二來是要解決社區(qū)店客流量的問題。

平日里，社區(qū)居民匆忙進出小區(qū)，除非是賣瓜果蔬菜或日常用品的煙雜店，對于零時尚這種女裝買手店很少會關注到。即便有心看到，也可能因為不明白“買手”究竟是干嘛的，而心存懷疑地走開。

為了吸引社區(qū)居民，宣傳品牌，零時尚的店長們使出渾身解數(shù)，十八般武藝輪番上場。

宋艷君管理著一家零時尚直營店，業(yè)績非常不錯。她向我介紹了新店開張時，她是如何帶著手下的導購員去招攬顧客的。

那時候，宋艷君向表姐借了個小推車，里面放上零時尚的產(chǎn)品手冊和“小蜜蜂”擴音器。她自己和2個導購員穿上店里最精神的衣服，把自己打扮得漂漂亮亮的，拉著小推車，一路播放提前錄好的介紹零時尚品牌的錄音，在社區(qū)附近來回逛。

這樣的方法雖然有些原始，但很有效，因為大家都聽到了零時尚是一個怎樣的品牌，賣的是什么樣的服裝，并且還是被迫聽了好多遍呢。

這還不算，宋艷君告訴我，通常用戶第一次進店，總是帶著懷疑的態(tài)度——開在小區(qū)門口的店，能有多高的品味？

這時候，宋艷君通常就會跟用戶有一搭沒一搭地閑聊，熟絡了之后，就會打開小蝶辦公App、零時尚服務號給用戶看，告訴她們這些系統(tǒng)都是公司自己開發(fā)的，好多大公司都做不了這些。

接著宋艷君還會給用戶普及買手的概念，告訴她們零時尚有專業(yè)的買手團隊，跟設計師直接簽約買斷版權，每款衣服的量都不多，但是款式多，上新款的頻率也很快。就這樣，用戶才會慢慢地接受零時尚。

做完美容試衣裳，這樣的體驗，十個女人九個愛！

要按照這樣的速度擴展直營店的規(guī)模，獲取新用戶，似乎不是一個快速有效的方法。于是，楊海英和焦立蕓開始嘗試另一種模式。

既然有了小蝶算法，用戶只要注冊為零時尚會員，輸入自己的三圍等數(shù)據(jù)，就可以預約專屬于自己的穿搭方案。這套穿搭方案連同相關的服裝會裝進一個試衣箱中，發(fā)送到用戶指定的試衣間，用戶試穿后，買下合適的、喜歡的，不合適的就留在試衣箱里，等待回收。

這里所說的試衣間，可不一定是零時尚開的直營店了。理論上，任何開設在社區(qū)的美容院、理發(fā)店，都有可能成為零時尚的合作伙伴，開設“共享試衣間”。

試想一下，一個裝著適合你身材體型的試衣箱，在指定時間被送到了你經(jīng)常光顧的美容院里。你做完了一整套什么提拉緊致、細胞再生、除皺嫩膚的美容項目后，心情大好，緊接著就打開試衣箱，在美容院的整面大鏡子前，一件件、一套套地試穿。那將是怎樣的一種美好體驗？！

說到這兒，我大致已經(jīng)把楊海英和焦立蕓創(chuàng)立的零時尚給介紹完了。有了智能的算法，頂尖的IT牛人，創(chuàng)新的終端業(yè)態(tài)，加上兩位合伙人對時尚的敏感度、對美的追求，以及咨詢顧問出身的專業(yè)精神，再趁著馬云提出的新零售的東風，這一切似乎都表明，零時尚正踩在康莊大道上。

現(xiàn)實果真如此嗎？當然不是，別把創(chuàng)業(yè)想得那么簡單。如今，零時尚正面臨資金壓力，智能算法亟待提高精準度，新業(yè)務流程需要理順，員工也必須盡快適應新的工作方式……

對于這些挑戰(zhàn)，楊海英和焦立蕓還會使出哪些大招？我很好奇，你們呢？

案例點評一 創(chuàng)業(yè)者和他的企業(yè)是如何互相造就的？

曹陽——《商業(yè)評論》出版人

 

看完了零時尚的案例，不知道大家有什么感受？

我看到的是兩位創(chuàng)始人在試圖用一套智能算法來改變服裝零售中，產(chǎn)品服務與客戶的交互界面，并依此來重新建構整個兒的商業(yè)模式和運營邏輯。

如果這條路走得通，對于服裝零售行業(yè)來說，就是一個重大的創(chuàng)新。

那么零時尚想沿著這條路繼續(xù)發(fā)展，還需要邁過多少坎兒呢？這個算法是不是真的那么管用呢？他們又該如何突破目前的經(jīng)營瓶頸呢？后面的幾位點評大咖會給出他們的看法和意見。

有怎樣的創(chuàng)始人，就有怎樣的企業(yè)

在這里，我想請大家從另外一個角度對這個案例進行一些思考。那就是：創(chuàng)業(yè)者跟他們所創(chuàng)的企業(yè)是怎么樣互相影響，互相造就的？

在零時尚這個案例中，兩位優(yōu)雅的合伙人，咨詢顧問出身，完全沒有服裝零售的背景。在挺偶然的機緣下，從巨大的服裝庫存中看到了機會，一腳踏入了這個行業(yè)。

如果她們在那個時點走賣服裝尾貨這條路，也是有可能成功的。

我認識的一位企業(yè)家就賣做這個生意，這幾年快速擴張，線下店已經(jīng)有200多家，今年還打算再開幾百家社區(qū)店。唯品會賣不掉的貨就給他們線下賣。

這個企業(yè)家從農(nóng)村出來，當兵退伍后，就闖蕩北京，做尾貨生意。那是個見不得浪費的漢子。看到這么多的服裝尾貨堆在倉庫，感情上就受不了。

如果能以特別好的價格把庫存消化掉，又能讓普通老百姓得實惠，這樣的好事，他一定要干。非常樸素。非常自然。

然而，這事兒到了楊海英和焦立蕓這兒，好像就不太合適。讓兩位知性才女，賣別人賣不掉的衣服，從審美上她們自己就受不了。

當然也就很難潛下心把這樣一條路走出來。所以，轉(zhuǎn)向設計師買手店，服務同樣對美有追求的獨立女性，是她們自然的選擇。

在后面的公司發(fā)展中，同樣可以看到這兩個人的以往的經(jīng)驗的印記。

她們在社區(qū)開店模式上，做了很多探索。從楊海英在家里做顧問銷售，到小蝶算法的構思，從商超店的失敗到社區(qū)店模式的成型，都跟她們沒有固有服裝行業(yè)的框框有關。

再回到現(xiàn)有社區(qū)店的模式，在訪談中我們都覺得已經(jīng)是一個非常成熟的模式了，這么賺錢。

如果換一個傳統(tǒng)做服裝的人來玩，一定是把所有的力量都放在快速開店、擴大規(guī)模上。

她們?yōu)槭裁催€要在小蝶算法以及配套的蝶衣Box創(chuàng)新上，下那么大的功夫？畢竟這個新鮮事物還沒有得到驗證，發(fā)展完善還需要不斷的投入。

要知道正是這樣的選擇，使得他們的現(xiàn)金流一直不是很充裕，反過來，影響了開店的進程甚至是貨品的準備。

這就又回到兩位創(chuàng)始人的顧問思維。她們喜歡思考，擅長思考。建立模式是他們最拿手的東西。

這一點倒是跟我也很像。我自己在想開店這事兒時也非常傳統(tǒng)，沒有那么多技術含量，更多是操作層面的事情。

而IT技術可以改變世界這又是今天每個人的共識。正是因為這樣的反差，所以，她們才會有這樣的選擇吧。

在無數(shù)可能性中，你如何選擇？

說到這里，我就在想，如果零時尚的創(chuàng)新沒做成，用孔夫子的一句話來講就太合適了：斯人也，而有斯疾也。就是說這樣的人，才會得這樣的病。

當然，如果零時尚最后做成了，我把這句話反過來再說一遍，那就是：斯人也，而有斯成也。就是這樣的人，才會有這樣的成就。

這時候，重要的啟示就來了：

做企業(yè)無非就是決策。面對未知，決策的依據(jù)其實都是我們對事情的假設和判斷，而這些假設和判斷都是由我們看待世界的方式?jīng)Q定的。

這就是說我們自身的限制決定了事情未來發(fā)展的可能。其實我們在任何一個時點往后看，事情變化的可能性有無數(shù)種，如果換一個不同的人來，事情就會展現(xiàn)出完全不同的可能性。

這就是所謂心能轉(zhuǎn)境，境由心生。

說到這兒呢，我想對于每一個在事中的創(chuàng)業(yè)者來說，當我們碰到困境，最重要的就是能夠有自我覺知。

明白自己的局限，并盡可能的去突破。光明的前景也許就在前面。

等到我們邁過一道道關卡，我們再也不是原來的自己。我們在這個過程中被塑造成一個更好的人。也許人生的意義就在于此吧。

案例點評二 小蝶算法的應用場景特別雞肋

胡剛——上海盤古餐飲管理有限公司總裁，

上海拉夏貝爾服飾股份有限公司原執(zhí)行董事、高級常務副總裁，

新日電動車原常務副總裁，國美電器原常務副總裁助理

 

有一個朋友曾講過，晚上睡前她總會刷刷手機，石榴婆報告、黎貝卡的異想世界等訂閱號上教女生穿衣打扮的文章幾乎是她睡前的主要讀物。在微信上，類似的公眾號數(shù)以萬計，商家通過內(nèi)容營銷的方式，生產(chǎn)這些文章，培育用戶通過閱讀圖文的方式來學習穿衣搭配。早年凡客也曾試圖建立凡客社區(qū)，鼓勵普通人曬自己的穿衣搭配。現(xiàn)在Instagram上也有商家在做這種內(nèi)容營銷，比如有個博主曬自己的穿衣搭配，用的都是優(yōu)衣庫的服裝，卻能搭出輕奢的風格，圈粉上萬……我想表達一個觀點：服裝產(chǎn)業(yè)里，教育用戶穿衣搭配的內(nèi)容媒介已經(jīng)非常成熟而且有效，零時尚基于算法的穿衣搭配工具到底能為用戶解決什么問題？小蝶算法想解決的問題，在當下真的沒有現(xiàn)成的解決方案嗎？顯然不是。這樣一來，小蝶算法的存在或者應用場景就顯得特別雞肋。

進入21世紀以來，中國的服裝行業(yè)發(fā)展迅速，根據(jù)羅蘭貝格咨詢公司的數(shù)據(jù)，2006年，中國服裝市場容量約為7,200億元，預計2018年將達2.2萬億元，目前服裝行業(yè)跑馬圈地的時代已經(jīng)結束，2006～2011年的年均復合增長率約為12%,2013～2018年預計下滑至7%左右。市場上超過一萬多個品牌在激烈競爭，已經(jīng)從“吃肉”時代邁入“啃骨頭”時代，新零售的理念正帶來顛覆性的變革。

服裝行業(yè)經(jīng)歷了三步演變過程：從單渠道時代到多渠道時代，再到全渠道時代。在經(jīng)歷了1990～1999年間的單渠道實體店鋪時代后，由于商鋪租金與人力成本的大幅增長，并受限于單一渠道實體店僅僅覆蓋周邊客群，實體店單一渠道模式利潤微薄，迫使商家采取線上和線下雙重渠道建設。2000～2011年間的多渠道時代相比單渠道的路徑更豐富，但也帶來管理上的新問題——渠道分散、資源浪費、管理成本上升，以及不同團隊之間的內(nèi)耗甚至惡性競爭。此外，還因為線上線下價格不同、促銷內(nèi)容不同、服務質(zhì)量不同，令用戶體驗不佳，最終影響品牌聲譽。面對這樣的問題，從2012年開始，越來越多的企業(yè)開始反思并且嘗試全渠道營銷。

全渠道是企業(yè)為了滿足用戶任何時候、任何地點、任何方式購買的需求，采取實體渠道、電子商務渠道和移動電子商務渠道整合的方式銷售商品或提供服務，為用戶提供無差別的購買體驗。主導者是實體零售商。

與此相對應，O2O是指將線下的商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的“前臺”，這個概念最早來源于美國。O2O的概念非常廣泛，既可涉及線上，又可涉及線下，通稱為O2O。主導者是大型電商公司。

根據(jù)案例信息分析，零時尚的用戶群體所獲取的主要利益點是，機器算法的時裝搭配推薦、高性價比、社區(qū)便利性等幾個方面。

目前，世界時裝業(yè)的潮流主要是快時尚和休閑館兩種，前者優(yōu)勢在于快速和高性價比，后者優(yōu)勢在于體驗、服務。傳統(tǒng)零售商必須把實體店這一網(wǎng)絡零售商不具備的資源，從累贅變成優(yōu)勢，把逛商店變成一種令人向往、既娛樂又享受的全身心體驗，用實體店反向推動相關的網(wǎng)上銷售。而在提升實體店的購物體驗方面，數(shù)字技術也能發(fā)揮作用，零時尚的機器算法搭配建議其實就屬于用戶體驗的一部分。

在戰(zhàn)略方向上

零時尚目前還處在打磨創(chuàng)業(yè)項目的過程中，缺乏明確的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，除了小蝶算法之外，與其他傳統(tǒng)服裝企業(yè)并無本質(zhì)的不同，而蝶衣BOX是個錦上添花的尚未形成“一招制敵”能力且運營成本不低的戰(zhàn)術性產(chǎn)品。

1．零時尚的競爭戰(zhàn)略梳理得不夠清晰。首先，沒有看到品牌差異化、成本領先、速度等經(jīng)典競爭戰(zhàn)略；其次，零時尚既沒有走SPA快時尚路線，也沒有走休閑館路線；第三，在經(jīng)典的服裝企業(yè)應具備的品牌營銷、渠道拓展、商品企劃設計、零售運營、供應鏈管理五大戰(zhàn)略能力方面，零時尚似還都不具備。

2．零時尚脫離了主流渠道，因而很難上規(guī)模。無論是原先線下傳統(tǒng)連鎖品牌發(fā)起的全渠道，還是線上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)起的O2O，電商平臺開線上店和購物中心實體店都是匯聚流量的主戰(zhàn)場，其余渠道引流能力實際上是不足的，零時尚沒有在主戰(zhàn)場開店，就很難指望成規(guī)模。論綜合用戶體驗，社區(qū)店比不了購物中心的知名品牌連鎖店。零時尚員工拉著小推車在社區(qū)附近宣傳品牌，但這種人工宣傳引流的成本其實也很高。

3．線下共享試衣間未必符合大量新時代互聯(lián)網(wǎng)用戶的習慣。自詡為“互聯(lián)網(wǎng)原住民”的85后很多都是不進門店的（她們可能“鄙視”進店這種選購服裝的方式），這類典型用戶甚至為了孩子都不肯進實體店，而是把家里當作試衣間，通過電商平臺上“買十件退八件”（七天無理由退換）完成購買決策。這是否意味著只有比較傳統(tǒng)的，或者相對年齡較大的用戶才會去共享試衣間消費？

4．低毛利的業(yè)務很難支撐個性化的時尚品牌。零時尚客單價1,100元，每單2.5件，則平均每件衣服售價440元，“我們的零售價差不多是傳統(tǒng)服裝品牌的一半”意味著大概也就4～5倍的定價倍率，基本上就是傳統(tǒng)大貨生產(chǎn)，這樣的業(yè)務毛利率不會很高，要實現(xiàn)個性化、時尚化的搭配，其實挺難的。

5．目前網(wǎng)上有很多時尚博主用微信、微博專欄方式教女生如何穿衣服，甚至用分析明星街拍直接教學幫女生歸納穿衣搭配的方法，這是目前女生非常追捧的方式，此外也有明星效應和粉絲效應在其中。

6．小蝶算法的先進性、成熟度還是個未知數(shù)，目前只是一種戰(zhàn)術性工具。第一，日本等國家對于機器算法的時裝搭配推薦軟件很重視，一直在研發(fā)，到目前似乎還沒有特別成功的系統(tǒng)；第二，對于這類搭配軟件理論上可以提高連單率和客單價，時裝大品牌一定會想得到，然而迄今未見大品牌成功應用，究其原因，估計和時裝潮流多變及用戶感性消費決策有很大關系，其實用戶的生理、心理、審美、穿著展示對象和目的等不是一成不變的，這就意味著很大的不確定性；第三，即使在機器算法完成專業(yè)的搭配方案之后，現(xiàn)場導購員專業(yè)、得體、差異化和個性化的表達溝通或許仍很關鍵，因此預計小蝶算法徹底代替專業(yè)人士，做到專業(yè)化搭配推薦將會很難；第四，案例中，未見零時尚明確描述其技術能力，估計在這方面還不夠成熟。

當然，一旦小蝶算法大成，或許會出現(xiàn)顛覆性效果，而且對用戶會有很強的黏性，但實現(xiàn)起來會很難很難。

在運營方面

1．零時尚沒有電商平臺官方旗艦店，那么過季品消化也許是個大難題，更不用說在過季前就把時尚款成功“消滅”在店里了。

2．蝶衣BOX是個不錯的創(chuàng)意，用戶也很喜歡，不過試衣之后的門店間調(diào)貨以及回收理貨作業(yè)預計成本高、操作麻煩，這對于零時尚低定價情況下想實現(xiàn)快周轉(zhuǎn)而言，是另一個大難題。

零時尚未來發(fā)展

除了搭配算法打磨成熟，在人力、財力上獲取必要資源之外，零時尚還需長期建設并具備品牌塑造能力、渠道拓展能力、連鎖經(jīng)營能力、全渠道管理能力、零售運營能力、產(chǎn)品設計/選款能力、供應鏈管理能力等主要戰(zhàn)略能力中的至少一半。以全渠道經(jīng)營的視角從本質(zhì)上實現(xiàn)用戶滿意和運營升級，其中必須打通商品、庫存、營銷、流量、會員、支付。

※ ※ ※

在互聯(lián)網(wǎng)技術浪潮的沖擊下，優(yōu)勝劣汰的“經(jīng)濟達爾文主義”在商界被加速運行，汰舊換新是一個初創(chuàng)企業(yè)的歷史使命。

當企業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化之后，門店將是真正的主戰(zhàn)場！用戶體驗、產(chǎn)品和服務將決定企業(yè)能飛出多遠。而在其中，機器算法系統(tǒng)搭配建議只是諸多體驗中價值或大或小的一個環(huán)節(jié)。

期待未來有更多像零時尚一樣的勇敢企業(yè)心懷理想，通過不斷創(chuàng)新、持續(xù)探索，為中國商業(yè)的發(fā)展帶來更多新思路、新實踐。

案例點評三 我看好零時尚，它實現(xiàn)了人與衣服的互動

葉巍嶺——上海財經(jīng)大學國際商學院市場營銷系副教授

 

從新零售的要素來看，零時尚是一個值得期待的模式，其重要創(chuàng)新在于“人與貨的互動環(huán)節(jié)”。按照紅杉中國合伙人劉星的說法，人、貨、場三個核心要素構成新零售的核心互動，只要在其中幾個互動對應關系上找出新方案，就可能給用戶帶來新體驗，只要能給用戶創(chuàng)造新的、愉悅的體驗，就可以成功。

然而，模式成功，不見得創(chuàng)業(yè)就必然成功。這是因為在模式創(chuàng)新時，團隊的能力不同。借用資源基礎觀（Resource-Based View, RBV）理論來分析，如果創(chuàng)業(yè)團隊在財務、物質(zhì)、人力及組織資源四個方面具備的核心能力與模式相匹配的話，成功的概率就會變大。

依靠信息反饋優(yōu)化智能算法

零時尚的用戶體驗價值的核心來源不是試衣實體店，而是“蝶衣BOX”——蝶衣BOX好用，用戶黏性自然就大。蝶衣BOX怎么才好用？用戶穿上蝶衣推薦的搭配不僅自己覺得好看，別人也覺得非常好看，并且用戶覺得如果自己搭配就不見得有這么好看。再進一步，當用戶把這個服務推薦給朋友時，發(fā)現(xiàn)得到的搭配有所不同，但朋友穿著也非常好看。

蝶衣BOX要實現(xiàn)如上效果，只能依靠智能算法的不斷優(yōu)化。智能算法怎么優(yōu)化？需要大量的信息反饋。一是用戶的標簽數(shù)量以及這些標簽進入算法模型的方式；二是用戶對每一次搭配服務的滿意度，以及詳細評價反饋；三是智能化的程度，例如，記住用戶在零時尚購買的所有衣服，甚至上傳用戶在其他店購買的衣服后，也可以要求蝶衣推薦衣服進行搭配。蝶衣BOX令用戶滿意的另一個支撐，就是可供搭配的衣飾貨源必須足夠多、迭代足夠快，也就是店里上新的速度，這取決于制衣商柔性生產(chǎn)的能力，以及蝶衣向制衣商提供關于消費者偏好的信息的能力。

讓我們回到“顧客反饋”這個話題，這不僅是算法優(yōu)化的關鍵，也是感情溝通的渠道，還是用戶購買后情感優(yōu)化、口碑傳播的重要影響因素。新零售是消費者驅(qū)動的零售產(chǎn)業(yè)升級，所以，傳統(tǒng)模式下一直處于流程后端、往往被忽略的用戶反饋問題，在新零售中必須移到前端，驅(qū)動整個流程。

用戶反饋包含用戶對零時尚所提供服務的滿意程度反饋、蝶衣BOX對用戶所做購買決策的評價、其他用戶對某位用戶所購產(chǎn)品的反饋、用戶穿用蝶衣推薦產(chǎn)品的頻率等；還可以進一步包含用戶參與，如用戶的自主創(chuàng)新搭配上傳，以及其他用戶對此創(chuàng)新搭配的評價反饋。

保證信息的流動性

從案例來看，兩位創(chuàng)始人確實對服裝零售做出很大的革新，典型的“數(shù)據(jù)驅(qū)動流程”式創(chuàng)新符合新零售的大方向。但是，時不時她們?nèi)詴氐皆瓉礞準椒止んw系的思維框架，例如加盟和自營，想控制制造廠商，這些念頭都是鏈式分工體系里的做法。

“互聯(lián)網(wǎng)+”重新定義了信息化，新零售正是在這個基礎上定義的。只有釋放出信息和數(shù)據(jù)的流動性，促進信息在跨組織、跨地域的流動、分享和創(chuàng)造性使用，才是有效的新零售。所以，新零售的重點應該是討論如何保證信息（數(shù)據(jù)）的流動性，于是，討論又回到了核心能力——智能算法。

品牌影響力依托于核心能力

零時尚品牌影響力完全依托于其核心能力——智能算法的競爭優(yōu)勢，可以考慮的優(yōu)化方向如下：

1．利用新型交互技術拓展情境感知，加大非結構化數(shù)據(jù)的作用。根據(jù)用戶所在位置提供信息，包括人及其所處環(huán)境、地點以及與周邊環(huán)境之間互動的數(shù)據(jù)，可以想象有一個虛擬伴侶，能夠無時無刻感知用戶當前的情境，從而提供個性化的數(shù)據(jù)記錄。

零時尚智能算法的優(yōu)勢，不在于結構化數(shù)據(jù)的應用，而是對非結構化數(shù)據(jù)（視頻、圖片、文檔、網(wǎng)頁、聲音等）的分享和交換。這些數(shù)據(jù)是進行用戶畫像的基礎，而精準畫像是優(yōu)化搭配算法的有效性的基礎。

2．利用所獲得的豐富信息提供服務。小蝶算法的目的是為用戶提供更廣泛的服務，如衣柜管理服務、置裝預算優(yōu)化管理服務，幫助用戶將購后體驗提升到最優(yōu)，以此提高她們對App的依賴。

3．在成衣制造的產(chǎn)業(yè)鏈上分享、交換信息。只有信息流動起來，才能發(fā)揮作用，這是互聯(lián)網(wǎng)為標志的信息革命的特點。

4．開發(fā)消費者參與功能。在新零售中，消費者參與可以是整個模式的重要環(huán)節(jié)，用戶提供的反饋信息可用來優(yōu)化蝶衣BOX背后的算法，消費者參與甚至可能是整個商業(yè)模式的驅(qū)動（如Threadless.com網(wǎng)站）。

再進一步，依賴大數(shù)據(jù)和云平臺服務，零時尚的核心能力——智能穿搭算法將進一步優(yōu)化，演進成用戶便捷參與服飾定制的渠道，進而具備推動B端（制造）的能力。

至于再下一步，用戶個性化需求將進一步推動生產(chǎn)環(huán)節(jié)，需要生產(chǎn)環(huán)節(jié)的柔性能力協(xié)同，目標是將線性供應鏈改造成網(wǎng)狀實時協(xié)同的價值協(xié)同網(wǎng)。這可以是零時尚下一階段的戰(zhàn)略目標，前提是其智能算法在對接分散的用戶個性化需求的能力上已經(jīng)建立起競爭優(yōu)勢。

所以，我認為，零時尚面臨的最根本挑戰(zhàn)是大數(shù)據(jù)處理方面的人才，創(chuàng)始人本人并不具備這方面的能力，這個團隊需要一個關鍵人物加入，以此從根本上提升零時尚的競爭優(yōu)勢。

※ ※ ※

總體上，我非常看好零時尚的這種模式。因為我相信，基于“互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+云計算”組成的新的信息技術，未來是以消費者為中心逐漸取代以廠商（制造）為中心的過程，有人稱為“DT（Data Technology）時代”。把握和理解消費者需求的能力是DT時代的核心競爭力來源，作為和消費者接觸的界面，新零售的任務就是盡可能地與消費者互動，把消費者引入設計和生產(chǎn)過程中，推動傳統(tǒng)鏈式產(chǎn)業(yè)結構上游——廠商和原料供應商的流程再造。

“新零售”演進的過程，是零售商與消費者共創(chuàng)未來的過程！

案例點評四 零時尚想法新穎，但實現(xiàn)路徑不明

胥正川——復旦大學管理學院副教授

 

零時尚從社區(qū)連鎖店逐步發(fā)展，在戰(zhàn)略上選擇了借助智能搭配算法體系（取名“小蝶算法”）實現(xiàn)可復制的搭配建議服務能力，通過社區(qū)試衣店的投放，達成用戶的優(yōu)質(zhì)體驗，實現(xiàn)時尚行業(yè)的新零售業(yè)態(tài)。我認為該公司想法新穎，目光長遠，但實現(xiàn)路徑還未完全明確。

抓住消費者的痛點

新概念的誕生根源就在于互聯(lián)網(wǎng)技術對社會的改變。我們的生活全面數(shù)字化，這使得人與人之間、人與商業(yè)之間可以無縫互動，零售業(yè)從“渠道霸權時代”逐步過渡到了“消費者主權時代”。在這個新時代，一切商業(yè)活動均以消費者為中心，這就要求企業(yè)必須深入挖掘用戶行為，從他們的需求出發(fā)找到痛點，并以此為原點設計研發(fā)商品。

據(jù)此對時尚行業(yè)進行分析，我們就會發(fā)現(xiàn)，服裝不是用戶的痛點，“美”才是他們的追求。零時尚從不同用戶的體型出發(fā)，定制性地為客戶提供穿衣搭配的服務，從服裝銷售商轉(zhuǎn)變?yōu)榇┲赖淖稍冾檰枺兄杏脩粜枨螅@也是其社區(qū)試衣間運營效果大好的內(nèi)在原因。

但零時尚高層認識到，這種極度依賴高素質(zhì)導購員和搭配專家的模式效率很低，不具備復制擴展的可能性，所以她們決定轉(zhuǎn)型新零售，利用機器的力量形成可復制的穿衣搭配顧問能力。

新零售的起飛需要數(shù)據(jù)和算法的支撐

新零售，就是以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的全渠道零售形態(tài)；全渠道零售是指品牌商和零售商在移動互聯(lián)網(wǎng)技術的推動下，利用實體店、網(wǎng)店、移動終端、社交商店等多種渠道，在對消費者進行售前、售后服務的過程中，為消費者提供無縫一致性的全流程體驗。

數(shù)據(jù)驅(qū)動是一個基礎和要點，只有數(shù)據(jù)驅(qū)動才能精準定位用戶，也才能以更低成本更高效率來服務用戶，最終實現(xiàn)線上線下的融合。目前，零時尚僅在北京地區(qū)設立門店，手機端的用戶量也不大，其數(shù)據(jù)積累缺乏從0到1的明確路徑，這也間接導致了零時尚在當前階段對用戶的定位描述仍不夠清晰。

同時，零時尚的整個故事依賴于小蝶算法精準配對的有效性，這種有效性又取決于其對用戶體型數(shù)據(jù)的掌握。目前，零時尚在用戶主動提交的數(shù)據(jù)中只采集了用戶的穿衣場景（例如，是否經(jīng)常出差，是否需要經(jīng)常穿正裝等），用戶的體型也僅僅區(qū)分為H型、X/I型、O型等類別，這些維度是否能精準預測用戶的衣服搭配？也就是說，根據(jù)機器進行的衣物搭配算法為用戶提供服務，其有效性值得懷疑。在沒有大量數(shù)據(jù)供給以便進行循環(huán)迭代優(yōu)化的情況下，尤其如此。

精準定位、人機結合、穩(wěn)步推進

新零售的新玩法包含如下5個步驟：1．多點用戶數(shù)據(jù)采集和分析（即用戶畫像）;2．基于用戶數(shù)據(jù)或用戶參與進行產(chǎn)品選擇和設計；3.基于用戶數(shù)據(jù)進行精準營銷；4．線上線下一體化供應鏈；5．貫通全渠道的管理機制。

數(shù)據(jù)采集本身是零時尚的短板，用戶的精準識別還是一個難題，目前比較可行的建議是找客群比較重疊的群體來異業(yè)聯(lián)合，也可以通過和某些數(shù)據(jù)供應商合作，挖掘出目標用戶，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的積累與使用。就當前階段來說，社區(qū)店既然已經(jīng)被證明是一個可以自贏利的生意，就應該繼續(xù)穩(wěn)步推進店面的覆蓋，一方面可以更多采集精準用戶數(shù)據(jù)，另一方面作為試衣間投放也是一種服務模式。

通過對目標人群的試錯與精準定位，進一步掌握用戶的偏好，調(diào)適小蝶算法。若小蝶算法并不能做到完全精準的自動化決策，建議進行人機結合，大類服裝的挑選采用機器算法進行配對，精細化的挑選仍然由人工完成，人機結合可以有效降低對時尚搭配專員的能力要求，同時也不過分損失服務的精細度、精準度以及溫度，在目前淺人工智能階段是一個比較靠譜的選擇，這也是技術優(yōu)化的必經(jīng)階段。通過這一部分工作可以完成基于用戶需求的產(chǎn)品和服務提供，同時也實現(xiàn)了精準營銷。當聚集了很多用戶及數(shù)據(jù)以后，零時尚就可以按照合伙人的設想反過來作用于其供應鏈，最終實現(xiàn)C2M的夢想。當然時尚行業(yè)是否適合完全個性化生產(chǎn)也是存疑的，時尚有時候是用來跟隨的。

零時尚的做法讓我想起美國的賣鞋網(wǎng)站Zappos，其創(chuàng)始人謝家華在接受《金融時報》采訪時說：“人們很早就知道，提供良好服務的企業(yè)都會很成功。卻沒有人那么去做。”為了方便用戶挑選，Zappos為庫存的每一款鞋從8個角度拍攝了照片，當然這一過程只可能用手工的方式來完成，基于所涉及的數(shù)字，整個過程工作量頗大。2004年的數(shù)據(jù)是，Zappos有5.8萬個款式。Zappos對用戶做出承諾，如果覺得鞋買得不合適，送貨和退貨的運費都是免費的。這個承諾之后被總結為“鞋合適就穿，不合適就換”。這一舉措并非是Zappos首創(chuàng)，但是它做得最為徹底。零時尚也可以用小蝶算法將用戶挑選的服裝打包快遞給用戶，用戶試衣完畢后，再快遞回零時尚，通過一定價格體系的設計可以有效促進用戶在規(guī)定時間內(nèi)將貨品返還給零時尚公司。

案例點評五 零時尚不能光靠智能算法這一招

李偉勇——上海意銳管理顧問有限公司董事、合伙人

 

服飾市場是一個巨大的市場，也是一片“水很深”的紅海，在這個市場中游弋，沒有雄厚實力和超強水性，多半難以生存。但是，零時尚這個案例讓我眼前一亮——即使是公認的紅海，仍有機會開辟一片藍海。

在紅海里開辟藍海，必須跨越“從0到1”的挑戰(zhàn)。雖然零時尚還沒有到達成功的彼岸，但它已經(jīng)先人一步，贏得了一定的先發(fā)優(yōu)勢，在新零售和共享經(jīng)濟這個風口上，零時尚已經(jīng)具備了逐步加速前行的基礎。

先來看看市場需求。不管是紅海還是藍海，這個市場必須足夠大。根據(jù)案例提供的信息，全國社區(qū)服裝買手店大約有100萬家；服裝零售渠道已經(jīng)形成了社區(qū)店、百貨、購物中心和電商四分天下的局面，并且社區(qū)店占比呈上升趨勢。而且，與電商相比，社區(qū)店自帶流量，適合會員制經(jīng)營，用戶黏性和復購率都很高。零時尚的目標人群，是有著很強消費能力的中產(chǎn)女性，單次消費金額高，消費頻次高。零時尚的客單價在1,100元左右，每單平均2.5件服裝。很顯然，零時尚處在一個巨大的剛需市場。

但這是一片紅海，品牌商、渠道商深受產(chǎn)品同質(zhì)化以及超量庫存之苦。最為關鍵的是最終消費者，也是零時尚的目標用戶，年齡介于28～45歲的輕熟中產(chǎn)女性在購買服裝時也有諸多痛點。一方面，她們的消費能力逐漸增強，開始追求個性化和品質(zhì)感，大多不愿意繼續(xù)消費快時尚品牌了；另一方面，她們經(jīng)過5～10年的快時尚培育，個人品味得到提升，難以接受商城專柜成熟女裝的傳統(tǒng)感覺；再就是，她們需要的中高端女裝不是純電商的主流產(chǎn)品，線上女裝價位和品質(zhì)相對偏低。

市場是剛需且海量的，同時楊海英和焦立蕓又找到了市場痛點，這就具備了開辟藍海市場的前提，接下來的關鍵就是，是否有超強的能力來開發(fā)、深耕這個市場，并能扎穩(wěn)腳跟，持續(xù)經(jīng)營，分享其中的成果。而在這個過程中，零時尚必須跨越從0到1的一道道門檻。

從0到1，意味著沒有可以拷貝的樣板，沒有可以直接移植的經(jīng)驗，也沒有可以拿來即用的人才，一切都需要從頭開始探索、試錯，這是一個極具挑戰(zhàn)、前途未卜的漫長征程。

零時尚在從0到1的路上已經(jīng)有了頗具前瞻性的突破，合伙人團隊為此也付出了巨大的代價，經(jīng)歷了常人難以想象的艱辛，才使得零時尚收獲了累累碩果。雖然時下零時尚還未大賺特賺，但企業(yè)已經(jīng)開始贏利，而相比當下贏利更為重要、更有價值的是零時尚已經(jīng)在這個領域練就了較為深厚的功力，包括對市場的精準理解、小蝶算法、買手系統(tǒng)、精準推送、智能搭配，等等。很明顯，零時尚構筑的不是某個點的能力，而是一個能力系統(tǒng)，這使得零時尚擁有了比較高的壁壘，競爭對手要模仿或跟進，難度很大。只要楊海英和焦立蕓能用心經(jīng)營，進一步夯實企業(yè)發(fā)展的基礎，她們必將從這個藍海市場獲取巨額回報。

當然，這并不意味著零時尚自此可以高枕無憂了。零時尚規(guī)模尚小，隨著規(guī)模擴張，新的更大的挑戰(zhàn)不可避免。

首先，零時尚需要進一步明晰自己的定位。兩位合伙人到底要把零時尚做成什么樣的企業(yè)？是要做渠道品牌，還是一個服務商品牌？楊海英提到：“去年我們見過一些投資人，那時候不知道該把自己歸到哪一類。”這主要是定位不明確或不聚焦的緣故。即使現(xiàn)在有了新零售的說法，又有共享試衣間的概念，仍然要有更明確的思路，理清自身的核心定位和策略。

其次，零時尚需要進一步構建核心競爭力。零時尚的核心能力是什么？是小蝶算法、精準推送，還是買手系統(tǒng)、精準采購，抑或是智能搭配、精準配貨？盡管這是一個系統(tǒng)性問題，但仍然需要明確哪個環(huán)節(jié)是關鍵，哪個方面需要構建決定性的競爭優(yōu)勢，從而區(qū)別于競爭對手，令競爭對手無法模仿或難以模仿。

第三，最為關鍵也是最為困難的是團隊的培養(yǎng)和成長。案例中提到，某個月零時尚銷售額最好的店鋪和最差的之間差了4倍多，其中一個原因是人員更替。建立智能化算法很重要，但人的作用仍然巨大，只能強化，不能弱化。例如，商品部通過數(shù)據(jù)為用戶做精準推送，當算法還不夠精準的時候，需要人工去做推送，當然人工直接參與的成分會越來越少。再如，店員是負責預約轉(zhuǎn)化率的，當用戶預約的貨品到店之后，就由店員提供服務，最終促成交易。零時尚面對的是特定目標用戶，更需要有溫度的服務。雖然通過小蝶算法等手段可以給團隊賦能，但人的作用將更大，只是她們發(fā)揮作用的方式會發(fā)生變化。

需要強調(diào)的是，這里所說的團隊，不僅是內(nèi)部團隊，對于加盟商團隊、供應商團隊、設計師團隊，零時尚都要有前瞻性的考慮。由于零時尚做的是從0到1的突破，團隊將是巨大的瓶頸，需要構建一個能夠支撐企業(yè)持續(xù)成長的團隊成長平臺，零時尚的成長取決于其團隊成長的速度。所幸的是，楊海英和焦立蕓已對此問題有清醒的認識，只是怎么解決，需要構建什么樣的團隊成長平臺和機制，這些都需要有落地的解決方案。

第四，品牌影響力、品牌滲透力不夠強，目前品牌的傳播手段比較欠缺。之前零時尚沒有能力做，但兩位合伙人已經(jīng)有了相應的計劃。品牌建設是一個長期工程，不可能一蹴而就，需要有落地的品牌策略和持續(xù)的行動。

最后，現(xiàn)階段的工作重點應該是聚焦經(jīng)營、做出成果，進一步驗證零時尚模式的可復制性。既然公司已經(jīng)啟動Pre-A輪融資，這個模式越明朗，對投資人的吸引力就越大。但當下在融資方面會占用楊海英和焦立蕓很多精力，進而可能影響到經(jīng)營管理工作，這一點需要做好平衡。

總之，要在這個尚未成型的藍海占有一席之地，零時尚需要克服重重障礙，楊海英和焦立蕓應當對以上幾個方面有足夠的重視和警惕。

在過去諸多困難和挑戰(zhàn)面前，零時尚的兩位中國女合伙人堅持了下來，公司全面贏利，且進入規(guī)模復制階段，這說明零時尚已經(jīng)具備了發(fā)力前行的諸多基礎和優(yōu)勢，相信她們能把握住機遇，創(chuàng)造一個真正屬于自己的藍海。

案例點評六 “開源”和“聚焦”，是我給零時尚的建議

王有川——上海新想象實業(yè)CEO

 

零時尚對新零售進行了非常了不起的嘗試。楊海英與焦立蕓兩位合伙人，基于她們對服裝的熱愛以及線下零售的實踐，挑戰(zhàn)了一個新零售的高級難題：將女裝這種非標產(chǎn)品在零售端的“有效推薦”做成算法。兩位合伙人的這種勇氣相當可嘉，也不難想象在這過程中她們所遭遇的困難和挫折。

楊海英和焦立蕓的切入點抓得比較準，她們基于自己的經(jīng)驗，為用戶提供搭配建議和產(chǎn)品推薦，這能極大地拉升銷售額，提高用戶黏性與復購率，進而提升店鋪商品流轉(zhuǎn)率。這一點對于線下終端零售而言十分關鍵，是很多線下品牌對終端零售培訓時關注最多卻又最難解決的環(huán)節(jié)，可以稱為行業(yè)的痛點。

小蝶算法的四個步驟中，第一步“用戶數(shù)據(jù)化”和第二步“產(chǎn)品數(shù)據(jù)化”，是比較容易建立理性標簽的。但是，第三步“產(chǎn)品搭配算法”——即根據(jù)穿著場景來搭配風格——要實現(xiàn)數(shù)據(jù)化難度非常大。從案例來看，目前對于這一步工作，零時尚還是半人工化的，因為場景的最佳穿搭會隨著人們生活方式和審美的改變而不斷改變。如果這一步能走得通，那么第四步“用戶與搭配方案的匹配”自然就能通過前三步來實現(xiàn)。

所以，我認為小蝶算法的核心瓶頸就在于第三步數(shù)據(jù)的形成。

從案例提供的信息不難看出，目前對第三步的實現(xiàn)，更多的還是依賴于兩位合伙人的個人經(jīng)驗。由此可知，零時尚目前在數(shù)據(jù)方面的開源度不足，用戶并沒有參與共創(chuàng)，所以有限數(shù)據(jù)很難形成一個有效且動態(tài)的算法。更進一步，如果這個算法不成功，就意味著零時尚整個商業(yè)邏輯不能真正實現(xiàn)。

現(xiàn)實中，小米的用戶參與（共創(chuàng)）模式，阿里和騰訊通過捕捉用戶動作進行后臺算法推薦的模式，都已經(jīng)取得了成功。因此，我建議零時尚必須尋求一套用戶愿意參與提供數(shù)據(jù)和觀點的線下版共創(chuàng)模式，蝶衣BOX可能是一個很好的嘗試，但的確存在周期太長的問題。

如果不能得到快速、實時的數(shù)據(jù)反饋，那么這個算法就不會比阿里的“算法推薦”更加有效，這套商業(yè)模式也就存在根本上的問題——這才是兩位合伙人最應聚焦的關鍵點，而不是招商加盟或建立品牌，也不是更深層次的定制化設計……那些都可以放到2.0甚至3.0模式下去實現(xiàn)。

在1.0模式里，零時尚必須成功地為用戶呈現(xiàn)一個有效的基本功能，真正實現(xiàn)對用戶的有效推薦，將這個算法打通，讓用戶（和店鋪零售人員）得到滿意的體驗，數(shù)據(jù)上呈現(xiàn)相當高的復購率和商品周轉(zhuǎn)率。在實現(xiàn)這個基本功能之前，其他的動作意義都不大。

案例點評七 如果零時尚融資不成功，該咋辦？

陳漢明——漢彬洲企業(yè)管理咨詢公司CEO、創(chuàng)始合伙人

 

零時尚正在新零售的風口上起舞——立足于千億量級設計師女裝市場，已完成了功能強大的智能小蝶個性推薦算法與供應鏈線上平臺，社區(qū)店為用戶提供高性價比產(chǎn)品以及用戶關系體驗，已經(jīng)驗證了的極具吸引力的單店贏利模型，加上創(chuàng)始合伙人團隊的激情與夢想，創(chuàng)業(yè)歷程中的堅韌與堅守……零時尚具備確鑿的成功機會，正在醞釀一次通往成功的突破——融資成功，然后在北京開設50～100個合作試衣間。

然而，創(chuàng)業(yè)家總是面臨著理想與現(xiàn)實、未來與眼前、外部與內(nèi)部各種矛盾沖突。眼下，零時尚創(chuàng)始人正面臨一個沖突——關注運營，還是分散精力？提高運營業(yè)績需要專注，不可分散精力；而公司發(fā)展需要融資，需要持續(xù)探索新模式，這些又勢必會分散管理者的精力；另一方面，要想成功融到資也必須基于確鑿的運營業(yè)績。

零時尚確實需要融資開新店，因為目前13家直營店的運營利潤難以支持現(xiàn)有團隊規(guī)模與開發(fā)系統(tǒng)所需的投入，零時尚需要開出更多門店才能達成整體贏利的規(guī)模需求。

盡管零時尚理想遠大，但我對其業(yè)務模式的獨特性、可復制性及可持續(xù)性仍存在諸多懷疑。投資人或可錦上添花，卻少有雪中送炭，所以零時尚能否順利融到資還很難說。

如果一時融資不成，零時尚創(chuàng)始人如何面對挑戰(zhàn)？

答案是：創(chuàng)業(yè)執(zhí)行力。創(chuàng)業(yè)執(zhí)行力是所有成功的創(chuàng)業(yè)者必備的一種基因，而職業(yè)經(jīng)理人與專業(yè)人士型創(chuàng)業(yè)者大多缺乏這種基因。擁有創(chuàng)業(yè)執(zhí)行力的創(chuàng)業(yè)者，有一種對短期結果、具體運營以及賺錢的偏執(zhí)，他們貌似缺乏前瞻性和戰(zhàn)略思維，也不糾結完美，但他們總能想到辦法，快速行動，是徹底的實干主義者。他們相信一切能自動持續(xù)改善，不懼野蠻生長。如果零時尚的創(chuàng)始人致力于此，便能應對挑戰(zhàn)，便能突破瓶頸，迎接成功。

2012年末，楊海英與焦立蕓開了第一家店就開始賺錢了，企業(yè)一路走到今天，她們下的功夫——無論是模式打造，還是能力拓展——都使得零時尚的單店具備了響當當?shù)内A利能力，加上IT系統(tǒng)支持和精心經(jīng)營，零時尚的單店贏利能力定能更上一層樓。

未來模式與強大系統(tǒng)可作為零時尚發(fā)展的戰(zhàn)略背景，它們是零時尚成就偉大未來的基因。而眼前的挑戰(zhàn)，則需要強大的創(chuàng)業(yè)執(zhí)行力。二位創(chuàng)始人就是要把想法做出來，達成結果，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)成功的目的，說白了，就是盡快賺到錢。

好在零時尚的業(yè)務模式在執(zhí)行上極其簡單可行，成功可謂咫尺之遙。只是需要管理者用心投入，專注細節(jié)，一直到結果達成。要確保單店賺錢，持續(xù)改善與線上支持，可以令單店賺取更多的錢，然后再開更多的店，這樣零時尚即可整體賺錢。對零時尚的業(yè)務模式，兩位創(chuàng)始人已經(jīng)想得很清楚，而且充滿信心，她們現(xiàn)在只是要切切實實“行出來”。

若能很快整體賺錢，就不用過于依賴融資了，至少沒那么急。從容之間，資本將蜂擁而至，追逐這個既性感又有氣質(zhì)的未來之星。

不過，零時尚獲得融資之后，創(chuàng)業(yè)執(zhí)行力仍然是未來持續(xù)成功的突破點。

 

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作者簡介：葛偉煒，本刊欄目主編。